亚马逊：如何将PPC广告费花在刀刃上
在2016年10月亚马逊禁止激励评论后，更多的卖家开始使用亚马逊PPC广告。PPC广告可以让亚马逊卖家得到更多的评论。有鉴于此，更多的卖家将在2017年涌入亚马逊市场，因此对于卖家来说，学习优化PPC费用，避免在亚马逊上花费太多的广告费用至关重要。
以下是三种PPC优化技巧：
1、定义目标ACOS，保持产品盈利
要衡量任何广告是否成功，卖方首先需要有适当的指标来准确跟踪产品PPC广告的运营成本。
ACoS(广告销售成本)是衡量PPC广告效果的关键指标。ACOS是广告支出与销售的比例，计算公式如下:
ACoS% =广告支出/销售额
如果产品的销售额是100美元，广告费用是25美元，ACOS将是25美元÷100 = 25%。换句话说，卖家在广告上每花0.25美元就能赚到1美元。
假设卖家的PPC广告目标是保持产品的盈利能力，卖家需要在盈亏平衡时确定ACoS和自己设定的目标ACoS。这将使卖家能够更密切地检查广告费用，并确保产品始终具有盈利能力。
PPC广告的另一个典型用途是增加销量，提高新产品的BSR排名。在这种情况下，卖家可能想故意增加ACOS，并可能需要利用短期利润损失来增加销量或BSR排名。
ACOS的盈亏平衡是指卖方在考虑广告支出之前的利润率。只要卖方的广告支出低于利润率，就不会造成损失。利润率是卖方销售扣除所有费用（亚马逊平台销售费用、FBA费用、运费等）的金额。
在上面的例子中，卖家的利润率是35%，这也是卖家盈亏平衡时的ACOS。只要卖家在PPC产品广告上的费用不超过35%，就不会有损失。
那卖家应该如何确定自己的ACOS呢？
运营广告的目标是盈利，所以卖家需要为每个产品设定净利润率来控制广告成本。这就是为什么卖家需要确定ACOS的目标。
假设卖家盈亏平衡的ACOS是30%。如果卖家想在扣除广告费用前至少达到10%，那么卖家的广告费用最多只有20%，这20%是卖家的目标ACOS。
定义目标ACOS将为卖家提供所需的关键指标，以便更紧密地控制广告支出，并确保产品始终保持盈利能力。
2、长尾关键词出价
随着今年亚马逊各类CPC出价的增加，为产品创造高销量的“主要”关键词出价将变得越来越困难，成本也将越来越高。
长尾关键词通常包含三个或三个以上的关键词，可以突出显示客户更具体的搜索意图。这意味着卖家可以进一步定位客户到转换渠道，而且由于亚马逊产品的长尾关键词竞争较少，CPC成本通常较低。
试图保持竞争优势的卖家会发现出价长尾关键词是有利可图的。卖家将获得更有针对性的访客和搜索流量，以提高产品转化率。
首先，卖方应浏览自己的STR搜索词报告，找出转化率高但曝光率低的搜索关键词，并在Manual中添加这些关键词 Campaign(手动设置关键词广告)。
然而，由于卖家需要一个广泛的长尾关键词列表，梳理STR来搜索长尾关键词远远不够。这也是一个非常无聊的过程，只产生大约20个相关关键字。
使用亚马逊免费关键字搜索工具Sonar可以快速扩展长尾关键字列表。卖家只需输入与产品相关的关键字，并从结果中选择最相关的关键字。
Sonar将显示每个建议关键字的估计搜索量，这将帮助卖家快速找到最相关的长尾关键字。
复制STR中转化率高的长尾关键词，粘贴到Sonar中，生成相关关键词列表，然后导出到Excel，添加到PPC广告中。
3、尽快删除否定关键词
建议卖家积极快速地删除一些负面关键词，因为卖家可能会在无利可图的关键词上花费更多的广告成本，更不用说亚马逊所有产品类别的CPC成本了。
使用否定关键字的目的是删除生成点击但未转换且性能不佳的关键字（例如与产品无关的关键字），以避免卖家在永远不会转换的关键字上使用广告费用。但请记住，卖家使用的否定关键字越多，特定产品的搜索量限制就越大。
使用STR搜索词报告在PPC自动广告中确定其否定关键词列表。卖方应删除高点击率（CTR）但转换率低（CR）因为这些关键词只会产生点击率，但不会产生任何销售额。
4、总结
亚马逊卖家将无法控制2017年因市场需求而增加的CPC成本。亚马逊禁止激励评论，鼓励大量卖家在2016年底使用亚马逊PPC广告，这将在2017年进一步增长。
通过学习优化PPC成本，卖家将能够控制亚马逊上的广告支出，防止浪费资金。学习和确定盈亏平衡时的ACOS和目标ACOS将为卖家提供一些必要的指标，以确保产品始终具有盈利能力。
卖家可以使用Sonar和STR搜索单词报告，创建想要添加到PPC广告中的长尾关键字列表。卖家还应该采取积极的方式删除负面关键字，以减少广告费用，因为低转化率的关键字可能会继续增加亚马逊卖家的年度广告成本。
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