「一点点」奶茶，为什么这么火？ 驱动力弱的销售主张，往往具备这三点
不知道从什么时候开始，一点点奶茶火了。大家眼中的网红餐饮并没有在短时间内退烧，一点点奶茶随着时间的推移反而更加火爆。
奶茶行业一直来都是众多行业中的投资热点，近年来奶茶行业的市场不断扩大，我们脑海里最初的奶茶店印象——台湾珍珠奶茶五块钱一杯，早已经淡淡模糊。
奶茶的花样更是五花八门，奶茶店也是令人眼花缭乱，知名的奶茶品牌COCO都可、沐菓、大卡司、港之悦、一点点、御台好茶坊……甚至是现在风靡的喜茶、丧茶，深深在我们的脑海里浮现。今天我们就来聊聊一点点奶茶，他的品牌发展之路是怎么样走的？20平方米的奶茶店，真的日赚2000？天天排长队，生意火到爆，却暂停加盟？一点点奶茶玩的是什么套路？从50岚到一点点一点点品牌最早是在2010年上海成立的，真正发展起来却是从2015始，“火”势才开始蔓延，到如今据统计全国已经拥有2000多家门店。
无风不起浪，短时间迅速发展起来自然有原因，一点点品牌的由来有点颇显憋屈，本来并不是叫一点点，而是叫50岚，是台湾人在1994年创立的奶茶品牌，在台北奶茶市场可是小有名气，那个时候台湾50岚在全台北就有600多家门店。由于这个行业钱好赚，50岚想进军大陆市场，扩大自己品牌的知名度，于是就在2010年上海成立了第一个分公司。可是谁能想到，大陆人太聪明，早在2006年时就已经注册了”50岚”的商标，借它的名号做奶茶。于是这家正宗的台湾50岚被迫换名，也就是如今的“一点点”。所以，一点点能短时间在奶茶行业站住脚，离不开在台北十几年开奶茶连锁的经验基础，无论是资金，还是运营能力，还是调制奶茶的配方技术，都是有雄厚扎实的“内功”基础。
工于心计，玩转品牌运营一点点这个品牌的运营，是很有“心机”的，当然他的“心机”来源于在台北十几年的奶茶连锁经验，从最初的路边摊，到遍布台北600余家，它早已摸透了奶茶行业的运营以及消费者的心理。在产品设计上，一点点奶茶跟其他奶茶不一样的地方是：一点点奶茶是可以任意选择甜度、温度、加料、混搭的。
传统奶茶店奶茶经过研发，都是统一的“标品”，而一点点似乎是可以根据用户习惯来定制的，我们暂且叫这种方式为“个性化定制服务”。这是一点点奶茶出奇制胜的关键点，也是奶茶行业里最大的“心机”。为什么说一点点的“个性化定制服务”，是一点点奶茶出奇制胜的关键点，奶茶行业里最大的“心机”？这得得从四个层次来分析：1.显人气“心机”一般奶茶店，在用户点餐的时候，店家询问顾客，欢迎光临，您要喝什么茶？您要中杯还是大杯？询问到此结束。一点点则是，欢迎光临，请问您要喝点什么？您要中杯还是大杯？请问您是要怎么做？甜度需要怎样为您调整？您要做几分甜的？温度要怎样？凉的还是热的？要不要帮你去冰？需要加点别的吗？如果你是第一次去一点点店里，当你这样被反复问道的时候，第一时间肯定就会好奇问店员，可以怎么做？有几分甜的？有哪些东西可以加？那么服务员就会微笑的耐心和你解答，帮你完成第一杯“定制”，此刻你的心情绝不会是嫌店家啰嗦麻烦，反而会有一种亲切感，认为这样的服务很贴心，很赞！而实际上，这就是一点点奶茶的其中一个“心机”：这样的做法除了能与顾客产生互动，让顾客觉得宾至如归之外，同样也拉长了点餐和制作的时间，无形中增加了顾客等待的时间，让店门口瞬间积聚人气。看到这里你也许会觉得这样说的有点牵强，有点以“小人之心度君子之腹”，那不妨我们先来看看一点点奶茶店的吧台设计，一般的奶茶店吧台都是呈“一字型”排开，所有的工具设备都是在一条线上，流程就像一条流水线，务求快速出单，效率第一。而一点点奶茶店吧台却设计成L型或者U型，操作区相对来说大，将制作流程所需的工具分散，每个员工又是各尽其职，所以我们经常见到一点点奶茶的员工走来走去，这就很容易给人一种“很忙”的错觉，但由于区域广面积大，又能让人觉得“忙中有序”。实际上是刻意放缓效率，制造成人气爆棚，店员忙得不可开交的假象。这就是为什么报纸、网络、我们所看到的，一点点奶茶天天排长队的现象原因。