Costco超市逆向营销方式，不卖产品卖会员！ 奇瑞汽车新营销团队亮相 陈安宁称不做单维度资金合作
美国有一家神一样的超市：
每天思考的不是多赚钱，而是尽可能少赚钱；
收到最多的投诉是排队太久，老板要经常出来道歉；
退货从不问原因，吃过、穿过、用过的东西一个字，退！退！退！
简直可以称得上是超市界的一股清流。
这家超市名叫Costco，别的超市都是靠卖货挣钱，而它偏偏靠卖会员挣钱。
2017年会员收入26亿美元，高达全年净利润的67%。
雷布斯曾夸过它：
“进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买”。
甚至小米的“极致性价比”，也是向Costco学的。
除了小米，Brandless、京东、网易考拉海购，也都是它的学徒。
为什么它这么牛？其实还要从它的奇葩服务说起.......
01这家超市到底有多奇葩？
全世界的老板都在追求利润，只有Costco整天在想：如何少赚一点！
今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？后年9%就更好了！
Costco的毛利率低得你无法想象——平均不到10%，如果高于14%，就要经过CEO批准。
举个例子，进价10美元的T恤，Costco只卖11美元，简直是业界良心。
再来说说开头提过的无理由退换货，人家Costco才真正做到无理由。
绝大部分超市或专卖店，退货是7天内。如果超过7天，对不起，您超时了，不退。
但在Costco，退货从不问原因、不限时间，只要你不满意，随时可以退换。
甚至连吃一半的饼干，穿过的衣服，用过的电器，一言不合，退退退！
很多人担心Costco被欺负，但人家压根不带怕的。
Costco是这么说的：
“退货多并不糟糕，相反，退货有利于产品质量的提高。因为被退货太多的供应商，肯定会感觉压力山大，以后就会更注重品质。”
还有，这家超市的业务十分广泛。比如它还有加油站，会员加油超便宜；
又比如它还卖车，去年卖出46.5万量汽车，贵为全美第二大汽车经销商。
其实小编认为，最最奇葩的还要属它的会员卡。
如果登机、出国身份证忘记带了怎么办？Costco告诉你：这都不是事儿！
Costco把会员的照片和姓名，印在会员卡上。它和北美政府部门合作，拿到了符合TSA，允许乘客提供除了护照以外的其他证件，来证明自己身份的许可。
简单来说，就是它的会员卡，无论是加拿大边境管理局，还是美国海关，都可以当身份证使用的。
当然，它还有很多奇葩属性，比如它还设立医疗中心，会员可以免费做检查，不收取任何费用。
又比如它要把畅销的东西藏起来，因为这些产品销量大，一不小心就买完了。所以要捂起来卖，细水长流......
还有很多，这里就不一一列举啦。
看到这里，是不是有很多小伙伴会有疑问，东西卖这么便宜，又有那么多超值服务，它怎么赚钱？
02神奇的会员制度
接下来我们就来说说Costco这个“心机boy”的赚钱模式吧！
在开头我们就提过，这是一家靠会员赚钱的超市。
做那么多服务，Costco的目的只有一个——引流，把路人甲乙丙丁，全部引到会员体系里来。
Costo会员制度比较另类，它实行完全会员制，什么意思呢？
如果你连会员都不是，对不起，你没有资格进入Costco的大门购物。
所以为了褥羊毛，首先就要成为会员（的确能省不少）。
而要成为会员，你得先交一笔入会费。Costco的会费分两档：60美元/年和120美元/年。
60美元的是白卡，120美元的是黑卡。两者有什么区别呢？
每年年底，黑卡会员可以获得全年购物2%的返现。
官方宣称：
“只需要多付60美元，成为黑卡会员，每年年底即可返现2%，且最高返现高达1000美元。”
总之，你要是想要返现，你就得多花60美元，成为黑卡会员。
多花了钱，如果不买多不划算？而且还有2%返现，一不小心还能拿到1000美元返现，于是你又会不断买买买。
这算是Costco在会员卡上，做的第一个小心机，提升用户单次购买金额，消费频率，从而提升自己的利润。
这一打法也确实奏效，小编看到一在美国的华人表示：
“美国很多中产阶级，不仅买菜买日用品，还买保险买车买装修”....
