这家企业要做中国版Zara！
据说女人的钱最好赚，所以问题来了，赚外国女人的钱也一样容易吗？
“虽然这个行业有很多机会，但它需要‘颤抖，如履薄冰’的心态。”李阳在跨境电子商务行业工作了8年，一直在寻找打开外国女性钱包的方法。八年前，跨境电子商务的概念还没有形成，但团队已经开始从市场、外贸工厂批发眼镜等小商品，并在互联网上建立自己的网站出售给海外市场。当时，同样做这种“倒卖”生意的商家遍布中国各产业带。它们的活跃构成了跨境电子商务的1.0蛮荒时代。
如今，跨境电子商务产业已逐渐从粗放式发展向集约化耕作的成熟期过渡，类似于淘宝和天猫的成长路径。在大环境下，团队也停止了小商品的倒买倒卖，于2012年成立了择尚科技。依托国内强大的服装供应链，以Choies为主品牌，以快时尚女装为主，做“洋妞”生意。去年年底，择尚成为新三板首家跨境出口电商，2015年电商收入达到1.14亿元。
当海外快时尚品牌不断俘获中国消费者时，Choies试图用同样质量的产品和更便宜的价格告诉海外消费者一件事:乐观地说，中国Zara即将到来。
在李阳看来，虽然被称为“世界工厂”，但中国供应链的真正实力远未被世界各地的消费者所熟知。在东南亚，工厂的管理水平和供应链设施不能达到灵活供应链的标准，而中国工厂可以。如果过去的“中国制造”是廉价和劣质的同义词，那么今天的刻板印象就有机会被高质量和成本效益的商品所取代。
看到这个机会，2012年，创业团队与原无锡宇晨服装的老板携手合作。凭借OEM工厂的供应链优势和团队在跨境出口行业积累的经验，团队决定建立自己的网站，试图打造一个新的快速时尚女装品牌，标杆Zara。
团队之所以投入大量资金建立自己的网站，是因为它有自己的门槛优势，能够在技术和经验上完全控制自己的网站。此外，该团队主要考虑当时的出口电子商务环境。四年前，3C数字和其他标准产品充斥着整个跨境出口行业，专注于垂直服装类别的份额并不大。唯一从婚纱开始的兰亭在跨境行业尤其引人注目。与此同时，亚马逊等第三方出口平台在商家选择上非常苛刻，对所有商家都没有开放渠道。兰亭集势等网站也是非标产品，独立建站已成为Choies的首选销售方式。
然而，重建一个品牌并不像预期的那么容易。幸运的是，小商品出口业务的早期运营为团队积累了大量的技术经验。这些经验也适用于Choies。在早期，Choies主要通过谷歌、Yahoo、Bing等搜索引擎发布广告，直接吸引流量进入网站。其次，choies找到了一批活跃在Facebook的人、Twitter、活跃在社交媒体上的红人，如Instagram，通过红人买家秀引起了同类人群的关注。与此同时，Choies仍在Commision中 Junction、Sharesale、CityAds等海外主流网络联盟投放了大量广告，逐渐渗透到品牌影响力中。
通过大力推广，Choies迅速积累了260万注册用户，月销售额超过100万美元。在当时的出口电子商务行业，这个数字相当可观。
在淘宝上，我们收集一家商店后，会定期关注它的新产品。独立站的注册会员也是如此。他们定期进入商店浏览，然后下订单。对于独立网站来说，培养用户粘性需要更高的品牌影响力。Choies的影响力虽然通过前期推广积累了一些忠实买家，但远未达到理想状态。随着快递、亚马逊、Wish等第三方平台的影响力逐渐扩大，独立网站的流量和业务也受到影响，增长陷入瓶颈。
为了获得更多的流量入口，选择在2014年底进入速卖通平台，并在亚马逊和Wish上开设了账户，开始多渠道运营。李阳承认：“在成本方面，单渠道和多渠道的运营投资几乎相同，但多渠道带来的流量是我们最渴望的。以速卖通为例，择尚的投资只配备了几名运营商。但令人惊讶的是，多渠道组合给了择尚团队新的发现。
