掌握这套约访话术，让尬聊不再发生 如何导出一部《啥是佩奇》一样的奇葩短片？
和用户“尬聊”怎么办？设计了约访谈话的合理顺序，希望对大家有帮助~我在《价值型销售》里谈到了22个电话约见的技巧，最近在跟踪销售约访的过程中，又发现了一个销售常犯的错误：电话里尬聊。所谓“尬聊”，是指和客户说话不自然，双方都别扭，最终导致约访失败。这个问题产生的原因是没有按照自然的谈话顺序展开，也就是谈话的路径不对，基本是想到哪说到哪。针对这个问题，我们帮助销售们设计了约访中谈话的顺序，这个顺序按照几个关键词展开：销售、客户、项目（需求）、案例、问题（机会、价值）、约见。如图所示：一、由销售到客户接通电话，你肯定要告诉客户你是谁，说完自己，马上向客户转移，建立初步关系，也就是俗称的套近乎，比如这样说：“万老师，我听过你关于区块链的报告，收获特别大。“王主任，我上周给你寄了一份资料，不知道收到没有。“我是你朋友圈的好友，读过你很多东西，收获特别大。这样就完成了第一个过渡，由自己到客户。
二、由客户到项目接下来你肯定要说你打电话的目的（不是见面的目的，这点很容易混淆），这时可以连接客户正在运行的项目或者他们的采购需求，比如这样说：“我知道贵司在海南有一个五星级酒店的项目，我们也一直非常关注，这是我给你打电话的目的。““你是当地的大养殖场，我们一直很关注贵单位的情况。“我们一直非常关注咱们医院的信息化建设。“我分析了一下我们广告覆盖人群，和你们的客户有很大的重合度。这是我给你打电话的原因。一句话就切到项目中去，看起来很自然。这里的项目或者需求不要谈深，约访不是探讨项目的时机。
三、由项目到案例谈完项目，接着由项目转向案例，比如，这样说：“我在海南也做过3家五星级酒店，比如凯悦、希尔顿、华尔道夫。“我们公司在你们附近有几家老客户，比如候家集镇的王强老板就是我们的客户。“我们做过多家医院的信息化系统，比如省立医院、人民医院等等。这种转折听起来也很顺，要注意的是，案例最好和客户贴近。
四、由案例到问题介绍案例，主要是为了往问题、机会、趋势、价值等要素往里切，有了这些你才有理由见面。这里说的问题不是当前客户的问题，而是你刚才案例里客户的问题。比如这样说：“希尔顿项目特别关注工期，成本、尤其关注材料的品质符合他们的高端定位。“李老板最头疼的问题就是仔猪发育慢。“省立医院信息化建设最关注的就是卫生部评测，他们希望今年能进前十。案例到问题的转化也比较自然，反正是其他客户的问题，说对说错都问题不大。如果客户对这些问题不感兴趣，你可以直接问他最关注的是什么。之后就他最关注的问题简单而专业的陈述几句，就可以转到下一步了。五、由案例到约见接下来就是约见客户了，如果客户对上面的问题感兴趣，你马上就可以约了，比如：“主任如果对省立医院的情况感兴趣，我可以给你当面汇报。““我可以带个专家去你们养殖场看看你们的仔猪情况。“关于抢工期的具体做法，我可以和张总做一个详细的汇报。这个顺序本质上就是一个由浅入深的路径，非常适合没见过面的客户约访，我们实验了多个销售团队，效果非常不错。不但客户容易接受，销售也理清楚了自己的思路。
即使客户不按照这个套路出牌，销售有了这个框架，也容易把客户再拉回来。当然，实际情况千差万别。
约访的路径不只这一条。这只是一个最常见的顺序。大家只要记住一个原则即可：认真听客户说什么，然后往案例、项目、问题里拉，这样约访的成功率就会大大提升。
如何导出一部《啥是佩奇》一样的奇葩短片？
前几天我们朋友圈被一部短片《啥是佩奇》刷了屏，其背后刷屏的原因是什么呢？这种成功的套路可以复制吗？首先告诉大家基本不可能，但套路可以复制。今天就来聊聊这个套路！一如既往还是按照三疯的风格，来聊一下这个创意的思路，如果我是《小猪佩奇过大年》的主策划我会怎么去宣传这个片子。那么我会从以下几个角度来去分析这个事，宣传这个片子，片子的目标的对象是谁？针对我的目标对象我会用什么样的方式（内容）尽可能的让更多的人知道过大年上映了《小猪佩奇过大年》这个片子而且并产生想去看看的想法，如果能引起更多人的传播那就更好了。我们把以上这个策划难题分解一下会分为以下几个问题：一、我的目标客户是谁?这个电影的目标客户可以说是12岁以下的小朋友，但是目标客户要想决策去看这个电影需要精准的媒介直接触达到小朋友可以接触的媒介上，并且通过这个内容说服小朋友要求他的爸爸妈妈过年陪他们去看小猪佩奇。不知道你们身边的孩子都可以接触到什么媒介，我身边的孩子一般是电视，或者是IPAD播放的各种动画片，那么在这些上传播内容影响小朋友去要求父母过年去电影院看这个电影费用真的不一般，而且说服小朋友有点难度。