骆驼在奔跑：传统户外品牌的线上生意经 To B企业，如何在品牌建设中打破“马太效应”（一）
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万金刚穿着他最常穿的格子衬衫，配着骆驼服饰的外套和翻皮户外鞋，仿佛是一放下办公室的工作就能去爬山的驴友。身为广东骆驼服饰有限公司总经理的他有一个深藏多年的户外梦想：让更多都市精英参与到户外运动中来——当前玩户外的专业达人不过几万人，但是经过锻炼提升，很多都市精英都可以参与户外体验，而目前这个人群正在顺潮流扩大。
产品差异化、流量傍大款
2008年，已经在户外市场取得年销售额数亿元的成绩的万金刚，开始注意到了电商渠道的兴起。当时，骆驼户外的主要销售都来自于线下，而万金刚也只是将线上销售作为清库存的渠道。一开始，骆驼开始在淘宝旗舰店、走秀网、京东商城、当当网、唯品会等多种不同的渠道试水。
但到了2010年，随着线上渠道崛起，骆驼isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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ToB企业，如何在品牌建设中打破“马太效应”（一）
强者愈强，弱者愈弱。在用户为王的时代，普遍存在于品牌建设中的马太效应能否被打破呢想要打破头部企业的限制，ToB企业该如何进行品牌建设
什么是“马太效应”
马太效应的名字就来源于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：
从前，一个国王要出门远行，临行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐道:“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”
国王回来时，第一个仆人说:“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是，国王奖励他10座城邑。
第二个仆人报告:“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是，国王奖励他5座城邑。
第三仆人报告说:“主人，你给我的1锭银子，我一直包在手帕里，怕丢失，一直没有拿出来。
于是，国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人，说:“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”
这就是“马太效应”。
品牌建设中有“马太效应”吗
那么ToB企业在搭建品牌护城河时有没有“马太效应”呢，很遗憾告诉大家，是有的。
品牌建设中的“马太效应”多是指寡头阶层流量越来越大，自传播越来越多，从而形成二八结构，就是流量池里20%的品牌占据了80%的流量。而且从经济学角度来看，行业发展到一定阶段一定会符合二八法则，而“马太效应”也暗示了剩下80%的品牌很难冲破这20%的限制。
举个简单的例子，大家都当过学生，我们很多都是偏科的，有些人不喜欢英语，有些人不喜欢化学。为什么不喜欢一开始感觉很挫败，觉得自己挺努力的，但考试下来结果很不好。
那么有一类情况是学生越挫越勇，继续努力慢慢就开始有回报，下次考核有了进度，看到了效果。越学越有信心，越自信就越轻松；暂时有一两个不会的，问问老师同学就会了，从而产生的这种愉悦感、满足感，就是在自我实现的正反馈，是“马太效应”中好的那面。
那么还有一类情况，一开始受挫没有及时调整自己，还是用原来的节奏调整自己，发现考试结果很差，欠的账就越来越多，其实很多学生想拼一把，但一打开书本发现是看天书，根本看不懂，自己就下个结论，我不适合学习这一科。慢慢就对这门学科产生了恨意，这种恨意是由挫败感产生的由爱生恨，考试结果不好压力越大，压力越大越不愿意学，成绩就越差。
打破“马太效应”的关键点其实说了这么多，我们发现“马太效应”的存在虽然很沮丧，但不是不能打破。刚才这个学习的案例讲到一个词叫“正反馈”，就是那种自我强化，从而实现螺旋式上升的过程。比方你学习好得到的都是大家的笑脸，你就爱学习，学的多了就会学习，受到更多肯定你就更爱学习。
能否打破“马太效应”的关键，在于你是否能进入到“正反馈”的机制中，这个“正反馈“机制相当于一个门槛，你迈过去了你就进入“正反馈”了，一切就开始顺利了，没进入这个阶段，所有事情都是阻碍。