03如何运营会员？
不过Costco会员发展到如今规模，价格低、质量优，加上服务好，的确其会员制成功的前提。
不过，它在会员运营上的一些手段，也有独到之处，同样值得借鉴。
1）拉新手段
因为不是会员，没法进入Costco购物。所以即便是别人吹的再好，也没法打消我们的疑虑（毕竟我不知道东西好不好，总不能盲目买会员卡吧）。
没关系，Costco是这么做的，一开始就对顾客说，如果你觉得Costco有任何违约行为，都可以单方面终止，拿回会费。
当然，这是打消疑虑，吸引新用户的第一步。
Costco还有一个独特的拉新裂变手段，会员在购物时，可以额外带一个人。
这样，那些不是会员的人，就会被吸引到店去购物，一旦体验到Costco的好处，他们很可能就直接转化为会员了。
2）用户留存手段
引流只是第一步，关键还得想办法将这些会员留下来，让他们一直做Costco的会员，才能给Costco贡献最大的收益来源——会员费。
据说，Costco北美地区的会员留存率为91%，而全球的会员留存率为87%。这样的留存率是什么概念呢？
Facebook有一个著名的4-2-1法则，即对于一款产品来说，新用户次日留存率为40%，七日留存率为20%，三十日留存率为10%，有此表现的产品已经属于数据比较好的了。
Costco一整年下来还能保持80%以上的留存率，简直逆天！那么，Costco都用了什么手段，才能实现如此惊人的用户留存呢？
①产品迭代升级的利益刺激
首先，自然要回归到产品层面给用户带来的惊喜。Costco带给会员的惊喜可以概括为：价格不变+产品不断迭代更新。
乍一看，我的表述似乎很矛盾，哪里有产品不断迭代更新，价格还能保持不变的商家呢。
Costco价格不变，其实是指它通过其他手段（比如大规模采购将进价压低、SKU策略等），在会员心中保持超低价的形象，让用户觉得使用Costco始终是超值、划算的选择。
当然啦，低价不是万能的手段。
人们会渐渐把一些常态的东西看得理所当然，当Costco会员能一年到头享受低价商品，他们也会很快对“低价”变得疲劳。
Costco非常懂得人的这种喜新厌旧心理，于是放出另一个大招——给用户带来产品迭代升级的利益刺激。换句话说，就是不断给用户制造惊喜，保持用户对Costco的新鲜感。
Costco里的新书和新电影上架神速，完全不输专业书店。试想，能同书店一起上新，又有更便宜的价格，人们当然会首选Costco。
如果你觉得书籍和电影只是小手笔，那Costco不定期售卖奢侈品的行动，就有些震撼了。
Costco会不定期的售卖奢侈品，比如：钻石，折扣奢饰品LV、Burberry、prada等，并且价格相当划算。
②设置返利小心机
除了产品迭代升级带给用户的利益刺激外，持有黑卡的Costco用户有2%的返现，上限为$1000。
Costco会把上一年的返现以RewardGiftCertificate（礼品券）的形式发放，RewardGiftCertificate只能用于Costco消费，不能取现。
好比你在淘宝上买东西，获得了一张优惠券，只能用于淘宝消费，不能提现，很多人就会为了使用这张券，继续使用淘宝购物。
当然，Costco要比淘宝多一道门槛。
想要获得淘宝优惠券很容易，大多数情况下只要买东西，都会获得一定的优惠券。
但是Costco2%的返利仅限于黑卡会员，非黑卡会员，无论你怎么剁手，都没有机会获得返利。
于是，这一招就会引诱那些高额消费的非黑卡会员，升级为黑卡会员。
Costco向消费者保证：如果你拿到的返现不足$60（两种不同会员年费的差价），就会以支票形式在年底将差额返还给你，你不会有任何损失。
③感人的线下活动
我们前文已经说过，Costco不靠卖商品盈利，但可以将商品看作它连接用户的一个媒介。
Costco会举办各类线下试吃活动，让会员进行大量体验式消费，提升消费体验，构建与用户之间的联系。
我们逛普通超市，常常看到试吃的小样太寒酸啦！小杯、小块，都不够塞牙缝！
但是Costco规定，在它这里试吃的分量要够大，用户可以放开胃口吃。只要举办试吃活动，当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。
如此感人的线下试吃活动，表面上看，商家要给用户提供足够量的食物，有些吃亏，但是这样的举动给用户超出常规的心理体验，塑造了好口碑。
Costco经常举办这样的试吃活动，培养了用户对产品的忠诚度。
04总结
今天，我们介绍了超市会员制开山鼻祖：Costco。
它的会员发展到如今规模，甚至几乎靠会员赚钱，产品质量、价格、服务，显然起到了关键作用。
但是它的会员运营策略也同样值得我们借鉴：
1)从产品质量、退货机制等方面消除用户顾虑，能为拉新打下好基础。
2)给非会员开放特权，让他们体验Costco的优质服务，从而转化为会员。
3)用产品迭代升级的利益刺激，不断给用户新鲜感，从而留住用户。
4)消费越多，能获得的返利越高，从而刺激用户高额购买。
5)在线下活动中给用户一些小甜头，对提升口碑有不错的效果。
