海淘爆品们是怎么通过直播火起来的？
直播正在流行，这种属于年轻人的社交娱乐方式也被引入了跨境电子商务平台。
松山油是一个来自日本的护肤品牌，以手工制作天然材料而闻名。在跨境电子商务平台波罗米上，该品牌产品通过手机直播向中国消费者推广，销售高峰增长可达20-30倍。
波罗蜂蜜是第一个利用直播推广产品的跨境电子商务平台，亚马逊、淘宝等平台也开始尝试。直播最大的功能是快速准确地吸引目标消费者，因为海外网上购物和直播的受众是同一群人——熟悉手机，习惯于在线消费的年轻一代。
直播给电商带来的红利:“引流”和“真实场景”
目前，波罗蜜平台已经进行了400多场海外直播，直播观众数量增加到平均6万人/场。直播为波罗蜜带来流量，然后通过内容和娱乐互动实现用户的购买转化，包括弹幕、红包、在线聊天等，推动全站转化率高达10%。
直播的另一个主要优势是：真实性。根据用户的指示，立即向品牌方反馈。通过手机，用户可以感受到现场购物的感觉和直接与品牌代表交谈的机会。这种体验可以大大提高用户对平台的信任度。
通过直播销售商品，排水只是第一步，其更大的价值在于形成用户粘性和循环效果。
圈子的价值在社交网络时代尤为重要。目前，波罗米销售的主要产品是女性消费者最喜欢的日常使用和护肤产品，娱乐直播吸引了这些潜在消费者。在形成用户沉淀和粘性后，圈子就形成了。
可量化的数据是重复购买率。根据波罗蜜提供的数据，日本制药品牌金鸟进行了现场直播。在两个月内，交易量是现场直播前的20倍；在波罗蜜平台上直播的两个月内，松山油的交易量是直播前的六倍；日本品牌山田养蜂场引进波罗蜜后，天猫在两周内跟进并进行了现场直播。
波罗蜜类似于意见领袖的态度，让直播工作人员扮演“个人角色”的角色，收集海外市场的好生活。直播带来的附着力使得波罗蜜的直播转化率和重复购买率优于同类跨境电商。
2015年初，海外网上购物市场主要是C2C，包括外国码头、海蜜、淘世界等。这些平台上的买家利润相对较高。一位业内人士告诉钛媒体：“如果没有高利润，全职买家很难在海外生存，所以买家的压力也很大。找货，然后上架，把大包小包拿回来，再发EMS，平均月收入超过3万元。要产生利润，必须以相对昂贵的价格出售。”
事实上，日韩市场并没有太多的奢侈品，主要是以药妆为主，从药妆店到中国用户，一瓶护肤水的价格至少提高了50%。在此过程中，价格和商品信息极不透明。由于许多买家并不专业，在竞争激烈、市场压低价格的情况下，甚至出现了一些假货。比如深圳的一些公司在C2C海淘平台开店，但实际上是把包裹寄到日本，然后从日本EMS寄过来。
“我一直在想，应该用什么方法来恢复商品的真实信息？经过不断的讨论，我们认为现场直播是一种很好的方式，因为照片可以是PS，现场直播非常动态。例如，商店里产品的价格是多少，员工如何购买，可以非常真实地向用户展示。”
波罗米的创始人张振东说，他早年在日本工作多年，从事IT行业，然后回到中国建立安卓市场联盟UUCUN，累计用户超过2亿，并于2013年7月被百度全资并购。波罗米是张振东创业的一个项目。目前，累计融资4300万美元，百度和LG资本参与投资。
波罗蜜的直播功能经历了几次迭代。
在早期阶段，直播人员在药店购买商品。当时，波罗米没有自己的供应链。张振东发现转化率很高，但用户时间不高，因为用户看的直播没有内容。例如，工作人员从药店一楼跑到二楼，里面有很多不必要的照片。
去年年底，波罗蜜刚融完第三轮钱，做了一个日本文化面膜鼻祖“Pure Smile“品牌直播，张振东突然开悟了。在与品牌聊天的过程中，发现品牌直接介绍了面膜的使用方法、日本的销量、适合什么年龄，甚至适合夫妻之间的趣味面膜，效果更好。
用户在直播室的聊天室当场提问，甚至“卖弄风情”向品牌索要样品礼物。这使得波罗蜜对直播有了新的想法，即“与品牌共同规划”，这已经成为一种基于内容的营销方式。
扩大海外“重”线下利润空间
线下资源是跨境电商自营的竞争壁垒。