2.网络热点话题“心机”如果你以为一点点的“心机”只是为了让店里显得“人气”，还有让顾客觉得贴心。那么你就错了。我们之前所说的一点点“个性化定制服务”，第二个心机是在网络上。如果你是加留心，关注过一点点奶茶的官方微博，或者搜索过百度一点点的相关信息，你会发现“个性化定制服务”，被一点点玩坏了。最早网络上出现关于一点点的爆文是《史上最全的一点点隐藏菜单，上海磕奶茶党们疯啦！》很明显，这是一点点奶茶刻意策划的，你可以搜索一下一点点隐藏菜单，光百度就至少会有20页关于一点点隐藏菜单的软文，而且点击量都是过万，显然一点点利用“个性化定制服务”做文章，造话题。有了“隐藏菜单”这个热门话题之后，微博上也是没有平静过，微博大V、社交达人、学生软妹纷纷晒出自己搭配的一点点茶饮“配方”、口感评测、照片，形成一股热潮。
线上以这样的形式与用户互动，每次顾客晒出自己的“新品”，一点点官方就会第一时间@，与用户唠嗑。
甚至很多线下的用户，会拿着微博上别人调制的“配方”到店里要店员做。
3.免费加料“心机”加料免费是一点点奶茶的第三个小心机，一点点提供免费加料的东西看似挺多，但基本上都不值钱，像珍珠、波霸、椰果、仙草、红豆。
都是小成本的，但商家提供这些，给顾客的感觉就完全不一样，品牌的口碑就潜意识的形成了。因为别家都不提供免费加料的服务，只有你家一点点可以免费。当然一点点提供免费加料的目的也是为“个性化定制服务”做内容，如果加这些料要钱，用户的体验和参与感就会大打折扣。
停止加盟，保护自品牌尽管一点点奶茶这么火，但招商加盟却很早以就已经停止了。很多人可能会觉得，好的东西，得不到才显得珍贵，一点点奶茶停止加盟，就是想肥水不流外人田，想让自己的品牌显得更有价值。其实并不是，当一个品牌迅速扩张到一定程度之后，它更应该考虑的自品牌的保护，就像一个气球，往里面吹起，能让它变大，但他的变大程度取决于自身能否承受，如果过了这个度，气球就会炸。
门店也是一样，不是钱赚的越多越好，而是要结合自身，去衡量，这么多的门市，我是否能管理的过来？我的中央工厂材料能不能供应的上？我的门店质量会不会下降？会不会有人冒充我们？所有门店的服务和流程是否都统一？其实做连锁，做企业，每个环节，都是息息相关的，一旦有一个环节，或者说一个门店出错，那么就会触碰多米诺骨牌效应，一个接着一个倒下，到最后负债累累，而倒下的牌，很难再搭起来。用奶茶用户需求来看，其实奶茶的需求是在不断上涨的。但是经济学里很多行业都是有生命周期的，用户搜索“奶茶加盟”的人数在2015年有着明显增长，并且这种增长一直持续到2017年的现在，目前还没有出现下跌的现象。一点点这个品牌他们2015年开始快速拓展，后期呈现每个月20家左右的新店数量来攻城拔寨，在一些城市开展了区域授权和单店加盟等灵活方式。一点点的背后是台北50嵐，50嵐是台湾一级奶茶品牌，除了数量上比清心福全少外，余下的各项指标上基本都名列前茅。与COCO相比，50嵐来大陆的缺陷是在时间节点上晚了点，但苦练内功的高人一出手总会显示出横扫一切的功力。从产品质量来说，一点点奶茶为给顾客提供优质的用餐体验，将一点点奶茶与音乐结合起来，是顾客在享用艺术般的美味同时，又能享受听觉盛宴。
六大系列、200多个品种的皇茶带给你嗅觉、味觉、视觉上的多重享受。一点点一直在创造“绿色、健康、安全、美味”的贴近大众需求的饮食产品，为客户输送最方便快捷的食材和为客户创造最大的营运利润空间。怎么火起来的其实不是那么重要，如何持续火下去持续经营对于一个商家来说才是最重要的。而质量就是保证。一点点的质量我想喝过的朋友都知道。从一点点来看，饮品不火的影响因素有以下几点产品没有创新，不能与时俱进，客户从一开始喝这个产品到现在，一直没有任何变化。在几年前，奶茶店确实很少有在各个媒介上做广告的，是靠自己积累的口碑代代相传。但是最近几年变了，随着移动互联网的发展，没有一定的宣传根本没有办法让自己在这个世界中存活下来。
