为什么你这么容易被种草？我们认真地研究了「种草心理学」 十大方法全解析，轻松玩转促销活动

像任何一种新兴的社会现象一样，“种草”的风靡也有它的深层原因，既是人类内在心理动机的体现，也是复杂社会关系的集合，又是当代流行文化的表征。现代人每天的生活似乎都是在“种草与拔草”间互相转化。“化妆品是深坑”、“电子产品迭代速度让人吃土能力MAX”、“最怕听到‘亲测有效’，止不住买买买”……“种草”已经成为新时代消费主义的象征，网友说得好：“爱上一片草原，就怕兜里没钱。即使不是购物狂，相信你也一定有过被“种草”的经历。“种草”最早流行于各类大小美妆论坛与社区，直到移动互联网时代开始大量扩散到微博、微信等社交媒体平台，泛指“把一样事物推荐给另一个人，让另一个人喜欢这样事物”的过程。

DCCI（互联网数据中心）曾提出的移动互联数字时代的SICAS行为消费模型：移动支付时代的红利，让消费路径极速缩短，从“种草”到“拔草”可能就是几分钟的事。在这样的过程中，到底是哪些因素刺激了消费者指尖的冲动？其中蕴含着怎样的社会、心理与文化的动因？“行走的种草机”们有哪些让人欲罢不能的套路？今天，华映资本（MeridianCapital）就和你聊聊“种草”这件事。一.“种草”是一种先天本能?模仿/认同/调节情感的社交行为虽然“种草”是个新鲜词，它的根底却天然地生长在人类的文化基因里。1.人是模仿动物（1）消费模仿定律在社会学的视域下，模仿是最基本的社会现象之一，也是人类作为社会性动物的本能。

法国社会学家塔尔德曾在其《模仿律》一书中提出三个模仿定律：下降律：社会下层人士具有模仿社会上层人士的倾向；几何级数律：模仿一旦开始，便以几何级数增长，迅速蔓延；先内后外律：个体对本土文化及其行为方式的模仿与选择，总是优先于外域文化及其行为方式。

被津津乐道的“种草”，同样可以与上述三条模仿律无缝对接：人们倾向于模仿具有更高社会地位和更好时尚品位的人；“种草”常常始于跟风，时兴的“种草”也总是自带爆点和流量；在人们更熟悉的领域，对那些认可度更高的人或事物，人们的“种草”意愿表现得更为强烈。（2）模仿的深层动机是认同——“买了这个你就跟我一样”生活中的模仿处处可见，“消费模仿”也被认为是一种普遍的社会消费模式。当消费者认可他人的消费行为并对此产生羡慕和向往时，便会产生仿效和重复他人行为的倾向，而模仿者也能在仿效的过程中获得愉悦。

继续深挖一层，模仿的根源在于认同——被熟人种草是源于长期累积的信任，对方的人品、品位以及双方融洽的交往关系都在为商品的品质背书；而网红之所以带货则是因为屏幕上光鲜的形象营造出一种“买了这个你就跟我一样”的美好幻象，使人获得某种象征性的身份跃迁。

刘若英在微博中分享网红食品脏脏包2.人也是情绪动物（1）“情感调节”才是广告的真·杀手锏消费者行为学中认为，人类的态度由认知、情感和行为三个元素构成，在一般的产品消费过程中，消费者先形成认知，继而产生情感，然后再做出消费行为。

广告对人真正的影响，就在于“情感调节”：即把产品和欢乐、愉快的画面联系在一起，为观众创造一种积极的心理体验。

久而久之，消费者就会把从这些画面中获取的正面情绪转移到广告的产品上，最终心甘情愿为产品买单。（2）“种草”：一种另类广告人们被“种草”的过程实际上也是接收一种另类广告的过程。不过，这里的广告不再是商家费尽心思的宣传，而是来自外界的或有意或无意的观点与主张，是一种基于人际互动的更亲密、更高效的信息传播模式，甚至有这样一种说法：在移动支付环境中，“种草”比覆盖更重要。成功种草需要引燃人们的情绪点。于是我们发现，无论是明星、网红，还是各个社交平台上的草根素人，无论其载体是文字、声音、美图还是视频，行之有效的带货路数有着共通的逻辑：好看好听好玩，强感染力，高情感饱和度，能够触发人们的情绪G点，自带一万个非买不可的理由。例如，抖音上的“答案茶”之所以风靡，既是因为人们出于好奇去争相体验一款新鲜的产品，更是因为这种“你问我答”的玩法戳中了人们内心私密又跃动的情绪。“我的他在哪？”“2018运势如何？”——一杯奶茶在某种程度上成为人们情感的承载物，给人以精神上的片刻欢愉与慰藉。

