7天，我们测试了5个裂变模型，最佳的竟然是这个 不做竞品分析，做竞争分析
文章通过测试5种裂变模型的漏斗模型，并通过对比分析各自的优缺点，最后得出最佳的裂变流程及活动文案。
裂变增长可以说是2018年各个行业都在疯狂追逐的用户获取方式。
几乎每个月都有刷屏级别的案例出现在你我的朋友圈，比如网易戏精课、新世相营销课等等，而这些裂变活动带来的用户增长数据的曝光也一次又一次成为了大量运营者们趋之若鹜的最强动力，大家都在想裂变刷屏，都希望做一场日增几万甚至几十万的增长活动。这背后除了利益的驱动，其实更重要的还是因为：大部分互联网行业的从业者都在面临一个现实的问题——流量成本太贵了。
规模化的有效流量有钱也买不到，大家都在拼命找新的流量入口，探索价值更高，价格更低的流量洼地，除此之外就是通过这种短期的，低成本的裂变增长形式，自建流量池。而微信作为当下中国用户基数最大的国民级应用，其天然的社交属性和流量属性自然成为了裂变活动的最佳地点，但是随着微信对于短期大流量活动阀值的下调，基于公众号、H5以及小程序的万级以上的裂变活动也会越来越难以出现。个人号搭配微信群的裂变活动因为第三方管理工具的逐渐完善和强大也逐渐走进大家的视野。本月初我们策划了一场基于公众号的裂变涨粉活动，历时7天，一共测试了5种裂变模型，并通过数据分析找到了最佳的那一个。以下是本次活动的完整复盘。
二、前期准备2.1内容确定本次我们选择的裂变内容是针对家长群体的家庭教育大师课。
经过讨论和小范围的渠道测试，我们最终将课程主题确定为：每天2分钟，教你16天提高孩子的自我管理能力，直截了当告诉目标用户课程能带给他的价值。2.2工具准备第三方个人号及社群管理工具（免费）6个个人微信号活码管理工具，活码管理工具用于控制个人号的增粉速度和数量，规避封号风险，设定每增加200-300个好友切换一个个人号（即使这样，我们还是有4个号牺牲了）2.3时间安排9月3日-9月4日：设计裂变流程、制作活动海报、活动测试9月5日-9月9日：正式裂变周期三、活动测试在正式裂变开始之前我们一共测试了五种裂变模型，通过计算每种模型的漏斗模型以选出最佳的裂变流程及活动文案和每种裂变流程如下：3.1流程一海报——群——小助手——公众号裂变模型：优缺点：群内转发率高，但是公众号关注率低3.2流程二海报——小助手——公众号裂变模型：优缺点：公众号关注率高，但是转发率低3.3流程三海报——小助手——群——公众号裂变模型：优缺点：转发率高，但公众号关注量低3.4流程四海报——公众号——小助手——群裂变模型：优缺点：公众号关注量高，但是到小助手以及群的转化比较低3.5流程五海报——公众号——海报——公众号（服务号1-N裂变）裂变模型：优缺点：涨粉效应明显，但是小助手的转化低通过上面的对比，以及对于自己的涨粉目标的考虑，我们最终选定了模型三作为最终的裂变流程。其他的裂变流程当然各有优劣，每个裂变所对应的漏斗数据模型我们也做了计算存档。
模型三最难的转化是在第一级转化。一级转化的影响因素有很多，海报、文案、渠道质量、推广时间都是影响其裂变效果的因素，没有谁可以一次将所有因素都能做到最好，只能通过不断地测试调整，找到最佳的那个方案。
四、确定最终裂变流程用户需要扫描添加个人号为好友，回复关键词即可被邀请入群，群内会有话术引导其转发海报及文案，并将截图发回群里进行审核，审核通过的用户即可收到个人号的私信获得课程的免费收听链接。这个裂变模型的流程相对比较简单，既能满足我们初始的给小助手涨粉的目标，又能兼顾公众号。
