星巴克联手阿里，能拯救日益下滑的订单量吗？ 前阿里CEO卫哲:创业如何找到马云背后蔡崇信

上周，星巴克与阿里巴巴宣布战略合作，饿了么要给星巴克送外卖，盒马要给星巴克做“后厨”。

在回应“是否是外部竞争倒逼双方合作”时，阿里CEO张勇更巧妙的用“阿里与星巴克已经有过‘婚前生活’，战略合作发布会只是结婚仪式。”马云本就与前星巴克总裁的霍华德·舒尔茨私交甚笃，这次合作让两人的感情从友谊升华到了“婚姻”。

很多中国消费者对星巴克开通外卖表示高兴，其实早在2015年，星巴克就在美国开通外送咖啡，但在中国却迟迟不开通。现在星巴克态度反转，这里面又发生了什么？

星巴克的中年危机

马云曾说世界上自己最佩服的企业只有两家：一家是星巴克,一家是优衣库。马云与舒尔茨早在2009年就已相识，还曾给舒尔茨站台，出席过星巴克全球年度大会。但是即便有这层关系，星巴克却在阿里之前选择了腾讯。

2016年11月28日，腾讯和星巴克达成战略合作，双方在移动支付和社交数字化消费体验探索，据说，腾讯进行了长达8个月的谈判才最终让星巴克门店接入了微信支付。咖啡本身就有社交属性，“微信+星巴克”听起来不错，但双方的探索仍停留在礼品卡这些表皮上。

直到去年8月，舒尔茨来到盒马鲜生，侯毅亲自带其参观参观盒马门店和供应链体系。随后，星巴克和微信的排他协议到期，9月25日星巴克全面接入支付宝支付。相比微信，支付宝晚了11个月。

这时候的星巴克还是那个“高冷”的全球第一大咖啡连锁，在腾讯、阿里之间二者“游刃有余”，核心的会员体系都未让腾讯、阿里触及。

转折点应该在今年年初。1月，在星巴克发布截至12月31日的

但令华尔街跌破眼镜的是，6月星巴克发表声明称，第三财季全球同店增长率从3%下调至1%，并预计，在截至6月的三个月中，中国的同店营收不会增长。在中国这样一个咖啡文化正在萌芽的市场增速停滞，引发投资者对星巴克业务增长可持续性的疑问，股价闻声再次大跌。

星巴克客流增长逐年下滑图片来源：Bloomberg

事实上，而过去几年，星巴克在美国市场平均每年关店50家。虽然星巴克的毛利维持在60%左右，第三季度的净利率为16.8%，但市场研究机构Zacks指出，占星巴克收入70%的美国市场增长率连年下降，几年来星巴克利润率已低于行业平均水平。

7月27日，星巴克发布了

老店营收不增长，只能靠开新店提升销售，这代表47岁的星巴克主营业务开始进入“中年危机”。

牵手阿里焕发青春？

本土市场增长见顶，步入中年危机的星巴克更不能丢失中国市场，再加上面对“互联网咖啡”的集体攻势，星巴克亟需找到一个实力强劲的本土化战略伙伴。阿里正高举“新零售”大旗，星巴克不能错失这位近在咫尺的同盟。

去年9月份，舒尔茨去了趟杭州阿里大本营，与阿里CEO张勇进行了一场深度会谈，后续双方多次对接探讨，最终达成当前的合作方式：

线上入口，会员打通

8月2日，星巴克和阿里巴巴将联手开创星巴克线上新零售智慧门店。消费者可以通过饿了么、盒马、淘宝、支付宝、口碑等多平台和星巴克自有应用等任一入口，访问星巴克线上门店，享受数字化体验。未来这些入口还将与星巴克星享俱乐部会员系统连接，最终实现“千人千店”。

饿了么定制配送

9月开始，星巴克将在北京、上海通过饿了么试点外卖服务，饿了么将为星巴克升级配送体系，配备专属团队，并依据外卖特性研发防泼洒设备等。

星巴克入驻盒马

星巴克还将与盒马合作打造“外送星厨”，进驻盒马的品牌外送厨房，最快将于今年9月落户上海和杭州部分盒马门店，延展星巴克外送体验和覆盖范围。

这可能是星巴克入华以来最大的转型，星巴克终于把会员开放给了阿里，并签订了3年的长期战略合作，星巴克甚至把自己的核心咖啡业务变成盒马的一项服务。这些开放的表现，都为了继续把中国市场的故事讲下去。