3.种草之力，何以燎原？熟人口碑/KOL/网络社群各有套路“种草、拔草”之所以在今天大面积流行，社交媒体功不可没。“种草”靠的是口碑与相互信任，社交媒体则不断试图打破用户间的交往屏障，二者都把“关系”抬到了一个关键的位置。而“种草”，说到底也是人与人之间传播关系的一种，离不开人的碰撞与互动，离不开每一个个体节点间或深或浅的联结。“现代营销学之父”菲利普·科特勒在《Marketing4.0》中提到，在当下这个时代，最重要的是F-factors——Family、Fans、Follows，即家人、朋友和你关注的人，最能左右你的观点和选择。

德勤2015年发布的一份关于电子设备使用如何影响零售的报告指出，当人们在购物前或购物中使用社交媒体时，其在同一天购买商品的可能性将增加29%；在购物过程中，使用社交媒体的消费者更有可能比非使用者花更多的钱；同时，认为自己受到社交媒体影响的被访者在购物时的花费更有可能远超非使用者。

来源：Deloitte《Navigatingthenewdigitaldivideretail》细数一下，日常中的种草大概逃不出以下这三个渠道：熟人口碑、KOL、网络社群。以历史的发展的眼光来看，这也是一部种草史的进化历程——从熟人到陌生人，从线下到线上，从实体到虚拟，再到它们全方位的渗透融合，人们的关系看似逐渐趋向弱化和陌生化，实则随着参与感的递增愈益丰富而稳固，最终成为种草背后的强力推手。现在来逐个分析它们的带货逻辑：4.熟人口碑：强关系—高信任—分享互惠为了解消费者是如何通过社交媒体网络与零售、旅游、娱乐以及金融等不同行业进行互动，福布斯曾进行过一项研究，通过调查他们发现81％的受访者表示来自朋友和家人的评论会直接影响他们的购买决策。

熟人间的种草是一种建立在强关系上的口碑传播，而强关系意味着较高的情感联结和信任度。这种信任堪比一次质量认证，在一定程度上减少了自己手动筛选商品所需的时间和精力成本；大家又可以借此话题展开交流，在你来我往中巩固感情。“网生”年轻人在这一方面尤为得心应手。近日，唯品会联合艾瑞资讯发布的《95后时尚消费报告》显示，95一代成长于社交媒体高速发达的环境，分享意愿较高，具有很强的品牌传播和种草能力：41.8%的95后会向亲友推荐好用的品牌，超过30%的95一代会转发有用的资讯、教长辈如何使用APP。

5.KOL：个性展示—个人品牌—认同与追随最近你关注的博主又推荐了哪些必败好物？来自他们的种草似乎总是自带光环，让人忍不住“吃”下一枚接一枚的“安利”。

快美妆旗下的“帅你一脸毛蛋”被称为“全网第一种草红人”，凭借活泼亲和的画风和精心细致的美妆测评在快美妆、微博、B站收割了不少粉丝。2018年第一季度，毛蛋与新艺术彩妆品牌合作发布定制视频，两个单品销售额近500万。

像毛蛋一样，许多博主、红人通过社交平台上高频且个性化的形象呈现和内容展示，打造自己的标签化人设，树立个人品牌，转化率十分可观。“帅你一脸毛蛋”在B站发布的美妆视频另外，也有聚合达人的平台型产品出现，比如内容电商平台火球买手。通过买手产出优质内容，推荐蕴藏买手个性与品位标签的精品好物，在供过于求的网购世界中，精准连接消费者与商品，提升决策效率。

