产品营销的终极目标-培养消费者对产品选择的心理捷径 京东副总裁徐雷：不要忽视传统媒体的营销价值
你不能否认，大多数消费者是“懒惰”的，消费者在购买洗发水的时候，不会精心筛选那个是仿制脱发的，那个是有助于发色保养的。消费者只是知道霸王洗发水防脱，康王洗发水治头皮削等等。同时消费者也是缺乏安全感的，比如说之前有一个小哥测试过快捷酒店的床单被罩都是不清洗的，内里都是非常脏的。所以一度引起出行住酒店的恐慌。很快商家就解决了这样的疑问，用扫描二维码的方式让消费者亲测床单是否换洗过。这样的例子还有很多，软文网站小编就不一一例举了。而我们要说的是如何快速的帮助消费者进行选择！消费者选择决策时需要外在的因素作参考。心理捷径就是能帮助消费者避免每天陷入购买决策的恐慌之中。我们做软文品牌推广的目的就是为消费者建立良好的心理捷径。
在现实生活中，哪些商家都是通过什么样的软文范例给我们建立心理捷径的呢？
1、好看的包装是销量高的重要因素
2、天然产品好于化学产品，手工产品优于生产线产品。我们看到越贵的东西越追求纯天然，纯手工制作！这对于消费者而言也是一种品质的象征。
3、历史悠久的产品，让消费者更加信服。比如说我们说什么产品始于XXX年，源于XXX都是让消费者放心，毕竟好产品经得起时间的考验！
4、名人的选择。并不是指明星代言的产品，而是明星日常用的品牌，比如说beats耳机，我们看到很多明星出街都带着，还有之前的雷朋太阳镜都是明星选择给大众的印象是好用。
5、大师作品：参考昨天小编写的那篇慕斯床垫的软文！
6、消费者同理心，从众心理，看到大家都喜欢吃什么，消费者就会排队购买一样！
7、原产国效应，比如说婴幼儿奶粉，虽然其实国标的标准已经逐渐的升高，甚至高于国际很多过国家的审核要求，但是还是有很多人愿意直接购买一些国外的牛初乳。在印象中给人一个外来的和尚好念经的感觉。再说之前的日本马桶盖，都是一个道理的！
8、专业的就是最好的，比如说海尔的冰箱，小天鹅的洗衣机，格力的空调一样。相信买过格力手机的消费者还是屈指可数的。这就是专业的作用！
京东副总裁徐雷：不要忽视传统媒体的营销价值
京东高级副总裁徐雷：不要忽视传统媒体的营销价值
徐雷
已经从公众论坛视野消失一年多的京东高级副总裁徐雷现身某峰会，通过3页ppT分享了自己基于15年互联网营销经验的感悟，干货多多。他认为，关注消费者媒体消费习惯的变化。不要忽视传统媒体的营销价值，不要放大新媒体营销的价值。
已经从公众论坛视野消失一年多的京东高级副总裁徐雷现身中国CMO俱乐部“2014中国峰会”，通过3页ppT分享了自己基于15年互联网营销经验的感悟，干货多多。
提要如下：
关注消费者媒体消费习惯的变化。不要忽视传统媒体的营销价值，不要放大新媒体营销的价值。
关注媒体传播价值及营销传播路径的变化。不同媒介类型在不断的演变，需保持警觉性和敏感性。不同类型的营销/活动，媒体/介质的选用/组合不同、节奏/方法不同。
关注组织变化。灵活随需的组织变化、流程优化。组织协同性互联网化。
以下是演讲全文，供大家参考（根据会议录音整理，未经本人审阅）：
印象中我一年多没出来讲了。刚才我跟吴声老师开玩笑，如果是电商行业的会我就不来了，因为电商行业谁都觉得自己挺牛的，说都说服不了谁。
今天我不讲更多京东的东西，主要是营销体会的分享。就3页ppT，当然是花了心思的，希望也能讲好。
我从2000年开始做网络营销，2000年在联想品牌推广部，网络营销主管，一直做到现在。我开玩笑说，现在还在做网络营销，不管是甲方乙方丙方，还活跃在一线的，一只手肯定数得过来了。我真的特别特别热爱互联网。
在2001年的时候，我给我的老板，现在联想集团的全球高级副总裁乔健写过一封信，标题是《关于联想集团开展电子商务的建议书》，今年是2014年，那时候不知道电子商务会发展到今天这么蓬勃。
我也做过乙方，广告公司，专业的网络互动营销公司，做到全国最大。2007年做京东顾问，伴随着京东从当时的每天8000多单到现在轻松的两三百万单。营销方式从一分钱没有开始做，到现在几十个亿的费用。我的权力真的太大了。所以我现在要做的就是要做自我阉割，要把权力关在笼子里。
现在一个最大的问题是，同业里很多人对互联网营销极度崇拜，觉得传统营销、传统媒体基本上就要被砸碎了。我身边的媒体记者站朋友也纷纷跳到互联网公司，又从互联网公司去做自媒体，这可能是一个行业的变迁。但是当我在操作一个产品，操作一个营销活动，这么多年下来以后，我的第一个感悟就是：千万不要忽视传统媒体的营销价值，因为我们做任何营销的时候是一种组合。大家也可以看到，那些所谓从来不做传统的、落后的硬广的互联网公司在做什么，这里就不再点评了。没有那么绝对。消费者的媒体消费习惯确实在发生变化，但是传统媒体、传统营销依然有价值。
看到这样一个观点，熟悉我的朋友可能会非常吃惊，因为我从2000年就开始做互联网营销，目前大家看到的所有的互联网广告形式（画中画、对联、摩天大楼、富媒体……）我在联想都是第一个做。2000年11月我在联想，当时还是一个中小企业，就开始用EDM方式做营销，到现在14年了。但是当你对营销了解越深的时候真的不能轻易否定某一类媒体的价值。
