实体店不行？错！苏宁今年将超高速开店 张近东的生死之战：需证明苏宁仍能高速增长
苏宁今年超高速开店，首度开放加盟
来源:北青网-北京青年报(北京)
（原标题：苏宁今年超高速开店首度开放加盟）
苏宁今年将进入超高速开店布局的发展期，今年新开门店数量将超过苏宁28年来开店数量总和。而北京将成为今年苏宁开店数量最多的地区，根据北京苏宁总经理郝嘉透露，今年苏宁在北京大区将新开461家店面，而截至去年末苏宁在北京大区的门店总量尚不足200家。
其实在一个月前，北京苏宁对外发布的今年新店计划还是189家，短短一个月时间开店计划再翻番。郝嘉表示，这并非单纯在数字上的翻倍，而是根据对北京地区进行详细的实地调查和分析后得出的可行数据，“仅上半年新开门店数量就将超过历年北京苏宁门店总和”。据了解，今年北京苏宁新开的461家门店中，涵盖苏宁小店、苏宁红孩子、苏宁零售云、苏宁极物、苏宁影城、无人店等多种业态。同时，无人货架、无人收银也将陆续在京落地。
值得一提的是，在苏宁规划的零售云业态中，在电器销售领域将首度开放加盟模式吸引社会力量，这在苏宁28年的发展历史上还是头一次。而苏宁对加盟零售云的门槛看上去宽松得超乎想象，其中综合店要求200平方米以上店面可出样所有电器产品；另一种极物店更是只要求150平方米以上的店面可出样手机等产品。而更引人注目的是，苏宁对于这些加盟店并不收取加盟费，而是几乎以成本价将苏宁采购的电子产品供其以市场价格销售，利润也全归加盟者。不过据了解，目前苏宁规划的加盟模式主要集中在三至六线尚无苏宁门店进入的区域。
“原来乡村市场的夫妻店总会让人觉得缺乏规范，但他们在当地的市场影响力不容忽视，苏宁的加盟模式就是要将苏宁先进的管理优势与他们的市场优势结合起来，让乡村家电市场规范化发展。”郝嘉表示。显然，苏宁开放加盟模式并不是希望通过加盟本身获利，而是借助外力迅速扩充自己的势力范围，自身则将更多的资源转向平台化发展，这应该也算是苏宁近年来在互联网转型中形成的“互联网思维”。
本文来源：北青网-北京青年报作者：张钦
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张近东的“生死之战”：需证明苏宁仍能高速增长
来源:第一财经日报(上海)
“前不久我们的业绩快报说，易购上半年的增速是120%（包括开放平台，线上业务增长105.53%），有个投行马上发报告说，他们（京东商城）的增速是130%多，如果他们的增速比苏宁易购快，我就把苏宁送给他。”
8月26日，近几年在公众场合露面越来越少的苏宁董事长张近东在苏宁总部约见少数媒体，谈到一周前的苏宁京东之战，张近东放出这样的“狠话”。
上一次张近东这样“口出狂言”的对象是老对手国美。“苏宁做不过你，我一定送给你。”张近东曾对黄光裕说。如今，苏宁的销售收入已经是国美的两倍，市值是国美的3倍以上。
“今年‘两会’就有人不断问我如何看待跟京东的竞争，我的回答很简单，大人和小孩怎么比？”
不过，相比这场人尽皆知的价格战，另一场隐秘的战争被更多放到了聚光灯下：电子商务将在多大程度上冲击和影响传统零售连锁企业？传统企业是否有足够的实力应对这场挑战？哪种模式终将胜出？
对此，投资者直接在资本市场进行了投票选择：自从今年一季度以来，苏宁的股价已经下跌40%，市盈率接近5年来的最低点。
模式之战
苏宁必须向投资者证明，自己完全具有打赢这场模式之战的能力和实力，前期“粮草弹药”的准备必不可少：7月份，苏宁完成了47亿元的定向增发，其中张近东个人以股权质押的方式，出资35亿；8月7日，由于股价下跌触发了“补仓条款”，张近东追加质押的股权；8月15日，苏宁发行80亿元公司债。
但苏宁此举进一步加剧了投资者的“担忧”，不少基金开始用脚投票，质疑的声音也不断加大：张近东究竟赌上了多大身家？苏宁的资金状况能否支撑其线上线下的转型？苏宁的商业模式能否让苏宁未来仍快速增长？
