三个方面，谈谈用户运营究竟要怎么运营日系快时尚失势:人工成本暴涨 与百货门店互相拖累
运营分为许多种，活动运营、产品运营、新媒体运营等。但总有一个概念混淆着很多运营者，那就是用户运营。
运营分为许多种，活动运营、产品运营、新媒体运营等，细分可分为渠道运营、社群运营等等。但是总有一个概念混淆着很多运营者，那就是今天我要讲的内容——用户运营。
活动运营、社群运营、内容运营等等，通过字面意思非常能直观的理解，因为它们拥有运营场景—“活动”“社群”“内容”，通过活动，基于社群，编辑内容促使产品引流、拉新、促活、留存。但是用户运营究竟在运营什么？
我认为：以用户行为数据为基础，软文推广为手段，不断提高用户体验，促进用户行为转化，延长用户生命周期价值的运营就是“用户运营”
一、用户行为数据
产品访客数、页面访问量、用户消费/参与量
首先得明确要分析哪些数据：
用户规模与转化指标：产品下载量，用户独立访问量（UV），每日活跃用户数（DAU）、新增注册用户数，消费转化用户数、用户平均收入（ARpU）、各个环节转化率、留存率、活跃率等等。
转化率（针对用户使用某产品或参与某页面活动进行分析）主要指标：产品/活动页启动次数，活动参与用户数，页面停留时长（Tp），A/Btest各自转化率等。
用户渠道分析（针对不同渠道人数、金额、趋势等变化）主要指标：渠道数量、渠道流量、各渠道转化率、各渠道投资回报率（ROI）等
功能分析（针对用户在App使用过程中转化情况）主要指标：各页面按钮点击量（UV）、页面访问量（pV）、页面流失率等
用户画像分析（针对用户行为及其基本属性建立用户画像）主要指标：用户性别、用户年龄、用户所在地分布、学历、信用级别、消费行为习惯等
那要数据有什么用呢？我可以不看这些数据吗？
回答是：非常有用，如果你需要做用户运营就必须依靠数据。
在我之前的文章里将运营思维模式简单分为两种——用户化运营与数据化运营。
用户化运营：
偏向站在用户角度考虑，更多时候会以用户角色代入消费场景，不论是换位思考或问卷调查，例如小故事中B做了很多的活动，提供抽奖与各种福利以吸引用户，促进用户发起指定动作，提高用户活跃度与件单价等等。
用户化运营的好处是能更加贴近用户的想法，以用户感知为主导，一来口碑较高，二来用户忠诚度较好。不过在产品前期比较有效，中后期此运营思维模式将遇到很多问题。
数据化运营：
不论是传统行业，更或者是互联网运营都离不开数据分析。在产品的前期，流量较少，用户较少的情况下，用户花运营可能比较简单有效，做个活动，流量暴增，好评如潮。但是当产品逐渐成熟，用户逐渐稳点，那么数据化运营则体现出它的重要性。
将数据分解，将问题分解。大数据能告诉我们很多，原来这才是用户的画像？原来这才是用户的喜好？数据的分析往往能给运营人员新的视界与新的运营方向。
闭门造车永远是不行的。
“用户运营”不只是“用户化运营”
如上所说，做用户运营仅仅设想用户想要什么，然后利用“空大虚”的浮夸文案去忽悠用户，用户真的会买账吗？
我曾做过创业型公司的起步运营，几乎没有任何营销系统、没有太多用户基础数据，仅仅有的只有一堆用户手机号。
在运营体系搭建的初期，为了做用户营销，我们通过简单的年龄段、App使用周期长短为依据做用户分层，假设出不同层次的用户喜好，希望以此为奖励去激励用户转化。
这就像萝卜青菜各有所爱，但是直到看到活动后的复盘数据，你才会发现大跌眼镜，出人意料。
我们以为A类用户喜欢青菜，可是萝卜的销量却同比上升30%。
我们以为B类用户喜欢萝卜，可是青菜萝卜他们都不喜欢，总体销量下降60%。
“用户运营”需要“数据化运营”
通过数据分析，我们可以更精准的划分用户，不仅仅是用户的年龄、地域分布、活跃度，更深入可以区分用户的渠道场景、行为习惯、消费喜好等等。
我们无法强迫普通用户转换付费用户，但是我们可以通过更加吸引、对症下药的手段，刺激用户加大、加快转化。
其实我们可以以电商为例，通过分析用户归类人群与等级，创造一个用户的