从目前透露的合作细节看，星巴克期望能借助阿里新零售来获取线上流量、和外卖能力，拓展新用户并获得增量销售，通过阿里擅长的会员精准营销，提升会员的粘性。

饿了么CEO王磊，虎嗅摄

发布会上，饿了么CEO王磊说过，阿里与星巴克的合作会从咖啡的供应链、生产制造、配送、营销等多个流程进行改造，但双方比较成熟的合作方向还是2C。在会后采访中，虎嗅向阿里巴巴集团副总裁徐宏询问了双方在咖啡上游供应链及制造环节的创新，他表示，“目前尚处于探索期，还未有具体的合作方案。”

阿里的“算盘”

没有财务投资，阿里为什么这么“仗义”？显然不是因为马云“不喜欢咖啡，但喜欢星巴克”。这场合作，星巴克也能给阿里带来不少资源。

首先，从今年年初，饿了么就逐渐落后美团，今年上半年外卖领域美团交易额占比59％，饿了么占比36％，为了追赶对手，饿了么计划今年夏天砸30亿来补贴用户和市场营销。

对于咖啡消费者而言，咖啡就是高频刚需商品。星巴克有一批忠实粉丝，在饿了么上线将带来比较稳定的流量，有助于饿了么拓展市场。

其次，星巴克中国700多万的会员数据与阿里打通。在中国能常态消费星巴克的消费者无疑算是“中产阶级”，阿里获取用户数据，可以挖掘这些高质量消费人群的价值。咖啡有其社交属性，将星享卡挂入淘宝会员，缺乏社交基因的阿里，也希望通过咖啡来探索社交玩法。

盒马和星巴克的消费人群定位应该有很大重叠，盒马的外卖瞄准白领群体，咖啡也往往是上班族的常备饮品，将星巴克纳入盒马，能让盒马渗透星巴克的消费者。

更重要的是，阿里此次全量资源投入，有造样本秀肌肉之意。阿里可以用星巴克做KA品牌商家的新零售标杆案例，能起到市场拓展的示范作用。同时，星巴克也表示“中国模式成功后，根据后续各国情况决定是否出海合作”，阿里有机会通过星巴克这类国际品牌让新零售出海。

为何转投阿里“怀抱”？

早在2015年，星巴克就开始在美国推出外卖服务，在中国，星巴克迟迟不推出外卖服务。虎嗅就“为什么之前没有开通外卖”询问星巴克中国方面，但并未得到实质答复。

猜测一下，星巴克更希望用户到店，体验并习惯咖啡，让星巴克成为用户的“第三生活空间”。如果开通了外卖，也就代表星巴克在中国树立的形象“破功”。

星巴克怎么了？是什么原因让星巴克的态度发生了反转？

咖啡多元化业务失利

此前星巴克有两个茶饮品牌，但发展都不顺利，2017年7月星巴克关闭了超过300家销售不佳的Teavana门店，现在主要在星巴克门店中销售。2017年11月，星巴克将旗下茶饮品牌TAZO以3.84亿美元的价格出售给联合利华。

前阿里CEO卫哲:创业如何找到马云背后蔡崇信

前阿里CEO卫哲:创业者如何找到马云背后的蔡崇信

来源：雷帝触网

阿里巴巴（B2B）前CEO卫哲日前做了一场分享，卫哲指出，阿里巴巴出身的创业者在三件事情上存在不足，分别是找人、找钱、找方向。

卫哲说，阿里巴巴董事局主席马云要永远感谢几个人，其中一个是阿里巴巴董事局副主席蔡崇信，蔡崇信当年比马云很多方面要强很多，但蔡崇信就是跟随着马云，一路走到了今天。

不仅仅是马云，滴滴的成本背后，阿里出身的滴滴创始人程维也有很多努力。程维背后不光有总裁柳青，还有很多其他牛人。

“我们不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程维作为我见过的老阿里同学出来的，最会花时间，最会花时间找人的。”