新的跨境电子商务税收政策出台后，许多跨境采购平台都受到利润空间缩小的影响。在初始阶段，电子商务平台别无选择，只能裁员甚至关闭。波罗蜂蜜的影响很小。波罗蜂蜜的创始人张振东告诉钛媒体，他们的做法是在日本和韩国布局线下资源，以出厂价从品牌方面获取商品，绕过商店和买家的中间环节，最大限度地扩大利润空间。
波罗蜜在日本和韩国设立了总经理的本地分公司。张振东告诉钛媒体，波罗米在日本有两位主要负责人。日本总经理陈少春曾担任携程日本地区总经理。他创办的“小春论坛”已成为日本最大的中国综合交流网站。曾任日本最大手机邮件提供商Netvilage的创业合伙人兼首席执行官三浦浩之成功带领Netvilage在JASDAQ(大证交易所)上市。
张振东从当地资源出发，迅速在日本和韩国建立了BD团队，其中员工来自日本大型百货公司、商业俱乐部、化妆品公司、药店等。本地化运营提高了BD效率，许多药品和化妆品品牌的高管都加入了现场直播。
POLA包括日本四大化妆品品牌之一 ORBIS集团旗下品牌ORBIS董事田岛俊一、日本80年历史悠久的小谷谷粉OSK第三任总裁小谷和弘、韩国护肤品牌陈珍创始人兼董事长金光石、韩国Papa Recipe春雨创始人兼CEO金翰均等，都出现在波罗蜜直播间，为用户答疑。
一般来说，日韩品牌要想进入中国，有三条正式的路径：
通过大贸易，但整个备案过程很长，没有3－日本有很多工匠公司，有一两百年的历史，但规模“小而美”，不是贸易公司，所以很难推广到中国；
走保税区模式，但保税区对通关单的要求越来越高，不亚于做大贸易；
三是直邮，波罗蜜在跨境电商中，直邮量最大，占自身业务量的70%。
一个典型的案例是松山油，通过直播推广商品，然后直接邮寄给中国用户。该品牌在日本市场拥有众多用户。近年来，许多跨境电子商务平台都参观了该平台，希望将产品引入中国。由于互联网对日本零售业的影响远不如中国市场那么激烈，日本商人在网上购物方面一直保持着一定的距离。
波罗蜜希望将松山油引入中国。谈判持续了四个月。波罗蜜日本执行官三浦浩之访问松山油15次。他说：
“我们的工作主要是让品牌知道，除了作为电子商务渠道，我们还帮助品牌通过现场直播等方式在中国推广品牌市场。此外，我们背后还有一个完善的服务系统，在当地和中国都有一个独家的仓库。让品牌觉得我们不仅有助于销售，而且是值得信赖的中国业务合作伙伴。”
大多数国内跨境电子商务的做法是引进在中国流行的热门商品。这是一种“闪购”模式，无法形成用户沉淀。波罗米的想法是货架模式，通过品牌直播推荐海外市场的热门风格，然后通过运营机制在中国引爆。
“开架”降低库存风险
今天，波罗米每周有七次直播，合作品牌已安排到10月。张振东考虑使用视频来补充直播，以减少工作量。
波罗蜂蜜的发展得益于早期的“沉重”模式：建立日本和韩国的本地团队。通过线下资源，波罗蜂蜜迅速扩张，但在日本和韩国品牌购买商品，扩大了许多类别，导致库存风险增加。现场直播是一种非常沉重的模式。每天做一次现场直播对初创公司来说是一个巨大的压力。
如何使波罗蜜的模式更轻？张振东一直在思考：
“我们需要在战略上打开这个天花板，接下来不仅是直播，还有一些视频版本。所以整个模式更轻，我们为品牌制定了一个包装方案，让品牌选择直播或视频首发。”
与目前国内其他跨境电商相比，波罗蜜是唯一的开架式电商，货源稳定，可长期销售。
然而，该类别的扩展对该平台来说是一个问题。该类别扩展得越大，风险就越大。张振东说，现在他已经开始尝试与这些品牌的寄售合作模式。日本和韩国品牌的商品应该进入波罗蜂蜜的仓库。如果他们卖不出去，他们应该把它们还给对方，或者换货。波罗蜂蜜可以通过寄售降低库存风险。
在中国，JD.COM、唯品、聚美等平台都采用了“开架”的方式，但在跨境电商领域，如果平台在海外没有仓库和BD，基本都是以保税区为主。保税区不能寄售，货一进去就退不了。
张振东说：“从客观条件来看，波罗蜜是唯一一个有条件进行寄售开放模式的跨境电子商务平台。我们希望深化这一领域，降低风险，规模内容销售。”。
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