所以我们有句老话：万事开头难。这个开头就是进入正反馈机制前的准备阶段，这个阶段你所作的一切都是你进入“正反馈”的积累。一旦你坚持不住了，那么很可能你就进入到反面“负反馈”，你的螺旋就会倒过来，让你迅速失败。
所以，一旦认定了方向和选择对的，坚持下去，就能成为“马太效应”越来越好的那部分。
进入正题
在ToB企业的品牌推广中，接触用户的前置触点众多，然而真正可以有持续不断的优质内容和创意的少之又少。如何突破20%的限制，让自己的品牌吸引住用户让自己的品牌来形成口碑，从而搭建真正的品牌护城河。
B端产品使命是要提升行业效率，在品牌推广中形象积极、正面。然而“渠道为王”的寡头垄断时代已经过去，以人为中心的社群化时代取而代之，“用户为王”成为争夺市场的普遍共识。传统的硬广、电视宣传已无法满足用户的需求。企业依靠的不再是强大的渠道和曝光量，而是内在的软实力，通过策划、创意，实现自我强化，从而实现螺旋式上升的过程。
下面有三个方法，帮助大家迈过“正反馈“的门槛。
流量寡头是怎么做的案例
这张图是前段时间朋友圈很热的爆图，我们来拆解出来思考。
1）我为什么会被他吸引
好玩儿，走心，简简单单的关键词却很准；
2）他为什么要做这个策划
推广公众号，通过活动吸引用户关注，达到新增粉丝或者活跃的作用；
3）看完我产生了什么样的想法
我的朋友们都在传播，我也想传播自己的测试结果，在我的社交圈里产生共鸣和认可；测试结果很正面，适合年轻人的圈子，为自己打标签；操作起来很简单，长按就可以识别二维码来进行测试了。
三个方法方法1：从无序中寻找联系
Step1：列好营销目的和目标用户
目标用户喜好1、2、3……热门的内容1、2、3……热门的形式1、2、3……Step2：打乱顺序
Step3：跳出目的本身，跳动地去寻找联系
案例：以自己运营的产品为例
目标对象：B端互联网企业；产品特性：安全、快捷；能解决的B端痛点：登录环节转化率低，登录环节繁琐投诉高，用户登录时长太长导致流失，活动参与率低；能解决的C端痛点：短信被盗窃，老是忘记密码，登录流程太长。基于以上背景，我们来拆解如何制作创意。
Step1：列好营销目的和目标用户
B端目标用户关注点：转化率低，投诉高，登录时长太长；C端目标用户关注点：短信被盗窃，安全没保障；老是忘记密码；登录环节多；热门的内容：7月的热门有七夕、人类月球日、建党日、小暑、大暑……热门的形式：手机壁纸、贺卡、头像、手账、公众号配图、手机海报、每日一签、长图海报、邀请函……Step2：打乱顺序
Step3：跳出目的本身，跳动的去寻找联系
通过结合人类月球日的节日热点，通过“登陆”和“登录”的谐音，体现免密登录的产品推动人类往前进步的一小步。同时也呼应了产品的快捷特性，一步即登录。
方法2：创意转化
篇幅有限，这里重点只说三种常见的运用方法。
1）变更
定义：重新定义颜色、动作、气味、形状。
这是个很有意义的案例。5月17日是全球无障碍宣传日，为了响应全球无障碍宣传日的号召，互联网头部应用都会联合宣传，品牌露出的同时倡导无障碍的理念。以下案例是各互联网公司通过对LOGO的改造，更方便残障人士无障碍的工作生活。
2）转用
定义：除了现在这样使用，有无新用途。
案例：自媒体的神话——杜蕾斯，没啥可以多说的，自己感受吧。
文案：成功登顶后，感受AIR之薄。
3）逆转
定义：如果从反方向来设定创意。
方法3：头脑风暴
头脑风暴的原则：
不批评他人的发言；欢迎自由奔放如白日梦的发言；量比质重要；搭别人想法的车。套路1：书面的头脑风暴
不是每个人都愿意用积极讨论的形式来表达自己，无声的表述也可以很精彩。
Step1：把观点写在纸上
Step2：纸条传换并补充观点
Step3：观点讨论
Step4：整体讨论
套路2：创意板
通过对其他优秀案例的收集，在优秀想法的基础上进行讨论和衍生，迸发出新的思想。
Step1：个人收集优秀案例
Step2：打印并贴在墙上
Step3：10分钟创意衍生
Step4：整体讨论
套路3：3MIN创意联想
和套路1有相同的地方，无声地在纸上画出自己的想法，无序且有关联，通过关键词组合成不同形式。
Step1：营销目的
Step2：目标用户
Step3：随意提词
Step4：3分钟风暴
写在最后
还是那句话，打破“马太效应”的关键，在于你是否能否进入到“正反馈”机制中。希望大家多多练习，早日跨过“正反馈”的门槛，你迈过去了就进入“正反馈”了，一切就开始顺利了。
预告一下，下一篇会具体讲讲营销策划能提的提升方法。
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