在这个全民促销的年代，如何优雅地降价？ 如何策划一个引爆众人参与的促销活动？看这一篇就够了
今天作者想和大家详细分析一下，降价促销这个随处可见的现象，希望能回答三个问题：什么样的商品降价才有效？降价的作用到底有哪些？如何有效地降价，又不显得Low？降价，或许是我们现在生活每天接触频率最多的词汇之一了。淘宝，天猫的店铺在做降价促销；公司旁边的购物中心的超市在做降价；玩手游氪金的礼包在降价；买视频网站会员，共享单车月卡在降价；连很多奢饰品都在Mr.Porter上面做大促。而我们自己作为被狂蜂浪蝶环绕的消费者一员，有时候也会对自己的行为感到无语。有时候我们看到降价品就像看到失散多年的亲兄弟一样，有的时候明明看到很多降价的信息，但是心如止水完全毫无波澜。
究竟是什么因素在左右着我们对降价信息的敏感度呢？今天我想和大家详细分析一下降价促销这个随处可见的现象，希望能回答三个问题：什么样的商品降价才有效？降价的作用到底有哪些？如何有效地降价，又不显得Low？一、什么商品降价会有效我们先试想一个场景：假如你在一个阳光灿烂的夏天，正在街上走着。
突然看到迎面而来有一个身影，是衣着干净，身材都不错的异性，但是由于距离太远，还看不清楚脸。这时候大多数人都会想：“这个小姐姐/哥哥肯定很美/帅”，甚至脑海中已经出现了一个好看的脸的模板。
即时这个远处的异性样貌根本就很一般，但是在这一刻，我们都会先向好的方面想。我们之所以这样思考，是跟社会心理学上的一个概念，心理距离（PsychologicalDistance）有关。心理距离可以理解为我们感知到的与环境，事物的可感知度。对于陌生的，离我们物理距离远的，或者时间维度上久远的事物，我们都会有远心理距离。
反之对于熟悉的，物理距离近，或者时间在最近的事物，我们就倾向于获得近的心理距离。大量的研究表明：对于远心理距离的事物，人类倾向于思考它的收益。而对于近心理距离的事物，我们则更多会想它的成本。因此，我们当我们对于远处的异性处于朦胧状态的时候，会倾向于想象她的外貌是吸引人的。这也是“背影杀手”，还有网恋“见光死”的主要原因。
无论是只看到异性的背影，还是隔着网路的交流，远心理距离带来的就是会往好的方向想象。而当一对情侣开始恋爱一段时间之后，心理距离边近了，就会开始从注重对方的优点（也就是从这段关系中得到的利益）变成注意对方的缺点（成本），这也是我们很多人都会有的亲身经历了。
回归主题，降价这个动作，说到底是告诉消费者，你可以用更低的成本来获得一个收益。而心理距离的理论告诉我们：当消费者对一个商品心理距离很远的时候，根本就不会关心成本。因此，降价促销要有效，前提是已经在消费者心智中建立了价值感。
至于如何为商品建立价值感，我可以在以后的文章用一个单独的篇幅来讲，在这里就先不展开。但是对于很多营销人来讲，更迫切需要解决的问题反而是：“如果我的产品还没来得及建立价值感，但是迫于资金链需要已经要降价冲销量了，怎么办？”在这里给大家一个办法，就是——快速设立一个价值锚来建立暂时的价值感。在之前的文章，员外曾经给大家讲过价值锚的概念，就是我们对一件事物价值的衡量在心里总会找一些已知的参照物。因此，我们可以人为地制造参照物来快速建立价值感。1.并排锚定并排锚定是零售业里面的一个常用的做法，具体来讲就是把两个功能，容量和外貌都相差不大，但是价格相差不小的商品并排放在一起。这样顾客就会觉得买低价格的那个很划算，因为他们心中对这个商品的价值判断，已经被高价的那一个价值锚影响了。2.原价锚定除了以同类型的商品作为价值锚，还可以让商品在其他时间点的价格作为锚，最典型的就是原价与特价。在这种情况下，标定的原价就会成为商品的最大价值锚。消费者会以“这个商品是值这么多钱的”来考虑特价。
3.群体锚定还有一种操作就是让“被多数人选择和购买”作为最大的价值锚。我们在淘宝上购物的时候，都会下意识看一下评论数和月销数量。其中的原理就是对于我们大脑的边缘系统区域来讲，已经被多人选择就等于是安全的，这套价值选择在原始人部落的生活中尤为重要，比如：被许多人吃过的植物就肯定是无毒的。正是因为我们的大脑有一个这样过滤信息和节约思考能量的机制，所以很多时候被很多人选择就成为价值感的很大来源。这些做法在交易型电商上也很常见，但是这种快速建立的价值感很容易被冲淡。如果消费者在高认知模式下购物，就会很容易通过比较同类型的其他商品等方法，消除这种短暂的价值感。说到底，建立实实在在的价值感才是积累长久销售的正途。
二、降价的作用降价的作用并不仅在冲销售，很多时候我们对降价的理解，只停留在一个简单的逻辑——价格降下来了销售就上去，也就是经济学左上右下的需求曲线。其实降价的作用并不仅仅只是增朋友多的人很快就能够砍到98元，他们就会炫耀。但可能你也许会说了，这种活动弄多了对于消费者而言就会疲劳，今天帮你砍价，明天为他砍价，后天帮…其实，这是没用好策略，只要我们再多想一步就可以解决这个问题了。
策略四：双方受益现在我们来解决消费者对促销活动疲劳的问题，其实当我们在策划促销活动时，在多想一步，情况可能就会好很多。比如上面那个海鲜砍价的活动，如果参与砍价的人帮人看了价之后，也能够受益就好了。你点击进入帮人砍了价，然后就会显示“恭喜你！成功砍价XX元，获得九折用餐券！”再比如帮人加速抢票的活动，只要帮人加速抢票后显示：“恭喜你，成功加速XX！同时你也获得一个加速包，立即使用！”也就是说，当你设计的促销活动需要他们帮你扩散的时候，你不仅仅只是给发起活动的人以奖励，也要给那些参与活动的人给予奖励，这就是发起人与参与人双方都受益的原则。
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