创业者，为什么拓展个新业务就这么难？ 见光死怎么办？如何提升用户对网站的好感，提升转化？
任何小有成就的创业公司，几乎都一定回答了这样一个问题：我的产品到底满足了用户的什么需求？如果你遇到做鲜花生意的老板，你问他，您是做什么的？这个老板很可能会说，我开了个花店，做鲜花零售。那么，同样的问题，现在如果让你去问问花点时间(鲜花垂直电商)的创始人，你觉得答案会是怎样？她可能会这么回答：我们是一家鲜花垂直电商，我们的品牌主打“每周一花的小幸福”，如今北上广的都市白领工作非常繁忙，抽不出时间享受生活，我们想成为她们繁忙之余对自己的犒赏，帮她们点缀单调的生活。为什么同样都是卖花的，从花店老板嘴里说出来就这么通俗，而到了花点时间这里，就变得这么清新脱俗？是因为做互联网的都有点“装”吗？还是他们说的太“虚”了？都不是。只不过前者过于“产品导向”，而后者更加“需求导向”。前者回答了无关紧要的“我的产品是什么”，而后者则回答了更为重要的“我的产品满足了用户的什么需求？”初创品牌“花点时间”虽然也是做鲜花销售的生意，但它并没有把自己的业务定义于卖“鲜花”这个产品本身，而是试图满足在消费升级大背景下一线白领寻求犒赏自己、追求品质生活的需求。所以，严格来说，花点时间卖的并不是鲜花本身，而是卖感受——一种夹杂着愉悦感、品质感的小确幸。再比如，前段时间Keep创始人王宁对外界宣称，Keep并不是健身应用，而是一个生活方式品牌，让很多人费解。实际上，也是在回答这样一个问题：我的产品到底在满足用户什么需求？如果把Keep定性为健身应用，那么它就仅仅是一个工具，这是产品导向的定义。而试图把Keep打造成一个生活方式品牌，满足的就是类似“养成自律习惯，打造健康体魄”的需求，这才是需求导向的定义。
到这儿，你可能就会问了：花点时间就是一个鲜花电商，为什么非要强调满足白领犒劳自己、追求生活品质的需求？Keep不过是一款健身应用，为什么要说自己是生活方式品牌？他们这样有意义吗？当然，这个问题本质上是在问：以需求为导向来定义自己的业务（比如花点时间是为满足人们对品质生活的需求），是否比以产品为导向定义业务（比如，卖鲜花）更有意义？我的答案是肯定的。因为需求导向，至少能给你以下两点帮助：1.有效指导营销工作如果说“需求导向”能给你带来什么，我认为其最重要意义的就是“有效指导你的营销工作”。当你的业务是以用户需求为导向的，那么接下来公司的一切对外活动，就都能以此来展开了。比如，你是减肥茶行业的，如果你把产品定性为满足用户“想要更苗条、更有魅力”的需求，那么接下来，你公众号的选题方向就明确了、策划任何活动都可以找到契合的主题了、拍个广告片也知道大体风格了、甚至销售人员的话术就可以围绕“让你更苗条更有魅力”来设计了。
反之，如果你不考虑用户需求，认为自己的业务很简单，就是减肥茶的生产与销售。那么，你接下来就可能更多关注公司的内部事务，从而忽视了外部的市场。比如成本该控制在多少？这季度业绩是否达标？还用不用再多招一些销售，再多打一些广告？销量到多少，单位成本可以降下来一些？(Ps：当然，这并不代表“关注公司内部事务”是错误的，而是应该重视市场超过重视公司本身。
)实际上，以上这两种截然相反的思维，也分别对应着两种类型的公司：“产品导向型公司”、“需求导向型公司”。
「产品导向型公司」的做法符合大多数人的直觉。通常是，产品部门先设计制造一款自认为不错的产品，然后采用成本加成定价法，制定一个既弥补成本又能达到预期利润的价格，然后把产品甩手给市场部，由他们负责把产品通过渠道铺出去，并说服消费者购买。在「产品导向型公司」这里，营销组合的顺序甚至都和4P理论一致。先有产品，然后定价，然后是渠道，最后是推销。但是，因为缺少对市场需求的调查和评估，我们可以想见，「产品导向型公司」几乎一定会犯“营销短视症”，最终导致产品得不到市场的认可，中途夭折。而另一类公司则是我们较为推崇的「需求导向型公司」，这类公司打乱了营销4P，它并不是先研发产品，而是先评估目标客户的需求，然后再根据客户的价值感知、需求强度等，制定产品的价格，紧接着，公司再依据这个价格评估生产成本，并以此引导产品的设计和开发；最终，再通过渠道和促销减小产品推广阻力，获得尽可能深远的用户覆盖。在「需求导向型公司」这里，需求统领一切，定价先于产品。