在速卖通等第三方平台上，择尚接触到了更广泛的客户群。他们的买家不再局限于18~35岁的年轻女性，大量用户的年龄在40~50岁之间。与此同时，基于全球速卖通的覆盖，Choies用户也从北美扩展到俄罗斯、西班牙等国家。通过与世界各地的大量买家接触，择尚团队发现，来自快递平台的用户更喜欢基本款式。一件t恤每天在独立网站上卖几十件，每天可以在快递平台上卖1000多件。这给了团队一个灵感，不同于独立站大而全的SKU，速卖通可能有更多精细化操作的机会。
按照这一思路，择尚先后在速卖通上开设了多家店铺，分别经营OL风格、校园风格、裙装等细分产品。现在每家店通常有900多种产品，2000~3000多个SKU，整体客户单价在14~16美元之间。而基于供应链的优质商品，也给店铺带来了30%的回购率。2015年，来自速卖通的利润在择尚的1.14亿收入中达到10%。
随着多渠道运营带来的流量越来越大，择尚第一次感受到供应链的压力。李杨对此深有感触。他认为，快时尚女装的核心词落在“快”上，要紧跟当季时尚潮流。快速响应的供应链是支撑品牌发展的核心竞争力。“如果一个产品从打样到生产再到外国客户，时尚的及时性就会过期一个多月。”
为了加快供应链，选尚除了独立设计外，还与广深、江浙一些经验丰富的外贸工厂达成了长期合作。对于工厂来说，更多的产品可以通过择尚的多渠道运营销售，“自产+采购”模式也可以帮助团队减轻供应链的负担。现在，Choies将在每个季节选择一个或多个主题，围绕不同的风格组装供应商的产品，以确保新产品的快速流通。
在整理了供应链后，石尚也重新整理了库存管理。据李杨介绍，现在团队要求每个店铺运营商每天关注客户收集和购买数据，并通过数据反馈调整运营策略。石尚还为仓库配备了专门的库存管理和分析师，重点关注每个季节的热门风格。
在跨境商家普遍头疼的物流问题上，择尚结合了多种运输方式，试图让时尚的速度不卡在运输上。选尚团队除了最初的邮包外，还采用物流专线、商业快递等方式，提高物流的及时性和稳定性。但邮包退税时间长，速度慢，容易引起用户的不良评论。目前，择尚正在美国加州、亚特兰大等地建设海外仓库，通过中转提高物流效率。在海外建仓也成为团队持续增长中无法绕过的投资。
在垂直跨境出口电子商务行业，择尚的增长速度非常快。截至今年4月，择尚的收入已达1.15亿元，超过2015年的年收入。然而，随着越来越多的企业对跨境出口蛋糕感兴趣，生意将变得越来越困难。最近，中国最大的跨境电商Shein刚刚完成了高达3亿元的B轮融资。资本的涌入反映了行业的热度，随之而来的竞争也很明显。对于Choies来说，建立品牌壁垒已经成为当务之急。
李阳预测，由于其他品牌逐渐进入快速增长期，今年的销售比例可能会下降。因此，择尚团队计划继续在快递平台上开店，专注于箱包、配饰等细分品类。通过多店经营实现增长，抵御同行挤压。与此同时，李阳也清楚地意识到，跨境出口电子商务已经过了重经营、轻产品的阶段。在不久的将来，产品之间的竞争将逐渐取代“技术流”的竞争。
Choies基于对商业趋势的判断，专注于提高产品的设计能力。目前，choies团队拥有20多名设计师，包括来自伦敦中央圣马丁艺术与设计学院的尖子生和业内前沿设计师。今年，Choies还计划签约一批国内资深服装设计师，加强品牌设计能力。与此同时，Choies还计划引入一些淘品牌，一方面补充品牌SKU，另一方面将中国元素融入品牌一贯的欧美风格，增强品牌意识。
除了专注于产品外，Choies还没有放弃流行的网络名人营销方式。在过去四年的运营中，Choies在世界上积累了3万名红人。这些红人会在SNS中预热品牌上的新节点和推广节点，为店铺引入流量。
另一方面，Shein等与Choies有一定竞争的同类企业，专注于产品、网络名人推广等业务策略基本相同。随着行业的进一步成熟，未来五年的竞争才刚刚开始。