一年五个亿的营收，他的跨境电商生意经是这样计划
马帮创始人张杰出席了2017亿邦工业电子商务峰会的出口特别会议，并在会议上发表了演讲。在演讲中，张杰说，他想做跨境电子商务是因为它是一个绝对的蓝海。同时，他还分享了跨境电子商务的优势，并做了自己的跨境电子商务业务。一年能有5亿元的马帮是如何经营他的生意的？
将以下内容整理到张杰现场演讲：
为什么要做跨境电商？
中国出口业的现状可以概括为三个字——白热化。甚至有一些行业领袖躲在水里，准备随时咬你一口。即使你现在是老板，也不安全。政策经常改变，环境随时改变。你也可能被咬。许多企业一直在寻找绿洲。就我个人而言，我认为跨境出口电子商务是一个绝对的绿洲。
许多人对跨境电子商务没有概念。简单介绍一下，我从2001年开始创业。那时，我可以卖任何东西，但我做不到，因为当时的基础设施还没有做好，这是非常重要的，一个是物流，另一个是金钱。
物流应该有效地发货，钱应该能够回来，这两个问题在那个时代还没有得到解决。2004年至2005年尚未解决，物流和支付周期很长，行业不大。但2007年以后，由于基础设施建设，该行业开始慢慢扩大。各种资金的回报不是问题，资本周转更有效，货物周转更有效。
举例来说，深圳有一个很普通的卖家，过去一个月的销售额大约是五六百万美元。现在一个月的销售额是3000万美元，模式是一个接一个的包裹，不像传统企业是一个集装箱，卖家每天25万订单，数量上升，为什么？因为还是流量红利期，如果现在不进来，这个窗口还没把握好就over了，过了时间就烂了。我也是一个卖家行业，已经进入了10万个单一俱乐部，一年可以有5亿元的交易量。
跨境电子商务是一片绝对的蓝海，现在有37个平台可以做，与马帮有联系。2012年之前，eBay等于跨境电商，跨境电商等于eBay，现在很多平台又进来了。由于我们的复合增长率有所提高，这对行业和中国卖家来说都是一件非常好的事情。目前，中国出口电子商务的交易量为-1500亿美元，预计五年后将达到5000亿美元。
“正规军”优势
所以，现在出口电子商务有多少卖家？有50万卖家。感觉很多吧？不多。2850万卖家的原则，80%是屌丝卖家。这些卖家从哪里来？比如我们公司的客服跳出去自己做，自己做10万，20万。这些屌丝卖家很难做到，我想现在都叫土豪进场，其实是卖家害怕的。由于正规军有钱，土豪劣绅进入市场，发展迅速，部署迅速，成长迅速。我的客户经理克里斯一直排在三四位左右。突然有一天，我的排名下降了一两个档位。一个卖家立刻排名第一，半年内排名第一，因为他出生在一家传统工厂，直接按照土豪劣绅的路走，每月的交易额达到400万或500万美元。如果你是一个有产品实力的传统企业，你绝对有机会。
再比较一下淘宝，淘宝号称有几千万卖家，50万卖家都是毛毛雨。如今市场如此之大，正处于流量红利期，现在整个跨境电商行业属于哪个阶段？这是在红利期和管理期转型的阶段。但工厂所有者，原来有企业，在管理期，如果你进入行业，在流量期和管理期之间，你直接进入管理期，所以你的股息比那些小卖家有更大的机会，结果可能更好，这就是我建议你进来的原因。
原来那些小卖家不能转移管理期，你必须转移到管理期，很多人不能改善。如果你已经在管理期，公司已经管理了几年，管理也很顺利，你应该进入这个行业，做得更好。
跨境电子商务的本质
如何做好跨境电子商务？首先，我们需要了解跨境电子商务的本质。这件事要考虑清楚，为什么跨境电商容易做，有些生意难做？让我们了解一下本质。我把跨境电子商务视为三个模块。核心是中间的模块——卖家，包括如果你进入这个行业，你将来也会成为卖家。另外一个模块，产品模块，什么是产品模块？假如你开了一家工厂，把大脑中的想法变成原子的存在，就是把一个想法设计成一个产品。
卖家的行动是什么？原子的存在，下一步我将成为“比特”的存在。许多开工厂或外贸公司，你不会这样做，尤其是开工厂，只能生产，不能成为“比特”的存在。“比特”的存在是把它变成一个文本，一张图片，一个标题，提取关键字，都是“比特”的存在。
下一步是什么？我想把这个东西扔进流量。流量很简单。把它扔进eBay。、亚马逊，这个生意是理所当然的。
那么，为什么我们的跨境电子商务很容易做到，为什么数十万卖家涌入呢？跨境电商卖家的业务是两头确定的，很多业务都是两头对接的，但是你会发现做一个平台，两头都不确定。假设你今天做ebay这样的平台，你会遇到一个很大的问题，我找到了卖家，这些卖家不稳定，我会吸引流量，如果卖家不稳定，流量不稳定，那么这是两端的不确定性。
如果两端都不确定，难度系数会越来越大。比如滴滴打车早期是怎么做到的？滴滴出租车是与司机和消费者对接的。首先，确保确定哪一方：消费者确定，刷账单，每天找一堆人500元，发给他们，每天出租车。什么样的车，只打市区到机场，机场到市区，来回打，这样才能保证司机赚的钱比日常多，保证司机先稳定，先留下来。这个时候去找消费者，因为消费者一发现有司机，就保证B端先确定，司机端先确定，再吸引消费者，生意就做好了。
