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抓住时机，其实开淘宝网店不难

2024-03-21 08:55

干货关键词:

是否商城

店铺等级

类目

货源情况

现存问题

商城

女装精品

工厂拿货

新店运营

主营产品

开车年限

店铺月销售额

直通车日消耗

直通车成交占比

女装

2个月

15W元左右

3000元

20%

第一次进驻淘宝的商家总会有这样那样的顾虑——什么时机是最好的上线时机，进入这个市场我们的定位该从哪些维度去分析，我们的产品该如何定位，新店开张后该怎样去运营起来……这些都是我们作为第一个进军淘宝市场之前需要思考的问题，并且这些问题的答案将会引导着我们在淘宝市场前进。针对以上问题，我们该怎样去“回答”呢？

一、

不打无准备的战——市场调研及定位明确。

（一）

确定主营类目及主营产品

1、根据自己的兴趣和货源渠道来决定主营类目（线下转线上的不作考虑）。

兴趣——自己都不感兴趣、不熟悉的产品，自己都不熟悉的产品我们该怎么挖掘产品的卖点？货源渠道——我们需要有稳定的供应商，并且要有一定的利润压缩空间，和线下分销商一样，淘宝作为一个消费链接平台，给予商家一个线上的店面，店内的货源是否稳定关乎店铺的生死存亡。由于我们的是一直经营线下的女装店的，货源渠道稳定，因而我们就选择了女装这个大类目。

2、根据市场数据调研确定主营产品。

（1）

在主营产品的旺季来了前夕抓住时机进驻

当我们确定好主营类目为女装/女士精品的时候，我们就要结合女装这个类目去考虑我们的主营产品——什么时机进驻比较好，该卖什么产品为主等。从下方的魔方数据中，我们可以看到在去年一年的数据中，女装这个行业的搜索在2012年8月是开始缓慢上升的，重要的突破时间在最后一个季度。结合我们店铺的实际情况，我们认为在8月初期是我们最好的进驻时机。

让我们再来看看这个时段，这个行业的卖家行为分析数据：从数据上我们可以看到在8月初期进驻的想法是对的，因为随着时间的完后递延，商家数越来越大，增长幅度也越来越大，这意味着商家的竞争也越来也激烈，付费流量成本也将越来越大。

（2）

应季性及潮流趋势（产品趋势）

根据以上的进驻时机，我们确定是8月12日进驻商城，而这个时期主要是夏款的清仓和秋款预热时间。在根据魔方数据中子行业排行榜，我们可以看到在8月到12月，成交占比靠前的主要有羽绒服、连衣裙、裤子、毛呢外套、针织衫、棉服、毛衣等，那么我们就初步锁定这些类目。

接着，结合8月和9月的子行业排序情况——我们发现，两个月份的连衣裙的都是占比最大的，但是8月份连衣裙的增幅下降了30%，9月份下滑1.38%；而毛针织衫8月和9月份增幅上涨超过100%，8月份风衣的更是增长309.14%，因此根据这些数据的分析结果，我们觉得连衣裙虽然下滑，但是仍是第一大子行业，不能忽略；针对8月和9月的产品我们将会把重心放在毛针织衫、风衣这两个类目；以同样的方法确定10月份的主打产品——棉服、羽绒服、毛呢外套，在8.28开始预热。

8月女装/女士精品子行业排行表

9月女装/女士精品子行业排行表

10月女装/女士精品子行业排行表

二、

产品定位是核心——产品信息调研。

当我们确定好什么时候进驻，做什么产品的时候，我们就要规划进一步规划我们的产品了——目标人群、定价及产品包装等。以下我就拿我们主打的棉服来做案例分享。

(一)人群划分——性别、年龄、购买力等。

由于棉服是属于秋冬主打的商品，我们觉得要想做出自己的品牌，让买家记住自己就要做时尚高品质的棉服，事实上我们从数据魔方中可以看到这个类目商品成交单价130元的成交量分布占比还是接近总成交量的一半。

然后，我们再看看数据魔方中，我们发现这个类目的客单价属于中高客单价的多，那么结合上面的商品单价的定位（130元以上），我们客单价的定位应该去到250元以上才是健康的。

最后，我们来看看这个消费的人群主要分布情况——性别上：女性占比70%以上；年龄阶层上：18岁至24岁占比25.76%，25岁至29岁占比29.38%，30岁至34岁占比20.18%。根据我们的产品价格定位，最后我们的锁定人群在22至29岁的人群。因为，这些人人群消费能力强，追求商品的品质，品牌忠诚度高。

(二)