卫哲透露，程维到一个地级市，把那个地级市的高层官员说服到要立即辞职，放弃地级市的职务，加入到滴滴公司。如今加盟滴滴公司的还有很多国家的处长级的官员。

卫哲的第二个重要分享是关于企业估值如何处理。他说，当初阿里整个团队股份被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才刚刚意识到比例优先才重要。

“以前金额优先，雅虎那一轮是金额优先，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决以前早期的投资人退出的问题。所以马总10亿美金跟雅虎谈是不能动的，比例是可以谈的。”

到2005年之前，阿里的分水岭是资金优先。卫哲说，最早时，蔡崇信的逻辑是，谈什么估值500万美金，谁先到账，给谁投，比例好谈，为什么？因为要暂时要活下来。

以下为阿里巴巴（B2B）前CEO卫哲的演讲实录：

都在谈创业投资寒冬，我觉得冬天挺好的，冬天是创业者强身健体的好时候。冬天会让不合格创业者过不了冬，只会让合格的创业者走出冬天变得更强大。

我们最近5年，前两三年还真的没有太多关注阿里系的创业项目，但过去两年里，我们看了近100个阿里同学创业项目，也投资了两个阿里同学创业项目。既然是干货，既然是我们亲人见面，那就没必要说太多客套话。

阿里同学创业有多么优秀，我们原有的基因，我们的勤奋，我们的努力，我们的团结，阿里赋予我们的使命愿景，价值观这些能力。所有优点吧，今天都不说了，优点等到你成功站上领奖台的时候，让媒体说让我们家里人说。

还是想说一下，看了这100多个阿里项目，投了两个阿里项目。阿里人创业有什么不足？在外面咱不讲，阿里亲人以外，我都讲阿里好。

但我们自己人见面还是要说一下，阿里人创业哪些不足？那我还是围绕一个创业者最重要的三件事：找人，找钱，找方向。

如何找人

阿里同学在这三件事上都有明显的不足。第一说找人，阿里同学呢，找人往往，这个做到血统纯正，但不会做，要会做纯种，但不大会做杂交的。

纯种，什么纯种呢？创业小伙伴，清一色阿里老同学，还碰到过清一色阿里老同学的，清一色淘宝的，清一色支付宝的。纯种挺好，对吧？我们说赛个马呀，养个狗，都要纯种。但人类的进步，整个生物的进化呀，都不是完全靠纯种的。

十八罗汉当然反复提到十大罗汉，马总当年创业第一件事儿，你们想想看，马总创业的第一件事是找人还是找方向？你们觉得是找人还是找方向？

马总在美国，外星人，找到一个方向，回来跟地球人讲，地球人都没听懂。所以肯定当时这18个人不是马总周围最优秀的人，今天我猜十八罗汉都会承认，马总自己也承认。但是什么是最信任的人。

所以创业的第一批团队，一定是找自己最信任的人。他可以信你这个方向或者说他也可以不信你这个方向。很多这个阿里有关的纪录片，书里面都记载了，今天说的十八罗汉，除了绝大部分，当年也没听明白马总想干嘛。

他可以不信你的方向，但是他信你这个人，信你什么？有人说我信马总的眼光，马总眼光是这十六七年来反复证明他眼光厉害。当年我相信，也不是信他眼光，有人说信人品吧？

什么是人品？信你会很公正，很公平地对待他人，信你会不会放弃，这很重要，他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃，那他一定不会相信你。

所以第一个，我说，这个找人、找钱、找方向，它是一个三角形的一个循环。在不同阶段，这3件事要反复地做，优先级不一样。

一开始先找人，还是先找方向，没有定论的。我见过很多阿里团队或者别的什么一系列团队，确实一开始先有两三个小伙伴先坐下去说：“我们就应该一起做点事儿。”做什么？不知道。

所以他就是先找人，再找方向。但一定不是先找先，你没人，没方法，人肯定找不到的，肯定找不到的。但先找的这些条件，这两个次序不重要。你既可以先有你的伙伴们，也可以先有方向再去聚伙伴，都可以。

