劝广药王老吉：尽早结束官司 换换舆论宣传吧 王老吉除广告外的另一成功关键要素
劝告广药王老吉：尽早结束官司换换舆论宣传吧
来源：第一赢销网作者：于建民（特约专家）/《科学策略营销》作者
王老吉和加多宝的官司持续很久，从最初的商标之争，到如今的红罐之争。这个争的过程，对王老吉而言不是好事，是减分的过程，有些事情还是尽早结束，把更多的精力放在舆论调整，争取大众上吧。
在重新获得王老吉商标后，王老吉的实际销售并没有像广药想的那么乐观，王老吉去年的净利润才3096万，市场份额是加多宝的八分之一（加多宝占比73.0%，王老吉8.9%）。
加多宝已经逐渐走过最危险的时期了（作为代理商品牌呢，一个新牌子，完成转换任务的艰难时期），也是品牌转换期最低谷的时刻，一旦扛不住，就挂了，这个阶段已经过了，而且终端对加多宝的认知度和提及度都大幅度上升。
在加多宝走出最危险时期之后，此消彼长、王老吉将迎来下滑，2012年的年终销量已经说明这一点，这种势头再继续下去，昔日的凉茶老大真的坠落了，将不再是凉茶的代名词了！
道义上已经输了，民心失了，广药王老吉已经输了一大步了
从第一场官司开始，王老吉就已经走上了输之列了。
无论是从营销人角度上，比较讨厌的做法，厂家看到总代理商赚钱了，就把总代权利收回来，这种情况在行业内屡见不鲜，也搞得总代和厂家都没有持续经营的想法，赚一把快钱就走，导致市场烂掉。
还是从大众角度，国营企业对民营企业的紧逼，让民营企业生存空间变小，一些国营企业的翻脸不认人的做法，也让大众比较反感。
一场官司，看似广药王老吉赢了，但是，实际上，从一开始因为这些道义上的负面，已经让它开始走向滑坡，人们喜欢同情弱者，同情收到不公平待遇的企业，特别抵制不讲信誉和原则、依赖特权的企业，在这个过程中人们已经逐渐站在支持加多宝的一面了！
这种道义上的输是很可怕的，代表者民心，企业失去了这个，品牌形象受的损失会很大！
加多宝的快速转换为自己赢取了时间，逐渐从最低谷走出
在这个过程中，王老吉如果之前准备好，也许有时间，完成这个转换，但是作为国企的效率和市场运营操作上的不足，给了加多宝喘息和回复的时期。
在商标判决后的一段时期内，是加多宝最危险的时刻，在那个时候的大众心中，王老吉还没有向加多宝漂移，接着王老吉的威力在地面渠道全线压上，对加多宝会是致命的。
而在此之前，加多宝操作王老吉的精细、和在市场造成的深刻影响，对它完成转换也形成了一定的难度，我们只能说，加多宝以前做的工作太扎实里，终端的陈列，小到饭馆牙签盒，再到便利店的门头、海报、陈列等等，都把王老吉做的太扎实了。
这些扎实如果转换不过来，加多宝就会很惨，但是正因为王老吉是加多宝做起来的这个原因，广药不具备这个致命一击的实力，毕竟在加多宝接收王老吉之前，王老吉的销售额一直是几千万，是加多宝把它做到了年销售100多亿，说的直接一点，广药的市场运作能力比较弱的。
于是，我们看到加多宝在渠道上的合力，改变以前的大爷作风，拜访经销商、渠道商频率加大，广告上宣传改名了，甚至在餐饮渠道里的最初几个月时间，大量征召了临时促销员，告知客人，王老吉改名了，改成加多宝，让顾客接收加多宝，这些都是把以前养成的来一罐王老吉的习惯改过来，一旦这个习惯改过来，王老吉的优势将会尽失，这个过程的复杂程度和以前的精细程度成正比。
也许，也是有些天意的成分，老天还是给了加多宝一次机会，赞助大型选秀节目《中国好声音》，伴随着《中国好声音》的红火，加多宝终于被叫响了，伴随着“正宗凉茶加多宝”的声名鹊起，也宣告加多宝正式走出危险的低谷。
2012年，其下半年的销量同样可观，说明这个危险点正逐渐被解除。
如同我们曾在探讨苹果品牌的文章《只要不出大问题苹果帝国还会辉煌一阵》（具体见http://www.yingxiao360.com/htm/2013424/7208.htm）所说，一个品牌一旦建立起来，会因为惯性，继续向前冲一段时间，而这个品牌的坠落，有两个原因，一是自身操作不足，另一个是竞争对手太弱。
与加多宝相比，王老吉的运作能力不言而喻，作为将王老吉一手打造起来的，加多宝的能力事实早已摆在那里。
品牌的坠落，有两个原因，一是自身操作不足，另一个是竞争对手太弱。如果这两点上出了问题，随着时间，品牌就会坠落，而自身操作问题越多、对手越强，意味着这个坠落时间越快，而对手上升的时间也会越短，越快。
经过一年操作，加多宝的工作已经初见成效了，再这样1-2年时间，王老吉将彻底跌落，凉茶的新王者将会坐稳了！
王老吉该尽早结束官司改变舆论宣传吧，否则只会越来越低
