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最近几年，市场营销“从产品导向转变为消费者/客户导向”这一理论在企业决策层引发热烈的讨论。现如今的用户可以轻易地获取并分享有关产品的信息、有关他们遇到的糟糕的品牌体验，其传播速度和广度是前所未有的。这让企业产生了更多的动力，想办法让客户在购买前后都有愉悦的体验。
“客户需求”驱动一切
以消费者/客户为导向，意味着企业要从用户、而非生产者的角度来思考。理解用户所面临的问题，针对这些问题来提供相应的解决方案。落到营销层面，如何让“消费者/客户为中心”在企业及营销中发挥战略性的作用来自瑞典的山特维克材料科技的做法值得一看。
2014年3月，山特维克材料科技研发中心在镇江成立，不仅提供经营业务支持，还将为销售团队及客户提供技术培训课程，并根据当地客户的需求进行研发。
研发中心的成立，改变了公司对客户意见的反馈流程。据山特维克大中华区总裁张志强介绍，“在中国这种环境下，反应速度非常非常重要，而且中国的客户需求往往是比较独特的，”张志强说道。现在，有关客户需求的信息，纵向与横向的交流同步进行——纵向从本地市场到总部，寻找类似的案例；同时，横向打通本地市场的研发中心、销售和生产部门，针对中国客户的需求提供解决方案。
“研发中心的大部分项目开始于客户的具体需求，从需求出发，找到解决之道。从这个角度来看，研发中心本身就是客户导向型的。”山特维克材料科技总裁PetraEinarsson说道。她将“客户导向”的精神深耕于每一个部门。
在山特维克材料科技的销售、营销部门建立了“关键客户系统”。前25位大客户对山特维克材料科技的贡献占整体销售额的35%。负责这些重点客户的销售人员每个季度直接向最高管理层汇报工作。“与客户保持密切的关系。24小时保持直接沟通，客户时刻存在于我们的公司运作中，‘客户为导向’是我们的驱动与基础，”PetraEinarsson总结说。
营销具备三年视角
然而，从认识转变到采取实际行动，并不容易。这也显示了“以客户为中心”战略的最后一步、也是关键部分——执行。
往往出现的情况是，当员工理解了客户的需求，由于不同的业务部门与职责权限产生了“隐形”的区隔，他们被自己企业结构而“困住”。为客户提供产品和解决方案是必然的答案，但这需要不同部门共同协作。
如何将“客户为导向”落实到跨部门合作如何让营销人员对客户的了解能够顺畅地延伸至企业的各个角落答案就是让营销人员的话语在企业战略制定中拥有举足轻重的地位。
在山特维克材料科技，营销人是品牌经理与技术人员的结合，他们负责产品组合的长期规划。举例来看，在规划管材这一产品组合时，他们需要看到未来三年内将会有哪些技术客户有哪些需求针对此开发哪些产品研发中心建立项目的线索是来自营销部门，“虽然实际的研发工作由研发中心来进行，但营销人员是我们的天线，了解从消费者角度来看需要我们做什么。而销售部门是要了解客户在当时、当地需要什么，然后将这样的需求转给公司内部的相关部门。”Petra认为，销售部门提供的是一年的角度，营销人提供的是未来三年的视角，两者之间因为路线的匹配，所以不存在“营销无法转换为销售”的矛盾。
在制定企业战略时，营销和销售人员拥有共同的分量。营销人会告诉企业他们需要什么、企业需要做什么、参isiilu）【找电商服务，试试看】直接回复你想了解的电商服务关键词，如“电商ERP、代运营”等，即可获取相关服务信息。也可以百度“思路网”找到我们。
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戳一戳雕爷新消费文章的4个泡泡，谈一谈新品牌到底是什么
本文笔者依据工作实践的所思所想，结合案例等分享了自己对新品牌的几点认识，供大家一同参考和学习。
本文还在撰写，雕爷的第二篇文章就出来了——在新的文章中，雕爷添公众号：IP蛋炒饭（ID:IPCOOK）
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