火球买手App页面走心的人设、精心的内容、有趣的互动……都在一点点拉近普通人与KOL的距离。再加上长期的关注和投入，人们在KOL创设的语境中获得了很强的“身份感”和“代入感”，容易产生价值与情感上的共鸣，对他们选品能力的肯定，来自对其本人及生活方式的认可与倾慕，而由认同而产生的强追随性，正是人们频频长草的原因。

6.网络社群：兴趣联结—群体归属感—社群经济社交媒体的强大带动了网络社群的兴盛，人们对自己的定位日益明晰具象，越来越多人热衷部落化、圈层化消费——倾向在圈子中获得某种身份认同，共享消费偏好与消费信任。意时，社群逐渐呈现精细、垂直的趋势。例如，小红书以社区+电商的模式给热衷于海外购的人群提供了一个消费口碑库，在诸如此类的去中心化、扁平化的社区中，个体因兴趣而自发地产生连接，彼此分享交流，UGC的创作模式使社区成员兼具传播者与接收者的双重角色，也因此具有更高的表达欲、参与度和创造性。于是，人们在社区中穿梭往来，以横向交流为纽带共同建立起一种网状交织的社群关系，进而触发了颇具能量的社群经济——它依靠成员对社群的归属感和认同感而建立，通过服务于社群与成员的需求而获得相应的增值。在互联网环境下，超强的传播效应与社群本身超低的边际成本使得社群非常容易向外拓展，动员效果一级棒：999+人都被种草了，你还不来试试嘛？二.全民“种草”：品牌如何搭上发展“便车”？海底捞网红吃法、小猪佩奇儿童手表、名创优品祖马龙……抖音在一夜间成为全民种草机，在种草界走出了一条清奇而宽阔的康庄大道。对品牌而言，使客户“种草”某款产品的过程实际就是一次成功的品牌营销。当人们的注意力越来越分散，选择越来越多元，在后流量红利时代，像抖音这样的“爆款”种草机们展示了许多高能打法，也为品牌营销带来了更多想象空间。

回到SICAS行为消费模型，笔者将从感知(Sense)、兴趣互动(Interest&Interactive)、联系沟通(Connect&Communication)三个层面逐一进行分析：1.感知：碎片+娱乐互联网经济的竞争本质上都是注意力资源的争夺战。当下大热的短视频更是纷纷发力，争相在十几秒的碎片化时间里占领观看者的心智。

愉悦作为一种高唤醒度的情绪，能够给人带来更强烈的刺激和感受。这也解释了为什么娱乐化的内容对人具有更大的吸引力。成功的“种草”往往在一开始就充分激活观者的猎奇心理，用新鲜好玩的“料”和“梗”抓住注意力，要么有亮点，要么有槽点，短平快的戏谑、解构、无厘头、反差萌，都可能成为加分项。因抖音网友分享而火的摔碗酒2.产生兴趣并形成互动：内容+场景从文案设计到视频声画，优质的内容永远具有生命力和吸引力。实用和有趣至少要占一个，才有可能在信息的汪洋中脱颖而出，在受众的脑海中留下记忆点。当人们越来越关注个性化的“用户体验”，光有内容远远不够，还要与消费场景建立联系，给受众营造一种身临其境、身在其中之感，多展示与消费场景的互动，从而提高人们对产品的好感度和种草的胜算。与此同时，由于人们对于附加在产品之上的故事等内容更感兴趣，所以不妨将这些故事作为产品的卖点融入到需求场景之中。当自我情感与产品发生关联时，种草热情也会随之提高。

3.建立联系并沟通：圈层+个人IP如前文所说，如今的消费者来越多地以小群体的形式出现，这种背景下的“种草营销”不要求大而全，而要求小而美，在某一垂直领域深耕，为特定圈层中的人塑造专属的存在感和归属感。

鉴于KOL不容小觑的带货能力，在社群中打造核心代言人也是品牌营销的不二之选。一个鲜活而独特的个人IP，对粉丝的带动能力是巨大的。因此，可以通过有效的互动和对话使受众与KOL建立联结，充分贯通社群中的人际关系，将大家对圈层的归属感迁移到对KOL的认同感上，从而成功将注意力跃升为影响力，再将影响力进一步跃升为转化率。