综上，我们不难受到两点启发：（1）对于“只有idea，暂时没产品”的准创业者。
建议不要急于开发产品，先评估创业可行性(回答两个问题：市场上是不是有一群消费者有类似需求？我要开发的产品可以满足他们吗？)，如果确定可行，再去根据需求强度、用户价值感知等制定价格(平台、社交类产品除外)，最后设计、制造产品。（2）对于“已经有产品”的创业者。
建议从“产品导向(我就是生产、售卖XX的)”的传统卖货思维，转换为“需求导向(用户购买我的产品到底是为了达成什么目的)”，从而为自己的企业经营提供有建设性的指引。2.探索业务的更多可能性养成“需求导向”思维，除了能准确定义创业方向、有效指导营销工作，还有一项重要作用——帮你摆脱既有业务的局限。在“产品导向”的思维之下，对业务的思考往往是以产品为起点，呈线性递进：产品——可用来满足什么需求？——谁有这个需求？在这种情况下，你的思考疆域几乎一定是被局限的。以产品本身为出发点，自然很难想到其他的业务拓展机会。这也是为什么，一个仅仅把自己的业务定义为提供出行服务的出租车公司，几乎很难会想到能和共享单车、共享汽车等公司展开合作。产品只是用来满足需求的工具，工具是不唯一的，它本身其实并不重要。所以，当你开始转而用需求定义自己的业务，你现有的产品就显得不那么重要了（它只不过是众多工具中的一个而已），接下来你应该问自己的是：这种需求还可以被哪些产品来解决？从而探索到更多可能性。比如，滴滴并没有在产品层面定义自己的业务，而是定义需求——让乘客更有效率的到达目的地。所以，滴滴是一个出行解决方案公司，而非仅仅是打车服务商。这也是为什么滴滴要布局自动驾驶、共享汽车，最近又涉足共享单车，其实都是在提供更高效率的出行方案。意样，美团也没有把自己定义为吃喝玩乐提供商（产品导向），而是尽力满足用户的需求（便捷的生活服务）。所以，你就很容易理解为什么美团一定要去做打车、收购摩拜，因为在这个需求的统一之下，N多的业务都是在其业务范围之内的。所以，根本不存在美团打车要跟滴滴竞争，它只是正常拓展自己该有的业务，仅此而已。
甚至，当你“需求导向”，探索到更多的业务可能性之后，你才能准确定义谁是竞争对手——不再是做同类产品的企业，而是满足同一种需求的企业。也只有这样，品牌发展策略、品牌的定位、扬长避短的战略思维，才能发挥出最大的效用，从而规避拳头打在棉花上的无力感。结语1.消费者不喜欢被卖东西，他们只想主动的买东西“产品导向”，就是我认为我的产品好，我尽最大努力说服你接受我的观点，促进购买。这就是典型的推销。而“需求导向”，是我通过调查评估得出结论，你需要我的产品，那么我只负责轻轻的助推以激活需求，你就会购买。这才是真正的营销。在这个时代，消费者越来越具有怀疑精神，那些单纯“卖东西”的公司，会逐渐被时代抛弃，取而代之的是那些能帮助顾客“买东西”的公司。2.CEO是企业的天花板这句话不能再认同。除了战略远见，在营销领域，决定一个CEO高度的还有“需求导向”思维。其他“产品导向”的运动应用，也许很难想到进军营养餐领域、跨界做垂直电商、甚至赋能线下健身房，但这对“需求导向”的Keep来说，是再自然不过的事情。
CEO的高度决定了企业的天花板，对一个创业者来说，是否具备战略能力，可能更多仰仗于他的天赋。但练就“需求导向”，很简单，仅仅对思维方式做个转变就够了。
见光死怎么办？如何提升用户对网站的好感，提升转化？
对于新用户来说，网站或者APP都算是一次面基的经历。那么，有什么办法可以提升用户对网站的好感，让面基更顺利呢？一起来看看作者提供的技巧~enjoy~不知道大家有没有过面基的经历？如果有的话，相信大家都希望自己能在面基的时候给对方留下一个好的印象。因为一旦给对方留下一个好印象，那么接下来的相处都会变得轻松，愉悦；相反如果第一次见面就给对方留下了不好的或者一般的印象都有可能导致后面的故事提前结束。其实，网站或者APP对于新用户来说都算是一次面基的经历。