所以阿里我说第一阶段，第一次找人的时候，特点是清一色这个纯种血统纯正，挺好的。

那么今天我说问题在哪儿？问题在于第二次找人，找人2.0的时候，很多阿里系的同学继续想在自己熟悉，价值观高度一致的伙伴里面再找人。

我们见到很多公司，天使轮A轮到A轮以后，到B轮甚至以后，他会找他擅长找的，还是我们的同学里面找，这就不对了。

马云要感谢蔡崇信

所以我找人第一个问题是我们阿里的，除了会做纯种的以外，会不会杂交。今天如果回过头看阿里的人，我相信马总永远会感谢这么几个人。

一个是阿里的另一位财神、男神：蔡崇信，对吧？蔡崇信比马总当年要什么有什么，什么都有，对吧？颜值比马总要好，钱比马总要多，对吧？这个学历比马总高，经历什么都好，那他怎么就愿意加入阿里呢？你身边的蔡崇信在哪呢？

蔡崇信是不是很晚来的呢？蔡崇信是跟他A轮投资一起来的，蔡崇信是跟着A轮投资一起来。咱们如果把马总从自己口袋里掏点钱做天使轮的话，那时候确实是马总的同学、学生、同事对吧？十八罗汉或者他们的家属，这是第一个天使人的信服。A轮以后你还只会在这个圈子里面找，那就要出问题了。

所以说我们回忆一下，今天我不讲远的，阿里同学在，亲人在，我们就去再看看阿里的历史，把问题想清楚。蔡崇信是A轮的时候到的，你身边的蔡崇信在你身边吗？你到了A轮有这样的人吗？不一定是财神，但你有这样的人

那么你想想看，这一类人为什么愿意跟着你？一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你，你要靠什么？

阿里历史上还有一个人，也是对我影响最大的人之一，我来的时候，STEINERT已经退休了，马总把他请出来做我的导师。

那么在STEINERT退休之前，有多少阿里人至今感恩怀念STEINERT，STEINERT什么时候来的？是在阿里A轮到B轮之间来的。

今天咱们既然在这个地方讲投资创业，咱们就回顾一下阿里最重要的人，是什么项目？找人嘛，马总不是找人的嘛。

STEINERT来干嘛的，很多知道这个历史的。STEINERT是来裁员的对吗？是来管理我们部门的。如果没有STEINERT来，阿里就是一个A轮死的公司，B轮都没有，B轮都没有。STEINERT是在A轮到B轮之间来的。STEINERT先别这么说，不说500强，通用电气怎么高大上，光年龄比马总上十几岁吧。

我再问，今天你能够请得动一个先不说别的优势哦，比你大十几岁的人到你团队来。今天我看我们阿里团队，我看了100多个，绝大部分我没找到Joe蔡的，更不用说找到STEINERT的，我们找不到。

所以找人，我想跟阿里的亲人，校友们分享，你去找蔡崇信，你去找你的STEINERT吗，没有蔡崇信，没有STEINERT，一定没有阿里的今天。你找不到那个人。

同样，可能阿里挑的人，目前为止如果以估值论英雄的话，确实，我们中北京出来的程维的滴滴估值最高的。但你们知道，程维有柳青，程维不仅有柳青。我在北京见程维，把他最高的10个级别的人叫在一起，我大约有过3次是程维把他的高管都召集起来。

滴滴成功背后程维花了很多时间找人

每一次很不幸的是，跟程维共同打天下的阿里校友，在这10个同学中的比例越来越小，越来越小。从一开始七八个到现在两个，就程维最重要的10个高管，10个伙伴中一个四年而死，，每一次不是第一，估值上升，人先上升你人升级了，你业务才能升级，你的公司的价值才能升级。

所以我们不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程维作为我见过的老阿里同学出来的，最会花时间，最会花时间找人的。

找的人你看，比他高大比他颜值高。程维告诉我，有好多这个交通部，一个好像副司长在程维这儿，他到了一个地级市，我们知道地级市，相当于上海一个区域的地位，在那说的那个地级市市长想加入滴滴，说我跟你一起追求一下梦想嘛，愿意放弃地级市，不是副市长。