像任何一种新兴的社会现象一样，“种草”的风靡也有它的深层原因，既是人类内在心理动机的体现，也是复杂社会关系的集合，又是当代流行文化的表征。一个流行词就是社会的一个切面，可以勾勒出相关行业的最新发展动向，深究其因也会有更为深刻的洞察。

十大方法全解析，轻松玩转促销活动

提到如何做促销，可能很多人最先想到的就是降价，但其实，还有很多方法都可以用。今天打开微博，看到这么一条热搜：#GUCCI降价#评论区引起网友吐槽：“2万便宜600，哇真大方。“我在乎的是那3%吗？给我加回去！”说归说，笑归笑，奢侈品是一般不降价的，因为卖的就是”贵”。但是作为吃瓜群众的我们，却不得不面临：“想要卖的更多，就不得不促销”的现实。一提到促销，大家脑海中的第一画面就是超市5周年和天猫双十一的画面，蹦出的第一个词可能就是”降价！”如果你进一步问：“那具体是怎么降价？”?很多人可能会说：“这有啥，直接降！”但在我看来，直接降价是比较愚蠢的促销方式了。

促销活动最主要的目的就是促进销售，让原本不买的用户决定买，让原本想过两天买的用户现在买，让原本买100元商品的用户买200元。而达成促销目的的关键就是”让消费者感觉到占便宜。划重点，要注意是让他感觉到占便宜即可，并不是非要直接降价。那既然直接降价并不是明智的选择，那一个成功的促销活动主要的促销方式还有哪些呢？将主要从三大类型十大方式为大家进行解析，让你不再提到促销就只会降价。第一种促销方式：价格驱动价格变动是一把双刃剑，它可以在很短的时间内快速提升销售额，但是也必须承认它的不利影响：@恢复原价后，消费者不再购买；@经常进行降价促销，价格变动对消费者的刺激作用会越来越低。所以在进行降价促销前，一定要考虑清楚。1.直接降价/打折：不推荐经常使用本质上打折和降价是一种促销模式，都是采取最直接的方式降低产品的销售价格。上文我也说了，对于促销活动来说，直接降价实在不够明智，但是如果是以下三种情况，可以考虑适当采用：@高质量高产品：用户有购买动机，但是之前未体验过，降价可进一步给予消费者购买理由@辅助型产品：即这款产品的作用便是为其他产品引流，无需此款产品的考虑后期发展情况@全民促销时：比如双十一、618这种全民促销时间从另一方面来说，降价和促销也有不同之处，在不同的情况下选用降价/促销，会起到不同的效果。比如：5000元一门的课程，你觉得是降价20%诱人，还是说立减1000元比来劲？我会选立减1000元，我感觉自己赚了不少。那50元一个的杯子，你觉得是降价20%吸引人，还是说立减10元比较好？这个我又会选择立减20%，因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。

提供折扣的初衷，本就是希望能够最大化提升消费者的认知价格，进而让消费者觉得优惠力度非常大，很诱人，不要错过。但不同的产品，虽然都是减了相同的优惠数额，但是2种说法却可以让消费者产生不同的认知。一般来说，对高价产品，在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品，用百分比折扣来展示可能更好。

关于这部分，之前有个定理，大家不妨记一下，即：当你的原价高于100时，就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时，就应该用百分比折扣来展示。再次提醒，使用直接降价、打折的方式进行促销，一定要注意控制好时间、控制好频次。否则可能功亏一篑。你年终大促，降价3天，大家可能会抢购。但如果你每月都降价，一次降价10天，那降价就失去意义了。一方面会让用户失去惊喜，觉得你的产品卖不出去不值钱；另一方面对于花费正价购买的用户来说，满意度会大大降低。2.优惠券/红包抵现/代金券这一类型主要是指原价不变，用户可以用优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免，所以暂把这三种归到同一类。这一部分和直接降价有什么区别呢？给用户100元无门槛优惠券（包含代金券、红包，下文同）和直接降价100元，从最终产品售价的角度来看，似乎是没有多大变化。但是对于用户来说，却有千差万别。对于优惠券使用者来说，最直观的感受是：“我是看得到原价的，知道这节课程的499元，但因为我有优惠券，所以可以比别人少花费100元。而这个看起来很简单的直观感受，包含了3个能促进用户购买的认知。