我的第二句话：“没有花钱的不是，只有钱花的不是”。在座的都是营销管理者，大家肯定有巨大的压力：老板让你花钱，不管钱多钱少，要效果。做营销的比较痛苦。我两年前说过一句话：做营销的死无葬身之地。因为第一，没有人可以做到百战百胜。第二，随着行业发展，传播难度越来越大，这时候就需要不断学习。第三，老板给你钱让你去干，很多老板可能不太管营销，但是很多老板愿意插入到非常细节的执行环节。当你把钱花下去的时候你的效果到底怎么样，经常是产品卖得好了老板说“研发好”、“渠道好”，想起来了，“营销做得还不错”。但是一旦卖得不好一定找市场。比如如果京东现在流量不好，新客户的发展不好，老客户的服务不好，老板肯定第一时间找我。当然我也会对每季、每年做销售预测，而且我做的是最准的，财务部同事也没我做得准，当然我有各种数据模型。
我想为行业里的人说的是，没有花钱的不是，钱花下去一定会有效果，只有钱花的不是，钱花的不是地方。当整个行业发生变化，媒体发生变化，消费者、受众发生变化的时候你没有观测到，还是用传统的以前所谓成功的方式。
所以我对联想非常有感情，是联想把我从进入这个行业所谓的营销人员培养起来的，联想是培育我的公司。从2000年到现在，联想经历过换标，包括后来的奥运会，Arthur（魏江雷）去了以后整个工作做得非常棒，而且越来越互联网化。再说句玩笑话，Arthur刚才说终于说服老板开微博了，我们这里是，老板终于不肯写微博了。各家有各家自己实际的情况。
希望大家关注媒体的传播价值和营销传播路径的变化。去年的时候老板老质疑我，为什么流量增速在下降？从2007年我开始给京东做顾问，到2009年正式加入京东，那个时候的流量是每天8000单，到现在双11一天访次上亿。但是去年开始整个流量的结构和增速在发生巨大的变化。当我去调取数据的时候，我大吃一惊，以前我们认为流量的重仓来源里有一个代表性的网络媒体，名字这里就不方便说了，一年时间流量下滑20%，让我感觉非常恐惧。当然研究发现这背后是媒体消费习惯发生变化了。
当年我向老板汇报说我们要做互联网广告，2000年的时候我手里的钱是800万，是中国互联网广告第二有钱的公司，第一是Intel。2001年我就成为中国最有钱的网络广告主，每年1000万，那时候去新浪、搜狐十万、二十万，广告位随便挑，当然后面还要做很多的campaign，很多的东西。但是现在跟门户的合作再用以前方法做就彻底完蛋了。门户的流量增速，流量结构，用户关注度已经发生变化了。如果作为一个一线的营销人员不能够非常敏锐地发现这个问题，半年时间后果一定是灾难性的，尤其像京东这种以互联网营销为主的公司更是如此。——当然这里说的以互联网营销为主是效应上的，精力上的，费用上我们是没有超过50%。也包括现在的无线互联网，发展趋势也非常可怕。我们就需要不断观测。
传播也是同样的道理。这里分享一个有意思的案例，正好黎万强去美国念书了，他要是不去我还没法讲这个故事。今年1月央视春晚招标的时候我们和小米都拿了一分钟的广告。阿黎原先的计划是，大年三十晚上央视广告播完再在互联网开始传播。我说大年三十大家忙着吃饭，紧接着走亲访友，那样做整理传播效果未必好。我的建议是：大年二十五就开始在网上传播，直接把这个事做死了，三十晚上有人正好看了会有一个仪式感，紧接着会形成一些传播。后来实际操作结果证明这个方案效果不错。——我想说的是，即使像我们这些相对比较熟练玩互联网营销的人，每一个具体的案例，在传播节奏和路径上都要发生变化，一定要考虑清楚。
互联网斯思维。在座的吴声老师是互联网思维坚定的拥护者，我是互联网思维坚定的反对者，尽管我们公司部分领导也在肯定，我是反对。我不认为存在我们可以抓得住的互联网思维。就跟说什么叫爱情，定义不了。定义不了的东西全是扯淡。但是有一种东西是传统企业要考虑的，就是组织，组织结构和组织行为。我孩子还小，玩乐高玩具，我给他们买乐高，发现乐高这家公司特别可怕，他们的产品有几大系列，其中的零配件都可以自由组合。所谓的互联网企业，或者互联网化的思维，或者工作，其中最重要的是能不能有互联网化的组织结构，能够自由拼装。我们一定要反应快，而要反应快一定是要跨部门，打破原来的流程。一个组织，突然让它去做一件事情，它的反应速度一定是它的企业组织行为决定的。无论是互联网企业（其实我认为京东并不是一家互联网企业），还是一家传统企业，在互联网时代做很多互联网式的操作的时候，灵活随需的组织变化以及流程优化是第一位的，没有这种组织，再有好的创意，再有好的执行也是做不了的，或者是特别累的，也是很难复制的。另外要强调组织协同性的互联网化。
这是我做了十几年不太成熟的观点，分享给大家，谢谢。第一赢销网.上一篇:十二生肖适合工作及最佳创业时间!下一篇:一个做销售出身的老板5年心得TAG:京东徐雷传统媒体信息转载自网络，更多相关信息请点击：整合营销公司http:///wlyx/zhyx/
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