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航旅车邦：从机场停车痛点杀入即时出行

2024-03-20 12:07

3月26日消息，航旅车邦创始人兼CEO丁贇在“创业天府菁蓉汇·电子商务专场”活动上展开创业项目路演。在路演过程中，他指出，航旅车邦主要是解决出行问题，从解决机场停车贵这个痛点，通过利用机场周边闲置资源降低停车成本，从而改变用户出行模式。

“让用户把车停在我们这儿，我们再把车出租出去。航旅车邦的定位就是这样的，我们希望做国内最大的机场出行服务平台，除了停车还有汽车服务和即时出行，让到机场之后，从换登机牌到安检可以缩短50%的时间。”丁贇称。

丁贇介绍，去年4月份上线到现在不到一年，航旅车邦上线3个月拿了一轮天使，现在覆盖了8个主流机场和1个动车站。

据了解，航旅车邦CEO丁贇，2011年从世界500强公司辞职创业，围绕汽车后市场，先后创立了“4S在线”、“代驾卫士”、“航旅车邦”三个项目。拥有丰富的汽车后市场运营经验与行业资源。对汽车服务行业的商业模式有深度研究，具备开放的思维和跨界运营能力。

“菁蓉汇·电子商务专场”面向成都市电子商务初创企业，精准对接投资人与创业项目的投融资需求。由成都市人民政府主办，成都市商务委员会、成都市科技局、郫县人民政府承办，网等协办。据了解，此次活动邀请了知名投资机构、电商经理人、媒体等共计400余人。

其中，包括鸿泰基金合伙人李彦、盈创兴科股权投资基金总经理尹杰、德同银科总裁李农、盈创资本总经理易宇等著名投资人，知名电商大咖韩都衣舍董事长兼CEO赵迎光，以及由1919酒类直供董事长杨凌江、品胜电子董事长赵国成、人人快递创始人谢勤、网总编辑贾鹏雷等知名电商经理人、媒体人组成的创客导师。

以下是演讲实录：

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

各位领导，各位嘉宾，大家早上好，我是第一个为大家介绍项目的航旅车邦，刚刚的短片大家看到了，航旅车邦是干什么的呢？主要是解决出行的问题，一说到出行在座各位有这样的痛点，现在我们坐飞机的频率越来越高了，相信各位应该都有汽车。在车和机场这样一个场景下，有优步，有滴滴，但是现在我们更多喜欢自己开车，但是有时候机场停车贵，开不起。而停车便捷性和成本下来之后我们可以像美国一样自驾到机场，航旅车邦就是这样的项目，鼓励车主自驾到机场，首先解决机场停车贵的问题，无论国内哪一家机场都有这样一个痛点。我们航旅车邦希望利用机场周边闲置的资源降低停车成本，让大家自主地出行，把车停到我们这里来。

当然，停车本身不是目的，希望改变大家出行的模式，从而把这个车转到我们手上进入汽车后市场，乃至于未来的分享经济，就是说把车停在这里，我们把车出租出去。航旅车邦的定位就是这样的，我们希望做国内最大的机场出行服务平台，除了停车还有汽车服务和即时出行，让到机场之后，从换登机牌到安检可以缩短50%的时间。

去年4月份上线到现在不到一年，上线3个月拿了一轮天使，现在覆盖了8个主流机场和1个动车站。看看我们的合作伙伴，上线之后和OTA合作，我们和携程、去哪儿、同程都进行了合作，航空公司也在找差异化的服务，四川航空、成都航空和海航还有接下来的国航都会和我们进行很好的对接。还有一个是汽车厂商，现在一汽奥迪之前有一个很好的服务，奥迪的车主可以开车到机场用一块钱或者很便宜的价格停车，现在我们正在对接，还有中国移动，希望引入这些合作伙伴，让我们的车主可以免费或者以非常低廉的价格在机场停车。

下面看看我们的目标群体，它有两类人：第一类是经常出差的人群；第二类是出境旅游的人群。我们发现出境旅游是非常好的人口红利，也是非常有机会的市场，从长三角来看很多自由行的人希望自己开车去机场，主要有两个问题，一个是红眼航班，一个是行李大包小包。

