单品一天卖176万刀，这厂家做亚马逊有份秘籍
通过互联网，切断中间商，让制造商与海外消费者对接，获得更多利润。F2C模式(制造商对消费者来说)的未来似乎是美好的，但实践起来并不容易。
更不用说如何找到跨境电子商务人才来解决交通获取、物流等问题了。面对如此奇怪的海外市场，制造商已经从过去的订单库存模式转变为自助判断库存模式，这本身就伴随着风险的增加。
为了抓住互联网的机遇，科沃斯在扩大美国市场时采取了这种跨境零售模式，以消除中间商的高风险。
2016年8月，科沃斯在亚马逊美国正式推出，科沃斯在2016年亚马逊黑色星期五的购物季节获得扫地机器人和厨房家具第四名。其旗舰DN78在感恩节累计销售额高达176万美元。
科沃斯作为一家刚刚进入跨境电子商务的“新手”制造商，为了在短时间内实现如此快速的增长，施加了哪些魔法？
(科沃斯在亚马逊商店销售的产品)
企业要想在新领域发展，必然会有一定的风险，但对于一些企业来说，有时候把握未来可能比制定全面的计划来避免大部分风险更重要。科沃斯就是其中之一。
“当该公司从事跨境电子商务时，我并没有特别估计要准备多少现金。当时，该公司的一个想法是使用互联网红利。虽然每个人都说美国没有互联网红利，但事实上，美国制造商跟上互联网红利的速度并不像中国制造商那么快，美国仍然有互联网红利。” 科沃斯海外事业部总裁钱程这样说。
为了抓住这个红利，有一些风险，尤其是在库存环节。事实上，在去年的黑五购物季节，科沃斯在24小时的活动中在第17次销售中缺货。
钱成指出，科沃斯刚刚进入跨境电子商务领域，不了解“黑五”爆发周期和相关数据，认为库存足够，销售一天后应该有后续数量，结果突然销售，然后科沃斯只能承担一些成本空运产品来解决货物短缺的问题。
“我们刚上线的时候没有历史数据。网上产品缺货，只能马上空运一批货。这当然不是一件很划算的事情。但为了在这个平台上不断发展，还是要保证产品的提供。”他说。
把商品压在一个平台渠道上，卖不出去，卖太多缺货都是问题。市场上能接受这种高风险模式的厂商并不是典型的厂商。
在钱成看来，这种非典型的企业将成为未来的主流。虽然有一定的风险，但作为企业本身，他们实际上更愿意缩短商业链。
“这种非典型的模式可以第一次了解市场的变化，包括竞争对手和整个市场环境的变化，这有助于整个企业的竞争。如果我们想管理许多中间商，我们会把自己的想法放进去，我们很难理解消费者的真实需求。”钱成说。
事实上，在去年的黑五之后，科沃斯也在为亚马逊的新一轮推广做准备——7月份的亚马逊Prime Day了。
钱程指出，因为Primee， day的库存需要一个月的时间才能通过海运运输。同时，我们也应该促进中国6.18的库存。现在两批大量商品同时生产，这对科沃斯工厂来说压力很大。与此同时，因为科沃斯去年没有参加公开活动 day，因此，科沃斯应该根据自己的感受来估计库存量，并了解相对历史周期的一些变化。
对于新进入跨境电子商务的厂商，钱成认为需要做两件事：
首先，上线后一定要给自己一定的时间去模式。历史数据绝对是最准确的参考。很多亚马逊卖家对整个行业的周期性变化有了更好的了解，因为他们已经做了很长时间了。
第二，企业的促销周期必须与亚马逊的促销周期一致。现在整个第二季度，整个美国市场相对平淡。整个美国的销售曲线就像冰球棒。前面基本直，后面第四季度迅速上升。亚太地区可能不一样，会有新年。因此，如何交错整个供应链，有时科沃斯必须在公司内部争取一些资源，以扩大其在海外市场所需的产品。
当然，亚马逊只是科沃斯销售的新渠道之一。事实上，面对不同的市场，科沃斯采用不同的销售渠道来促进其全球化。
据钱成介绍，科沃斯对美国、欧洲和亚洲市场有三种打法。