被程维说得激动地非常，立即辞职，好多处长都加入了滴滴这么一个才4年的公司，加入了这个创始人才30多岁的年轻人。

你一定要能够找人是找什么？你看刚才说了，年龄要比你有优势，不是只会找比我更年轻的阿里校友，那我这看是越找越年轻。那我们刚刚创业，马总不是天生做一行，阿里巴巴我们最引为自豪的很多价值观是STEINERT帮我们留下来的。

问一问自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的STEINERT在哪里？没有，你不会成为超越马云的，是这些人一起成就阿里巴巴的。一个词语所以我说了，找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

但你拿到钱以后，找人2.0，找人2.0，你有给自己的找人系统有没有升级啊，有没有迭代，而且找人，一定是在找钱，第一阶段找人，天使轮一切要快，A轮以后你又没有找到人，不是数量，我看到阿里的同学啊，找人有一个本事大，这个队伍，一次没见面，又乘以10倍了，30人变300，300变3000。你没有统计这个大象，人再多是什么，乌合之众，打一仗就散了。

都是同类的人，所以我觉得我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题，当然不是全部的。刚刚说了，就程维能够忽悠到这样的人，本事大。但绝大部分没有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。

找钱：时间优先？金额优先？

第二，找钱问题在哪，阿里同学找钱，我们说刚才四位讲的好，我们感恩阿里。不仅感恩我们当年在阿里收获的友情，包括财富，包括经验，能力，使命愿景，价值观。那反正今天阿里还是如日中天，要感恩我们的很多校友创业成功。这些成功给了我们什么？

阿里今天持续地成功，和我们校友们的成功，多少给了我们光环啊，我们出去是有光环的，是阿里和我们其他同学的价值，有佛教说的加持光。所以阿里同学真的你第一笔融资真的不难，比起很多非阿里系的容易很多。所以找钱第一件事儿，问题不大，第一笔钱都能拿到，但往往来得容易，失效性特别多。

我发现很多阿里同学啊，第一笔钱因为你的光环，因为你在阿里做过什么，甚至在阿里你没做过什么，别人不了解，只要你没做什么坏事，大家都能了解。但是因为你第一笔钱来得容易了，拿第二笔钱就没那么容易。

很多阿里同学是拿一笔很容易，很容易，没有经历过太多的波折，反而不会拿第二笔钱。因为拿第一笔钱容易，他认为拿第二笔钱也会容易，所以第一笔钱花的时候，不是那么在意。

我看到阿里不少同学第一笔钱，第二笔钱拿到了，花钱如流水，扩张太快了，造成第二笔，我说的第二笔，不一定是B轮，就是当他拿出体系以外。

当他的光环不能再照的时候，投资人永远不会是因为你是阿里出来的，每一轮都给你钱。天使轮A轮可能大家的光环真的足够大，大到别人可以不太关注你的运营细节，大到可能不是特别挑战你的业务计划，大到可能有些数字比同类企业差一点，也原谅你，因为你的光环足够大。

到了B轮、C轮，一定你的阿里光环全部褪尽。所以我们找钱的时候问自己，光环褪尽以后，我们会不会找钱。

找钱，跟大家分享，阿里同学不服输挺好的，但我发现阿里同学还是在意估值，总觉得我的小伙伴们好像对当年在那儿，跟我级别差不多，年龄你老，我也老，你这么低估量数值，我怎么我还给你差一个数量级，你都一亿美金了，我怎么还一亿人民币呢？还是有想法。

那我说跟大家分享，我认为找钱在你不同阶段，你有3个不同的关注点。你每次而且只要关注一下，只能关注一个，叫3个优先，时间优先，金额优先，还是股权比例优先，怎么去理解呢？估值意味着什么？你只要不卖出你的股票，估值跟你一点关系都没有，对吧？

你如果最后你要卖股票，当然早期创业，别说早期到后面几轮，你也卖不了，投资人不会让你卖的。投资人要撤得我们先撤，你们得掩护我们撤，哪能你们先撤，我们掩护你们？肯定的，所以对你来说，这个估值是账面的，跟你财富无关，跟你公司实力无关，跟什么都无关。

