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南航再祭四大杀招 携程、阿里旅游均支持

2024-03-20 12:08
admin

在南航发布《关于优化境内分销渠道结构的通知》（以下简称“通知”），提出重新挑选代理人、改变佣金模式以及禁止代理人供货给平台等新要求一天之后，携程、去哪儿网、阿里旅行相继发布公告，称将配合航企规范市场。业内分析指出，南航这次动作让机票代理市场的洗牌进一步强化，后续还会有其他动作跟进。

事件：南航再祭四杀招

南航在通知中指出，要重新签订销售代理协议，7月1日起执行，新的协议对代理人有了新的要求，拥有旅行社、自营销售网站、固定企业客户、呼叫中心等自有销售渠道的代理人才可申请南航授权。

对于这一做法，劲旅网总裁魏长仁指出，这意味着南航要开始自己挑选代理人，不符合规定的代理人将会出局。“但是南航不会把所有的小票代都堵死。”值得注意的是，南航提出的要求中主要是让代理人建立各种自有销售渠道，魏长仁认为，这将缩短机票销售的链条，机票代理的商家数量也会减少，方便南航的管理。不过，易观国际分析师朱正煜认为，南航的新要求可以很容易地被规避掉，这些表面上的条件并不重要，但体现的是南航控制市场的决心。

除了要求新一代代理人有多种自营渠道，南航同时还严禁代理人通过C端、B端平台等第三方渠道销售南航机票标准产品，这些产品包括单程、往返程及缺口程等裸机票产品，或以机票为主体，附加保险、代金券等低价值标准化配件的机票套餐。同时，南航要求，将与主要机票交易平台签署商务合作协议，只允许南航直营店铺或平台自有的南航授权代理人账号销售南航机票标准产品。

有分析人士认为，这一做法与筛选代理人一样，将进一步缩短机票销售链条，有利于南航对整个市场的管理。南航规定中提到的第三方渠道包括B2B平台以及类似于去哪儿网等汇集了众多票代的平台。

除了对代理市场的整体把控，南航针对机票打包产品也做出了规定。南航下发的通知中指出，代理人若要将南航机票的打包、组合产品投放至第三方渠道展开销售，需经南航审批。多位业内人士向北京商报记者表示，这些“打包、组合产品”指的是“机+X”的产品，而“X”包括酒店、保险等相关产品。

在航企一步步降低佣金直至前返归零时，有分析就认为，依靠机票单品赚钱的时代已经过去，而包含机票的打包产品或成为利润点。如今，机票相关的打包产品被南航要求审核之后，这一领域也将受到影响。魏长仁指出，这是为了防止旅游企业恶意降价，但执行起来不容易，航企难以证明打包产品中的机票价格过低。

定额支付已经被业内讨论甚久，但究竟设置多少定额，航企一直未公布。此次南航在通知中表示，将从7月1日起将南航国内客票代理手续费改为按航段定额支付，而原有的国内附加代理费（Z值）和奖励代理费（国内后返）将暂停使用。但通知并未指出定额支付的额度，仅表示另文通知。

原本机票代理市场的代理费一直采取前返+后返的模式，即“3+X”的方式，但随着国内机票佣金归零，前返消失，仅剩下后返。有分析认为，这将改变仅剩下的后返模式，彻底颠覆原本的机票代理佣金制度。魏长仁也指出，“分销体系是不是会被最终革命掉，取决于航段究竟给多少钱”。他同时指出，这实际上也给了南航权衡的时间。在未来1-2年的发展中，南航会考量自己的直销能力如何，以及对代理人的依赖程度。

追踪：在线旅企表态支持

南航的通知对于携程、去哪儿网、阿里旅行来说是不利的消息。实际上，国外机票市场中，航企直销占比40%-50%，OTA等平台类占比15%-20%，商旅占比15%-20%，其余10%较为分散。但是，国内的情况是，航企目前占有20%-30%的市场份额，另根据劲旅网数据，携程、去哪儿网、艺龙3家在机票预订市场总交易规模的占比高达51.7%，对于航企来说，携程、去哪儿网、艺龙成为“眼中钉”。“市场是此消彼长，航企要实现50%的直销比例，必然会向携程等开刀，同时，一些非线上的销售单位也要降低份额满足航企自身直销的增长。”魏长仁说道。

就在南航推出该通知的一天之后，携程、去哪儿网先后发文称，将配合航空公司加强监管、推动市场规范。其中，携程表示市场规范之后，机票价格会趋同，服务将成为机票销售市场竞争的关键。同时，去哪儿网还指出，去哪儿网将研究直销+供货模式如何有效结合，充分发挥互联网平台的技术优势。此外，3家企业均表示针对机票市场提供保障，包括阿里旅行推出的标准化退改签的“放心飞”服务标准，通过技术手段将退票操作标准化。魏长仁指出，目前航企市场份额较大，在此种博弈过程中，航企处于绝对优势地位。

解析：洗牌来了吗？

在之前推出一系列新规的基础上，南航下此通知的做法并不奇怪，但此种力度让业内感叹，这将对代理市场进行洗牌。不过，魏长仁认为，目前仍然在洗牌的过程中，航空公司应该还会有后续的动作。

同时，朱正煜也认为，其他航企将会跟进这一动作。在中国机票市场，南航、海航、东航、国航四大航空公司占据80%以上的市场份额，一向动作一致。“这是大势所趋，其他航企会跟进，航企必须心齐。”魏长仁说道。

但是，南航的此种规定会有效进行吗？朱正煜对此表示，南航的这一做法简单暴力，是为了弥提升以往机票代理市场的不足，实际上是行业的倒退，同时相关规定比较模糊，实际性的限制并不好做，另外，这种做法在短期内或许见效，但长期来说难以持续，“南航有点矫枉过正”。魏长仁则认为，南航这次的通知让航企改革票代市场迈出了一大步，但目前尚未根本洗牌。

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