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途虎创始人陈敏：如何靠卖轮胎杀出重围

2024-03-20 12:08

汽车后市场有机会，也有泡沫。仅仅在2015年，出现从e洗车、赶集易洗车再到功夫洗车等车后O2O几乎“全线阵亡”，而2011年成立的途虎养车，靠买轮胎，销售额已过亿。据途虎创始人兼CEO陈敏介绍，公司发展至今，主要业务覆盖轮胎、保养、美容、汽车用品，电子，业务覆盖全国330多个城市，线下合作门店达12000多家。

残酷的行业背景与狂热的非理性泡沫，途虎养车是如何用单品切入万亿级汽车后市场的？其又是如何避免“低频带高频”扩张的坑？就此，虎嗅邀请陈敏进行了一场微访谈。

以下内容节选对话环节，（Q—虎嗅；A—陈敏）：

Q1：去年汽车后市场O2O火了一把，各种洗车、美容、维修，什么1元上门洗车……结果“一地鸡毛”，你觉得行业歪风乱象根源在哪？关门或正在调整的这些公司有何弊病？

A1：我觉得说不上是歪风乱象，后市场比较复杂和琐碎，从业人员良莠不齐。短时间那么多钱进来，一时有些混乱是比较正常的。大部分早期的TMT项目本身就有很高的淘汰率，这也是一个试错的过程。从具体的公司和行业来说，我觉得不能说是弊病，其实是互联网的从业者痛苦或者顺利的去适应这个传统的市场的一个过程。另一方面确实过轻的模式对这个行业的影响有限，补贴的作用被过分夸大了。其实很多时候，补贴是扭曲了市场的供需关系。

Q2：途虎为什么选择轮胎，这个极度标准化的单品切入后市场？“低频带高频”你的扩品思路，以及上门与到店的扩张策略，你又如何抉择？你们有没有补贴的动作？

A2：轮胎是比较标准化的产品，这个角度说是比较容易做的。低频带高频其实在很多领域都是可行的，比如京东，比如神州租车到专车，高频的领域竞争激烈。车后市场的角度，我们更上融了100万开家改装专修店。我在纠结要不要辞职出来做？

A10：总体上说，目前国内的门店数量是比较多的，整个工景不能说过剩，但从服务数量的角度上来说，肯定是多的。第二点，但是这些门店当中，真的服务标准有品质比较好的并不多。

开门店的角度，从我们这几年运营的角度来说，门店的房租成本是要认真考虑的问题，这个成本会占到整个运营成本的60%甚至70%以上。我认为细分的高技术含量的改装装修店，以后是有市场的，但是运营门店中一定要控制好成本，这是我们跟成千上万家合作积累下来的经验。客户可以靠线上导流和口碑营销，但成本是每个月都会发生的，是一个很大的负担。

Q11：大家比较关心途虎现在盈利状况如何？维修站会向存量客户推广途虎吗？

A11：途虎现在是不盈利的。维修站和途虎之间，很多时候是有互相推荐客户的情况，是确实存在的。途虎目前确实不盈利，也做好了一定亏损的准备，初期投入都需要钱，也不是补贴，但很多市场费用肯定会有不小的投入。

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