估值不重要，拿到钱活下来

但是我刚刚说的三件事物，什么叫时间优先？在时间优先的前提下，估值不重要，拿到钱活下来，或者拿到钱干起来。我说两句话，一个叫拿到钱干起来，否则你的模式不是模式啦，拿到钱干起来，时间优先；第二个拿到钱活下来，不要太纠结估值。

好，第一个阶段过了，不是时间优先。第二叫金额优先。什么叫金额优先呢？我没有这个2千万，我没有这个5千万人民币啊，我这件事做不成，所以对我来说，我必须拿到2千万人民币必须拿到5千万人民币，估值不重要。当估值不重要的时候意味着什么呢？

也就是说估值我给你同样是2千万的话，可能你稀释的比例也就差了几个点。通常也就是两三个点，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到团队的稀释，两三个点成大事，不在乎这两三个点，你招一些，找人都可能两三点给出去。所以第二种情况叫金额优先。

第三种情况叫比例优先。就我只愿意稀释10%，我只愿意稀释15%。那么估值在比例优先的情况是什么呢？你可能多融了500万，或者少融了一千万人民币，这个估值在你比例优先。

比例确定的情况下，是不是估值除于你的比例，相当于你的融资额多一点少一点？那么在企业进入到这个阶段的时候，通常我说多500万，少一千万，都应该对你没有什么影响。

3个优先给大家建议是轮次越早，你时间优先吧，也没什么好谈的。你先拿到钱干起来活下来，时间优先。第二阶段，通常我指的是第一阶段是天使轮的第一轮，是时间优先。愿意投资人相信你，给你钱的，拿到了钱站起来。第二阶段，通常我说的叫B轮C轮，B轮C轮怎么回事呢？你应该叫金额优先。

这个时候你的公司多一千万，少一千万，可以跟别人不一样的，这时候钱是很重要的。你多个一两千人民币，会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流，公司的业务越来越稳定，越来越健康，你再做一个融资的时候，这个时候，你应该比你优先。

因为你前两轮，因为你没有太多考虑比例，可能前两个比例啊，确实有点低，你和你的兄弟姐妹们，你的团队的比例开始没有那么大。所以你到了C轮或者C轮以后，你要考虑的是比例优先。

C轮以后很多项目还多一千万两千人民币，会在你公司有问题吗？那时候应该多一两千万，对你的业务发展已经没有太大影响，没有太多影响。那么那个时候，你应该更在意公司的比例。

说实话，我2005、2006年加入阿里的时候，阿里才刚刚进入什么？比例优先。

就是阿里那时候，软银和雅虎不太容易让我们再搞起一团，阿里那时候整个团队的股份，已经被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才刚刚意识到比例优先才重要。

以前金额优先，雅虎那一轮是金额优先，我必须有这些钱来解决问题，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决以前早期的投资人退出的问题。

所以马总10亿美金跟雅虎谈是不能动的，比例是可以谈的。到2005年之前，阿里的分水岭是资金优先。

最早阿里的A轮，包括在经济寒冬的时候，做B轮的时候，2000年以后互联网金融一次寒冬的时候，那时候你去问Joe蔡，那时候我谈什么估值500万美金，谁先到账，我给谁投啊，比例好谈，为什么？活下来，暂时要活下来。

不太擅长融第二次投资

总结一下，找钱阶段，阿里同学容易出的问题是什么呢？两个。第一个，由于第一笔钱，你比非阿里系同学拿到容易。容易犯两个错误，第一，不太擅长融第二次投资，因为你第一盘容易。

那些非阿里系的，因为第一笔就很难，他倒也养成了这个经验，也吸取了教训。我觉得他们融第二笔反而会比阿里系人容易。或者不叫第二笔吧，叫第二个轮，第二个波次。第二个造成的问题是，第一笔钱，来得容易花得也容易；

来得难你花得也难。第三个容易就是没有去理解估值在不同阶段地位的不同。我的建议是在任何阶段，你都忘记估值，估值给你带来的只有3个要素：时间要素、金额要素，比例要素。在你融资的不同阶段，你关注的要素不一样。天使A甚至B，时间优先B、C，你的金额要优先；C或者C以后才去考虑比例优先。