唯一不足的是，尽管使用了活码工具进行切换，但是还是因为短时间进了太多人而被封号，还好事先我们提前让团队的伙伴都加了这些个人号，解锁起来也比较方便。当然这个裂变过程对于个人号的管理人员来说，工作量是有些大，但是添加个人号并通过个人号私信课程资料的好处也是非常明显的。好处一：群内用户的流失是无法控制的，先添加个人号可以减少用户的流失率，经过我们的计算，7天之内社群的用户流失率大概在30%，而个人号好友的流失率大概只有2.5%左右；好处二：通过个人号可以进一步验证用户的朋友圈转发，防止秒删、浑水摸鱼；好处三：个人号与用户产生互动会让用户的信任感和认同感大大提高；好处四：可以引导拿到课程的用户在社群内分享收听课程的感触，进一步刺激群内的用户的转发分享。本次活动我们的核心目的是给公众号增长粉丝，增加社群规模，因此裂变活动结束之后，我们将社群和小助手内的用户导流至公众号，进一步提高资源的利用率，减轻社群管理的压力。五、总结反思明确主要目的，不要什么都想要；测试的目的是找到渠道、流程、文案话术、海报的最优组合，这一步必不可少；有社群的话，要有足够强的群管理能力，群内的投诉是会蔓延的，因此要有足够多的话术及预案来应对；服务号1-N的方法虽然效果不错，但是粉丝质量和忠诚度很成问题。
不做竞品分析，做竞争分析
竞争分析与竞品分析有何区别？为什么说要做竞争分析，而不是竞品分析？笔者为大家总结了竞争分析的六个要点，帮助大家能够更好的理解。
问题：你也是在做竞品分析吗？我遇见过很多在广告营销行业很资深的元老，做营销策划、广告策划的时候，在研究竞争对手这一块，做的都是对行业几个领导者的研究。但是，自己手中的品牌呢？跟领导者们隔的太远，研究资料出来，并没有多少意义。这就是“竞品”思维，导致的结果，对竞争没有判断。
竞品思维有3个误区第一是：竞品分析把竞争对手定义的太狭窄了，一提到竞品，就自然的想到行业里面的领导者们。比如你做的是一个不太知名的矿泉水品牌，当用竞品思维来研究竞争对手的时候，你会把注意力集中在农夫山泉、百岁山、哇哈哈这些品牌。而自己手中的品牌跟这些品牌还隔的很远，而且一个显著的事实是，农夫山泉根本没有把你视为竞品。
竞品思维很容易让我们陷入一个误区，自认为是竞品，结果两者之间根本不形成竞争。你所以为的竞品，只是自己认为的竞品，别人根本没把你当竞品。第二个就是竞品研究只把关注点集中在了那几个竞争对手上，而企业的竞争是多方面的，复杂的。
整个行业是一个大的竞争格局，里面包含着复杂的竞争态势，而不单单是那几个竞争对手。第三就是用竞品思维去看的时候，很容易把研究重点放在了表面资料上，比如去看他们的广告、去看他们的发展过程等等。然后在真正运用竞争研究资料时，自己反而会有意无意的模仿。
竞品思维很局限，也很容易跑偏。
竞争比竞品更准确。不做竞品分析，做竞争分析首先什么是竞争？现代汉语词典给出的解释是：为了自己方面的利益而跟人争胜。
经济学给出的解释是：竞争是多数自立的私人生产者之间的交互作用，在私有利益基础上所发生的敌对冲突和斗争。也就是说只要是竞争，就要跟别人“打架”，就要发生利益冲突。
企业之间也是如此，当发生竞争的时候，彼此的利益就会发生转移，是在抢夺利益。当用竞争思维去分析时，就不会去把关注点全集中在那几个头部品牌的表面分析上，会更深入的研究竞争者和竞争局面。这才是研究竞争的真正意义。用竞争思维去研究的时候，自然就会看那些真正跟自己形成竞争的品牌，关注竞争对手同时，也看整个大局。所以我说是做竞争研究分析，不做竞品研究分析。现在知道了竞争分析，还有一个问题：为什么要做竞争分析呢？这是因为我们不是一个人，而是一群人在争抢一块利益。在商业市场中，大家都是利益掠夺者，既然要跟别人抢，要“打架”，就得弄清楚别人的招式，不能上去乱打一通。
竞争分析就是为了得出个知彼，以便在出招的时候，能更有效。
制定企业战略要做，营销策划要做，广告策划也要做。对于广告来说，要分析行业的广告传播环境，看看对手做了哪些传播动作，他们的核心策略是什么？主打什么点？投放规模等等。
广告策划也要做竞争分析，做了，自己出街的广告就会打的更准。那么前面都弄清楚了，到底该怎么做竞争分析呢？也有方法。