在美国，科沃斯采用短、快、直接的模式，如通过亚马逊为终端消费者开设全球商店。目前，科沃斯在美国的在线比例绝对高于线下，而在线销售主要是通过亚马逊。
在欧洲，科沃斯更多的是抛开经销商，直接从科沃斯团队到零售商，没有经销商可以节省大量资源，但他必须承担部分风险和成本。
科沃斯欧洲的市场布局分为在线和离线渠道。在线渠道包括亚马逊、更小、更独立的电子商务网站和传统渠道网站。钱成认为，不同国家的消费者有不同的消费习惯。与美国相比，德国消费者更喜欢参与线下营销，所以除了在线，他们还必须做线下零售。
在亚洲，由于亚太国家众多，环境差异复杂，科沃斯走的是经销商渠道。最重要的是在这个时候找到一些好的经销商合作伙伴。
然而，由于有自己的经销商和零售渠道，两者之间必然会有比较。此时，如何平衡已成为多渠道发展的挑战。
钱成认为，在多渠道扩张中，首先，作为一个制造商，它可以区分产品，以满足不同渠道的需求。此外，通过企业自身的内部控制体系，在不同经销商和不同渠道之间进行价格控制和产品流量控制。制造商通过合同和条件与不同的合作伙伴达成协议。
无论是做电子商务还是做其他渠道布局，估计中国品牌出国后或多或少都有成为“世界品牌”的野心，但要实现这一野心并不容易。
“一家国际营销机构对美国1500名消费者的调查显示，尽管中国制造业无处不在，但94%的美国受访者无法说出一个中国品牌。”钱成指出了中国品牌的现状。
中国品牌走出去最大的问题是他们不了解当地市场。钱成说，科沃斯过去也进入了美国市场的一些渠道。但诚实地说，作为一个中国品牌，能否很好地了解当地市场是一个很大的考虑因素。
“这也是我们过去走的一些弯路。我们没有在管理体系和文化体系上建立一座很好的桥梁来连接国内外。事实上，双方都需要大量的学习。自前年调整以来，我们今年的国际销售额比去年增长了100%以上。包括我们在内的德国市场份额已经达到20%。”钱成说。
他指出，建立一个品牌实际上是一件漫长而困难的事情。企业需要有足够的坚持和愿景来成为一个品牌。如果你想建立一个品牌，品牌应该有自己的洞察力，洞察消费者和市场，并愿意接受自己的品牌和企业提供的产品和服务。部分洞察力来自企业，另一部分来自数据支持和理论支持，即从数据和理论中获得洞察力。
传统渠道无法如此快速地获取市场信息，但在科沃斯发展国际品牌的过程中，它发现美国文化与中国文化有很大的不同。中国品牌不能用中国传统思维来思考美国发生了什么，所以我们必须得到足够的数据和理论支持。
钱成认为电子商务使这一切更容易。电子商务对发展最有利的一点是，企业可以在其系统中直接了解消费者的评价。
“我们每天都去看评估，看看消费者是否喜欢我们的产品。消费者评分系统是我们最关键的评估指标，也帮助我们在美国开发品牌。”他说。
与此同时，数据也使科沃斯能够更准确地发布。
钱成分析说，在国外，许多消费者倾向于使用传统的真空吸尘器，因为美国的房子里有很多地毯。但从数据中可以看出，在真空吸尘器领域，清扫机器人是子类别中增长最快的。这证明，居住在美国城市的社会人口结构也在发生变化，可能会有更多的年轻人。
科沃斯想要找到的是这群被称为“新中产阶级”的群体。这些新中产阶级的生活可能比过去更忙碌，更喜欢享受自己的时间。因此，当科沃斯做自己的广告定位时，他会为这些人做准确的营销。
"消费者反馈的反应速度，在进入渠道时，可以很好地帮助中国企业进行调整。在过去的全球供应链设计中，外国品牌拥有这些消费者和渠道的数据，而中国公司只从事生产。但今天，我认为，当我们得到这些数据或反馈时，我们的供应链已经掌握在我们自己手中，我们可以快速应对。” 钱成认为，中国厂商和海外成熟品牌厂商在起跑线上差距不大，很多中国厂商都能充分利用这个机会。
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