这是我想跟大家分享的第二个问题。在找钱过程当中，我们看到的问题，细节上就是阿里同学在找钱的业务计划各方面，这个高度是很高的愿景是很大的，细节至此叫算不清楚，讲不清楚，有的根本就没算清楚，有的是算清楚了，也讲不清楚。

第三个：找人，找钱，找方向。我们看到找方向犯的最大的错误。找方向也不是找一次就结束的，你又回过头来看，阿里的这个找方向，在第一个产品出来之前，第一个能够赚钱的产品之前，据不完全统计，因为失败的项目无法统计的，换过二三十个方向。他大跑道没有变，让天下没有难做的生意，电子商务跟互联网结合这个事没变，剩下的方向换了无数个。

那我们今天阿里同学，犯的最大的第一个错误，永远是觉得我是阿里出来的，阿里是平台成就了阿里，我要做一个大平台。我就没见到阿里出来，他不说自己做平台的，都要做平台。做平台愁死你。

平台是成功了以后自己回头一看说，原来我一不小心做了平台。哪有第一天就发誓要做平台的，很多人说我做了个小工具，一不小心回头，有平台了。什么是平台？平台成功一个最关键要素是，你有足够多的用户和客户。

不可能说有个平台，我什么都好就是没有很多用户，这还叫平台吗？当你用户足够多客户足够多的时候，你都会有机会成为平台的。所以说阿里同学找方向，最大的一种问题就是平台论，要做大。

平台九死一生成功的平台都是第一天没想到要做平台的。平台是后面像曾鸣教授给阿里总结出来的，哦，原来就叫平台。

我2005年见到阿里所有的同事们的时候，没有平台两个字，都是一个个的具体产品，谁做平台了？程维做平台了？都是一个个让我们能够活下来的产品，中国到了一万个客户才有点平台的感觉了，到了10万个，自然就有平台的感觉了。

那么今天我们阿里系的创业的同学，可能加入阿里时间比较短，或者即使加入比较早也忘了。当年是没有品牌战略的，当年只有深层战略，当年只有产品战略，你做了个好产品，解决了一个小问题。

所以第一个我想说，我们阿里同学找，给自己找的方向太大了，太大了，太平台化了。平台是给后人缅怀你的时候总结的。某某人做平台死了。

找人也要2.0

第二个，为什么我说找人也要2.0对不对？刚才其实我刚才在谈找钱的1.0，时间优先；找钱的2.0，金额优先；找钱的3.0比例优先。

同样找方向有1.0，找方向也有2.0。阿里同学在找方向1.0，我看到犯最大的错误是平台思维太大了，这个方向太大了。找方向2.0阿里同学我认为，犯的错误比1.0还要大叫换方向。

今天很多创业者资本多的时候，换方向比较麻木，无所谓，现在资本冬天快到了，看他口袋里钱不多了，好像离盈利目标还很远，好像离忽悠下一个投资者，要做的数据也很远，换方向吧。阿里同学在换方向的时候，最容易犯的，是原来我们的痛处，我们执行力太强了，我们做方向切换的时候，这个方向盘和刹车同时打，同时踩，会翻车，太猛了。

换方向很多同学我问他：“当年你第一次定方向考虑了多久？”很多人告诉我，考虑了3个月，6个月，最少有几个星期。换方向通常一天两个晚上，一个星期，一切都方向。

换方向，你找方向的时候你还没有任何包袱，你没有员工，没有用户，没有客户，什么都没有，你还是在之前的几个月。你换方向你有客户，有用户，有员工，有团队，有系统，什么都有，倒是想的很简单，完全靠自信，你一刀切下去。

很多同学不了解说，阿里不就是这样的吗？你不是通知我们第二天就改吗，哗都改掉了，对吧？那你知道吗？通知你第二天改之前，有多少次业主会议啊？业主会啊？

每一个改动的细节，上盘推，改了以后好，好的情况怎么样？中等情况怎么样？差的情况怎么样？你谈过吗？我们当时谈过，我们当时3万不到的客户。改了以后，把客户分成了几类，每一类会有什么影响，包括5000直销铁军，收入分成20多个档次来看，政策，销售政策一改以后，对于不同人群的影响，沙盘推演。