关于竞争，迈克尔波特总结了一个著名的企业竞争战略模型-五力模型，不过我们做广告策划，还不用考虑到其中的一些因素。我总结了6个要点行业的总体竞争态势；画竞争地图；行业领导者梳理；识别核心竞争者（细分出竞争能力：资金、渠道、产品技术、品牌）；识别核心竞争者的传播策略；识别异军突起的企业；1.行业的总体竞争力度首先我们要看一个行业的总体竞争力度。一个行业有自己所处阶段的竞争局势，是整个行业表现出来的竞争状态。一个行业一般来说会有早期的探索期，这个时候是一些创新者在做技术和模式的探索；后来就形成了红利期，一部分的早期观察者进入；再后来就是红利殆尽的竞争最激烈的时期，资金、技术、人才都大量涌入；再后来就可能呈现出竞争（打架）后的局面，一部分企业杀了出来，成为了这个行业的领导者，他?们共同分得了这个行业绝大部分的份额；再此后呢，就是竞争格局基本定型，但是还是会有一些后来者不断向领导者发起挑战和进攻的时期。我们做竞争分析，要先看这个行业目前整体处在一个什么样的竞争阶段，行业整体有一个什么样的竞争力度，然后决定企业自身的投资。一般来说是竞争越激烈，行业的所有企业的投入越大，在广告传播方面花的钱也越多，广告也就表现出“无效”。我们在为企业制定广告战略的时候，必然要分析行业竞争力度，来判断自己的广告投资。
行业处在不同的竞争力度阶段，企业有不同的广告战略，摸清楚形势，再来做广告，会有把握很多。2.画竞争地图第二步就是画地图，打仗必须有地图，广告策划就是一次传播上的进攻，要进攻有效，离不开地图。
企业竞争有企业市场范围地图，我们可以直接在国家地图上做标识，比如谁占领了华东市场，并且在华南某一个城市做进攻试点尝试；谁占领了西部市场等等。直接在地图上标出来，我们结合自身企业状况，找空白点和机会点。主要讲传播上的竞争地图，这是制定广告战略很重要的一个因素。
重点是看两个指标：地域范围和资金投入。我把它整理成如下图的示意：横轴是地域划分；纵轴是资金投入水平，将企业（品牌）划分在上面，这样就能比较清楚的看清整个行业的传播情况。
自己企业制定广告战略时，就是知彼。
能发现地域和资金投入的空白点和机会点，自己做广告投广告时找准点去投，会有效得多。假如不做这样的分析呢？你会发现往往有时候一个地域上，会有多家品牌同时在做广告，并且在传播点还有相撞的情况，这种情况就是广告战略不准，广告效果会差很多，会消耗大量成本才能达到想要的效果。如下图：消费者一眼看过去，全是房地产广告，发现谁呢？记住谁呢？广告效果大打折扣。当你用竞争地图，先去做划分，当然是不会出现这种情况的。
3.行业领导者梳理当我们摸清了行业的总体竞争力度，并且划分了品牌的竞争范围，就对这整个行业的总体竞争有个大致的了解，能看出目前这个战场到底打的激烈不激烈，谁家派出的兵力最多，已经占领了哪些位置。接下来，就是对行业领导者做个系统的梳理。这是不可能避开的，无论你是才创业的企业或者已经是名列行业前茅的企业。
领导者梳理是让我们看到这个行业最有资源、实力最强的企业，他们目前已经占领了哪些市场，我们还有哪些机会点。这里的领导者不只是行业第一的企业，第二第三第四都是我们研究梳理对象。做领导者梳理主要是按4p模型梳理：产品：行业的龙头老大，往往产品也是领先行业的，也能带起一个行业的产品革新。
研究梳理领导者的产品，看他们的产品技术和产品卖点，再来决定自身企业对产品投资和传播，是跟着走，还是走差异化路线。
价格：对领导者品牌旗下的产品做价格梳理，按产品线梳理。很多品牌下有多条产品线，用多条线来全面的抢占市场，尤其是领导者企业，你会发现他家的产品高端有、中端有、低端也有。渠道：领导者企业一般都是渠道王者，线下渠道里领导者占了该品类绝大部分货架，在线下第一第二名品牌有时能霸占同行业的70%的货架位，留一些不起眼的小位置给那些小品牌。
线上也是同品类商品搜索排名靠前，一搜就是它们。
梳理领导者的渠道能力，看看我们自己还有哪些空间可以进入。
传播：在广告策划中，领导者的传播梳理很重要，领导者有年度传播重心，都坚持推了一年了，就是它的年度传播的核心策略了。