尽管张近东用“误读”、“低估”之类的字眼来回答这些质疑，但他不得不承认的是，这才是苏宁在未来几年不得不赢下的一场“生死之战”。
“对我个人来说，不存在风险，因为我本人有还款能力，而且融资过程中，对方已经对还款能力和还款来源做了严格审查，外界的质疑，我只能当成娱乐调侃。很多报告说我拿全部身家在赌，我只能说，他们太不了解苏宁了。”
根据公告，张近东直接以及通过全资子公司润东投资持有苏宁电器（002024.SZ）30.34%的股权，而其质押的股份占苏宁电器总股本的9.89%，占张近东所有苏宁电器股票的32.59%。
张近东说，目前苏宁没有一分钱的银行融资，债券融资的成本比银行贷款成本要低，即使完成增发和融资，苏宁的负债率也不到60%。
今年上半年，苏宁的收入增长有6.69%,但净利润却下滑29.49%，由于整体经济环境的影响，以及自身转型战略的推进，再加上电商业务的盈利压力，这种调整预计还将持续一段时间。
“苏宁的转型和再造从2007年就定下了规划，我们也跟投资者达成共识，在未来两年的时间里，主要进行渠道再造和后台体系建设，不再以利润增幅作为目标。”孙为民说。
苏宁必须要向投资者证明，通过对采购、物流等核心供应链的投资，苏宁将构建起足以应对电子商务模式的竞争力。
资本之战
按照苏宁的十年规划，未来要在全国建设60个物流基地，以及10个针对小商品的分拣中心，苏宁希望通过建立采购、仓储、物流的统一架构，不仅可以支撑易购到2020年3000亿的销售规模，还要支撑苏宁到2020年开设3500家店，销售规模达到3500亿的目标。
但是，如何让投资者相信苏宁有能力实现上述目标，对于张近东来说并不容易。“现在资本市场给我们的估值是基于苏宁利润有50%～80%的下跌，甚至是基于苏宁完全不赚钱的估值，比如电子商务，资本市场没给我们一分钱估值。”张近东说。
更让他愤愤不平的，是作为竞争对手的京东，尽管还在亏损，但在pE入股时，都是按照时销率估值，按照京东的最后一轮融资，京东的估值已经达到100亿美元，而苏宁目前的市值也不过400多亿元人民币。
按照苏宁的规划，最近几年线下业务主要是调整店面结构，包括关闭一二线城市的社区店，保留旗舰店，同时配合仓储和物流的建设速度，向三四级城市延伸，2015年左右开始在三四级城市快速推进，2014年在东南亚市场有实质性突破，2015、2016年进入欧美发达市场，到2020年，实现线上业务和线下业务的齐头并进。
“有人说苏宁未来不会保持高速增长，如果苏宁这几年把转型做好，苏宁为什么不能？我认为苏宁还会保持高速增长。”张近东说。
苏宁现在需要的，就是给投资者证明这个问题，这是张近东面前一场只能赢不能输的战争。
■相关链接：苏宁张近东背水一战：易购失败将面临巨额债务
来源:理财周报(北京)
苏宁电器董事长张近东
张近东深知苏宁易购的孤注一掷，是一个烧钱的游戏。
如果自掏腰包35亿参与苏宁电器定增当即浮亏42.9%，还不能让你感受到张近东押宝苏宁易购的决心，那么张近东破釜沉舟的资本腾挪游戏一定会让你理解他的坚定。
35亿定增资本分别来自中航信托、北京信托的信托融资和工行、农行的定购贷款，张近东质押了其持有苏宁电器27.9%股份中的14.01%。
当然，豪赌电商的同时，张近东并没有忘记实体门店的扩充。
苏宁电器集团通过华润信托22亿的信托融资，更让张近东以个人所有资产负连带担保责任。在理财周报最新发布的“2012年中国家族财富榜”中，张近东以192.21亿元财富，排名第10。
但是，除了弘毅投资的赵令欢，张近东的坚定并没有打动其他投资者。2012年7月26日，苏宁电器收于6.41元/股，仅为12.15元/股定增价格的52.76%。
是市场对苏宁豪赌电商的冷漠，还是张近东时间换空间的孤独?