首先，满足用户占便宜的心理。有一句话很经典：“用户不是为了买到便宜的东西，而是喜欢那种占便宜的感觉”。我比别人少花了100元，所以我赚便宜了。这波操作，不亏~~其次，不会降低用户对产品的价值认知。如果你是449直接购买了课程，你会认为这节课价值就是449。但如果是使用优惠券，产生的认知是“我花费了449购买了499元的课程。因为优惠券的方式一定程度上都需要用户去获得，用户会为此付出成本，所以优惠券本身对用户来说是有价值的。因此对用户来说这个课程本身价值依旧499元的，只是我有优惠券赚了便宜而已。最后，让用户产生优越感。

即“我有”，证明这个优惠券可能是别人没有的，所以有很多促销活动可能是限新用户领取或者是仅对老用户开放。另外常见的「内部优惠券群」或者「高级会员群」中发放优惠券都是这种类型，特点就是「制造稀缺感，促使消费」。京东内购群：3.满减满减是指当消费额满足不同的区间，可获得不同程度的优惠。因此消费者会在购买时为达到更大优惠力度而购买更多的商品，达到凑单的目的。

具体的方式主要有两种：一是满足一定优惠力度后可使用优惠券，另一种是满足优惠力度后下单立减。但本质上不外乎以下两个原因：首先：很简单，就是吸引顾客下单。

明确的满减金额，让用户觉得不买就亏了，给予了用户一个明确的购买理由：“我再不买，以后就要多花30块钱了”。其次：引起用户凑单欲望，增加销售额。目前我购买的产品是189元，现在满199元减30，那我肯定要去再买一件，从而达到可以减30的优惠。所以合理的满减梯度能极大的提升销售额。但需要注意的是，对于满减来说，制定合适的门槛极其重要。因为满减的“满”决定了能享受优惠的门槛，如果门槛过低，客户很容易到达，便无法刺激客户购买更多的产品，提升客单价。

相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高，丧失购买欲望。

4.预购/秒杀/团购一般情况下，预购、秒杀、团购，都采取了“价格差塑造”的形式进行促销。什么是价格差的塑造呢？具体来说，“99元限时抢购，3天后恢复原价199元。99元和199元的对比就是价格差的塑造。

预购、秒杀、团购，他们分别通过不同的运营手段将两个不同的价格进行对比。

预购的具体形式：提前99元预购，上线*天后恢复价格199元。

秒杀的具体形式：限时99元秒杀，*小时后恢复原价199元。

团购的具体形式：单人购买199元，三人成团价99元。

俗话说，没有对比就没有伤害，给与消费者鲜明的价格对比，加强消费者对于促销价格的感知，快速下单。第二种促销方式：商品驱动如果价格不能变动，我们的促销活动就不能开展了吗？当然不是，接下来我们一起看下从产品上，如何也找到一些很有趣的促销方法。1.买赠/样品试用这里我把买赠和样品试用放到一起，是因为在我的理解中好的买赠活动与样品试用能达到类似的效果。买赠促销是顾客购买商品时，给予消费者额外的产品或者服务来直接提高商品的价值。其目的是通过直接的利益来刺激消费者下单，从而起到短期内快速提升销售额的目的。对于买赠来说，赠品的选择尤为重要。

首先的大前提是赠品一定要与产品的功能、特征、品牌属性和内涵相吻合。说白了最好的情况是“这个赠品首先要能提升这次的销售额和满意度，其次赠品的体验也能将用户再次购买产品，即起到小样的作用。比如你买了一套护肤品，商家赠送了你2片面膜，你用了觉得还不错，那就可能会再次购买面膜。但如果你买的护肤品，他的赠品依旧是同款护肤品的小样，其实效果就有所减弱。说句题外话，这可能是为什么很多人爱用化妆品的小样，因为一般来说，为了让消费者体验小样后可以购买，小样的效果是最好的。2.商品组合促销上周五爱臭美的我去爱丽小屋买粉底液，至于为什么不去雅诗兰黛，那当然是因为我足够个（pin）性（穷）。

