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吴运龙：B端的优秀创业者要具备的素质

2024-03-20 12:01

本文根据吴运龙在“2016中国互联网投资大会”期间的相关发言整理而成。

如何界定B端的市场？

我们把B端生意分成三大块：

首先是大家比较熟悉的大宗商品。这个领域的特点就是价格波动特别厉害，每天、每个小时变化都很大，我们将这种称为B2B的1.0模式；

其次是垂直领域的B2B2.0模式。这些领域的特点一是SKU数特别多，比如汽车配件、布料，不管是线下的维修店、还是淘品牌的设计师，想要找到合适的产品是非常困难的；

二是商品的价格波动不会太明显，有利于公司成长，像美菜网就长成了15亿美金估值的独角兽公司。所以，我们基金也一直在关注这一块，已经布了几个局。

第三类是企业服务，又可以细分成三块：

1、B2D（开发者服务），包括开发运维工具、安全服务、以及大数据分析等；

2、通用管理型SaaS，包括协作通讯、客服、人力资源与财务、CRM工具等；

3、交易型SaaS，从高频需求入手，解决实际问题，最终发展成垂直行业的核心工具。

最后，我们也花了很多时间在物流方面。因为在2010年的时候，钢铁和煤赚得非常好，但今天这些行业的毛利率已经变成零了，如何在每个环节上省钱，已经变得越来越重要了。举个例子：假设今天每吨煤的价格是100元，物流成本可能就要200元，远远超过商品本身的价格。

随着亏损越来越大，很多工厂也学乖了。比如美特斯邦威的产品，最开始可能一下子向生产厂下一万件的单，现在都是五百件五百件的下单。

哪些领域需要企业服务来提升效率？

比如说国际货运，中国有7-8个港口（的吞吐量）都能排到全世界前十名。但中国最成功、量最大的一个货运公司，一个月也只能推3000个货柜。在美国，行业里至少有5-6个市值超过100亿美元的公司，中国是没有的。

传统行业也有很多类似的例子。比如大宗商品的货运，从二级代理到一级代理，在2011年之前每单都能赚500美元，现在只有50美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、现在只能喝矿泉水一样。

以前很多这样的企业都不会考虑互联网平台，因为生意特别好的时候，一吨货要分给十个合作伙伴，不需要互联网。但现在像是钢铁还有化工行业的老板，基本都没有销售团队，直接在场外等着压货；煤老板们去年都带着茶叶去拜访客户了，生意很难做。

所以，B2B的风口的确是到了，最好的机会就是改造掉中间不同环节的贸易商、代理商。但每个行业的问题和坑也很多。比如你今天去汽配城买货，20%的机油是假的；去买手机的电子元器件，20%的货是翻新货——旧手机拆开、电子元件用牙提升提升一下，再丢到市场上去卖。

所以想要做B端生意，肯定要对这个行业有足够的积累，不可能从腾讯、阿里出来，什么都不懂的人去做。但想要做B2B、SaaS的创业，应该来找我们。

零一如何评估有前景的B端项目？

首先还是要从外围市场入手。

中国市场的一个特点是，不管是卖菜的、卖汽车配件的，还是卖面料的，都是以个体户为主，不像美国，二三十年的积累都聚集在一些大的平台上。

所以我们看重一些用新的模式来切入市场的做法。还是举美菜的例子：它其实是一个京东模式，每进入一个新的市场要建自己的供应链，做自己的仓储和车队，目前据我所知，他们整个供应链团队就有近7000人了。

而我们会偏向于看淘宝模式的项目，从自营变成代销，这些基本都是万亿级别的市场。在千亿级别的市场里也有几个成功的案例，比如白酒。但关键是，需要切入的应该是中间环节特别多的垂直行业，在物流、交易等关键环节上要有可以发挥的空间。

B端的优秀创业者有哪些特殊素质？

比如找钢网的王东，他本来是个老师，2003年下海经商，帮助几家钢铁公司做了两三年的门户网站。到2011-2012年，他决定将网站转型成一个交易平台，在这个过程中，其实已经有了6-7年的行业积累。

像找塑料网的创始人牟斌，本来是做钢铁的，但他的合伙人、找塑料联合创始人李军拥有近20年塑料行业经验，他现在不管是业务、融资都比较成功。

我们希望B端行业的创业者在业内能够有一定的积累，不仅仅是刷脸，而是要对行业上下游有了解、有资源。比如，他可能是这个行业的工商，知道整个行业的革命就快要来了；或者是对上下游特别了解，如果这个CEO在全行业里没有50个人的手机号，那说明他的行业积累还不够深。