如果改的效果达到了我的50%，怎么办？改的效果达到了我的120%，当然是很好的，怎么办？谋定而后动。一旦改了方向以后，那才是阿里工作中最需要的执行力。今天宣布，明天动手。

但之前，我没有看到我们阿里系的同学创业，在对原来的方向进行调整的时候，有这么明确清晰地规划，或者说只看到改变的优点，每次来跟我说，我要做业务调整了，我有优点12346789，好像这个改革，我所有问题都解决了。我问那你觉得改革的风险是什么？

改革最容易失败的问题是哪几条？你是怎么做预案的？没有。那我就赶快做，来不及了，我已经改了。过了一个月回来说，你在当时提醒我们要注意的。对客户的影响，对我们团队的影响，很多我们改完以后，团队流失百分之七八十，为什么？

收入什么下降得很厉害。那我说你做了一段，我们当时做了个方案，按照我们的方案理想化实现的话，每个员工收入是不会下降的。那我说如果不是你的想法实现，先给它打对折，打个八折呢，有多少员工会受影响，你知道吗？不知道。

所以找方向也不是找一次就结束了。什么时候找方向？再想想马总很早前就说了一句话：“阳光灿烂的时候，是有修订的。”什么叫修订，又回到了这3件事阳光灿烂的时候，你调整，包括如果要减人提高效率的话，不要等到没有钱再减，你没有钱遣散队伍。你在你有钱的时候就想想看，你的团队的质量、数量。

第二，找钱也最好在你有钱的时候再找钱。Joe蔡当时叫蔡崇信，Joe蔡永远告诉马总：“你放心，公司永远是有钱的，怎么折腾都折腾不了的。”但他什么，阿里永远是在自己有钱的时候，不差钱的时候找钱。

所以你找人调整人，要在自己阳光灿烂的时候干，你找钱你怎么都在账上还有6个月以上的钱去钱，至少6个月，至少6个月。也不瞒大家我这个基金，我一期还没融完，我已经开始做二期了，为什么？

我一期还没融完，但我一期特别好，我阳光特别灿烂，我赶快把二期的募集给降了。我自己的体会，我每次在融资之前，一定是先融人。因为钱是分分钟可以到的，人可不是分分钟到的。找人，一定是在找钱之前。

第三，换个方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一个方向，已经四面碰壁，口袋里钱不多的时候，你再去找新的方向，来不及了。所以无论是换人，换钱，换方向，如果我们前面都叫1.0叫找人，找钱，找方向。

2.0说换人换钱，新的起点就要换钱了。换方向一定要在自己公司还没有山穷水尽的时候，马上来做这件事。我这么说就一定是已经看到太多的阿里系同学，已经被即将到来的冬天作为不合格的创业者，淘汰掉了。

找人，找钱，找方向，比找资源更重要

所以今天跟大家分享：找人，找钱，找方向1.0。但找人，找钱，找方向在每一个企业，一定会经历2.0，一定会经历3.0。这3件事反复问自己，作为创始人，主要的基因，主要的领导这个团队的这个CEO也好，叫董事长也好。

很多阿里人很会找客户，找客户不是你找的。你找对了人，他会找客户；你找对了方向，客户会过来找你的。很多阿里人直销出身啊，就找客户，不行我自己去谈几个客户进来，搞点钱进来。找人，找钱，找方向，比你去找客户，或者你去资源更重要。

阿里两个东西比较厉害，找客户比较厉害，还有资源比较厉害。无论是回到阿里里面找资源，到外面找资源，找资源比较厉害。我希望大家把找客户，找资源放开，你作为创始人，找人，找钱，找方向，这3,个找是特别需要花你的时间的。

首,,先我经常问很多创始人，你到底花了多少时间去找人？报不出来。那下面人帮我找好了，我来,面试一下？你觉得蔡崇信是人力资源经理，我们的政委替马总面试好，然后马总再来做最后一段面试的吗？Joe蔡会这样吗？你觉得STEINERT是当时人力资源部找来，请马总面试，通过的么？不可能的，对不对？

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