一切，尚需时间检验。
华润—苏宁电器信托认购火爆
“300万以下一共只有50个名额，早就认购完了，300万以上的额度也不多了，如果需要的话，必须马上排队申请。”这是华润信托最新发行的“苏宁电器集团项目集合资金信托计划”7月24日的认购场面。
7月25日，华润信托理财经理从上海为深圳一位客户调出一个300万以上的认购名额，“必须在今天下午3点前打款，信托产品明天就要划账，后天成立后就要划款给苏宁那边。”
华润信托结构业务金融部苏宁电器项目负责人向理财周报透露，“苏宁电器集团项目集合资金信托计划”是华润信托自己开发的项目，该产品首期推介期是2012年7月12日-7月30日。
理财周报记者拿到的产品推介材料显示，该产品总规模为12亿，期限为2年，融资方和受托人有权提前终止，认购起点为200万;收益率方面，认购额200万-300万预期年化收益率为9%，300万-1000万(不含)预期年化收益率为9.5%，1000万-3亿(不含)预期年化收益率为9.8%。信托计划存续期间每年6月和12月各分配一次信托收益。
华润信托苏宁电器项目负责人向理财周报记者透露，该产品12亿额度全部由华润信托直销，“好的产品我们都是先向我们自己的客户直销，客户认可，就不需要找银行渠道了。”
华润眼中的好产品，对融资方苏宁集团就意味着，更高的融资成本和更多的抵押、担保资产。同时，也可以看出，张近东有多么缺钱。
接近10%的信托收益率，再加上信托费用及发行费用，苏宁集团的融资成本约为15%。
在抵押和质押物上，苏宁集团先以苏宁置业持有的100%上海置业股权质押及其上海核心地块使用权协议抵押，作为过渡担保。地块位于北外滩，紧邻苏州河，评估值15.5亿元，华润信托向上海苏宁置业委派董事;同时，苏宁电器还拟以位于无锡蠡湖东侧，评估值25.19亿元的地块抵押，质押率为47%。
此外，张近东个人以其全部资产，对该产品负连带担保责任。华润信托称，张近东个人持有苏宁集团28%股份，持有上市公司苏宁电器27.9%股份以及苏宁置业65%股权等优质资产。
据理财周报记者了解，该产品分为两期，首期7亿原本预计7月27日成立，最后因打款时间问题推迟到7月30日成立;第二期5亿将于8月份开始推介。“很多客户认购很积极，很早之前就打款先认购我们的2周的短期信托产品，这个产品25日才到期，26日才能划款，时间比较仓促，所以成立时间推迟到30号。”华润信托理财经理表示。
华润信托该项目负责人则称，“7月27日只是预计成立时间，只要在30日推介期之前成立都是可以的。”
苏宁22亿信托资金扩充实体店
除了上述12亿的集合信托外，苏宁电器已在2012年6月通过华润信托设立一款单一资金信托。
据华润信托该项目负责人透露，苏宁电器该单一信托规模达10亿，于6月中旬成立，信托期限为3年，对于产品收益率和苏宁的融资成本，该负责人称属于商业机密，不愿透露。“这个项目的认购方是苏宁自己找的，我们只是作为一个信托通道，收点中间费用，融资成本都是他们双方谈好的，一般而言，单一信托的融资成本会比集合信托的低一些。”
根据苏宁电器6月11日发布的公告，张近东将其个人持有苏宁电器16400万股、20850万股、25800万股股票分别质押给中航信托、北京信托和华润信托，主要为其以及其全资子公司南京润东投资有限公司认购上市公司苏宁电器2011年非公开发行股份进行融资等相关融资事项提供质押担保。
“主要为定增提供质押担保嘛，并不是全部。张近东通过中航和北京信托的融资资金是用于定增的，我们这款单一信托的用途不是定增。”华润信托该单一信托项目负责人向理财周报记者表示，“这款单一信托跟我们发的苏宁电器集团集合信托的用途是一样的，都是用于购置商业物用，融资方是苏宁集团，并不是张近东个人，张近东只是以他个人所持股份作为质押物。”
上述“苏宁电器项目集合资金信托计划”推介材料显示，该信托资金向苏宁电器集团有限公司发放贷款，购置商用物业。也就是说，苏宁集团通过华润信托发行的集合信托和单一信托融资合计22亿，全部用于购置商用物业。
“苏宁集团运用信托资金主要是扩充他的实体门店，然后再租给苏宁电器(上市公司)，我们将保证租金的合理性。”苏宁电器董秘任俊向理财周报记者表示，“主要是在一、二线城市的核心商圈扩展门店，但没有具体方案，这是苏宁电器一个长期的规划，会持续地投入。”
