广药王老吉现"自杀式"隐忧 经销商失去信心逃离 “王老吉”仲裁无果 广药整体上市或大受影响
广药王老吉现"自杀式"隐忧经销商失去信心逃离
来源:天津网(天津)
去年5月，当广药收回价值1080亿元的‘王老吉’品牌之时，谁都不会想到，一年后，广药出品的王老吉凉茶在部分市场的批发价已跌至每箱45元。与此同时，其为了争夺更多的市场份额，从今年春节开始的降价促销行为，变得一发不可收拾，且力度越来越大。
小五（化名）最终还是放弃了，虽然他是在广药集团（以下简称：广药）准备大干一场的时候，加入这个阵营的。
去年6月，广药在北京八达岭长城脚下，带领少部分经销商庄严宣誓，誓将广药旗下的王老吉凉茶版图扩至大江南北，而长城就是最好的“见证”者。
小五虽然没在长城脚下宣誓，却很荣幸能成为广药王老吉的第一批经销商。“赚钱呗。”小五对新金融记者说。此时，距离那次长城宣誓已经过去了一年零一个月。相较于去年，小五对广药王老吉凉茶的心气儿，如今已经全没了。
起初，他认为那是个赚钱的机会。“第一批经销商给的政策也优惠，进18箱送1箱，进货价每箱70元。”小五说，在本就微毛利的饮料行业，这个利润空间也算不错了。
在等货的途中，小五跟其他经销商一样，先后打了两次款。每次30多万元，对于经营一个副食店的他来说，这并不是一笔小数目。
他已经不记得究竟等了多久才拿到第一批货。“第一批货，3000箱，还行，卖了一个月。”小五说，第二批货来得还算顺利，和第一次一样，3000箱，“可是第二批很难卖，一直卖到春节，才卖完。”
销售不畅的现实，让小五有点想放弃了。而来自广药王老吉市场的消息也没能带给小五信心，更重要的是，小五总被告知“没货”。于是，春节前后小五就放弃了广药王老吉凉茶的经销商资格。
可是，小五并没有因为合作终止而和广药脱离关系。广药方面欠了小五近20万元的余款一直没还。“协商解决加等待”是小五当时的状态，可是，这一等，就是半年。“到现在还没还呢。”7月4日，小五对新金融记者说。
当新金融记者问及广药方面对此问题给了怎样的说法时，小五说：“没有，说了都是骗人的，说了也都没兑现。”
其实，小五并不是第一次做饮料生意，此前他一直在卖饮料。他甚至不愿意聊“如果广药想要改变市场的运营现状需要做些什么”的话题。对此，他只冷冷地说，“不想说那个”，只说广药王老吉的“宣传不够、营销不好”。
现在的他，不愿意去回忆那些细枝末节的事。对他而言，最重要的莫过于把那些余款赶紧要回来。想靠广药王老吉赚钱的想法是没了，可是那些余款什么时候能要得回来，他也不知道。
其实，小五并非个案。新金融记者采访获悉，有的经销商甚至被欠了40多万元的费用。而该经销商也表示，这种合作没什么诚意，手头的货处理完之后，就不打算再做了。
另据媒体报道，保守估计，广药王老吉目前拖欠渠道经销商的货款达1亿多元，这使得云南、四川、贵州等地的分销商、经销商对此失去信心并出现逃离现象，纷纷表示放弃或准备放弃经营广药的王老吉凉茶。
而更重要的“放弃”来自广药内部。
去年，广药收回“王老吉”商标之时，属于“无队伍”的状态。当时，广药方面也曾放出豪言要打造3000人的营销队伍。时至今日，3000人的营销队伍是否打造起来不得而知，倒是传出很多离职抑或是“逃离”的传闻。
事实上，因为销售目标定得过高，使得一线销售人员压力巨大。另外，因广药方面拖欠经销商费用一事，也使得销售人员很难处理好与经销商之间的关系，处于典型的受“夹板气”状态。不堪忍受的，只能选择“放弃”。
南京的前广药业务代表曾对媒体表示，公司为了急于市场表现，大批量招收员工，根本没有经过系统的培训就开展工作，一些员工根本不知道要做什么，这使他没有安全感，因希望寻求稳定的工作环境，所以选择离开。另外，广药在市场上的很多短视行为，也让部分一线员工看不到未来，所以，离开。
隐患
比“放弃”更可怕的事情发生在广药王老吉的渠道里。
压货——多数时候，企业为了尽早实现销售业绩，将大于市场容量的货物统统甩给经销商。从账面上看，货是销售出去了，可实际上，那些没被消费掉的货，都存在渠道里、存在经销商的库房里。
然而，压货除了可以尽早地完成业绩，还有一种作用——抢占渠道。“把经销商的钱套在里面，防止经销商变动，并驱动经销商更努力地去卖货。”快消品渠道专家李临春对新金融记者表示。
在李临春看来，这也是一种非正常现象的压货。
“一般饮料从出厂日期到终端销售，表现出来的日期在3个月以内是比较正常
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“王老吉”仲裁无果或拖累广药整体上市
21世纪经济报道
核心提示：广药希望重新定价王老吉商标的租赁费用，但双方和解希望渺茫，甚至拖累集团整体上市。
2011年12月29日，北京国际商会大厦5楼，中国国际贸易仲裁委员会庭审会上，广州药业集团与香港鸿道集团双方律师团及企业代表团在此历经了长达四小时的提证与辩论。
守候在仲裁委庭外的有记者、供应商、双方企业代表。王老吉红罐的主要供应商北京奥瑞金公司杨靓也在等待中：“一年4亿个红罐的加工量，如果仲裁结果对加多宝方面不利，我们将面临重大损失。”
