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媒介趋势报告专访丨土巴兔CEO王国彬：未来可以选择泛家装产业链上的任一环节盈利

2024-03-21 16:01

《山海今轻人以车载收音机和手机收音机为主大龄人群以传统收音机为主

年轻人以车载收音机和手机收音机为主大龄人群以传统收音机为主

不同代际的广播收听方式，泡泡大小代表比例高低

O2O

除了打车类服务外，其他O2O服务从知名度到尝试的转化率相对较低

微信-整合的生活平台

73.8%“我会更多地在微信上分享有趣的信息或自己的生活”

微信在支付和信息收集上进一步得到在支付和信息收集上进一步得到在70后、60后和50后人群中还有巨大潜力

微信在70后、60后和50后人群中还有巨大潜力

随着父母辈不断年轻人的微信使用时间有所减少

生活和新闻相关的公众号最受关注

消费者需要什么样的内容

消费者对内容的掌控越来越强，全民自媒体时代已经开启

80/90后是自媒体主力军

朋友圈广告-半封闭并留给用户发挥空间

无论是媒体还是品牌都应“留白”给消费者

电视、网络视频、电影内容偏好

新闻/时政、饮食/烹调、育儿/亲子是相对增长比较快的杂志类型

除了少数节目，电视的总体吸引力在下降

内地连续剧、内地电影是增长最快的网络视频观看类型

80后对于较多的国产电影类型接受度较高

国外电影类型偏好

广告态度和信任度

广告依旧重要不做广告不行“对没做过广告的产品我总是不太放心

多管齐下整合营销“能在越多媒体上看到广告的品牌就越可信”

注重粉丝力量

必须要重视品牌官网和电商网站的建设

生产商官网和电商网站信任度最高朋友圈推送广告表现也不错

专访丨土巴兔CEO王国彬：未来可以选择泛家装产业链上的任一环节盈利

服务900万业主，入驻7万装修公司和90万设计师，全国开设250个城市分站和26个分公司，公司团队人数近2000人的，日均UV300万以上，日申请装修订单量达36000多单。在痛点丛生的装修行业，土巴兔如何能够取得此等耀眼的成绩？F姐藉此采访了土巴兔CEO王国彬先生。

F姐带你提前看：

以用户为根本，定位为第三方平台

在传统的装修交易模式下，有很多装修公司或者游击队，在工程尚未结束时就拿到了这笔款项，因为钱已经到手，他们不会认真对待剩下的工程，潦草完事，业主收房后就发现很多质量问题，更有甚者在施工未完成的情况下携款开溜，让业主蒙受了损失。

成立于2008年7月的土巴兔从一开始便将自己定位为第三方平台，不仅为业主和装修公司双方提供了一个对接渠道，也为双方的交易提供了全方位的专业保障。除了给业主服务、工程质量上的各项保证，土巴兔还会降低装修公司和业主双方交易成本，保证双方信息的透明和平等，不仅让业主找到满意的装修公司，也帮助装修公司回到自己的本职工作上来，提高他们的运营效率和服务质量。此外，土巴兔在业界还首创“装修保”服务，通过对装修尾款的托管以及第三方免费监理，不仅保障了用户的资金安全和施工质量，同时也为装修公司解决了尾款难收的问题。

“土巴兔这三个字拆开来，所表现的含义就是我们土巴兔的企业文化。”土巴兔的CEO王国彬在接受F姐采访时如是说。他表示，“土”代表的“简单可信”，就是诚信。“巴”代表主动协作，“兔”代表快速有效、激情进取。“核心文化就是用户价值第一！”

土巴兔经过几年的沉淀，如今已经成为服务900万业主，入驻7万装修公司和90万设计师，全国开设250个城市分站和26个分公司，公司团队人数近2000人的互联网装修企业，目前日均UV300万以上，日申请装修订单量达36000多单。

王国彬坦言，土巴兔的成功，也引来众多模仿者和跟随者，他们不仅在产品和服务上抄袭土巴兔，而且连整个网站的UI界面设计都直接复制土巴兔，甚至最近还有部分友商盗用土巴兔品牌的关键词来推广自己的网站。他表示，土巴兔不惧竞争，公开公平的市场竞争有利于推动行业的发展，但对类似水平的友商，深恶痛疾。

随着众多竞争对手的涌入，市场竞争进一步激烈，电商行业盛行的价格战也日渐开始在装修行业兴起，甚至一些公司推出价格极其低廉的“套餐”。“有的699，有的499，到底谁更便宜？”王国彬反问，“不能去比，包含的产品不一样，施工的深度不一样。”在他看来，当前装修所谓的套餐，本质上并没有对产业链进行改变，同样对装修过程中的施工管理没有改变，只是报价的一种形式而已。而土巴兔的核心优势就是不炒概念不跟风，真正从“用户价值第一”出发去解决这个行业的痛点，让这个行业更阳光、更透明。

从产品到设计师、装修公司、监理都通过严格的考评体系进行筛选

品牌的美誉度是互联网公司赖以不断发展的核心，土巴兔显然深谙其道，其创业之基和立身之本就是产品和服务，为此土巴兔在厂商、选材等各个方面的选择极其严格，但也正是这种近乎苛刻的筛选，有利地保证了土巴兔的产品和服务，形成了良好的口碑，从而吸引更多用户和商家。

