共享单车倒闭潮来临，该如何逆境求生？销售这样说，顾客会毫不迟疑成交！
最近，小蓝单车和酷骑单车两家共享单车相断倒下，用户甚至无法办理退押金。而不久前，小鸣单车、町町单车、悟空单车、3Vbike、卡拉单车等等一大批跟风而进的共享单车企业今年也先后倒闭。一时间，共享单车行业进入冬季，濒临破局的说法蔓延开来。
对此，业内人士表示，共享单车正在经历漫长的行业洗牌过程。之所以会有这么多共享单车企业倒闭，主要有二个原因。一方面，共享单车这一波创业者中，几乎是清一色的年轻人，甚至不少刚过20岁。他们固然有闯荡的精神，敢想敢做，富有激情，但他们往往缺乏商业上的理性和经验。
另一方面，当摩拜和ofo爆红之后，很多创业者把共享单车作为创业项目。而单车，这是一个没有门槛的生意，只要手里有个几十上百万就可以买自行车投放运营，而且即使摩拜和ofo占据了大城市的市场份额，其他共享单车也可到三四线城市分得一杯羹。创业者过高的估计共享单车的发展前景，被侥幸冲昏头脑。
不过，笔者认为，导致共享单车企业在此时集体倒闭应该既有其内在自身管理不善的因素，也有受到外界环境的影响。我们应该以更深层次辩证的分析这其中的原因。
首先，受到之前已有部分共享单车企业倒闭的影响，目前各路风投都扎堆在共享单车行业的第一、第二名的手里，这导致第三名及其以后的玩家却乏人问津。风投只投头部企业的现象，严重制约了第二、三梯队的共享单车的向外布局。正因为共享单车行业的马太效应，使以小蓝单车为代表的第二梯队的企业面临融资难问题。
现在第二、三梯队的共享单车企业起步较晚，多数是去年下半年才开始杀入市场。而此时，ofo与摩拜均完成5轮融资，并开始了大规模的单车投放竞赛，占据了9成以上的市场份额。由此导致后来者虽拼力博杀，但很难通过融资途径来拓展市场份额。
再者，共享单车行业没有找到可靠而盈利的模式。尽管外界认为共享单车企业可通过广告投放、大数据的采集，甚至把押金拿去理财都可产生收益。但目前的情况是，共享单车使用半个小时才收0.5元，而单车的损耗、维护人工成本却始终居高不下，长期靠风投烧钱肯定无力支撑。
当然，也有共享单车企业盲目升级，直接加快了倒闭进程。小蓝单车今年上半年接连发布国内首款支持变速的共享单车Bluegogopro和pro2、pro2升级版，而新车型搭载的中控屏幕，目的是“通过投放广告来打造全球最大的广告媒体平台”。智能中控屏幕的加入使小蓝单车的造车成本大幅上升，当小蓝单车痛失了B轮融资机会后，资金链马上出现枯竭。
最后，共享单车押金拖延不退，导致用户纷纷要求退押金。比如，今年4月小蓝单车官方发出过声明，小蓝单车已与招商银行签署资金托管协议，用户押金与运营资金严格区分。随后，相关金融机构却出面澄清：“我行与小蓝单车并无资金托管业务上的合作。”
正是由于类拟于像小蓝单车这样押金迟迟不退，于是用户怀疑这是否意味着巨额押金已经被挪用，都纷纷要求共享单车企业退还押金。试想一旦拖迟用户押金，马上就遭到挤兑返还的重压，这就是压跨共享单车这只骆驼的最后稻草。
随着共享单车进入洗牌期，共享单车已经进入了寡头垄断阶段，当然其他二三梯队的企业也并非坐以待毙，如果经营得好也可以活下来。那么，如何经营才有可能逆境重生呢？
一方面，同行之间避免竞争，抱团取暖。比如，共享单车并购第一案永安行与哈罗单车，双方选择相依为命，将业务进行合并。事实上，资本最后追求的是盈利，如果必须合并才能盈利在话，两方必须有所妥协。就像之前网约车滴滴与快的合并，就是抱团取暖，避免恶性竞争的经典案例。
另一方面，跨界联合，可获得更多的资源。比如，去年下半年至今滴滴出行参与了ofo小黄车数轮融资。4月滴滴出行宣布，滴滴出行新增“ofo单车”入口，至此“4+2”模式初现。对此，笔者认为，跨界联合既可以给共享单车企业开出新的入口，也可以双方联合创出新的盈利模式，这也不失为一种逆境求生之道。
销售这样说，顾客会毫不迟疑成交！
销售这样说，顾客会毫不迟疑成交！
做销售，会说话很重要！常见几种情景的正确和错误的应对方案都在这里了。
销售情境1：你的价格太贵了
错误应对
1.价格好商量……
2.对不起，我们是品牌，不还价。
问题诊断
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要原因。
销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，这是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
策略
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心“贵不贵”改变为“值不值”！
语言模板
销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的产品？那种便宜的产品可能用一段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的产品用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。
但是要是买我们店的这种，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。
一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货，我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……
销售情景2：过两天再买
错误应对
1.今天不买，过两天就没了。
2.反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
策略
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些产品的基本情况，让您明白它为什么这么好，等您过两天想买的时候，就可以心中有数了嘛。
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的呢？我可以先为您介绍一下的。
销售情景3：我先去转转看再说
错误应对
1.转哪家不都一样吗
2.不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断
“转哪家不都一样吗？”
强留客户的理由太简单，无法打动客户。
“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。”
虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。
策略
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板
销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？（客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了）先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢的商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我一定会让您满意的。（如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款）请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？（等客户说完，把他带到相似的商品前……）
销售情景4：最低多少钱能卖
错误应对
1.最多只能让您20块钱，不能再让了。
2.那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)
问题诊断
客户说：“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧。”
恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
策略
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板
销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的家具至少要用10年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？
销售情景5：过两天搞活动再买
错误应对
1.促销活动不是人人都能有机会的。
2.无言以对.
问题诊断
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
策略
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。所以是需要强调活动的重要性及稀缺性。
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