敦煌网周彦君：跨境3.0时代有五个特征
敦煌网高级副总裁周彦君在中国（四川）电子商务发展峰会跨境电子商务竞争与机遇论坛上发表公开演讲。他认为，跨境电子商务3.0时代有五个特点：①参与跨境电子商务的主体发生了很大的变化②品牌化③在产业链上，国家也在推动一体化通关和单窗口④本地化⑤全球联动。
据了解，会议的主题是“创新、整合、双赢”，实施“互联网+”国家发展战略，促进四川电子商务与实体经济的深度整合，继续促进四川电子商务产业的快速发展。本次峰会旨在分享各行业跨境整合的新理念、新思路、新战略、新措施，寻求电子商务发展的良好政策，促进双赢合作。
敦煌网高级副总裁周彦君
以下是演讲实录：
周彦君：今天，我非常感谢省商务厅和绵阳市政府的领导邀请敦煌参加此次活动。敦煌网成立于2004年，至今已有12年。在过去的12年里，敦煌网从第一天开始就“一个人在路上”，这是非常困难的！幸运的是，近年来，跨境的“风”开始吹起来。我们看到，从国家政策到地方政府的支持，包括许多企业的积极参与意识，我们发现跨境电子商务真正进入了自己的时代，将会越来越容易做到。
今天我和大家分享的主题是开放在线丝绸之路和大贸易B2B时代的到来。这个主题与我们自己企业的发展规划和下一步的部署有关，所以我们也将介绍我们最近的一些业务部署。
我还将跨境电子商务从时间维度分为几个阶段。刚刚猎豹的权静女士也从B2B分享了它、从B2C的角度来看，我从时间和交易模式的维度来看，我们将其分为三个阶段：
第一阶段是阿里巴巴成立于1999年，通过信息模式将中国商家和商品放在网站上，让全球买家了解。但现阶段主要停留在信息黄页提供信息服务。
第二阶段，敦煌成立于2004年，通过一套网络服务全球买家和中国供应商，整合信息流、资本流和物流一站式服务，海外买家可以通过点击鼠标从中国收到便宜的商品，所以这是第二阶段，实现网络交易，真正覆盖世界。
在第三阶段，经过近年来的发展，我们发现了一个变化，特别是在2014年，我们发现在2004年到2013年之间，一些中小企业参与跨境电子商务，一些在线商务或基层企业家。2014年，许多大中型企业、工厂、品牌所有者和贸易商开始接触跨境电子商务，并积极参与跨境电子商务。这些变化与中国出口下降和海外订单减少有关，也与中国推出的积极战略和政策有关。
今日我主要与大家分享一下我们对跨境电商3.0时代的观察，以及从敦煌网的角度来看，这个时代有哪些特点。
刚才提到的第一个重要特点是，参与跨境电子商务的主体发生了很大的变化，从卖方和买方都可以看到。卖家从基层网络业务开始逐渐发展，敦煌网络有很多卖家从2004年开始跟随我们，是一两个人，毕业后发现敦煌网络有这样的机会，跟随我们，今年很多大卖家仍然跟随我们敦煌网络，但他们的体积很大，有很多卖家每年数千万美元，数亿美元，他们变得成熟和标准化，有些已经开始成立公司。不久前，当我们去与卖家沟通时，我们讨论的不是如何销售商品并获得订单，而是如何管理企业。现在越来越多的人在企业中，如何规范和激励他们。他们已经开始正式经营自己的企业。这是一个非常成熟的群体。
工厂和传统外贸商也开始批量进入。几年前，当我们去南方的一些地区，包括会议和与卖家沟通时，这些工厂对我们不是很感冒，因为他们有很多订单，一个大订单可以在一个工厂生活一年，所以他们对分散的互联网贸易不是很感冒。这也是由于海外订单的分散，我们现在也感受到了这种影响。当我们再次去的时候，双方都很高兴地交谈，他们会理解敦煌的模式，双方会有很多共同点，几年前发生了很大的变化。
刚才王健先生还谈到了专业市场的转型升级。中国有许多专业市场，如广州南方大厦、皮革制品等，以及义乌小商品城。这些专业市场原本是商人，坐在家里等外国人来我这里买。事实上，他们做的是内贸。当外国人来这里买货时，他们不在乎通关和报关。但现在生意越来越难做了。你应该有自己的供应链和供应商，因为你仍然必须收取商店租金。如果没有买家，就不容易出租，因为一家商店每年超过10万或20万。现在我们已经与包括传统专业市场在内的几个专业市场达成了合作，这里也有很大的发展机遇。
这是卖方看到的变化，买方也有很多变化，这是尼尔森的数据，海外买家，例如，B2B采购是B2C的2.5倍，也就是说，在美国，当地电子商务采购已经成为主流，或者是一个非常巨大的市场。许多企业习惯于通过当地电子商务公司购买自己需要的商品，59%的买家通过网上购买。现在，通过技术的发展，许多共享嘉宾也表示，技术正在不断进步，包括解决跨境结算、物流、交付等问题。本地电子商务体验越来越接近跨境电子商务体验，这是通过我们的政策、技术演变和改进，我们希望未来跨境电子商务体验和本地电子商务体验趋于一致，随着这一大趋势，许多本地企业有电子商务采购习惯，很容易转变为跨境电子商务买家。原来他们是通过本地采购的，现在可以通过跨境电商直接从中国购买商品。