最后再说一句：踏踏实实，积累付费用户，虽然看似漫长，但这才是稳定的、可持续的。
奇瑞汽车新营销团队亮相陈安宁称不做单维度资金合作
奇瑞新营销团队亮相陈安宁称不做单维度资金合作
来源:证券日报-资本证券网
（原标题：奇瑞新一届营销团队正式亮相陈安宁称不做单维度资金合作）
近来，关于奇瑞将要“整体打包出售”的消息频出，虽然官方就此进行了否认，但却并没有排斥“进行资本运作”的说法。
此前，有接近奇瑞人士向《证券日报》记者透露，目前奇瑞旗下品牌凯翼正在与五粮液谈判，观致汽车在与宝能商讨过程中，奇瑞股份将引进战略投资，而奇瑞新能源则谋求借壳上市。
思略特全球合伙人、大中华区副总裁彭波在接受《证券日报》记者采访时表示，奇瑞最终是要走向资本市场的，只是以何种方式目前还不清楚。
针对外界的种种推测，近日，奇瑞汽车股份有限公司总经理陈安宁向记者表示，目前确实有不同形式的资本和投资人感兴趣，但“这和所有企业发展过程中的资本运作没有差异，都是一样的，都是正常的。”
他表示，“奇瑞在引进战略投资者上，与奇瑞的全球化品牌梦想高度统一”。合作会是多方位的，而不是单维度的资金合作，合作一定是在愿景和资金之外有互补的方面。
同时，奇瑞方面公布了最新的“WWW+计划”全球化战略。与该计划同时亮相的，则是其新一届营销管理团队。这也是自6月份奇瑞对营销层面做出调整以来的重大成果。对此，上述人士认为，这样的团队设置可以使国内和国际业务实现资源共享,分工也更加明确。
新营销团队亮相
《证券日报》记者了解到，目前奇瑞全球化营销团队正式亮相。该团队由奇瑞汽车股份有限公司副总经理何晓庆领衔，奇瑞国际公司总经理潘燕龙、国内营销公司总经理贾亚权、负责欧美市场EXEED业务拓展的LorenzGlaab组成。
这样的新团队，被看作是奇瑞在整体营销架构上做出的新调整。此前，其营销水平一直饱受诟病。汽车分析师钟师表示：“奇瑞历史上的多数销售总经理，都不是销售出身，奇瑞在销售层面一直缺乏金牌执掌人，专业化程度不够。”
而记者注意到，事实上，今年以来，奇瑞已经对其营销团队作出了几轮调整，全面进行大营销体系的建设，包括国际销售和国内销售。
早在6月中旬，就有消息称奇瑞接连通过内网发文，对公司副总级以上领导职务和分工作出新一轮调整，由国际公司总经理何晓庆接棒成为奇瑞销售公司总经理。
9月初，奇瑞继续增强销售团队，原宝沃汽车（中国）有限公司副总裁贾亚权正式加盟奇瑞汽车，任奇瑞汽车股份有限公司副总经理兼营销公司总经理。
而在贾亚权正式加盟奇瑞，执掌奇瑞国内的销售业务一个月后，《证券日报》记者从奇瑞内部了解到，10月13日，奇瑞汽车股份有限公司下发了关于调整营销公司机构的通知文件，根据该文件，公司的机构设置将发生变动，同时，聘任25位营销公司领导干部职务。
此次新营销团队的亮相，据上述知情人士介绍，也是为了配合“WWW+计划”在市场层面的落实。对于这样的架构调整，他认为，“使得奇瑞内部分工明确，各个业务板块也更加清晰起来。”
资本运作进行中
而所谓的“WWW+”全球市场战略，记者了解到，即奇瑞要进一步加强自身在出口领域的优势，与世界各地的企业开展广泛合作，同时发挥在智能互联上的优势，把更好的车型不断推向全球市场。
“奇瑞的国际化战略从走出去到走进去，现在要走上去。”潘燕龙表示。在奇瑞的“WWW+计划”战略中，奇瑞国际市场要打造人才、技术、资源和营销四大体系。
在这样的背景下，奇瑞宣布与巴西CAOA集团签署合作协议，双方将共同管理奇瑞在巴西圣保罗州的工厂，持续增加在巴西市场的资金投入和资源投放。
值得注意的是，在今年10月11日，安徽长江产权交易所网站发布了“奇瑞巴西汽车进口、制造、销售有限责任公司（简称‘奇瑞巴西公司’）0.07%股权挂牌转让公告”，根据此公告，奇瑞将转让巴西公司50%的股份。
对此，有分析师向《证券日报》记者表示，对于奇瑞来说，以合资的方式开发本地市场也是扭转其在巴西盈利不佳的一次良好机会。根据数据显示，2016年奇瑞巴西公司净利润为亏损17038万美元，今年上半年，其净利润亏损18774万美元。转变在巴西的发展模式，是有助于奇瑞改善经营的战略选择。
他表示，近年来奇瑞单独上市屡战屡败，加上转型收缩业务带来的市场收缩，而在技术和品牌上的投入又不少，所以一直面临资金偏紧的状况。在这种情况下，收购传闻频出也有了一定合理性。
在澄清了整体出售传闻后，对于资本层面上的合作，陈安宁坦言：“奇瑞将与不同资本业务层面的合作方合作，有国内的也有国际的”，在他看来，奇瑞需要战略投资者，但除了资金，也要有资本之外的人才、市场的经验等等方面的合作。
因此他强调，合作会是多方位的，不要把“所谓的资本合作变成一个单维度的资金的合作，我们基本上不做单维度的资金的合作。跟我们的合作一定是在愿景和资金之外有互补的方面。”
同时他提到，奇瑞在引进战略投资人上“并不异常”，这是奇瑞一直在做的事，也是“与奇瑞的全球化品牌梦想高度统一”。
本文来源：证券日报-资本证券网作者：陈炜
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