进门前，我看着支付宝的余额，跟自己强调这次只买粉底液。但是刚拿起粉底液，销售小姐姐拉着我到了一个包装的很漂亮的大套盒前面说：”现在天气干，你这个粉底液要配这个刚推出的精华效果最好了。你看这个粉底液188，这个精华168。但是你现在如果是买这个套装，原本356的商品，套装只需要306元，而且满300元我们还送一套价值199元的护肤三件套（小样）。买套装能节省一半的钱，而且结合使用效果会更好呢”最后的结果，可想而知，我买了套装，一边感慨销售小姐姐的厉害，一遍赞叹商品组合销售的重要性。目前商品组合促销常见的分为两种，一种是同类产品多个组合，比如下图：而另一种是非同类产品搭配，比如我上面提到的化妆品。还比如下图：两种不同的类型可以达到不同的促销效果，具体使用什么方式，可以根据自己的促销需求及产品状况决定。

3.增值服务这一部分很容易理解，主要就是指在原产品的基础上，赠送附加的服务，具体的服务形式需要根据自己的产品类型及消费者的需求进行设置。比如常见的电子产品增值服务主要在于保修，具体如下图：在知识付费行业，服务会更重一些，比如班主任督学、讲师答疑等。第三种促销方式：情感驱动理性消费为什么会被呼吁？因为大多数人都做不到。每个人都希望自己可以理智的面对生活，不受情绪的干扰，不因为冲动而做出错误的选择，但不得不承认大多数的我们都做不到完全理性。而我们感性的那一部分，对商家来说便是最好的营销工具。我们会在情人节花费双倍的价格买一束花，也会在平安夜花费3倍的价格买一个包装好的平安果。而这也就是我们这一部分的内容，即-促销活动会有一个什么样的主题，激起消费者什么样的情绪。那这个主题有什么用呢？比如同样是降价50，你可以感受下以下两个主题带来的的感觉:宣传一：商品促销，立减50宣传二：今天是母亲节，所有商品降价50，祝妈妈们母亲节快乐！所以，不管你选择的是价格驱动的促销方式还是商品驱动的促销方式，都需要给你的活动一个足够吸引消费者的主题，从而让这个活动的效果得到加成。1.节日营销节日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。特别是在互联网时代，无论什么企业，都会在节日当天插一脚，发布一些营销信息。在近几年甚至被造出了一些节日，比如“双十一”、“618”，一整年下来，几乎月月都有节日可做。所以，节日营销也就成为了企业日常营销的手段之一。2.名人营

跨界营销商家赠送偶像的签名照、作者的亲笔签名等都属于名人营销。这一部分就不在这进行赘述了，后续可以专门出一篇文章。

3.情绪营销人在面对不同的事物，必然有正面和负面的不同情绪，我们以时间为横向标准，进行情绪分析。

主要有以下四大类型：@回忆：如汶川地震刷屏文章；@期待、憧憬、努力：有钱人的幸福，你根本想象不到；@后悔、遗憾：致青春，那些年我们一起追过的女孩；@恐惧、担忧、焦虑：你的同龄人已经实现财务自由，你却还在拿5000元的工资。因为焦虑你会迫不及待的想提升自己，因为对未来有期许，所以你在努力学习，比如看到这篇文章。（在情绪营销里面，这两年做的最好的可能就是“焦虑情绪”了。

）总结今天主要带大家了解了价格驱动型促销、商品驱动型促销及情感驱动型促销的十种不同的促销方式。在具体的执行中，可以根据实际需求选用多种促销方式进行组合，从而达到最好的促销目的。最后跟大家强调三个问题：首先促销方式需要跟自己的目标和产品相契合，不能一概而论；其次促销需谨慎，不能过度依赖，否则会产生严重的后遗症；最后促销结束后要及时促销结果进行分析，为下次活动积累经验。好啦，因为Gucci引起的促销活动思考到这里就结束了，再会~

信息转载自网络，更多相关信息请点击：品牌营销公司http:///wlyx/ppyx/