亚马逊产品合理定价三部曲
格蕾丝来找我要点建议。
最近，她决定在亚马逊推出一款新产品，她对此非常兴奋。 这也是她的第一款产品。
最后，她花了很多时间决定把自己的产品——厨房清洁剂。
该产品具有巨大的市场潜力，似乎有足够的空间来扩大她的产品线。 她对产品的看法包括成功推出一款产品的所有要素。
但现在，想法将成为现实。 她可以开始订购并将产品运送到亚马逊FBA，但她仍然想解决一个困惑。
她想确定产品的价格。
在此之前，她从两个方面都听说过成功的故事。 一些卖家因为价格低而获得了更高的销售额。 而其他卖家则表示，他们的秘密是产品价格高。 但她不确定自己是否应该向他们学习，因为她得到的信息量让她感到困惑。
所以她问了我这个问题，
有些人曾经写过一整套关于产品定价的书，所以这不是一个容易的问题。 但我知道格蕾丝想要一个简单的答案。
所以，我给她的建议是
这也是每个品牌都想确定的一点，也是为什么这么多人不断测试自己的产品定价，增加5或减少10，或者把价格尾数定为.97而不是.99。 每个品牌都想在“过高”和“过低”之间找到“平衡点”。 亚马逊卖家也是如此。
因此，无论你打算推出第一款产品，还是一年后推出第三款产品，你都需要仔细考虑以下步骤来评估你的定价。 这三点总能让你重新找到自己合理的定价。
当格蕾丝准备确定其产品的价格时，她必须看看竞争对手的价格。 这将有助于她确定其产品在市场上的合理价格范围。
价格合理性是指产品可接受的价格范围。 比如你决定卖自己品牌的速热米，你会发现一般合理的价格在1.19美元到3.5美元之间。 假如你把自己的价格定为16美元/盒，那你就有麻烦了(除非你的米饭有永久的保质期)。
因此，格蕾丝研究了她排名前五的竞争对手，并写下了他们对8盎司瓶装除垢剂的定价。 其价格是：
因此，通过查看表中的主要指标，这并不意味着她的价格不能超过这个范围，但她有更好的理由将价格控制在这个范围之间。
到目前为止，格蕾丝只知道合理的定价范围，但她现在该怎么办呢？ 试着把价格定为高于或低于对手的价格吗？
格蕾丝需要完成第二步和第三步才能做出明智的决定。 但在继续之前，让我给出第一步的警告。
看着对手的价格，也许格雷斯会把她的洗涤剂定为2美元。 她可以投放广告，列出对手的产品和自己的产品，并要求客户“比较和决定”。 客户会因为价格更低而动摇吗？
不一定。
对于重要产品，你很容易想到这一点。 如果你想买咳嗽药，你会买比其他品牌低5美元的药吗？ 不应该。 当一个不知名的品牌想以较低的价格进入市场时，人们自然会怀疑。
由于某种原因，客户会认为他们被操纵错误。 然而，当客户想要进行比较时，他们通常会选择价值更高的产品，而没有事先的建议。
当然，比你的竞争对手更高的价格也可能是一种诱惑。 但是，只有当你的产品有明显的差异，能够支撑这个价格时，才有可能实现更高的定价。 如果没有强大的客户群，你需要给潜在的买家一个理由来说服他们为你的产品花更多的钱。
既然你已经知道了自己的价格范围，现在是时候看看你是否可以通过购买有自己标签的产品来获利了。 您必须联系您的产品供应商，并估计您感兴趣的产品，只有这样您才能开始确定您的产品的实际价格。
销售成本是指产品的制造成本。 例如，如果你买梳子，你会想知道每个梳子的成本，包括原材料和加工成本。 一般来说，制造商会在估算过程中为您提供这些信息。
所以，如果格蕾丝想估计她厨房清洁剂的成分，她应该知道她每瓶的COGS。 假设她联系的制造商给了她以下估计数据：
如果格蕾丝决定以最低估价进行估计（$ 0.46)购买并以7美元的价格出售，那么她每瓶的预期利润约为6.54美元。 太棒了！ 但这个数据准确吗？
不太准确。
即使格蕾丝知道她的COGS，她也需要考虑其他与供应商无直接关系的费用和费用。 这可能包括瓶子标签的设计和生产成本、亚马逊对每个产品的服务费以及与产品相关的广告或礼品成本。 格蕾丝一旦考虑到这些费用，就必须确定她7美元的价格是否可行。
因此格蕾丝重新制作了以下表格：
现在，所有的费用都包括在内。她每瓶的总成本是5.40美元，这使得她的总利润只有1.60美元。现在格蕾丝可以调整她的定价来提高她的利润率。 在这一点上，格雷斯7美元的价格似乎不足以达到理想的利润率。