梳理清楚他们的传播策略，再来决定品牌自己的核心传播点，是跟着打同样的点还是推其他的点，出去的东西会有效的多。用4p模型来梳理，梳理完后，我们对领导者的认识会深很多，不再只是看着他们表面品牌很强、广告打的猛等等，而是能看到他背后的全方位的能力。
4.识别核心竞争者这一点是竞争分析中非常重要的要点！之前我说竞品思维的误区，错就错在没有识别出自己品牌的核心竞争者，然后对着一些大品牌做简单的资料收集。
自己品牌的核心竞争者是跟自己品牌规模大小相差不大，并且是在跟自己抢夺同一块市场的其他品牌。你们盯着的是同一个地域的同一群消费者，你们之间形成的竞争最激烈。还是拿矿泉水来举例，比如上海市场某一超市货架上，有农夫山泉、怡宝、百岁山等全国知名品牌，还有A和B两个本土品牌。当消费者想要尝试新品牌的时候，想喝点新东西的时候，往往是在A和B这两个不太知名的品牌中间仔细选择。不会在农夫山泉中和A中选择，选择农夫山泉这些品牌是几乎不用思考的，大多数情况都不在一个选择集。而且农夫山泉这些领导者品牌因为品牌强势占据绝大部分货架，往往是A和B在争抢剩下的货架位置，并且卖的不好还有被商超平台撤走的风险。我们识别那些跟我们真正形成竞争的对手，然后去细分出它的渠道能力、产品技术能力、背后的资金能力、、品牌能力、以及目前占有市场区域。
把竞争对手真正的摸清楚，看清它的粮草和武器，看清它的兵力和占据的地域。
都摸清楚后，再进攻，做到知己知彼，而后出击。
5.识别核心竞争者的传播策略把竞争对手的传播策略单独作为一个要点拿出来，是因为广告策划在分析竞争对手时，这一点比重很大。
广告是企业对外传播的第一大手段，而且是企业花钱来做。要想钱花的值，花的有效，不能就只盯着自己的广告内容，还要看环境。上面一点，我们把核心竞争对手找出来了，并且摸清了它各方面能力，这里就要重点分析对手的传播策略。
传播策略其实比较好挖掘，就是看核心竞争对手的对外传播内容和选择的媒介：内容包括广告、自媒体、发布会、公关事件等等；其次就是从竞争对手投放的媒介来看他们的媒介选择策略。从内容找到竞争对手对外传播的关键点，这些关键点是他们总结分析筛选后的，向消费者传达的要点，也就是他们的核心策略。将竞争对手的传播策略做总结分析，列出他们投放了哪些媒介，并且在媒介上投放了什么内容。
列表举例示意：然后再来制定自己品牌的广告传播策略。
6.识别异军突起的企业这一点也是很多人不会考虑到的。我们首先要培育时常向后看的意识。
时不时的向后面看看，看看那些突然发展的很快的企业，迅速追上来的企业。什么是异军突起的企业？就是那些发展很猛，很有自己特色的企业。他们的产品往往是主打一些垂直细分领域，并且在该领域里面，质量控制的很好。这些企业很有可能是自己的挑战者，如果不加防备，很有可能会眼看着超越自己，而自己束手无策。
继续拿矿泉水举例，比如农夫、怡宝、哇哈哈、康师傅都是做普通矿泉水，并且在行业早已站稳了位置，却没想到百岁山定位稍微高端一点的市场，品牌快速崛起，广告加渠道是品牌快速崛起的催化剂。
到目前，百岁山已经做到了行业第三的位置。再比如在新闻领域，头条和四大门户网站都做新闻资讯，早早站稳了行业位置，却没想到后来的界面、好奇心日报等等异军突起，独特的内容定位，吸引了一大批忠实用户。
异军突起的企业很难防范，因为我们总把自己看的很全面，而且根本没办法知道后来者在想什么，以什么样的方式进攻。
能做的就是时常向后看，观察后面的情况。以备及时防备。总结到此，我们把6个要点都讲完了。方法和框架就摆在这里，其实缺的是能不厌其烦的行动，因为在做这些分析的过程中，要找很多资料，要做实地调研，要一点点的去收集整理，分析归纳。这些步骤是很繁琐和复杂的。当你在做大型广告策划案、品牌策划、营销策划时，在做竞争对手分析的时候，我认为如果你能把这6个要点逐个梳理清楚，把功夫都做到位，踏踏实实做细致。市场上的竞争状态，你最后能把握的很清楚，心里能真正的有底。也就对行业，对出的招，有自己的判断和把握。
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