不甘心只卖纸尿裤，花王还要在中国卖更多化妆品
10月18日，日本日化公司花王集团在上海召开中国经销商大会。这是花王近年来在中国市场举办的最大的经销商活动，也是6月与上海家化五年代理合作后正式宣布中国市场的经销商战略。
华王（中国）董事长中西民在会议上表示，华王中国将建立直销、经销商和电子商务的销售体系。在去年建立电子商务渠道之前，华王在中国的销售主要是通过直销，即直接与沃尔玛和家乐福等跨国零售商合作。
电子商务和经销商渠道已成为花王下一步发展的重点。和几乎所有日化公司一样，花王在天猫旗舰店成立后，电子商务销量迅速增长。中西民告诉界面新闻记者，花王目前的电子商务销售额约占15%。“中国拥有世界上最大、发展最快的电子商务渠道市场。在我看来，这个渠道的尿布和美容产品发展迅速。”
至于经销商渠道，中西仁希望扩大华王某些特定产品的销售。“我们已经注意到，最近发展迅速的母婴店和个人护理专卖店的渠道。”然而，中西仁并没有透露具体的经销商规模和区域重点。随着2017年与上海嘉华合作的到期，线下经销商的扩张将成为公司的重点。从目前的情况来看，华王将关注母婴专卖店。
在吸引经销商方面，花王也给出了更具吸引力的经销商政策。根据公布的2017年新经销商制度，经销商可获得16.19%的最高回扣，比家庭代理期高出3.5个百分点。现场经销商也欢迎这一点。
目前，花王在中国市场销售的健康护理产品包括尿布、女性生理产品、服装护理产品、护肤产品和化妆品。虽然有碧柔、科润、洁霸等品牌，但对于更多的中国消费者来说，妙而舒尿布和乐而雅卫生巾是他们更熟悉的花王品牌。特别是纸尿裤，2015年，花王中国市场销售额超过500亿日元，增长率是2013年的三倍。
事实上，花王在1993年初进入中国市场时发展并不顺利，销售渠道扩张缓慢，中国业务继续亏损。直到2011年底，花王集团才与上海嘉华达成战略合作。在后者经销商网络的帮助下，花王的尿布、卫生巾和洗衣粉可以迅速放置更多的中国城市零售终端货架。
当然，花王也赶上了一个好时机。中国80后和90后的母亲愿意为尿布支付更高的价格，以防止婴儿的臀部出现尿布疹。根据市场数据，中国高价尿布的年增长率已达到30%至40%。
看到中国母亲对日本品牌尿布的热烈追求，花王于2013年在合肥建立了尿布厂，以提供更多的产品选择，这也使得尿布类别的研发在花王的众多产品中最本地化。今年8月，花王推出了升级版的“妙而舒瞬爽透气系列”，这也是中国市场的独特产品。据妙尔舒商品开发商介绍，中国消费者更注重纸尿裤的透气性和吸收性，而不是纸尿裤的柔软度。“进口或国内没有质量差异，消费者可以根据自己的喜好进行选择。花王商品开发商说。同时，与进口相比，国产产品具有价格优势。由于销售表现良好，花王在2015年增加了合肥工厂的生产能力。
尿布帮助公司打开了市场知名度。现在花王希望将这个产品的印象延伸到护肤品、化妆品和洗衣产品上。例如，在越来越多的精品超市，消费者可以在美容论坛上看到流行的开架化妆品品牌KATE和必须在日本购买的花王蒸汽眼罩。
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