忽略了消费升级的趋势，对自己的客户群体出现错误的判断，不能随时调整适应消费者新的消费需求!而反观一点点，将上面的3点原因修改到了极致。
曾经一年卖出4亿杯的香飘飘奶茶，让一点点看到了在大陆生根发芽的机会，通过对市场的分析，很快将自己的根据地选择在了上海，以上海为中心慢慢向杭州、苏州、福州等地辐射，此外一点点奶茶不仅口感好，而且注重对产品线升级换代，进行消费升级，可以毫不夸张的说，一点点奶茶四季都有它热卖产品线，这是其它品牌很少能比拟的，经过10几年的发展，成为大陆奶茶NO1品牌也不足为奇!一句话，成功背后的付出，不是每个人都看得到，就像俗语所说“台上一分钟，台下十年功”。其实，在当下不缺乏营销人才，天才。就像前两年的“皇太极”“雕爷牛腩”，炒作得全天下皆知，连在上海的我，都对其慕名异常，如果到北京，一定要品尝一下。但是还没等到机会，就有非常多尝试过的朋友说，产品一般，言过其实，然后渐渐的，这两个品牌就走下坡路了。
餐饮行业，口感肯定是第一位，有口感，即使营销落后，也能渐渐发展，但是倒过来的话，就是一阵龙卷风，来势汹汹，去也匆匆。
驱动力弱的销售主张，往往具备这三点
为什么有一些主张并不能对他人产生驱动的作用呢？问题在于，你的主张太弱了。作者将为大家剖析销售主张无效果的原因：主张无关痛痒、主张违背人性、主张思维狭窄。
套路千万条，人性第一条身边做生意的老板，有人越做越大，奔驰换奔利；有人赚到钱转型做投资人；也有人每天活跃在各种营销群，天天打价格战，累己累人。之所以有这么大的差距，可能有各种各样的因素。但是，经过长期观察，我发现：懂得赚钱的生意人，往往都拥有同一项能力——这项能力，在各行各业都能真正赚到钱。而这些能力的核心就是：打造让人无法拒绝的销售主张。
首先，我们说一下什么是主张？什么是主张简单来说，就是你给别人一个现在行动的理由。我主张这个事情，你为什么会去做呢？因为做这个事情对你来说有好处。这就是我告诉你，为什么要现在行动的一个理由，这就叫“主张”。为了让你更清楚“主张”的意思，我举个例子：假如：让你从1天刷100个盘子，只承诺给你1顿饱饭，估计你一点兴趣都没。但是如果给你1万块，你肯定马上行动。这个例子里面，给你1顿饱饭和给你1万，就是主张。也就是让你行动的理由。而1万块比1顿饭的诱惑力大得多，这个差别，称为主张的强弱。为什么你给别人的主张，他们不愿意行动，没啥效果呢？因为你的主张弱爆了！主张无效果主要有3个原因：无关痛痒思维狭窄违背人性先上一张思维导图，打造让人无法拒绝的销售主张的核心步骤：主张无关痛痒只会卖产品，不会卖解决方案。比如说：你在卖一款男士商务手表。很多人是怎么卖的呢？——我们这个手表是个什么品牌，你看看我们材质多好啊，而且表面很坚硬，怎么也刮不花，连飞机上的仪表盘都用的这个材质，20楼摔下去也不坏。想想觉得好笑，我又不是买飞机，这材料跟我有什么关系。你说这样的主张有用吗？你应该卖产品解决方案。你应该先了解这个客户买手表是干嘛用的？假如是用来商务出差看时间，你应该说：这个石英手表是现在商务人士的一个标配。如果这个选的不好，跟你现在一身行头风格不搭的话，不但显示不出你的品味和格调，反倒你的身份和形象就毁了！你说这个主张是不是比前面的那个强呢？为什么说有损形象呢？所以说你要去好好地搭配。你日常的衣着是什么风格的呀，我们先把风格配好，再来看功能。这个是不是卖了解决方案？我们前面在卖什么呀——“你看我这手表多好啊，什么材质的，用锤子敲也不怕。你说上面的主张哪个有感觉？第二个对不对？你要跟别人讲解决方案。“搭不好，你的形象就就毁了”，这句很攻心。所以，现在我们来选一个款式，来搭配你的身份。“你的衣着是什么风格？你的公文包，你的皮鞋是什么风格？什么颜色的呀？我给你搭配一下。“我们先把这个风格搭配好，我们再来看需要什么功能，我再看什么材质适合你。这时候客户是不是会静下来，跟你说：“我西装皮鞋哪些颜色比较多，我平常用的公文包什么风格啥啥啥……”是不是全都说出来了？如果不是第二种沟通方式，你试试说：“我们的手表怎么也砸不烂。什么玩意啊，用锤子砸？都吓一跳吧。但其实还有其他商家，你用锤子，我用火烧，甚至还有用汽车碾手表的！大家拼的就是这个材质啊，所以这个主张是不对的。
