卫浴厂家自建O2O商城，如何运营和推广？ IPSOS Big Dat
Guided Tour
文/黄鹏飞
现在很多卫浴厂家都意识到了做O2O电商一定要建立自己的渠道，这样更有利于理顺线上线下的关系和获取更高的附微博；各地分站都有一个电商团队，负责在平台上运营分站、微信、微博，支持本地业务。
形象点说，集团相当于天猫，各区域公司相当于商户。集团电商部作为平台方，主要负责集中资源，做有规模效应的事情（分站单独做不了的事情），如平台运营、技术服务、品牌建设、舆情监控、新闻公关、整体数据分析、组织学习分享等。各个分站的电商团队则利用集团提供的资源和信息，完成商品的研发、生产和销售。
二、流程重构
如何让线上线下协同起来？还是要基于行业特性。消费者线上购买卫浴建材一般都会比较谨慎，他们往往访问网站很多次后才会有所动作。而且，如此大宗的消费额，他们绝大多数也不会在线上支付，线上看得再清楚，还是希望到线下实体店去看看，和店员谈谈。
这个看似做线上的劣势，却反倒是卫浴O2O模式的优势。既然顾客谨慎，不会在线上成交，那么就必须把这些流量导入到线下去成交。所以，卫浴O2O官方商城的任务从成交变成了入店，线上展示产品，吸引顾客去线下门店。但是，光内容好显然不足以推动顾客去线下，所以必须有强大的在线营销团队。
当顾客进入官方商城的时候，要有客服与顾客进行互动。在线客服不负责成交，而是与顾客进行初步沟通，摸清消费倾向，比如顾客喜欢哪种装修风格，装修预算多少等等。交流完后，客服会根据顾客要求完成入店预约单，线下人员按照预约信息对接顾客，确定预约。
顾客入店后，线下人员就展开擅长的传统地面战，由于预约单上已有消费倾向信息，他们的沟通压力大大减少，成交效率大大提升，甚至可以深度挖掘消费需求，做大订单。
三、上下协同
这种线上导入，线下成交的流程设计，有效解决了传统企业电商化中线上线下打架问题。在这个链条里，线上线下有不同的任务，双方不是竞争流量的关系，而是协同作战的关系。既然是这种关系，考核指标就不可能是统一的交易额，两个团队必须有各自的绩效指标。
抛开线下直接成单的部分不说，线上访问到线下成单有五个环节，形成一个成交漏斗：用户访问-线上咨询-下预约单-到店-成交。这会产生四大考核指标：
咨询率=咨询数量/用户访问量；
下单（预约单）率=下单数量/咨询数量；
到店率=到店数量/下单数量；
成交率=成交数量/到店数量。
线上团队关注咨询率、下单率和到店率，线下团队则关注成交率和成交额。要提高咨询率，线上团队就要展示好的内容；要提高下单率，就要积极回应咨询，引导客户线上下单；要提高到店率，就必须和客户有效率地交流，互动愉快会促成到店。线上团队的努力结束后，线下团队接过接力棒，这时候他们的销售能力成为冲刺阶段的关键，好的销售能力能提高成交率和成交额。
比如，线上客户到店后，成熟的线下客服不仅会促成成交，还会推高成交价格（客户预算4,000元，结果买了7,000元的产品，溢价部分就是线下团队成交能力的体现）。因此，线上线下目标趋同，线上团队要推高自己的三率，必然导入有质量的客户，对线下形成强力支持；线下团队要提高成交率和成交额，必须依赖线上导入有质量的客户。
认为绩效管理导致组织氛围紧张，降低了团队合作倾向。这都是没有玩懂绩效管理的表现，在真正合作中，虽然被考核人盯紧自己的指标，但合作伙伴之间是协同的，提高自己的指标，就是助推他人的指标。战略化为行动，行动之间高度协同，这才是绩效管理。
四、线上导流
构筑了合理的O2O模式，接下来最重要的就是要有足够有质量的用户流量：不仅用户数量够多，用户转化可能性也够大。事实上，线上商业的原始魅力正是有足够多的免费流量。但是，这种红利时期已成过去，现在，要想获取流量，需要付出大量的成本。
如何用越少的成本找到越有价值、越充足的流量，考验的是企业的线上运营水平。如何做到流量成本最优化是建立O2O官方商城成功的关键，也是笔者想分享的重点。
1、搜索导流
传统导流模式主要依靠搜索引擎，如百度、360、搜狗等。做好搜索引擎优化（SEO），提高网站的自然排名，这是获取免费流量的一种方式。如果用户主动通过搜索引擎寻找品牌，他们就很有可能转化为成交。
很多企业往往都将这项工作往往交由第三方代理商去做，结果花了钱又没起到效果，我认为最好建立一支专门负责搜索引擎推广的技术团队，对站内图片和内容进行逐个优化，相比花钱导流来说，可以节约了大量的线上成本。