这一趋势也可以从我们自己的数据中看出，因为我们已经积累了十多年的大量数据。特别是近年来，我们可以看到，敦煌的买家比例已经达到66%。com超过三年，也就是说，许多B类买家在到达敦煌后，一旦他们同意你的网站、服务和商品，其保留率非常高。这是我们自己的真实数据，单次购买的金额是B类买家的5倍，粘度的贡献是个人买家的45倍。因为我们的敦煌网络定位为B2B平台，所以采用阶梯定价，C买家也会在这里交易，只是说商品的价格可能更高，所以我们定位为批发买家。一旦采购批次和数量达到一定规模，采购成本将直线下降。因此，我们这里吸引了大量的B类买家购买。同时，我们可以看到，一旦很多B类买家认可了你，他们对你的平台的忠诚度就会很高。购买一批商品后，他们会比个人买家提出纠纷或退货。因此，在敦煌与许多卖家沟通时，他们还表示，敦煌的卖家质量相对较高，主要是欧美客户和B类客户，可以确保他们的一定利润，这是我们从买家端看到的典型特征和一些变化。
第二个特点是品牌化或全球品牌。在过去几年的跨境电子商务中，许多跨境卖家没有太多的品牌意识，其组成是中小企业或初创企业。草根是抓货卖的模式。现在在过去的两年里，随着工厂、品牌和贸易商的大规模干预，以及许多跨境卖家很早就开始做网络业务，他们开始关注品牌，跨境品牌可能更重要，因为跨境采购，买卖双方建立信任，所以我们也在做信用产品，通过信用让买家更容易下订单。从卖家的角度来看，除了该平台提供的许多信用产品外，卖家建立自己的信任率也是保持长期发展的一项非常重要的措施。我们有两个例子，以后再谈。
这是敦煌的品牌之一。它是沃尔玛的供应商，主要从事软装饰和储存用品。你每年都可以得到稳定的订单。一个订单可能足以生产几个月，两三个订单可以使工厂在去年非常潮湿。从前几年开始，海外买家的条件越来越苛刻，价格不断下跌，导致利润率急剧下降。后来，在接触敦煌之前，我决定做自己的品牌。他们说我做自己的品牌，质量一样。如果我有自己的销售渠道，我就不会生外国人的气，甚至威胁。如果价格不能达到什么样的情况，质量控制不到位，你的订单就会被取消。因此，他们害怕取消订单，半个工厂可能会关闭，所以他们决定做自己的品牌，然后找到敦煌。通过网站打造自己的品牌是一种非常方便有效的方式，因为我们知道有很多工厂，很多企业都在打造品牌。在过去，他们可能会以传统的方式在电视或路边的广告商上投入大量资金，在传统媒体上做广告。但这种效果，除非你有持续的大投资，否则很难继续，也很难跟踪，很难知道你的广告最终带来了多少客户，或者客户对你的品牌意识。但这种效果，除非你有持续的大投资，否则很难继续，也很难跟踪，很难知道你的广告最终带来了多少客户，或者客户对你的品牌意识。通过互联网建立一个品牌没有问题。您可以访问第一手客户信息，了解海外买家的信息，并通过大数据反馈不断改善买家的购买行为。
这是另一个成功的案例。2005年开始做外贸，一度做得很好。后来，在金融危机中，受到很大影响，开始成为自己的品牌。现在高端蓝牙品牌赛尔贝尔已经成为美国F1的供应商。因此，这些品牌通过互联网打造自己的品牌已经尝到了甜头。
敦煌网络也部署了这一特点，并升级了供应商的支持和帮助，重点是支持那些愿意建立自己品牌、愿意投资的企业，这是我们支持和招聘的对象。与此同时，原始网站上的许多供应商也在帮助它建立自己的品牌。
第三个特点是，在产业链中，一般贸易与原小额贸易仍存在许多差异，涉及仓储、清关、税率等问题，因此国家也在推出综合清关和单一窗口，也是贸易便利化政策，各领域合作伙伴积极参与，积极与跨境电子商务合作。敦煌网络的定位是，作为一个整合者，它通过交易平台推动所有的在线贸易，并通过与合作伙伴和合作伙伴合作，为电子商务和贸易伙伴提供服务。贸易推出后，将建立金融产品，帮助这些企业解决供应链的资金问题。
经过部署，敦煌依托DHgote和DHport两个平台，一个是针对几千美元的中小型订单，另一个是针对几万美元的订单。围绕这两个平台，我们将推出许多周边配套服务和支持服务，其中许多与合作伙伴有关，因此，如果您有供应链相关合作伙伴，我希望与您一起开拓市场，为这些跨境卖家服务。
第四个特点是多语言或本地化。我们有几种语言版本。此外，我们还在海外仓库和海外展示中心落地，通过线上线下的结合为我们的海外买家服务。
这是我们的主要语言。英语是我们的主站和土耳其网站，我们与土耳其政府合作。通过大数据营销和风险控制，我们推出了一套完整的平台解决方案，满足全球卖家和买家的需求。
这是我们在海外的一些落地推广活动。
这是移动的，敦煌主要是B2B，所以敦煌APP移动流量占近一半，但绝大多数海外买家使用ios手机。
最后一个特点是全球联动，这是我刚才提到的。通过政府的“一带一路”政策和在线丝绸之路的建设，我们也在探索许多线下和国际合作。这是去年在G20上中土签署的跨境电子商务协议。敦煌作为承包商建立了中土电子商务平台，现已实施并正常运行。同时，我们也在世界上许多地方进行布局。按照这种模式和惯例，我们将逐一拓展海外市场，帮助中国卖家更容易走向世界。
刚刚结束的G20杭州峰会也是两家跨境电子商务企业阿里巴巴和敦煌并肩担任G20中小企业集团联合主席。马云和王树通一起担任联合主席，可以看出电子商务在中小企业发展中的重要性。
感谢大会给了我这个机会，希望能在四川和绵阳与更多地方企业合作，共同开拓四川市场，向世界销售四川和中国商品。非常感谢。
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