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美妆零售业新玩法：屈臣氏推全新彩妆概念店，打造多元化服务形态 市值达2060亿的屈臣氏，是如何"泡妞"的？

2024-03-21 16:35
admin

美妆产生的“她经济”，让越来越多的人开始觊觎美妆市场。3月1日，京东请来了陈法拉、李沁、汪苏泷等数十位明星为“京东蝴蝶节”大促站台。3月4日，天猫则拉上了范冰冰、吴尊、宋佳等明星发布了

根据长江和记实业有限公司最新财报显示，屈臣氏集团2017年中国区营收为217.83亿港元（约175.7亿元），同比增长4%，且同比店铺销售额于第四季度成0.1%正增长。据了解，屈臣氏每年开设超过480家新的门店，拥有超过6000万会员的数据库，通过会员系统可以了解到消费者常去哪些店铺购物，以及喜欢买什么，从而有针对性地通过微信推送相关优惠信息给顾客。

日前，屈臣氏与巴黎欧莱雅和美宝莲纽约合作设计的中国首个Colorlab全新彩妆概念店在深圳丰盛町店与广州中华广场店正式开业，店内融入许多科技元素，比如借助AR技术实现的“虚拟试妆”服务，免费定制美甲图案的数码美甲机等。

作为美妆零售业的领头羊，屈臣氏的动作，又为行业提供了哪些提示呢？

推出个性化潮流店，打造多元化服务形态

屈臣氏在国内保健与美妆行业中耕耘了超过28年，既经历过乐购、大润发、家乐福、华润万家等商超时代的辉煌，也经历过淘宝、京东、苏宁等电商时代的洗礼，复杂的行业经历，让屈臣氏更懂得与时俱进。2017年4月，高宏达出任屈臣氏中国行政总裁后，屈臣氏进行了一系列多元化布局的变革，包括推出全新升级的潮流店、根据消费者需求卡包预约到店进行免费化妆和护肤服务体验。

Colorlab还推出了基于AR技术的“虚拟试妆”服务，消费者只需要坐在平板电脑前面，设备自动识别出消费者的脸后，消费者就能获得不同的彩妆建议，另外还有“SkinTest来试我”，通过皮肤测试仪为顾客分析皮肤状态并予以专业的护肤指导。在屈臣氏大部分门店内，顾客都可以体验到自助收银服务，用手机微信扫一扫便能识别会员卡并完成线上付费，缩短排队结账时间。Colorlab作为屈臣氏升级门店的一部分，更注重于消费者体验环节，体现了屈臣氏在彩妆领域的专业性。

尽管大数据已经不再是“时髦”的关键词，但这丝毫不影响大数据的商业价值，而在挖掘大数据的商业价值方面，屈臣氏下足了本金。

2017年年底，屈臣氏宣布推出首个科技合作伙伴计划，与微软、EpAM、Ovolab、Rubikloud、Mte等集团在数据可视化、大数据、数字化体验等方面建立合作。通过与微软、EpAM等的合作，屈臣氏在不断增强其大数据方面的能力。

可以看到的是，屈臣氏正在逐渐提升各方面的实力，来为消费者提供多元化的服务和个性化的体验，而这才是零售商应该做的事。当零售的中心回归到消费者身上，零售商就应该以消费者为导向，消费者才是决定零售商店铺调性的决策者，在此基础上，才能更好地打造品牌形象。

近几年来，新零售、无界零售、智慧零售、消费升级、消费降级等概念层出不穷，大润发、银泰、百盛、三江等实体零售商也纷纷与线上融合，整个零售业都在变革。对于美妆零售商来说，这种变革既是机会，也是挑战，稍有不慎便有可能彻底掉队，而要想抓住这种机遇，唯有不断提升自身的实力，拥抱变化，才是正道。幸运的是，无论男女老少，都在注重颜值、健康、保养，这种大趋势对于美妆行业来说是极度利好的。

市值达2060亿的屈臣氏，是如何"泡妞"的？

市值达2060亿的屈臣氏，是如何"泡妞"的？

来源：步步为赢

依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢捉住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。

精准锁定目标消费群

在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是正确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢?原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。

而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

塑造“专家”形象

走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店，为什么会有这种感觉呢?

这是由于精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑选。

同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供给商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很轻易被店内的氛围、营业职员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所感动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。

自有品牌战略

目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。

那么，屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢?原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。

比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。

屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客，而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行有效行销和口碑传播。

系统化的促销

根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究。

比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道

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