2、竞价排名
除了获取免费流量，竞价排名也是必不可少的。鉴于竞价排名是线上营销成本居高不下的重要原因，最好的策略是做长尾关键词的竞价，比如说“九牧卫浴价格是多少？”等等，这样的转化率是最高的。
最好放弃对品牌名称的竞价，这样一个关键词价格是很高的，比如说某个一线卫浴品牌，想通过竞价在搜索结果中排到第一，一天就是上万元，这笔费用就非常吓人了。现在大部分搜索引擎都有官网直达的功能了，直接通过官网将流量导到O2O商城也可以节约一笔不小的预算。
3、社交导流
搜索引擎的逻辑是顾客找品牌，那么，品牌能不能主动找顾客呢？这就要利用社交平台（如微信、微博等），使有吸引力的内容依赖人际信任快速传播，这类模式的导流效率更高。
做社交导流，首先要有庞大的粉丝量。不能用一个集团大号去吸粉，因为各地门店所面对的用户是不同的，可以采用全网营销模式，即线下门店各有各的微信号和微博号，大家共同宣传品牌，但各自征服目标。
这些小号基于当地用户的特征进行运营，灵活生成与用户匹配的内容，并快速响应需求。经过长时间的经营，每个小号都有几万个粉丝，那么整个品牌就能够累积上千万粉丝。有了粉丝之后，就要利用粉丝实现非定向社交曝光。同时，通过定向社交互动，实现真正的导流。
此外，还有软文推广、天猫、京东等第三方平台合作、网址导航都是推广的极好方式。
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责编：舒缈
本文原载于钛媒体，原文标题《实操：卫浴厂家自建O2O官方商城，如何来做运营和推广？》
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featureofsomanycurrentdiscussionsaboutstrategiesandbusinessplans.AstheUSPresident’sofficepointsout,itcanb
forceforgood:savinglivesandmakingtheeconomyworkbetter.ButBigDataalsobringswithitrisksandresponsibilitie
aswitnessedbygrowingconsumerconcernsaboutdataprotectionandinformationsecurity.
BigDatamaynowbefamous.Butitcanbehardtopindow
alittlemysterious,even.InthisIpsosViewspaper,RichTimponesetsusoffo
guidedtourofthesubjectmatte
takingusfromtheall-importantdefinitionsthroughtoquestionsaroundhowitshould(andshouldnot)beused.Forthoseofusinvolvedintheresearchindustry,therearesomeclearrulesweneedtofollowifwearetomakesenseofitall.Andthat’sbeforetheroleof“traditional”marketresearchtechniquescomein.
WHATISBIGDATA?“BigData”i
verybroadterm,usedofte
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Thisdefinitionprovide
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•Thetypesofdatathatexist
•Thebusinessproblemsthedatacanbeappliedto
•Themethodsusedforcapturingdataandextractinginsightfromit
And,inturn,thisframeworkhelpsustounderstand:
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