确定商品属性。

通过对去年热销属性的查看对比,再结合今年的最近三个月的热销属性进行对比,我们不难发现,通勤风格的目标消费者一直排名第一,然后到甜美风格的。其他的属性根据这个方法去找，然后根据去年的数据和今年市场的潮流趋势，结合定位。

三、

店铺内功搭建——产品卖点展示清晰。

我们常常说，酒香不怕巷子深，但是网商平台上，我们的产品要是没有做推广就是质量再好也会成为互联网的泡沫信息。因此，我们必须借助广告和口碑把我们的产品向消费者广而告之，而进行推广前，我们首要解决的问题就是——做好店铺装修，优化商品详情页，把消费者需要的信息展示在其面前。

作为一个新店，我们装修的时候需要注意几个方面：

第一，

风格要统一，首页和详情页、分类页等内页的风格需要和谐一致；

第二，

导航信息明显，增加页面关联的耦合性；

第三，

详情页内容突出，排版有规律，最好是图文结合；

第四，

有质检证书、代购票据的最好上传至详情页，增加产品说服力；

第五，

有效借助360偏好、生意经及量子装修热力图的功做精准关联和搭配推荐。

四、

阶段性发展规划——稳步提高店铺推广力度。

当我们“内功”做好了之后，我们接下来就是要借助各种免费和付费的渠道把我们的产品向消费者推送了。从流量成本来看，流量分成2大块——免费流量（天猫搜索、淘宝搜索、收藏夹来源、购物车来源、活动主题页来源等）和付费流量（直通车、钻展、淘宝客等）。前期，由于是新店并且直通车的服务对商城新店无等级别要求，我们只好借助直通车这一最直接的引流方式，并且同期利用起淘宝客这一精准流量。当然，在进行正式投放前我们必须进行测试，然后根据测试的数据结合店铺的转化率做下一阶段的大规模投放。

(一)

第一阶段，店铺装修阶段：

在这个时间由于店铺装修期间，页面还在优化当中，我们就不进行直通车的推广，而是借助淘宝客和自然流量推广，效果不理想。

(二)

第二阶段，直通车测试阶段（保持淘宝客）：

在这个时期，由于直通车的引流相对于淘宝客的引流精准性上的差别，访客数大量增加但是店铺转化效果不理想，但是全店的销售额上涨了3、4倍。

结合，然后我们去看看这个月的销售排行前5的宝贝和9月份的被访排行前5的宝贝进行对比分析，找出他们的共同款，我们不难发现：

1、两边的TOP的宝贝排位一致，第四和第五个就有差别——这时候我们就要从宝贝的转化率、收藏量及应季性三个主要的维度去分析，是否重点培养它们；

2、根据宝贝的销售趋势，给它加大推广力度，再结合“访客数*客单价*转化率=销售额”，当我们的转化率稳定后，我们需要进一步提高客单价——优化详情页店铺内活动广告、关联、搭配等；

(三)

第三阶段，直通车和淘宝客、活动全面推广：

1、我们在第二个阶段已经已经确定好主推商品，并做了相关的优化，在一段时期的推广渠道的测试之后，根据流量价值去慢慢的增加自己的推广预算，然后我们发现奇迹出现了——全店转化率有了历史新高，支付宝成交金额也大大提升了，以下是大规模的投放的第一周数据；

2、借助常规的活动提高销量——促销手段的有效利用。

我们常常说，流量只是引来访客，转化主要是由店铺内功和产品决定的，而且消费者往往是冲动的——当一个消费者进店后，我们除了要用产品细节展示去说服消费者，还要用促销信息去刺激其购买。通过促销手段的数据，我们可以看到相对于9月的效果，10月的效果更明显。

五、

全文总结：

看完以上的内容，你还觉得开店很难吗？整个过程我们可以归纳为以下几点：

第一，

分析市场行情，抓住对自己最有利的时期进驻，每个类目都有自己的旺季和淡季，而我们就要学会在旺季来临前就要开始着手准备开店及产品测试的阶段了；

第二，

抓住时机很重要，但是人群定位、产品定位也是很重要的，根据以上的做法，我们可以查看买家行为分析以及去年同期的子行业的销售排行榜、热销属性等；

第三，

做好店铺装修再推广，熟话说，磨刀不误砍柴工，做电商也是这样，我们总得吧店面装修好了才能更有利地提高用户体验，促进上商品的转化；

第四，

结合不同时期，选择多种渠道推广、分阶段去尝试，最终确定最适合自己的推广渠道，例如，开店的第一个月、第二个月、第三个月等划分成不同的时期，给自己的销售目标一个量化的值。

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