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高波：SaaS市场快速反应才能跟上用户需求

2024-03-20 12:05

2016IT领袖峰会上，李彦宏和马化腾围绕企业级市场展开了一场激烈的辩论，再度将企业级市场推向舆论的风口浪尖。不过快与慢的争论在如今的企业级市场不免显得避实就虚了些，对于大多数互联网创业者和投资人而言，这显然不是他们更想听到的内容。

企业级市场接下来会如何发展？不妨先放开相爱相杀的BAT，看看更一线的从业者的洞察。就在Pony&Robin这场基情四射的辩论前一周，一家叫做高速波的小公司刚刚召开了一场CRM产品发布会，场面略血腥，但内容很有意思。除了那个司马昭之心的产品易圈客，这家公司创始人高波还对企业级市场做了四个预言，并宣称三年内会一一兑现。

1、企业级市场谈竞争为时尚早

暂且抛开百度和腾讯两位大佬关于市场发展快慢的判断不表，阿里钉钉和企业微信构成的BAT间的暗战已是既成事实，而其他企业级应用厂商被迫正面迎击BAT也是事实。但在高波看来，现在的这波厂商间谈竞争其实还为时尚早。

"我认为大家并不是竞争的关系，因为这个蛋糕本身还不大，大家切的就更小了，现在企业还没有形成使用习惯，企业级应用还不是必备的系统，所以我认为目前大家并不是想着怎么去抢蛋糕，而是怎么共同把这个蛋糕做起来。"高波认为。

当务之急要先做普及，让企业去体验并真正发觉到这个东西是有价值的，而且能比传统的方式要好用的多，有效的多，企业必然而然会转到这个方面来。在现在这种体量上去对比美国的万亿级市场谈竞争关系没有任何意义。

此外，现在很多厂商在瞄准BAT的模式想对策，但如果只看BAT也会出问题，因为BAT对大家来说并不构成太多的竞争力，它们也不可能把其他厂商吃掉，因为大家都在做不同的细分领域，有不同的产品定位。

高速波一直推崇的"快"战术，高波认为有两方面的解释，而不是某些厂商认为的一味拼速度。其一，快速的产品迭代；国内传统管理软件厂商，由于套装软件的复杂和付费升级模式，导致软件版本的更新速度很慢（有时一年一个版本，有甚者好几年都不更新），不能实时跟上用户的需求反馈，用户体验很不好。高速波一改这种劣势，及时响应用户反馈，快速迭代产品功能，一周保证免费升级一次，将用户需求摆在首位。其二，产品理念快速实现；企业管理的需求，市场环境的影响对其很大，随着环境的变化，企业会有很多全新的管理需求，比如最早企业对ERP的需求很大，稍后又对CRM、OA、IM等感兴趣，新工具的出现也随着技术的更新层出不穷。凭借着技术出身的高波对企业级管理工具十几年的深入理解，高速波对于软件理念的创新也成竹在胸。半年发布高速波云平台，一个月发布CRM易圈客，未来肯定还有更好更强大的全新工具或者功能模块迅速推出，满足用户对产品复杂多变的细节需求。

2、接地气的产品更受欢迎

有人说，现在国内流行的，往往是国外前几年流行的，国内互联网公司就是一直在抄。目前在企业级市场这种情况也比较普遍，不少产品身上可以清晰地看到Salesforce或Slack的身影。

"学习不应该只是抄袭。"高波说，"我们在学习的过程中需要总结人家的优点和经验，然后应用到提高自身水平上。现在美国SaaS领域移动CRM、存储、大数据挖掘等很火，有人就说美国的SaaS流行什么，我们的厂商不就在做什么吗，甚至连产品也抄的是一模一样，这样真的可以吗？"

答案当然是否定的。中国的情有很大的不同，我们应该去思考一下本土用户的使用习惯。比如说，现在国外GoogleDrive比较流行，它可解决很多沟通的问题，但国内就没有习惯用云存储的系统，所以你做个类似于GoogleDrive的产品就未必可以流行起来，这就是中美的差异。

