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中国移动销售CRM(销售管理APP)研究报告大企业需要“小”作为（）

2024-03-21 16:03

CRM即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统。通常所指的CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。它的目标是通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增企业号和阿里的钉钉。这些平台对于移动销售CRM企业来说是一个良好的合作机会。

阿里钉钉：阿里巴巴钉钉在8月31日发布了C++战略，宣布将联合SaaS企业服务行业的合作伙伴，在钉钉统一通讯和工作商务关系的基础上，提升SaaS行业在云和移动时代的服务能力，共同为中小企业提供SaaS企业级服务。阿里钉钉1.0版本定义为商务社交，具有免费电话等功能。C++战略发布后，正式成为企业服务平台，成为立足于B端社交的新的企业服务开放平台。腾讯微信企业号：9月微信推出企业号。微信企业号是微信为企业客户提供的移动服务，旨在提供企业移动应用入口。它可以帮助企业建立员工、上下游供应链与企业IT系统间的连接。利用企业号，企业或第三方服务商可以快速、低成本的实现高质量的企业移动轻应用，实现生产、管理、协作、运营的移动化。微信企业号能够借助微信的流量基础，拓展腾讯的企业服务，将企业服务的尝试建立在C端社交平台上。目前企业号平台上第三方产品还比较有限，还需进一步拓展。

中国移动销售CRM市场特征二跨屏办公要求PC移动有机结合

相比PC端的销售CRM功能而言，移动销售CRM除了具备多数的传统功能以外，具备PC端没有的如语音录入、拍照录入、离线使用、消息推送等充分利用硬件特征的功能。移动CRM的应用场景主要是外勤、出差等场合，特点是能够充分利用碎片化时间即时处理办公需求，因此移动端的要求是操作简便、流程简单、输入方式快速高效，从而能够提高工作效率，同时为销售人员提供了一个方便有效的工具。

而由于手机屏幕尺寸及信息输入方式的限制，如大量的文字及数据录入、图表分析等复杂的操作不能很好在移动端完成，依然需要PC来处理。而一些简单操作和功能如客户基本信息、联系人管理，简单的总结日志和基本的信息整理可以在移动端直接实现，因此移动和PC是相互必需的有效补充，而移动销售CRM主要依托于移动环境进行开发，从过去的移动端作为PC补充转变为移动端产品为主。

总而言之，销售CRM的功能很难单纯依靠某一终端实现，跨屏办公的需求要求PC和移动端产品的有机结合，要求两端能够很好地协作，同时PC和移动端产品都能够很好结合不同的场景，充分发挥不同终端的场景优势，而不是单纯地将PC产品平移到移动端或将移动产品照搬到PC端。

中国移动销售CRM市场特征三新型移动端厂商占据竞争优势

目前在移动销售CRM的市场竞争当中，传统软件厂商，传统SaaS厂商和移动端起家的移动销售CRM厂商相比来看，新型的移动端起家的厂商在竞争中优势较为明显。

（1）以云计算、SaaS交付的移动产品具备交付快、初期投入低、产品更新速度快等特点，迎合当前中小企业的业务需求。而传统的CRM软件投入高，更新慢，很难跟得上现在移动端的发展和更新速度。（2）从产品上来看，新型移动端厂商从一开始就立足于移动端，对于移动端的特性和优势能够清晰掌握，并且产品逻辑上更符合移动端的使用习惯。而另外两类厂商从PC起家，要对产品进行更新升级是一个相对缓慢的过程，导致在移动端的快速竞争当中逐渐落了下风。（3）资本市场对于“云大物移（云计算，大数据，物联网，移动互联网）”的追捧为移动销售CRM的新型厂商提供了足够的资金支持。立足于云计算和移动互联网的众多移动销售CRM厂商都获得了大笔投资，从而在市场推广、产品研发上都充满活力，从而在知名度和产品上都有较大提升。

中国移动销售CRM市场特征四垂直细分市场需求强烈

移动销售CRM需要为销售服务，在移动互联网时代，销售人员的移动办公需求导致衍生出了更多相关的细分化需求，使得需求进一步复杂化。不同行业的销售人员面临的销售场景不尽相同，产生的需求也存在巨大差异，通用的如签到，客户拜访，客户信息录入等功能是移动销售CRM的基础功能。而从行业拓展层面来看，如快消类拥有门店的企业类型的巡店需求，如技术服务类公司为客户提供技术运维的管理需求，如生产制造类行业的订单管理需求等，都需要不同的功能模块来满足。目前的移动销售CRM厂商主要通过行业版本和不同企业规模的企业版本来满足企业的差异化需求，单一的标准化产品已经很难满足企业的不同需求，差异化的半定制产品已经是移动销售CRM的常态，并且未来还会进一步发展。垂直细分市场的深入挖掘也能够进一步拓展市场空间，为移动销售CRM厂商带来更多商机和收益。