对于B端厂商选择上，王国彬表示，土巴兔有一套严格的准入标准。装修公司、设计师在入驻土巴兔之前都需要经过严格的培训审核，通过后还要进行考试筛选，达标的才能为业主提供服务，另外土巴兔平台的考评体系还将在服务提供过程中进行优胜劣汰。土巴兔监理团队的招聘也遵循这种严格的选拔流程。对于建材商而言，土巴兔选择合作的都是各个品类前三名的优质品牌。

业主选定装修公司后，先由业主和装修公司签订装修施工合同，土巴兔专业人员会帮助业主审核合同中有无增项、漏项、猫腻等，同时由业主、装修公司、土巴兔签订装修保三方协议。签订了装修保协议的业主，就可以获得土巴兔提供的装修款托管、第三方监理质检验收等免费服务。

出现纠纷时，土巴兔将作为业主和装修公司双方的监督者和调解者，明确问题责任，提交纠纷的解决方案，按照双方事先签订的合同协议条款细则公正客观地解决问题。

“未来，土巴兔平台上将集聚更多业内最优秀、规模最大的产业工人队伍，这将帮助土巴兔从根本上管控家装施工品质。选材方面，土巴兔也在和国内优秀的一线建材品牌进行战略谈判，土巴兔和建材厂家直接合作，凭借其强大的议价能力和砍掉一切中间经销商环节的F2C直供模式，不久后土巴兔不但能提供严格的家装施工品质管理，还能让业主享受到价格透明实惠的高品质建材。”

不在装修这个业主痛点最多的环节盈利

“现阶段，土巴兔主要营收来自于向装修公司收取信息费。”王国彬表示，未来土巴兔也不打算在装修这个业主痛点最多的环节盈利，在已经掌握了整个家装流量入口的前提下，土巴兔未来可以选择泛家装产业链上的任一环节盈利，譬如智能家居、装修贷款这样的互联网金融产品等等。另外，土巴兔正大规模建设的土巴兔家居线上商城也将成为未来土巴兔重要的盈利业务。

作为国内装修领域领军品牌，土巴兔也受到资本的追捧，今年其获得2亿美金的融资。王国彬表示，资金将重点投放在线下实体店上，土巴兔会陆续在全国50个城市建立线下实体店。此外还将在以下几个方面发力，从而使自己的优势进一步巩固，拉开与其他品牌的差距：

第一，除了进一步扩大品牌宣传力度，让更多消费者了解土巴兔，让更多对互联网不太了解，或者是更加关注传统媒体的用户，也能够享受到互联网给传统家装领域所带来的变革，享受到土巴兔在家居领域的革新，让用户在装修过程中更加简单快乐，享受土巴兔带来的各种家装服务。除此之外还会加大对业主的补贴。

第二，会加大对整个行业，尤其是家居装修行业基层员工的培训，像普通设计师、施工工人和项目经理，土巴兔都会放一部分的培训经费在这上面。这部分人不属于土巴兔的员工，但国内的装修公司可能不一定有这样的意识，或者不具备这样的财力对这些人进行培训，所以土巴兔愿意投入大量的财力和人力去对这部分人群进行培训，因为只有他们的专业技能和服务态度越来越好，土巴兔这个平台的口碑才会越来越好，才能够让更多的用户更加方便快乐地装修。

第三，土巴兔能够得到这么高速的发展，人才也是很大的因素；而这也是一家企业最大的竞争力，所以土巴兔也希望能够招募到更多优秀的人才，这也是需要一笔资金的。土巴兔会给这些优秀的人才行业里极具竞争力的薪酬，吸引他们加入到团队中来，所以土巴兔也会投入比较大的资金在这方面。

第四，加强线下体验馆的建设。土巴兔在北上广和南京都已经建立了线下实体店。并且今年会陆续在全国50个城市建立线下实体店。土巴兔线下实体店不是以销售为目的，而是以体验为主的体验馆，类似于宜家。每个城市的体验馆根据城市情况规模会有不同，有的城市可能只有一个大的体验馆，有的或许有四五个分布在城市的不同地区，方便用户就近体验。而且会利用土巴兔的3D云技术，这种数字技术让用户在手机、iPad、电视等多终端上进行多维度的体验。

-TheEnd-

-Fmarketing-

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但实际上，据上述知情人士介绍，土巴兔手中掌握全国的家装公司超过7万家，其中2万多家都已经在对接其电商平台业务。,目前，土巴兔推出商城之后，会对上线的建材商品价格进行限定，其爆款产品价格须一律低于天猫。,此外，土巴兔亦属于资本驱动性企业，介入电商之后，低价撬动价格敏感性用户的策略在所难免。

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目前，土巴兔推出商城之后，会对上线的建材商品价格进行限定，其爆款产品价格须一律低于天猫。,但实际上，据上述知情人士介绍，土巴兔手中掌握全国的家装公司超过7万家，其中2万多家都已经在对接其电商平台业务。,随着巨头继续布局线下教育市场以及社区产品的爆发，未来这一门款会相对降低。

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