到机场的方式一个是自驾，一个是第三方出行，我们可以帮助机场泊车，爱车返巢，代换登机牌，快速安检，VIP休息区。

未来的发展路径，第一我们做极致出行，第二汽车售后服务，第电商，我们一步步地在朝着这个方向走。

从订单的情况来看，去年4月份到12月份订单有一个比较大的飙升，主要得益于OTO流量导入，慢慢也有航空公司和其他合作伙伴流量导入。

我们的团队，我们团队都是成都本土团队，我们是2011年成立的，一直在汽车后市场耕耘，在这个领域我们一直在做努力。

我们团队的优势在于，第一我们有比较丰富的行业整合优势和资源整合优势，还有一个是执行力和专业度，在国内同行中我们都是非常领先的。

从渠道获得订单方面来看，现象是全渠道的，无论是线上线下，如果大家感兴趣可以“航旅车邦”，或者安于现状的APP，我们的停车费每天晚上只要30块钱，可以说非常便宜。

融资方式天使已经做完了，目前在融A轮，想做到全国24到26个机场覆盖，服务模式升级。

以下是创客导师提问环节:

谢勤：现在停一夜多少钱？

丁赟：30块钱，全国都是一个价格。

赵国成：你这个资源是怎么获得的？你也应该是有成本的。

丁赟：有成本，停车场资源。从我们测算来看，如果国内整个停车场价格下来，实际上国内停车场拥有的车位是远远不够的，所以我们就把停车场方圆3到5公里民用车位用起来了，这样就有一个很大的价格落差。

赵国成：自驾车到机场的好处是我到家里出来这一段不用拎包，但是你到了机场附近你得拎包啊。

丁赟：我们有两种模式，一种是直接开到航站楼，我们有泊车员，把车交给他然后把车扫描一遍，拎包就进去了。还有一种模式是，有些客户不太爱交钥匙，特别是女性客户，那么你把车开到我的车库，我用摆渡车送你过去。

赵国成：你要不要囤货？为什么一定有这个位置？是不是需要先付一部分钱给你保留下来？

丁赟：是的，我们有车位供应商，包括闲置的车位，前期我们会做预定、预留一部分。

赵国成：需要先付费？

丁赟：是的，有一家央企，今年他们也会成为我们的供应商。

杨陵江：你有没有盈利计划？大概什么时候盈利？

丁赟：停一天30块钱，这个项目真的不少钱，我的真实成本加上人工成本，30块钱里面成本只占20多一点，换句话说，每一单毛利可以做到20%，客户停的越长，边际成本越低。

杨陵江：请问有没有一个盈利计划？什么时候可以盈利？

丁赟：今年下半年可以盈亏平衡，今年目标是扩大到26个机场，所以肯定还有投入。

贾鹏雷：刚刚讲到协议，你跟停车场也是有协议的？

丁赟：是。

贾鹏雷：租车业务方面跟业主也是有协议的？

丁赟：刚刚说分享租车，国内有两个团队，但是做的不成功，我们参考了美国的方式，大概两年之后才能把车租给别人，因为他们不太愿意把自己的车租给别人。第二还有信用没有起来，先形成流量入口，两年之后再做分享经济。

贾鹏雷：如果对你的项目在当下做一个定位，一个是做机场周边停车场的服务。第二种定位是在做自驾车航旅人群的服务，这两个服务更倾向于哪一个？

丁赟：航旅人群，这样更高端，车位本身只是我们的供应链。

以下是创客财团提问环节：

易宇：我跟丁总已经打了很多年交道了，从2012年4S在线我们就在探讨，在汽车后市场领域，丁总这个团队非常有经验。2013、2014年你们进行转型，今天你路演这个项目，跟以前相比我感觉还是进步了很多，但是有几个问题。

首先你的战略定位一定会有人群和市场，现在看起来可能还需要你去再清晰一些，因为你主打的“便宜”，而你的服务是“极致”，这二者之间会有矛盾，极致的服务必然会带来高企的成本。另一方面，你们又希望用便宜来吸引用户群。所以，在市场定位和宣传的时候，可能需要进行系统地策划。

第二方面目前出行大家都知道，已经有了非常发达的类似于优步滴滴这样的公司，你们如何跟他们结合，做出跟他们不一样的市场定位，这是你在刚刚的路演中没有阐述到的。

第三方面刚刚杨总也提到了，精细化运营是需要数据的，你讲到的是简单的工业成本，其实互联网不是这样算成本的，你的获客成本，你流量从哪里来？做完以后如何提高用户的粘度。

