10分钟49秒，读懂定位 2018年，SaaS在拉新、价值和市场上的新思考
企业需要在用户能记住的品类列表中，给自己的品牌找到一个位置，这就是定位。在企业界、营销圈、广告公司，似乎人人都很懂定位。
整天把定位挂在嘴边，品牌定位、战略定位、产品定位、市场定位、人群定位……满天飞。可到底什么是定位？怎么会有这么多的定位？到底哪个才是货真价实的定位？又有几人分得清？现在请给我10分钟49秒时间，为你讲清楚。（全文3435字，秒表实测）我们要从1970年代定位论诞生之初讲起，这样才能搞清楚定位论是干吗的。1970年代，美国。商业日渐繁荣，竞争空前激烈。货架上商品越来越多，同质化越来越严重，别说什么产品卖点、品牌形象，消费者连记住你是谁都成了难题。更重要的是，品类开始分化。比如计算机这个大品类，可能一开始只有一两家企业在生产，但慢慢的，计算机开始衍生出服务器、小型机、个人电脑等众多品类，个人电脑又分化出家用电脑、办公电脑、游戏电脑、台式机、笔记本等更小的品类。在每个品类，都有不同的品牌在竞争，产品的型号越来越多。比如汽车，慢慢衍生出轿车、SUV、商务车、旅行车等一系列品类，每个品类按空间又能进一步细分成小型、紧凑型、中型、中大型，按价格又能进一步细分成经济型、中档、中高档、豪华型等更小的品类。不管你买哪个品类，都有众多的品牌供你挑选。这个时候，消费者的购买决策模式就变成了——“以品类思考，以品牌表达”（重点两个神仙打架，不知让多少做着CRUD软件的厂商难过。但这是迟早的事情——事实上，正是因为这类软件实在太多了，才给了平台类厂商收割的机会。
浅层价值在2018年会更难过——那些做着简单的OA软件、打卡、日报、简单的项目管理等等，深层业务价值会被刮目相看。举个例子：一个针对餐饮行业的打卡排班算工资系统，就比一个通用的打卡系统要有价值得多。对于餐饮等这类劳动力密集型行业，服务员上班时间就是整个业务流的一部分；这个系统能否起作用，在客户的财务报表上也能够体现得很明显。
业务价值的发现需要时间——这也许是SaaS公司唯一不缺的东西，它很难在表层被发现。2018年，也许你需要更多地跟你的客户促膝长谈，发现你的软件如何撬动他的业务，他的独特痛点为什么只有你的软件能够解决，放弃将问题抽象化、平台化的想法——正好相反，你应该极度地具象化，让客户一看就懂。
关于整个世界的运行原则，或许一两句话就能说清楚——可是那样的话，这个世界就不像现在的这样有趣。
软件也一样，抽象、通用的描述，交给学术去研究好了；当软件被呈现为价值的时候，一定是具象的——或许这就是你的软件做得比别人好、架构比别人完备、设计比较好看，却卖不过别人的原因。
三、拓展新市场前些日子听说一个做文档管理的产品，跟着一带一路的机会卖到了非洲的许多国家；虽然最终还是国家买单，但至少提供了一个低成本出海的机会。与其他产品出海不同，SaaS软件几乎不需要太多考虑客户的不同，职场的工作都是很类似的（当然如果要做薪资、财务之类的另当别论）；但在更广泛的企业服务范围内，机会还是很多的。在全球云服务支出排行榜中，美国、日本、中国列为前三。而在班加罗尔，你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一样好的程序员。由于互联网接入、计算机教育等原因，还有许多地方仍然在使用昂贵的定制软件；花些时间研究，很可能你会发现一个几乎没有什么敌人的战场。
四、结语：留存打江山易，守江山难。
辛辛苦苦找来一个客户，一个付费周期就离开——没有什么比这更让人难过了。
《什么是客户成功》意味着传统的打围大客户的方式是不行的，你需要更为冷静和客观的观察，与时俱进，始终帮助客户获得成功。
仍然拿理发店的例子——玩剪刀玩得再帅，客户顶着不合适的发型出去，终是枉然。
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