如果以现金贷为例，通过分析用户人群画像风险模型等，给剩余额度较低与较高的人群分别发送30%与60%减息券促其复提，之所以给额度不同的用户发送不同优惠券，就是因为使其在吸引用户的基础上，控制成本，提高ROI。
数据化运营就是一个千人千面的过程，就像一百个人看蒙娜丽莎，就有一百种微笑。当用户运营到位，一百个人使用你们的产品，就有一百种“满意”。
二、用户生命周期价值
用户生命周期，简称为CL（customerlifetime），也有会称为LT（lifetime），但是我这里要想说的是更重要的东西：用户生命周期价值，简称为CLV（customerlifetimevalue）。
用户生命周期想必大家一定不陌生，大致将用户周期分为引入期、成长期、成熟期、衰退期、流失期，如果我们可以延长用户生命周期，那就意味着我们有更多的机会去转化用户，但是别忘了我们的初衷，留住用户很重要，更重要的是要让用户创造价值——用户生命周期价值（CLV）。
菜市场的王大妈，烧烤店的李大爷，水果店的马大妈，他们在你每次光顾以后都会给你随手送上一把大葱，送你两串羊肉串，塞你两个橘子，并不是因为你帅气美丽，而是他们知道小成本留住你，在未来你将创造更大的价值。
我发现很多运营者非常热衷用户生命周期体系的建立，但是忽略了用户生命周期的价值，做运营不得不接受的事实：无论多么厉害的运营者，都无法制止用户流失，你可以延缓它，但是无法制止它。CLV会越来越长，CL会越来越短，他们永远是相辅相成的。
若以用户生命周期价值CLV为圆心，我们可以推导一个公式：运营价值=CLV-CAC（获客成本）-COC（运营成本）
这个公式并不是一个可以直接使用计算的东西，但是每个运营者心里都必须要有这个概念，我们需要对每个不同生命周期阶段的用户，计算其不同的运营价值。
是引入期的用户价值最高？还是成熟期的用户价值最高？或者是成长期的用户？
用户生命周期最长的用户是那部分用户？他们有什么特点？
在目前产品中，生命周期价值是28定律还是长尾效应？如何正确制定合理的运营方向与策略？
每个生命周期阶段的用户都将产生价值，但某些阶段势必会价值最大化。
日系快时尚失势:人工成本暴涨与百货门店互相拖累
日系快时尚失势:人工成本暴涨与百货门店互相拖累
来源:北京商报(北京)
（原标题：日系快时尚缘何失势）
日本平价小清新品牌日渐式微。日本时尚集团好俪姿Honeys近期发布的财报显示，集团销售额已连跌三年，从今年起的三年时间内，Honeys将在中国市场减少约270家门店，其中30家已于今年春季前关闭。北京商报记者调查发现，这已不是首家显现颓势的日本服装品牌。而在国内人工成本暴涨、服装品牌竞争越发激烈和消费者喜好不断变化的新形势下，不善变化的日本小清新品牌的优势已荡然无存。
门店收缩
曾一度备受消费者青睐的日本服装品牌正在内地市场收缩战线。Honeys财报透露，2013年以来，集团销售额不断下滑，在中国内地的门店数量也从最高峰时的近600家减少至495家。在中国零售行业不景气的大环境下，且自身竞争力不足的Honeys，为控制集团运营成本，最终计划在2017年起的三年时间内减少约270家门店，其中有30家已在今年春季之前关闭。
Honeys2006年初入中国时，因产品甜美的日系风格和较低廉的价格获得年轻消费者的青睐。作为比优衣库还早拓展中国内地市场的日本品牌，Honeys在2013年前后疯狂扩张国内市场。据日本媒体统计，该品牌2014年在包括地方城市在内的国内多地拥有约570家直营店，数量上大幅超过休闲服饰品牌优衣库。2012财年，Honeys在华销售额超过100亿日元（约合人民币6亿元），占全公司销售额的17%左右。而到了2014年，Honeys就已陆续出现亏损。
事实上，除了Honeys外，日本服装品牌伊都锦也已悄然退出中国内地市场。北京商报记者了解到，伊都锦集团共拥有IIMK、MK、MKKLEIN+、OFUON、MICHELKLEIN和HIROKOBIS等几十个著名品牌，受众群体从十几岁的青少年到四五十岁的中年人。1995年伊都锦进驻中国后，一直致力于开拓内地市场，最多时曾拥有300余家店面，但近几年销售低迷。去年2月，投资基金Integral收购了伊都锦集团的大部分股份，但收入迟迟未见改善，随后，伊都锦于2016年底完全退出内地市场。目前，伊都锦旗下多个品牌仅在台湾台北、桃园、新竹和高雄等地设有门店。