中国企业软件及Saas企业软件市场规模

企业软件市场发展多年，市场已经进入相对成熟阶段。且相对于产品快速更新迭代的消费端（C端）产品来讲，针对于企业的软件和产品更新换代相对较慢，尤其是目前占据企业软件市场主体地位的传统的企业软件。因此整体企业软件市场保持较为平稳的发展态势，市场规模可能达到221.6亿元，增长率为16.0%。而SaaS企业软件目前占据企业软件整体份额还相对较小，但增速较快，市场会保持较高速度的增长，未来在企业软件市场占比不断提升。

中国移动销售CRM市场规模

中国移动销售CRM市场发展多年，许多企业在行业内深耕时间较长，但前期市场发展较慢，并且移动互联网办公环境尚未完全成熟，市场规模非常有限。到，企业服务市场开始迅速增长，客户更加认可移动端办公的必要性，同时资本市场也对企业提供了大力的资本支持，因此是市场规模开始增长的一年，中国移动销售CRM客户规模

中国移动销售CRM客户规模

移动销售CRM客户规模，是指使用移动销售CRM服务的企业数量。其中的移动销售CRM也是指包括移动端起家的移动端SaaS类销售CRM。这些企业客户包括付费客户，也包括使用免费版的企业。目前从市场整体来看，许多需求较为初级、销售人员很少的小微企业会选择移动销售CRM的免费版，而付费客户数量在不断增长，同时由于移动销售CRM厂商不断努力推动行业发展，客户类型从小微企业向大中企业逐步推进，客户的客单价也会逐渐提升。是移动销售CRM企业集体发声的两年，客户会有大幅增长，未来随着行业不断发展，会有更多客户选择使用移动销售CRM，同时会有更多传统企业转用SaaS类的移动销售CRM。

中国移动销售CRM行业主要厂商图谱示意图

根据成熟度（综合成立时间及收入）和关注度（参考百度指数至今搜索指数）两大指标，可以分为四个维度：

开拓者：从移动端起家，成立较早，目前产品和市场成熟度较高，营收能力强，但关注度相对较低。速进者：从移动起家，成立较晚，成长迅速；优势者：未来随着竞争加剧，资源整合集中，企业市场势必会出现行业巨头，而谁将获得这一资格将在未来几年内揭晓。保守者：PC端起家，成立时间早，在SaaS行业有较长时间经验和客户积累，目前争取向移动端转型，但是相比移动端原生应用适应能力稍差。

大企业需要“小”作为（）

中国政府对创新的重视程度与日俱增，据OECD统计，中国整体研发支出占GDP的比例从的0.9%一路攀升至的2.1%，支出总额仅次于美国和欧盟*。而李克强总理近期提出的“大众创业、万众创新”口号，更是点燃了中国企业的创新热情。然而，光有热情和资金是不够的，企业还需要找到合适的创新模式，以适应数字化时代商业竞争的新特点。

在数字化时代，市场环境、竞争者和消费者都发生了巨变：技术的发展推动了产业融合、跨界竞争；新竞争者不断涌现，他们通过快速迭代，不断推出颠覆性的产品和服务；而新的市场和客户群也迅速出现。然而，大企业现有的创新模式与上述市场现状存在明显错位：繁杂的组织架构、冗长的决策周期、高昂的试错成本，以及对内部研发的过度依赖，都不利于大企业在数字化竞争中出奇制胜。于是，一些有先见之明的大企业开始尝试新的创新模式，他们突破企业围城，与外部优秀资源合作，尝试进行“开放式创新”。

“开放式创新”是由时任哈佛大学教授的HenryChesbrough于正式提出的，定义为“企业有计划地利用流进或流出的知识，加速在现有市场上的创新，并将企业内部知识应用于新市场”。虽然这一概念由来已久，但在中国，尚未成为企业的普遍商业实践。而数字化时代带来的重重挑战，让中国企业，尤其是大型传统企业更容易接受“开放式创新”这一模式。一方面，随着经济步入“新常态”，传统企业急需寻找新的业务模式和利润增长点，创新无疑是一条重要途径；另一方面，近来在中国市场上，大量初创企业如雨后春笋般涌现出来，其中不乏一些优秀者。大企业对于这些后来者的态度从开始的漠视、敌视正变为正视和重视，逐渐以一种开放的心态去了解他们，进而为我所用。

这一变化趋势也在本次调研中得到了证实。思想的转变固然重要，但要真正实现合作共赢，离不开科学的方法，而这正是本调研报告的关注重点。我们通过文献研究、问卷调研、案例分析以及访谈等诸多手段，对中国、美国、印度的400家大型企业和高新技术小企业间的开放式创新实践进行研究，找出双方合作的痛点以及薄弱环节，然后对症下药，提出相应的解决模型和行动方案，让合作方实现双赢乃至多赢。

数字化技术给商业世界带来了深远影响，而其中最为深刻的变革是对商业模式的重塑。作为商业活动的重要环节，创新活动本身也需要新的模式。放眼未来，我相信，在中国这个充满机会的市场上，大小企业之间的创新合作会越来越活跃，而一个更为健康、成熟的创新生态系统也会应运而生，进而给中国企业和经济增长注入澎湃动力。希望本调研报告能为此尽绵薄之力。

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