为什么你这么容易被种草？我们认真地研究了「种草心理学」 让用户爽快下单，你需要这个方法
“种草”泛指“把一样事物推荐给另一个人，让另一个人喜欢这样事物”的过程，在这一过程中，到底是哪些因素刺激了你，让你“种草”呢？其中蕴含着怎样的社会、心理与文化的动因？有哪些套路可以让用户“种草”产品？现代人每天的生活似乎都是在“种草与拔草”间互相转化。“化妆品是深坑”、“电子产品迭代速度让人吃土能力MAX”、“最怕听到‘亲测有效’，止不住买买买”……“种草”已经成为新时代消费主义的象征，网友说得好：“爱上一片草原，就怕兜里没钱。即使不是购物狂，相信你也一定有过被“种草”的经历。“种草”最早流行于各类大小美妆论坛与社区，直到移动互联网时代开始大量扩散到微博、微信等社交媒体平台，泛指“把一样事物推荐给另一个人，让另一个人喜欢这样事物”的过程。
DCCI（互联网数据中心）曾提出的移动互联数字时代的SICAS行为消费模型：移动支付时代的红利，让消费路径极速缩短，从“种草”到“拔草”可能就是几分钟的事。在这样的过程中，到底是哪些因素刺激了消费者指尖的冲动？其中蕴含着怎样的社会、心理与文化的动因？“行走的种草机”们有哪些让人欲罢不能的套路？今天，华映资本（MeridianCapital）就和你聊聊“种草”这件事。一、“种草”是一种先天本能模仿/认同/调节情感的社交行为。虽然“种草”是个新鲜词，它的根底却天然地生长在人类的文化基因里。1.人是模仿动物（1）消费模仿定律在社会学的视域下，模仿是最基本的社会现象之一，也是人类作为社会性动物的本能。
法国社会学家塔尔德曾在其《模仿律》一书中提出三个模仿定律：下降律：社会下层人士具有模仿社会上层人士的倾向；几何级数律：模仿一旦开始，便以几何级数增长，迅速蔓延；先内后外律：个体对本土文化及其行为方式的模仿与选择，总是优先于外域文化及其行为方式。
被津津乐道的“种草”，同样可以与上述三条模仿律无缝对接：人们倾向于模仿具有更高社会地位和更好时尚品位的人；“种草”常常始于跟风，时兴的“种草”也总是自带爆点和流量；在人们更熟悉的领域，对那些认可度更高的人或事物，人们的“种草”意愿表现得更为强烈。（2）模仿的深层动机是认同——“买了这个你就跟我一样”生活中的模仿处处可见，“消费模仿”也被认为是一种普遍的社会消费模式。当消费者认可他人的消费行为并对此产生羡慕和向往时，便会产生仿效和重复他人行为的倾向，而模仿者也能在仿效的过程中获得愉悦。
继续深挖一层，模仿的根源在于认同——被熟人种草是源于长期累积的信任，对方的人品、品位以及双方融洽的交往关系都在为商品的品质背书；而网红之所以带货，则是因为屏幕上光鲜的形象营造出一种“买了这个你就跟我一样”的美好幻象，使人获得某种象征性的身份跃迁。
刘若英在微博中分享网红食品脏脏包2.人也是情绪动物（1）“情感调节”才是广告的真·杀手锏消费者行为学中认为：人类的态度由认知、情感和行为三个元素构成，在一般的产品消费过程中，消费者先形成认知，继而产生情感，然后再做出消费行为。
广告对人真正的影响，就在于“情感调节”：即把产品和欢乐、愉快的画面联系在一起，为观众创造一种积极的心理体验。