八年前，广药集团与鸿道集团续签的王老吉商标租赁合是否有效是这次仲裁的关键，该合同将加多宝使用王老吉商标期限从原来的2010年5月延长到2012年期间。
尽管此次被规定为不公开仲裁，出庭双方对庭审内容保密，但据消息人士透露，目前来看，双方和解的希望很渺茫。
双方保密
近一年以来，广药集团与加多宝集团因王老吉商标使用权期限的纠纷而明争暗斗多个回合。国际贸易仲裁委员会开庭前一个月，双方态度转向，广药集团异常高调的公开双方矛盾纠纷的核心——续签合同；而加多宝集团异常低调的拒绝对此事做出任何回应。
2011年12月29日晚，加多宝给媒体记者的公开声明称，根据《中国国际及经济贸易委员会仲裁规则》的规定：各方当事人应当诚信合作，进行仲裁程序（第7条）：仲裁庭审理案件不公开进行，不公开进行的案件，双方当事人及其代理人等有关人员均不得对外界透露案件实体和程序的有关情况。
“在仲裁裁决尚未作出之前，我们不准备就本案有关的问题发表任何解释性言论。最初这一决定，对鸿道公司来说是一件非常艰难的选择，相信能够得到你们的理解和支持。”加多宝在其声明中说。
广药集团市场部部长倪依东表示：“广药集团是主张以透明公开的方式审理此案，但是应另一当事人鸿道集团的要求，此案被定为非公开审理。”
中国国际贸易仲裁委员会一位副主任表示，按照仲裁法的规定，非公开审理的案件，仲裁开庭是不公开的，仲裁结果也不会公布。
据上述消息人士透露，双方争论的焦点是，时任广药集团领导的李益民受贿后续签的王老吉商标租约十年合同是否有效。首次开庭双方只是提供证据文件等资料，此次双方提交的证据达到了50多条、上百页，然后各自对自己的观点进行阐述和辩论，并没有出结果。
据该人士估计，庭审结果最快也要在2个月后公布，长的话甚至半年。“国际贸易仲裁委员会不同于法庭，其仲裁结果直接就决定合同是否有效。”
根据广药集团此前公开信息，广药李益明受贿后，与鸿道集团签署了不公平商标租赁合同。2000年以来，其商标租赁费用仅从最初的45万多元增加到现在的506万元，而王老吉品牌估值1068亿元，广药集团认定此合同导致该公司受损至少3亿元。
上述消息人士表示，对“贱租”王老吉品牌和广药集团认定的品牌收益损失，加多宝认为王老吉品牌在租赁合同签署当时是根据市场价格双方协商而定，后期的品牌增值是加多宝费心培育而成。
在加多宝官方声明中亦表示，16年来，鸿道公司及其旗下的加多宝公司倾注大量的人力、物力和资金将“王老吉”打造成中国饮料的领军品牌。
然此次鸿道集团要求封闭庭审，消息人士认为，或许该公司掌门人陈鸿道不愿意公开其行贿事迹；此外或许跟其代理律师有关，此次加多宝集团聘请了上海某律师事务所，其主要合伙人为国际贸易促进会仲裁委原副秘书长。
整体上市搁浅？
“我们的态度一直都很坚定，坚决不承认任何非法的合作合同，在公平合法的基础上，任何合作我们都会配合商谈。”当记者问及是否有和解可能时，倪依东如是说。
据消息人士称，在确定通过仲裁手段解决商标纠纷之前，广药集团曾试图和解，专门派人前往香港拜访鸿道集团高层，希望通过谈判方式处理分歧。而鸿道集团则开出了谈判的前提条件，及收购王老吉商标，广药集团拒绝了此前提条件。
“广药集团的初衷也只是在目前的市场基础上，重新定价王老吉商标的租赁费用，而并非期望中止与鸿道集团的合作。”该消息人士说，“毕竟王老吉品牌一旦脱离加多宝多年铺设的市场基础，能否继续稳居市场很难说。”
本报记者此前的调查资料显示，广药集团与鸿道集团的合作不仅仅止于红罐王老吉的授权使用合作，广药集团旗下经营绿盒利乐装王老吉的王老吉药业股份有限公司亦是与陈鸿道控制的同兴药业合资组建，王老吉药业被作为广药集团整合王老吉品牌资产的平台同兴药业在王老吉股份中与广药集团具有相等的股权和投票权，一旦双方彻底反目，王老吉药业的整合计划亦难以执行。
香港鸿道集团依仗“红罐”王老吉而崛起，目前在陈鸿道产业中举足轻重，虽然近几年加多宝亦培育昆仑山矿泉水等其他品牌，皆暂不成气候。“没有王老吉这个品牌，加多宝要重新建立新品牌和推销新产品，时间和资金成本都很巨大，且未必成功。红罐王老吉目前销售额160多亿元，净利润数十亿元。就算重新定价，几亿元的商标使用费也能承受。”上述消息人士分析说，“因此理论上说，双方的和解需求都很大。”
但事实上双方矛盾非常尖锐，消息人士称，鸿道集团对续签合同的合法性很坚持，因此在仲裁结果出来之前，各自为坚持自己的立场或许还会不断提供新证据，这将会延长仲裁时间。
目前，广药集团旗下广州药业与白云山A皆处于重组停牌状态，有投资者认为，王老吉系广药集团的核心品牌，王老吉药业亦是广药集团的重要利润来源，与鸿道集团的合作结果直接影响到王老吉药业未来的发展，进而影响到广州药业的估值。
对此，据倪依东表示，绿盒王老吉2011年的销售额大约18亿元，广药集团2011年整体销售额约330亿元。不论仲裁结果如何，王老吉商标权都是归属广药集团，与王老吉药业无关，不会影响到上市公司。
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