"在企业级市场，并不是只要做抄袭就能抄好，我们需要更多的去思考中国用户的使用习惯和我们的国情，换句话说，我们要做出更接地气的产品才能更受欢迎。"高波举例说，很多国外的软件中都有人名的排序，基本上都是按字母顺序，但是中国的企业谁排第一谁排第二，在一个部门里是有讲究的，并不是按照字母排序，有时候甚至也不是完全按职位排序的，而是一种默认的习惯，这种情况下你就要给用户一个排序的模式，类似这样的设计我们有很多，我们管这个设计理念叫"用户智慧创造产品价值"。

3、免费仍是互联网最有效的武器

互联网的精神中，免费始终占据核心地位。无论是曾经的360，还是后来的小米，都成凭借免费的互联网精神成功上位。在高波看来，企业级市场中免费依然是最有效的武器。

刚刚发布的易圈客宣布了前十万个企业用户完全免费的定价策略，并赤裸裸的向其他几个CRM厂商发起了挑战，高速波也成为国内首个将价格屠刀挥向CRM领域的厂商。而在此之前，CRM正是众多企业级应用厂商重度依赖的盈利来源。

高波说，免费的主要目的是培育市场，与其烧钱做一些营销噱头，不如把这个钱省下来用在客户身上，真正让用户用得起。另外这部分成本也会用在平台升级和改造上，给客户提供高性价比的产品，我们的目标是成为SaaS普及的先锋。

"当然，免费了肯定会有人说你不好，会说好的东西都不免费，商业价值决定你必须收费等等，我们的观点是大家可以把各自的产品拿出来对比，是不是你的产品要超我很多，如果你觉得跟我差不多再说我产品不好也是没有根据的。"

而在盈利点的考虑上，高波认为并不在基础功能上，从市场普及的角度讲，基础功能免费是最直接高效的手段，而增值服务和高级定制化则是未来的收费方向。

"不是所有的客户天生希望花钱、需要花钱，中国的客户大部分用盗版习惯了，我们有过一个数据统计，OA市场上大概十个盗版产生一个正版，大家还是习惯用一些破解的产品而不愿意付费，这和美国的客户习惯完全不同，所以当SaaS到来的时候要客户付费，必须要有一个习惯的逐渐养成的过程，我们认为免费会是一个有效的破冰方式。"

4、传统企业比互联网公司更有价值

免费产品如何盈利？高波认为，除了增值服务和定制化，传统企业将是最主要的来源。

高波说，目前很多SaaS产品开发出来后，更多的是卖给北上广深这些大城市，待在写字楼里的那些更时尚、更互联网的企业。他们认为可能这样的用户用SaaS服务会比较多，更能接受包括移动化办公在内的新理念，但我们并不这么想。

"我们战略的重点和阵地要转移到二三线城市去，真正的服务那些偏传统的企业，因为传统企业信息化技术基础是非常薄弱的，整个企业可能都找不到一套正版软件，他们实际上更需要信息化改造。这些企业往往能够实现一个跨越式的改造，因为过去的信息化要先砸硬件，买电脑买服务器，拉局域网建宽带，这些东西需要企业花费一笔不少的钱，但如果我们帮他们实现移动化的办公，通过SaaS来解决，就会帮企业节省相当可观的资金。"

高波表示，通过这样的方式帮助传统企业快速进入信息化时代，既让传统企业感觉到了便利，也实现了普及SaaS的目标，并且在这个过程中会生成大量的增值服务和定制化需求，也确保我们能赚到钱，所以不要把目标只盯到北上广的IT互联网公司，他们在信息化应用上未必会比传统企业更好。

他介绍，"传统企业包括事业单位在信息化领域的需求远超过我们的想象，比如新疆第二人民医院就是一个很好的例证，这样一个比较偏远的地区，又是十分传统的医院，但有3400多人在用我们的产品，几乎人手一个，而且活跃度很高，邮件产生的附件就有49万个，怎么能用的这么好？因为他们更想通过这个手段来改进和提升业务水平，所以我们可以看到他系统很多公告都是关于日常运营的，不管是评职称还是其他大小事务，都会在这里面分门别类的体现。

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