但这样行业积累深的人也有一些问题，就是思路会比较传统。如果还能跟擅长互联网打法的、二把手配套起来，那我们就会认为这是一个A级的团队。

怎么分析京东行业大盘？京东销量如何提升？

大家通常在做京东运营的时候会有一些问题,打造爆款的时间跟不上节奏;竞争对手总是走在自己前面,而你会变得非常被动;往往不知道市场的竞争有多大，那么应该怎么去分析京东行业大盘?京东销量应该如何去提升?一、怎么分析京东行业大盘?行业大盘首先能给我们掌握行业的趋势,我们知道要做好产品一定要了解市场了解行业的趋势,这样可以使得大家提前布局好产品的规划。,比如说服装,在什么时间段什么季节那个产品卖得好,都可以

2024-03-13 19:15
京东店铺好做吗？为什么？

如果功能和竞争对手差异不大，那么设计、价格、营销就是关键因素了。,如果核心功能和竞争对手相比相差较多，这就很难做了。,和竞争对手相比，看看设计方面差距大不大，如果比对手更好，后面的销售会更加容易。

2024-03-13 18:25
拼多多在哪里可以看同行店铺的数据

亲，您可以在【商家管理后台】-【数据中心】中通过优秀值和均值的数值变化，帮助您了解行业动态。

2024-03-18 10:47
牛逼！！国家已经开始重视微商了！那些曾经骂微商的人，谢谢你！

2016年9月，国家工商局正式施行新的广告法；并明确声明对微商做出规范！,但是，如果有人通过微商渠道做违法的生意，或虚假宣传，法律一定严惩不贷！,事实上，以央视为代表的媒体机构，从来没有说过要打击微商！

2024-03-22 22:10
写给所有微商的一封公开信

努力了很长时间，销售一直无法上升，不知道该不该坚持把微商做下去，这还是迷茫。,可是，如果连做人的根本都丢了，我们拿什么来面对这个世界？,连央视，各大媒体也在说：微商的营销行为太恶意，微商太多假货，这个行业不好。

2024-03-22 21:54
淘宝店铺运营瓶颈期怎么办[运营思路是什么]_淘宝天猫

一家淘宝店铺的时候，其实也会多少遇到瓶颈期，有些卖家可能会及时调整，但是有些卖家却被困住了，面对这种情况应该要怎么办呢?具体的运营思路是什么呢?店铺运营瓶颈期，这个问题我相信不论什么层级的商家都遇到过这样的问题，有这种情况的店铺建议大家从以下几个方面优化店铺：1.店铺的文案、主图、详情页优化前期低价促销让利，设置优惠卷，引导客户下单设置售后卡引导客户好评晒图(一个小视频加五张图片)最大化提高转化率

2024-03-22 21:48
微商卖货难？那是因为你还没有搞定这4件事！

如果要解决这些问题，不用管理工具以及营销工具做辅助，是没有万全之策的！,传统生意进货需要到本地甚至外地的批发市场，阿里巴巴改变了这个环节。,以前买家电和电器一定要进店挑选对比，京东改变了它。

2024-03-22 21:47
为什么微商行业遭到了比P2P网贷行业更多的谩骂？

其实，造成这个问题的主要原因有两个：行业不规范，缺乏监管。,当他们交了钱拿了货，发现微商并没有别人说的那么好做，并不是晒晒朋友圈躺着就能赚钱到时候，他们会走向两个极端：这部分人，或者说这些骗子，在微商出现之前难道就不存在吗？,在微商行业成长的这三年里，我看到了无数个“微商大咖”吹嘘自己如何牛逼，却没有看到哪个微商大咖，或者砖家真的敢于站出来，真的为微商行业发出声音。

2024-03-22 21:47
创业团队管理的原则是什么？

假如你做店仅仅见到同行业上一款商品，感觉他的商品卖的非常好，感觉自身可以把它抄过来，随后你就是这样去干了。,营销推广我们都是比不上这些早已在销售市场披荆斩棘好多年，有很多资产整体实力的同行业，这个时候大家忍受不上一切的失错，我们要做的这一商品，大家能不能比同行业多一个作用，能不能外型比同行业更强看一点？,那麼这类成果，这类优点，就可以去跟同行业市场竞争。

2024-03-22 21:29
创业团队管理坚信这一个原则，一定可以活下来！

假如你做店仅仅见到同行业到了一款商品，感觉他的商品卖的非常好，感觉自身可以把它抄过来，随后你就是这样去干了。,对于是否可以使把他击败，你却内心没什么底。,营销推广我们都是比不上这些早已在销售市场披荆斩棘好多年，有很多资产整体实力的同行业，这个时候大家忍受不上一切的失错，我们要做的这一商品，大家能不能比同行业多一个作用，能不能外型比同行业更强看一点？

2024-03-22 21:28