久而久之，消费者就会把从这些画面中获取的正面情绪转移到广告的产品上，最终心甘情愿为产品买单。（2）“种草”：一种另类广告人们被“种草”的过程实际上也是接收一种另类广告的过程。不过，这里的广告不再是商家费尽心思的宣传，而是来自外界的或有意或无意的观点与主张，是一种基于人际互动的更亲密、更高效的信息传播模式，甚至有这样一种说法：在移动支付环境中，“种草”比覆盖更重要。成功种草需要引燃人们的情绪点。于是我们发现：无论是明星、网红，还是各个社交平台上的草根素人，无论其载体是文字、声音、美图还是视频，行之有效的带货路数有着共通的逻辑：好看好听好玩，强感染力，高情感饱和度，能够触发人们的情绪G点，自带一万个非买不可的理由。例如，抖音上的“答案茶”之所以风靡，既是因为人们出于好奇去争相体验一款新鲜的产品，更是因为这种“你问我答”的玩法戳中了人们内心私密又跃动的情绪：“我的他在哪？”“2018运势如何？”——一杯奶茶在某种程度上成为人们情感的承载物，给人以精神上的片刻欢愉与慰藉。
二、种草之力，何以燎原？熟人口碑/KOL/网络社群各有套路。“种草、拔草”之所以在今天大面积流行，社交媒体功不可没。“种草”靠的是口碑与相互信任，社交媒体则不断试图打破用户间的交往屏障，二者都把“关系”抬到了一个关键的位置。而“种草”，说到底也是人与人之间传播关系的一种，离不开人的碰撞与互动，离不开每一个个体节点间或深或浅的联结。“现代营销学之父”菲利普·科特勒在《Marketing4.0》中提到：在当下这个时代，最重要的是F-factors——Family、Fans、Follows，即家人、朋友和你关注的人，最能左右你的观点和选择。
德勤2015年发布的一份关于电子设备使用如何影响零售的报告指出：当人们在购物前或购物中使用社交媒体时，其在同一天购买商品的可能性将增群帮助大家撮合组团，但这个微信群只有的人才能获知，其他人就只能自己想办法，这无疑又加重了用户的参与成本。如果优惠享受不到，那前面的“锚”设置的意义就不大了，反而让用户觉得自己付出了额外的金钱和精力。通过上面的几个小案例，我们可以看到这样一些细节：（1）给“锚”一个理由在设置“锚”的时候，要为最后的实际主推价格找一个合理的理由。也就是说，不要简单的说原价1800现价1500，因为从人性的角度来说，直接这样说是难以建立起信任的，他们会觉得你就是在忽悠，其实原本就卖1500，“锚”设置的并不牢靠。如果我们改成：限时周年活动、办理会员才能享受优惠、三人组团才能参与、换季清仓促销等，用户更容易建立信任，“锚”定的才会更牢固。（2）降低参与成本有了合理理由，还要适度把握用户的参与成本，不要让用户参与成本太高。最后的下单环节是一个非常关键的环节，毕竟你前面所有的文案、铺垫、手段都是为了最后他能点击“确定支付”那个最激动人心的按钮，所以这个时候用户的每一步都非常有可能流失掉，如果“锚”对下单决策起到了作用，那就千万不要让用户参与成本过高导致用户流失。比如前面提到的培训班推广文案，填写个人信息完全可以放在支付成功后再去填写，或者减少问题，而不是在支付之前还要让用户填写一大堆问题，这些细节设计其实很大程度上影响着转化率，只是你自己察觉不到而已。“锚定效应”，作为一个人性的特点，它的应用当然不仅仅在价格上。比如我们和人约时间，当大家都拿不定主意时，如果你说：“咱们下午六点见还是七点见？那么对方就很有可能是定在这两个时间和你见面。比如电商赠品，本来说明没份订单只赠送一样赠品，但其实每个订单我们都赠送两个赠品，用户心里的“锚”本来是收到一个，但实际收到了两个，自然会更开心，从而有可能提高电商的好评率。
锚定效应在商业上应用非常广泛，你去逛逛商场或者打开电商网站看一看，相信你会看到非常多鲜活的案例。那么，你能举出一个生活中常见的例子吗？
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