上述集合信托属于工商企业类信托，但购置实体店的商业房产，却有房地产信托之疑。
用益信托分析师岳婷表示，“如果是自用扩展经营，就是工商企业信托;但如果是用来出租或以升值为目的，就是房地产信托。现在是苏宁集团租给苏宁电器，但他们又有关联关系，就不是很好界定了。”
对此，华润信托项目负责人表示，“苏宁购买的商业物业是用来经营的，以支持电器销售，不存在房地产信托一说。”
张近东35亿定增资金来源之谜
7月7日，苏宁电器刚完成47亿规模的定增计划，其中苏宁电器董事长张近东个人认购35亿，弘毅投资认购12亿。相比7月6日8.5元/股的收盘价，12.15元/股的增发价让张近东认购即浮亏42.9%。
更为重要的是，张近东非常拮据，手头现金紧张，增发资金全都是借来的。“张总增发的资,,,金来源主要有两部分，一部分是信托融资，另一部分是银行的专门的定购贷款。”对于两者规模分别有多大，苏宁电器董秘任俊不愿透露。
据任俊透露，张近东以个人100%控股的润东投资，通过向信托公司设立单一信托，筹集定增资金。
与上述华润信托单一信托一同用张近东个人所持苏宁电器股份作质押的中航信托、北京信托正是张近东定增资金的来源之一。张近东分别质押给中航信托、北京信托16400万股、20850万股，根据质押给华润信托25800万股融资10亿，44.6%的质押率计算，上述2家信托融资规模分别为6.36亿、8.08亿。
也就是说，张近东35亿定增资金信托融资近15亿，另外20亿则通过银行“专门的定购贷款”。而据理财周报记者了解，给张近东贷款的2家银行是工行和农行。
为了筹集定增资金，张近东仅质押给信托公司所持苏宁电器股份就有63050万股，占苏宁电器总股本的9.01%;截至2012年6月11日，张近东累计质押所持苏宁电器股份数为98031万股，占苏宁电器总股本的14.01%，而张近东个人共持有苏宁电器27.9%的股份。
对于张近东这种运用股份质押的资本游戏，苏宁电器董秘任俊表示：“张总以个人所持股份和资产做质押、抵押，筹集资金，都是为了公司的发展。”
2年后的张近东
根据苏宁电器的公告，张近东借来的定增资金主要用于苏宁电器连锁店发展、物流平台建设、信息平台升级及补充流动资金。原计划定增募集资金是55亿，其中不超过17.87亿用于连锁店发展项目，不超过29.5亿用于物流平台建设项目，不超过2.22亿用于信息平台升级项目。
可以看出，苏宁电器定增资金的募投项目主要是电商平台。张近东做强电商平台的孤注一掷，也得到了融资方的支持。
参与定增的弘毅投资董事长赵令欢一点也不在乎认购即浮亏的事实，倒是担心监管不批准而失去投资苏宁的机会。“我们认为电子商务会改变传统零售业态的重大变革，不管是用户还是商家，甚至资本市场都付出了巨大的热情。”赵令欢表示。
“我们对苏宁做了很详细的尽职调查，还是很认可的。”给苏宁集团融资共计22亿的华润信托项目负责人表示，“苏宁本来就是行业龙头，现在电商方面发力，也有很大优势。电商的核心在背后看不见的东西，包括IT平台、物流、仓储能力，这些方面苏宁都很强。”
同时，张近东豪赌电商的决心也只得到了融资方的支持，其他大都处于观望状态。
新华保险的爽约，让原本55亿规模的定增降至47亿。而这一举动，被大多数分析师解读为“理性地违约”。
7月7日，完成定增后，苏宁电器8.5元/股的股价继续一路下跌，2012年7月26日，苏宁电器收于6.41元/股，仅为12.15元/股定增价格的52.76%。
市场也不埋张近东的单，张近东注定孤独地坚定着，市场观望着。
但是上述信托、银行合计57亿融资，最快2年后陆续到期。上述“华润信托-苏宁电器集团集合资金信托计划”的期限为2年，还款来源是“苏宁集团旗下非上市子公司的经营收入分红和旗下上市公司苏宁电器股份分红”。而华润信托预计，未来2年张近东对苏宁电器有70亿元左右的分红权。
70亿的分红权足以覆盖57亿的债务，但是这是基于张近东豪赌电商成功的假设。
张近东以时间换空间的做法无可厚非，但市场留给他坚定走电商之路的时间只有2年，2年之后的张近东会是怎样?
如果成功，张近东就是孤独的胜利者，市场为之鼓舞;一旦失败，张近东面对的不仅是市场的冷眼旁观，还有陆续到期的57亿债务。
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