主张一定是卖解决方案，不是在卖产品。你说的东西一定是跟他有关系的，你说你的手表表盘很坚硬，跟我有什么关系啊。我会用锤子去敲它吗？我没这种特别爱好啊，没事砸手表干嘛？他关心的是这个东西能不能跟我搭。但是他不知道，你要告诉他，然后直击他的痛点。因为你说：“你买了风格不搭的话，你的形象就毁了。，这是痛点。所以说，主张有没有杀伤力，就是能不能知道别人的痛点。如果想知道别人的痛点，就要挖掘消费者的需求了。
主张思维狭窄只有单笔交易思维，没有全局整体意识。我们只有一款产品，没有前端产品、后端产品，更没有产品线布局。我们始终在卖一个产品，你就靠这一款产品来销售，你怎么可能有大的让利？我们要设计一款引流产品，通过它将客户吸引过来，然后锁定客户，形成第一次成交，并且获得了后续培育客户的机会。而你的主张，要让客户无法抗拒，看到就马上行动！比如说：这一家茶点餐厅，为什么可以做到如此巨大的优惠？原价92元的5份点心，秒杀价是19.9元，500份抢完即止。而且传单更加诱人——充值200元可以享受高级会员价，充值300得1838元，还能抽奖1万元豪礼。
礼品包括：价值999元茅台白酒，12瓶洗衣液，虾饺50份等。这家餐点选在春节前开业，疯狂吸引会员圈钱，还配合外卖平台，19.9有5份点心，要3人拼团才能购买。因为优惠力度大，很多人来了就办卡，还发朋友圈。这些顾客都不自觉变成了店铺推销员。他的目的压根就不是卖这些点心，他的目的是在后面——充值办卡。如此，做了布局，可以快速地回收现金。他的目的是干这个事情，所以他有一个布局。当你没有布局的时候，你就只能够卖一个赚一个差价，还要以微薄的利润跟大家打价格战——别人赚5毛，我赚3毛；别人赚3毛，我赚2毛；别人赚2毛，我不赚钱。还有一家面馆的主张可以参考：充值68元送68瓶饮料。
首先，送68瓶饮料，是从批发店拿来的，几毛钱成本。
饮料是每次吃完面之后送1瓶，不是直接一次性搬回家。因此，用68元锁定了68次顾客上门。做策划，做主张的时候，不能盲目模仿别人主张。我们看到很多排队的店，可能都是不赚钱。可能他把前三个月的钱挣了，后面三个月就没生意。
找一帮搞促销的，把后面的钱给你全收了，不赚钱，赚的微薄的利润，这种就是布局有问题。我们在学习别人主张的时候，要看看后端怎么样，要思考怎么布局。
主张违背人性从来没有站在人性的角度去设计主张。看到很多案例啊，今天你只要充值400块，我就给你返20块。你感觉顺不顺应人性呢？太不顺应了啊！有些主张甚至送的礼品也不是别人想要的。我看到最多的是：充值送青花瓷碗一套——其实很垃圾的东西，这起不到任何作用，顾客会很烦的。哪怕我真的充值了，这套青花瓷碗回去就是一扔，根本没看到实际的价值。
表面上是把东西送出去了，反倒送出了很多的反感出来。这里讲一下赠品的问题。
主张的强弱，跟赠品也是有关系的。很多老板选择赠品就是随便选的，看到别人送青花瓷碗，自己也送青花瓷碗；看见别人送茶杯，自己也送茶杯；看见别人送什么，自己就送什么。这其实是违背人性的。这样的赠品放到主张里面去，不仅难以给你的主张增彩，反而容易削弱主张的强度，让人产生一种廉价和不稀奇的感觉。
赠品选得不好，不如不送！销售主张，是生意闭环最重要的一环。如果不懂布局，不会打造一个让人无法拒绝的主张，不管做什么生意都是不赚钱的。最后总结要点怎么样打造一个让人无法拒绝的主张？产品的价值要超出价格。要有让客户占大便宜的超级赠品。要让客户购买没有任何风险。要有稀缺性与紧迫感。
交易要便捷而安全。要有明确的行动指令。我相信这几点都是大家经常看到又容易忽视。从今天开始，一定要重视销售主张。这是少数人偷偷赚钱的秘密，他们从不肯对外透露。一个强有力的销售主张，帮你解决客户来源问题和成交转化问题。
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