如果选择我们直接可以做决策的父母的话，（这个时候大家可以想想为什么脑白金是今年过节不收礼）按照惯例可能是剪辑一部分动画中精采的部分在媒体做些投放，几个主要演员转发一下。在豆瓣看了一下，精彩部分的拼凑，没有什么打动人的地方。当然也可以像当年大鹏的煎饼侠大鹏空降大到各种城市在煎饼摊摊个煎饼，佩奇也可以让朱亚文或者刘芸空降各个城市，整个2米高的佩奇玩偶整各种发布会，但是大鹏空降毕竟自己是导演，自己赚钱，但是如果让朱亚文和刘芸各种空降各种活动这个费用估计老板听完得骂死策划人。所以综上所述针对目标客户的策划转变为这样一个问题：做一个可以让孩子家长觉得这片子过年值得一看且总费用得说的过去的宣传内容。
二、我该用什么样的内容去影响他们?先来谈谈啥是佩奇这个内容的创意，从创意本身来讲，很常规但很用心，没有各种大号说的这个创意逆天了什么的或者史上最牛逼的创意啥的，超过泰国广告等。
解码一下这个创意套路：通过一种（大家熟知的东西小猪佩奇）制造出信息不对称最后来个剧情反转也就是哪个鼓风机版的小猪佩奇。一个漏洞百出的忽视，为什么能够让大家感动，就是因为细节真实，我的朋友圈有人说特别像我爸，演员爷爷和村里的人都是素人，只有哪个孩子老婆是真正的演员，所以成就成功在这个爷爷真实的劲，以及真实的场景。好的内容一定也是一种价值观的表达，啥是佩奇表达了一种长辈对晚辈的爱不能有遗憾，不知道啥是佩奇，也要配齐了。
硬核爷爷，朋克大年。那么我们怎么才能创造出这样的内容？没有张大鹏的脑袋，张一凡的摄影，董北的剪辑。我相信张大鹏导演也不是一拍脑袋就能想到用这样的一个演员，这样一个故事，就能拍出这样一个片子。我相信这也是他走过的路，喝过的酒，看过的电影，读过的书最后从脑子里蹦出来的这样的想法。有人说《啥是佩奇》借鉴了早年诺基亚就请乌尔善拍了《啥是hiphop》确实创意结构如出一辙，我们来看一下：1.人物设定一个叫《啥是佩奇》一个叫《啥是hiphop》，人物设定都是：农村大爷。2.剧情结构相同的乡村环境，村里的人也啥都不懂。就知道“
咚”，反正感觉挺好。在得知孙子想要佩奇礼物的时候，四处询问，碰到不懂装懂的村民，说佩奇是女主播。
问起佩奇，村里人还以为和跳棋一样，是种棋。说到创始人，不懂hiphop的大爷慌忙解释，“撞死人和自己可没关系”。在得知佩奇是红色猪以后，大爷想把自家的黑猪刷上红漆。
3.荒诞性挤奶的时候，大爷无意研究出了hiphop的手势动作。
学鸡走路，无意研究出了hiphop的舞步另一个大爷，则在四处求解的时候，把佩奇误认成洗衣液。
或者，怀疑佩奇是不是像朋友的名字一样，是个真人。
4.结局不懂hiphop的大爷在机缘巧合中，成为了乡村hiphop网红。另一位大爷在别人的叙述中，造了一个粉红色的硬核佩奇。
满足了孙子的心愿。以上对于我们怎么才能创造出优秀的作品，有什么帮助？可以作用这样一个方法，就是高级的模仿(抄袭)。
抄袭谁的内容，模仿谁的内容，经典的内容才值得模仿。
三、我该用什么样的方式精准的传播到他们可以接触的媒介上?对于孩子的家长这个群体可以选择的媒介载体很多，但是从内容上说，视频有5分钟，只有投放到数字媒体是最合适的，在官微都是俩微一抖的今天，抖音因为是短视频渠道播放时长最多是1分钟，虽然有大量的客户群体，但因为时间短也会影响投放效果。所以选择微博和微信无疑是俩个最好的渠道。接下来看一下《啥是佩奇》传播路径和引爆点是怎样。1月16日16时，@电影小猪佩奇过大年微博发布啥是佩琦预告，只有一个转发，5个评论。1月17日11时，一个营销号@吐槽小天才再一次发布啥是佩奇预告片，并带以话题形式露出，共有4509次互动量。1月17日17时25分，从@思想聚焦开始，共有13个营销账号发布了#啥是佩奇#正式版TVC，文案从农村大爷用爱和亲情回答了“啥是佩奇”这个答案。
广告也疯狂、土味挖掘机、当时我就震惊了、我的厕所读物、关爱智障儿童成长、镰刀刮腋毛、电影贩等营销账号，他们集中在1月17日17时到22时之间发布，这也是微博流量的高峰期。其中引爆点，分为微博和微信两部分。第一部分，在微博上是17日23点40分@黄章晋ster转发之后，23点43分王思聪进行了转了，23点46分@来去之间进行了转发，这里形成了微博的引爆点。第二部分在微信上，这次淘票票不知道为什么没有选择公众号投放，而是在17日17时开始，将#啥是佩奇#淘票票链接通过KOL朋友圈和社群进行发布。
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