这里姑且不说具体运营上的问题，当然这一块需要加强，但是我们要回到那个最严重的问题，“民心失去”的问题，这个工作如果不调整过来，这场战胜已经提前宣告结束了。
这些官司继续打下去，广药王老吉的不利形象将会持续放大，强取豪夺、不讲原则等会让消费者唾弃这个品牌，而不选择王老吉，实际中很多消费者也是因为这个内心对加多宝的支持而逐渐放弃了王老吉，如果不改变这个，玩牢记无疑会继续滑坡。
王老吉真的该改变舆论宣传了！
应该大度一点，宣告“王老吉重新开始，和加多宝一起把中国的凉茶事业做大、做强”，在销售中对标加多宝，并称中国凉茶的双雄，时刻紧逼加多宝，因为王老吉和加多宝差距是已经注定的事了，紧跟加多宝，并称双雄会让差距缩小一点。
广药王老吉打的任何官司，任何争论，都不会给他加分，只会减分，看不起这个公司，而相逢一笑泯恩仇，换一种包容的态度，以一种大胸怀、大智慧，获得大家的信服，对它是有好处，这样凉茶市场会做好，而王老吉的销量也会好一些。
获得了支持的同时，再加强营销，在商业运营上强化一下，还是维持王老吉的形象，然后不断深化一下！
王老吉尽早结束官司，换换舆论宣传，改善一下形象吧！
（注：这场红罐之争的官司，无论官司结果输赢，王老吉又会是输家，相信加多宝早已开始做备案了，当加多宝的品牌起来后，红罐的地位就没那么强了，以换新装完全改变这一不利局面）
市场终究还是一个赢得消费者的过程，特别是对于品牌企业，失去了消费者的支持，危机也就到了！
营销是一门科学，科学有其一定的规律，找到这个科学规律，就可以制定科学的策略，实现成功营销!
也即是《科学策略营销》一书所要揭示的奥秘！
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王老吉除广告外的另一成功关键要素
王老吉除广告外的另一成功关键要素
2003年，一个以“怕上火就喝王老吉”的广告在央视闪亮登场了！
接下去就是一连串让众多营销人大吃一惊的业绩，2003年的销售额从2002年的1.8亿猛增到6亿，2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年更是超过了35亿元。
王老吉的成功有很多值得营销人学习的地方！
对于这个案例，我们则不谈广告，而谈它成功的另外一个重要因素——终端展示！
可以说，国内饮料行业里，很少有在终端展示上做的如王老吉到位的！
可以简单的总结为两点——“多、细”
1、多
王老吉的终端展示从数量上绝对超过了国内的任何一家饮料企业，甚至与可口可乐、百事可乐公司的终端展示相比，一点也不逊色。
食杂店的牌子（这一点学习可口可乐等学习的非常到位）
冰柜有偿实物陈列
旺点空罐陈列
挂式小货架陈列
pOp张贴
……等等
终端展示，无论是形式上，还是数量上都非常多。
2、细
细和多有一定联系，又有区别。
多指王老吉的终端工作的全面，细指王老吉终端工作的认真、细致。
相信很多朋友在去一些餐饮场所时，经常会看到这些餐饮场所里的王老吉终端小物品，甚至包括牙签瓶子也被王老吉的终端物品“包装”了。
如果终端工作做到这种境界了，那业绩还有什么可说的！
这如同当年三株贴的小报到处都是，远到大草原的蒙古包里都有，你说业绩能不好吗？
中国不少企业过去因终端工作不到位而吃了亏，最有代表性的是健力宝的“第五季”等几个产品，广告做的还是不错，可终端就是找不到产品，业绩自然难如人意！
而国外的跨国巨头们历来都是非常重视终端工作的，不仅仅是可口可乐、百事可乐等饮料巨头，宝洁等日化百年老店同样如此。
终端工作的到位，可以有多方面的好处
一方面方便消费者购买
如果广告打动了，却买不到产品，那广告投入效果自然大打折扣，销量自然大受影响。
另一方面可以配合电视广告，对消费者进行不断的冲击、刺激
广告的效果==单个广告的销售力*频率
为什么哈药的广告、脑白金的广告，要采取垃圾时间大规模轰炸，一个很大原因就是多次投放效果好。
多次投放，既可以让消费者深深的记住产品，如果需要该类产品的话，很可能因为记住该产品而购买；同时，多次投放也可以对消费者形成刺激，产生好奇，这个产品真的有那么好吗？日积月累下去，很容易产生购买尝试。
同样，在终端的密集也可以达到类似的效果，消费者经常看到，既很容易记住产品，也很容易形成刺激，有一天忍不住好奇的尝试一下！
王老吉对待终端工作的严格，可以用一个简单的例子说明，如：pOp张贴，王老吉要求每一名业务人员每天必须在终端士多店张贴60-70张pOp宣传画。
可以说，王老吉对终端的重视超出了中国大多数企业，这也很自然使得它的业绩超出了很多同行企业！
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