推广或者免费渠道帮你们获得了新用户，获得了流量，但是网站的着陆页或者APP的启动页，首页没有获得流量的好感。那他们来了，又走了，然后你还想有故事吗？不存在的…那么，有什么办法可以提升用户对网站的好感，让面基更顺利呢？刺激用户（1）通过诱惑当前很多电商网站其实在拉新方面都很下功夫且让利幅度非常大。不知道大家有没有用过每日优鲜，他们对于新用户就会赠送一张99-80的优惠券，怎么样，是不是听上去很诱人。但是他们的价格体系玩了手脚，如果是使用优惠券则是用市场价购买，如果不使用优惠券则是使用促销价购买。这样就会导致超过某些价格之后使用优惠券其实是不划算的，所以就注定了新用户的客单价是不会高的，但是却很能刺激新用户下单，毕竟我买了99的东西实际上却只用了19块钱，还能2小时免费送货上门，多好。
像饿了么，美团外卖，其他很多app或者网站都对新用户赠送了新用户的大额优惠券去刺激他们下单，亦或者是通过其他功能去给予新用户诱惑，如新用户专享价。这些网站虽然不给新用户送优惠券，但是在价格体系中新增了一个新用户专享价，对于未下过单的客户展示一个低于网站当前售价的价格。其实诱惑不仅仅对于新用户，老用户运营和产品自然也想的出各种各样的办法，如双十一专享价、APP专享价、这专享价，那专享价及最近的淘宝年货节等等，哈哈，套路太多了，年货价你剁手了吗，虽然我深知这些都是套路，但是我还是剁手了T^T（公众号：先什么生）（2）制造紧迫感制造紧迫感的最常用的套路就是倒计时了。
爱疯X，限时抢购，仅限一天，最后24小时啦，都是常见且有效的提升转化的手段。意理，还有个相似的手段就是限量购买，比如仅限500名等。另外一些常见的比如说，买的越早越优惠其实也是制造紧迫感的手段，效果也不错。以上的所有方法都要保证真实有效，且不要将方法用滥，不然等待你的就是老用户数量唰唰的往下掉，且没有促销用户就不买。（3）占便宜开封菜的这次全家桶BUG事件相信大家都不陌生了。如果没听说过建议你身为一个互联网人要多关注一下热点。这次事件其实就是很好的一次套路营销，抓住的正是用户喜欢占便宜的心理。
拉新用户成本很高，但是这次的所谓BUG事件不仅成功地带来许多新用户，还让KFC的APP在那个时候直接杀入免费榜TOP50，最高的时候到了11名，要知道打入榜单的钱就得要好几百万呢（听说的，哈哈哈）！从众心理（1）很多人都尝试了身边最常见的例子有很多，比如说团购，榜单，好评等。这也是为什么很多电商网站要打造爆款的原因，一般这些爆款的标题都含有XX年度销量排行、XX评测性价比之王、十大XX爆品、之类的字样。其实这些都是利用了从众心理去提升了转化率。（2）很多人都获得了益处且这些人都是真实的，不是虚假的下图内容是不是经常在抽奖活动中常见到呢？安全心理安全性是电商网站最需要考虑的问题了，下面从3个方面简单的说明一下：（1）不会发生负面的情况我们能看到很多保证标志如七天无理由退货；正品保障，假一赔十；终身保修等。这些都是源头，一般出现在商详页或者购物车页，大致就是告诉你让你放心去购买。（2）即使发生负面的情况，也不会有任何严重的后果运费险这种类型的比较常见，一般出现在订单结算页，大致就是告诉你买了不喜欢没关系，运费我们承担。（3）即使发生后果，也会得到赔偿这个一般都发生在售后，当你遇见需要客服处理的情况。这个时候网站如果有24小时客服服务，优势就能很好的体现出来。淘宝还会根据用户信用直接退款，这些措施都对转化率的提升有所帮助。
权威权威认证、权威许可、权威推荐：千万不要小看这三点的作用。下图的这些信息为用户提供了权威参考；完善了网站的结构，保证了网站的真实性、合法性；体现网站信任，是最直观的展现形式；是促进网站转化的催化剂，能提高网站转化。有与没有直接影响到了网站的转化率及付款率。其实提升用户对网站的好感，提升转化的方法还有很多，比如在功能和效果上就一定要保证功能描述清晰，功能易用，使用这些功能一定能得到效果；广告引流的内容一定要在客户刚进网站的时候体现出来，要内容一致；整体视觉要遵循尼尔森F型视觉模型等等。你还有什么好办法呢？欢迎留言讨论。
马上就要过年了，大家年会中奖了吗？年终奖怎么样？！文末告诉一个增加点击率的办法，哈哈哈~
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