为什么我们的许多生意很难做？因为一端不确定，或者两端都不确定。还有更大的一端——那就是公司内部管理不确定。小卖家也可以做这个生意，夫妻店也可以做，因为产品端是100%确定的。中国有什么优势？大家都知道，中国最大的优势就是产品，什么产品都能找到。一旦发现这个东西好卖，假设这个东西一天能卖一万个。在我们公司，我可以保证这个东西会在10分钟内立即上线，出现在ebay和亚马逊上，然后开始销售。不要怕订单产生后找不到货源或者买不到货源，因为工厂和货源都很丰富。
假设场景变了，我们是美国卖家，你觉得它的产品端还能确定吗？难以确定，难度系数很大。许多美国卖家说，中国已经抢走了他们的生意。为什么？因为他们很难买到和开发一些东西。他想去研究，看工厂，看一些数据，我以前见过一个印度尼西亚卖家，他在当地，他想飞到中国三天，看产品，看工厂，非常困难，我们可以解决1688，他现在的想法是在中国部署一家公司，做供应链解决方案，我们可以解决这个问题。
另外一端是流量，流量确定了吗？ebay做到了，亚马逊做到了，流量很难做到，连腾讯都没做到。腾讯无数次想做电子商务，但就是做不好。什么是流量？eBay、亚马逊需要在自己的平台上收集大量的流量，然后继续消化。消化后，它会下订单，让消费者下订单。你应该这样做吗？自己做网站，自己开APP，自己做平台试试？即使给你流量，你也无法转化为消费，但eBay、亚马逊和速卖通都解决了。为什么这个生意容易做？太简单了，只要收集产品，数据就会卖掉。
建立跨境电子商务团队的障碍
唯一不确定的是什么？如果你想建立一个跨境电子商务团队，唯一不确定的是你自己的组织。组织内部是唯一不确定的事情。如果你想做好这件事，你必须完成组织结构。
例如，如果你想进入这个行业，你会发现人才太贵了。一个普通的大学生在这个行业只有一两年，可能会上升到6000或7000元，特别是在创业阶段。所以我的建议是，想办法提高效率，人们没有办法，成本真的不能降低。我已经把公司开到合肥了。现在合肥的竞争力也导致跨境电子商务人才达到4000或5000元。如果是在上海，我们公司基本上有7000或8000人。基本工资是7000或8000，这个概念是什么，所以不要认为做跨境电子商务很简单，只是招募一些人来，仍然有一些技术内容，但它的结构很简单。
过程不合理，效率很低。许多公司只是想要流程，中间不断地添加链接，添加人。每增加一个节点，你的管理难度就会增加，错误系数也会增加。因此，如果在我公司进行管理，流程会尽量缩短，节点会尽量减少。这里有一个原则：如果没有必要，不要增加实体。由于电子商务是靠流程操作的，不断反思流程中哪些环节是不必要的，没有必要的就砍掉，尽量简化公司结构。
跨境电子商务需要人，如果组织结构不合理，效率就会特别低。在公司的早期阶段，兄弟们在一起，我们一起工作，甚至客户服务早上回复电子邮件，下午发货，说到哪里，这个节奏在20人以内可以控制，超过这个值需要大过程管理。这个部门，那个部门，一个过程，一个过程管理。
以后发现遇到瓶颈期，改成三个人为一组，三个人为一组，计算三个人的沟通成本，沟通效率和沟通线是多少:三个人是三条线，四个人是六条线，六个人是15条线，12个人有54条线。为什么很多人开会效率很低？因为开会的时候有12个人，每个人都说一句话，一个上午就过去了。因此，我们公司很少开会。如果三个人是一个小组，这个小组的战斗力非常强，就像一家夫妻店一样。由于沟通成本低，决策迅速，我们公司是三人组的单位。管理好这样的单位，激发他们的人性，激发他们通过金钱和荣誉工作。
将以下内容整理到张杰现场演讲：1
除了学会管理人外，我们还必须把这项业务想象成一项投资业务，而不是一项销售业务。许多公司习惯于订单业务——这是一项高周转率的业务。他们来钱生产，发货时又来钱。没有库存。
为了满足eBay或亚马逊的KPI，跨境电商必须备货，零库存必须死亡。你要保证的一点是:周转率很高，一是钱的周转率，二是货的周转率。进入这个行业后，很多人在经济上赚了半年钱，但这与现金流不同。他们还需要贷款，所以他们必须降低周转率。公司周转率为两个月，周转率为八天。两个月还可以，很多人可以做两个月，差八倍。
还有八倍的周转率。我想振兴100万，他想振兴800万。我和他之间有700万现金流，700万人可以招募150人支付半年的工资。你的公司能发展多大？150人来后能开发多少产品？如果这些都做得不好，也不想理解，我建议你控制它。
还有钱的问题，钱的周转率也要提高。如果你把这个业务想象成投资回报的业务，这意味着什么概念？如果海外仓库的资金周转率每年在七八次左右。如果是直邮，可能需要20次左右。如果资金周转率高，投资回报率高。如果复利是10%，七次之后资金会翻倍。
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