丁赟：关于战略是这样的，大家知道现在出行的模式很多，我们希望通过价格的因素把客户的行为习惯改变，形成一个新的入口，所以当时我们定价才这么低。客户过来之后我怎么赚钱或者赚更多的钱？两个方向，我们往后市场导，这样客单价和毛利率会更高。另外我们会做汽车分享以后，至少目前我们希望通过比较低的价格改变大家的出行方式，滴滴包括优步都是很好的出行方式，从这个角度来说，每个人的出行偏好不一样，现在我们在这个市场也是在进行探索。

易宇：最后一个建议，先解决生存的问题。

尹杰：我作为投资人我充当一下“魔鬼”的角色。因为您的项目同业也不是一两个了，您跟易代泊、泊安美这样的同类竞争对手相比，您的项目跟他们的项目有什么差异？您的优势在哪里？

我看到您的资料说已经有8万多累积用户了，那么这其中重复下单的用户有多少？

刚刚易总也说到了UP值对您的项目而言是很重要的关注点，因为纯做泊车车位是有限的，您得做增值服务，这样对您的项目才有帮助，目前这8万多用户，除了泊车之外，美容等等其他方面下单的多吗？

第三个问题是，不管从OTA也好，或者B端合作的商户也好，获取资源都是需要成本的。您如何导流？导流进来之后如何变现？

还有一个小的问题，如果现在没有启动短租，那么从机场到您的停车位有一个接驳的问题，如果出现车祸，这些处理？

丁赟：在短途接驳过程中我们有保险，和四川人保开发了一个保险，比如出车祸或者被盗都有400万的单次最高理赔。

未来我们赚什么别的钱？至少目前我们希望让客户可以改变出行的方式，未来像洗车、美容和维修保养都会做，现在已经在做洗车了，转化率也挺高，未来我们还会做很多后市场方面的提升。

关于竞争对手，我们和他们的差异化，首先我们是国内第一家做这个产品，也是第一家和携程合作的团队。第二我们整个团队在后市场沉淀了6年，就是说我们整个项目资源整合能力很强。

主持人：请创客财团给出意见，同时也请各位观众拿出手中的投票其，你是否愿意支持丁赟和他的项目？首先请创客导师给出态度。

（2个笑脸）

赵国成：你这个两头都重，而且没有核心资源，第一要囤货，就是要有库存的车位，这都是刚性的支出。第二流量的成本，你怎么让大家知道你有这个服务，这个需要的费用非常高。而且非常容易复制，如果你这个很容易赚钱，携程伸个指头出来不就把这个事干了吗？

杨陵江：其实从内心上很想支持，但是我没有看到你的财务计划，很多项目未来很美，但是如果靠融资走下去的话，融资现在越来越难，所以不好意思。

谢勤：我支持你，把车交给我之后，我可以帮你把车开到4S店保养这些，而不是图价格便宜方便在机场停一下车而已，否则市场规模有限。

贾鹏雷：我们调整定位交换短期自有车辆的托管服务，就无所谓停在机场还是高铁站了。还有一个是这个项目年纪大的人通常不会支持你。

主持人：这两位年纪大的都是做分享经济和共享经济，而且有一颗非常年轻的心的。看一下现场观众吧，一共有173位支持你。

接下来是非常残酷的时刻了，创客财团请派一位代表给出你们的意见。

尹杰：三千万占多少的比例？

丁赟：下来再谈，首先请您看能不能投。

李彦：我支持你，因为你的天使轮是我哥们儿投资的，但是我给你一个建议，你应该尽快地切入短租验证你的模式，建立你的收入模型。如果两年之后再做短租的话，这事就不成立，回去之后我也会跟我的哥们儿联系联系。

李农：我去年飞了15万公里，应该是你的标准客户，但是恰好我可能不会用你的服务。因为第一我有驾驶员，第二我的车可能不愿意拿出去分享，你应该面向我们公司投资总监这一类的人，他们确实有这个需求，但是我觉得有三点，你需要做大，否则很难盈利。还有把车放在你这里的时候拿出去分享，但是怎么样解决他们的心理障碍，就是要安全可靠。第三是执行能力，怎么样快速覆盖，你手里有多少资源？创意很好，但是我还没有看到你很强的执行力。同时还有就是你的财务计划。我还是给你支持。

（3个支持）

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