此外，著名鞋厂朝日Asahi也因运营成本的迅速增加，计划在五年内将生产线全部迁回日本国内。原本所有产品都在中国制造的日本旅行箱生产商SUNCO也于2015年重启自有工厂，关闭中国生产线。
互相拖累
在潮流品牌和新锐品牌汇集的西单大悦城、世贸天阶等北京主流百货及购物中心内，如今已难见Honeys等日本平价服装品牌身影。而近几年与Honeys紧紧挂钩的，是品牌3折甩货、换季清仓等促销信息。由于与百货门店互相拖累，随着百货门店的闭店，这些品牌也逐渐消失于消费者的视野中。
Honeys等初入中国市场时，百货零售业蒸蒸日上，上述日本服装品牌也多选择将直营门店驻扎在百货商场内，百盛、华堂等外资或日资百货更受青睐。然而近几年，随着购物中心的迅速崛起和消费者购物观念、购物习惯的改变，百货业走进寒冬的同时，这些品牌也逐渐掉队。失宠于消费者后，Honeys等品牌销售额一落千丈，被寸土寸金的购物中心抛弃；华堂等百货虽然依旧愿意吸纳这些品牌，但二者吸引客流的作用已大不如前。
在华堂商场内，Honeys等品牌货品堆积严重，低至3折的清仓也鲜有消费者问津。此外，品牌出售的服装款式也较为老旧并已过季。
有业内人士对北京商报记者表示，Honeys、伊都锦等日本品牌在日本的店面面积和陈列更为广阔也更为日本化，相比之下，品牌在中国商场的位置和陈列缺乏优势。北京商报记者了解到，上述日本品牌在日本店铺的平均面积大多超过200平方米，但由于缺乏知名度和美誉度，这些品牌在国内商场中的门店则仅为中岛的小店。店面小了，服装款式却仍居高不下，导致门店内摆设得满满当当，缺乏设计感。
丧失竞争力
随着欧美快时尚品牌的迅速崛起，日本时尚服装品牌逐渐沦为“三不沾”——不时尚、不快、质量不好。由于Honeys等日本服装品牌的供应商多为中国企业，逐年暴涨的人工成本则成了压死骆驼的最后一根稻草。
服装行业专家表示，Honeys的供应商主要是中国和韩国企业，其中近90%的服装在中国生产，研制周期约30-45天。相比之下，快时尚品牌ZARA的研制周期则由此前的3周锐减至2周左右，而H&M等品牌也多保持在3周内。
人工成本的增长也对Honeys等品牌影响巨大。2008-2015年，广东省一类城市（广州）的最低工资标准从860元/月提升至1895元/月，上涨幅度达1.2倍。而东莞、佛山等二类城市的最低工资标准也从770元/月逐年上调到1510元/月。多家工厂的负责人表示，2008-2015年，工人工资翻倍增长，在此影响下，Honeys等多品牌将工厂向东南亚国家转移。
Honeys2014年初曾发布消息称，集团决定在缅甸子公司所处的MIp工业区建设第二工厂，并预定于2014年4月开始投产。据介绍，第二工厂主要生产夹克衫、衬衫和女用罩衫，并销往日本和中国。预定投资额约为6亿日元，占地面积约为3公顷，员工人数约为2000人。
在中国内地一二线城市，原本属于Honeys等日本品牌的市场份额早已被ZARA、H&M、优衣库等快时尚品牌蚕食，而在三四线城市，快时尚品牌的下沉和国内品牌的异军突起也让Honeys等品牌的发展束手束脚。
近两年，更时尚也更昂贵的Moussy等日本品牌逐渐落户国内一线城市的购物中心，但销售情况并不理想。去年12月，Moussy等品牌的母公司BaroqueJapan集团首次公布了业务数据，去年前三季度BaroqueJapan销售额同比增长102.7%至490.59亿日元，营业利润和净利却大跌87.3%、83.6%至36.36亿日元、22.21亿日元。该集团表示，因库存积压、上市费用和海外事业扩展成本，利润有所下滑。
本文来源：北京商报作者：吴文治王玮
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