这个利润率当然也可以通过购买更多的产品和降低供应商的单件成本来实现。 那么，如果格蕾丝能大大提高她的销量，她就能赚到足够的利润来继续发展她的亚马逊业务。
在定价之前，一定要确定你的COGS和利润率。
亚马逊卖家经常忽视的一个重要因素是他们的典型客户群。 当然，一开始，你不知道你的客户群是什么，但你可以想象那些期待它购买你产品的人。
问题是，新卖家经常把价格定为远高于竞争对手和自己利润率的价格，完全忘记问自己这个问题：“客户会为我的产品支付这么多钱吗？”
请记住，你应该避免两个极端的定价。 你不希望人们来找你，只是为了讨价还价。 这不是长期的销售策略。 如果客户看到你的产品价值很高，但你不想成为亚马逊著名的跳蚤市场。
但也很难以高价进入亚马逊市场。 想想客户是否来亚马逊购买高端产品也很重要。 从你的产品利基来看，这可能不太可能。
回到格蕾丝，她想象自己产品的主要购买群体是厨房里的母亲，而不是商业厨房里的工人。 她知道母亲们经常寻找折扣商品，而不是高价产品。 此外，家用厨房清洁剂不一定属于高端产品类别。
因此，除非她的清洁剂比她的竞争对手有明显的优势，否则格蕾丝可能无法将其产品定价为每瓶10美元。 她不仅问自己能从厨房清洁剂中赚多少钱，还问妈妈们愿意为厨房清洁剂付多少钱？
您的产品市场客户是否愿意支付您的价格，您的产品客户是否愿意支付您的价格？ 不要害怕测试不同的价格点，这样你就可以用真实的数据来回答这些问题。
价格锚定是指把你的价格和另一个更高的价格放在一起，让客户觉得你的价格非常划算。 购物时，即使不熟悉产品，也总能看到这样的场景。
每次看到电视购物广告，发言人总会从一个问题开始:“你对这类产品的期望是多少？100美元？ 200美元？”这些价格实际上是心理暗示，好像在说：“这个产品的价格应该是200美元。”
但随后播音员会说：“但是这个产品的实际价格只有59.99美元。与200美元相比，59.99美元听起来像是偷来的。 播音员甚至说实际价格是另一个锚点 “但如果你在30分钟内打电话，只要29.99美元，你就能得到这个产品。说实话，这款产品的实际价值可能只有12.99美元，但首先锚定更高的价格，29.99美元非常便宜。
在亚马逊上，价格锚定经常发生在Amazon产品listing的后台，价格高于你的实际价格。
但是，当你宣传你的价格时，试着把它放在更高的价格旁边。
有证据表明，以数字9结尾的价格通常比以随机数字结尾的价格创造更高的性能。 有足够的研究证明，尾数9的魔力被称为“魅力价格”，因此格雷斯可能会将其价格设定为6.99美元或7.49美元。
然而，Derek Halpern在Social 在Triggers上争论说，没有研究能证明数字9在线销售的作用。 决定是否自己尝试。
虽然这可能不适用于刚开始在亚马逊销售的卖家，但随着业务的不断扩大，提供中间选项可能会派上用场。
研究表明，提供两种产品选择的品牌可以通过创建中间选项来增加其更高价格的产品销售。 让我通过格蕾丝的相关例子来解释。
假设格蕾丝最终扩大了产品选择，不仅提供了7美元的16盎司瓶装，还提供了3.75美元的8盎司瓶装。 如果研究是正确的，格蕾丝可以以6.50美元的价格引入一个10盎司瓶装的中间选项，顾客更喜欢价格更高的16盎司瓶装。
当然，很少有顾客会买10盎司瓶装，因为它的价格太高，但把它放在那里表明16盎司瓶装非常划算。 最终，这是一种更微妙的价格锚定形式。
考虑到你的竞争对手、销售成本和客户群，你将对亚马逊产品的定价做出更明智的决定。
但是，一旦考虑到这一点，就不要犹豫，尝试不同的定价。 也许格雷斯可以在两三周内将价格定为7美元，然后在另外三周将价格定为6.99美元。 也许她会发现一分钱的差别可以让顾客更愿意购买自己的产品，从而增加销量。
最后，你可以做出产品定价的最终决定。 因此，综合考虑这三个方面，然后做出明智的决定。
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