KOC火了，比起概念，它的价值更值得我们关注 星巴克的中杯、大杯、超大杯，蕴含了哪些玄机？
KOC火了，但这并不意味着KOL的失败。他们本质上都是互联网流量下沉的必然过程，与其纠结概念，不如思考如何让其发挥价值。近日，一篇“KOL老矣，KOC当兴”的文章在朋友圈被刷屏，并迅速成为营销界讨论的热点话题。kOC（KeyOpinionConsumer）”意见消费者”，可以理解为粉丝量较小的KOL（KeyOpinionleader）“意见领袖”。kOC与KOL虽然只有一字之差，但“消费者”和“领袖”的影响力却有着天壤之别。随着粉丝量积累，KOC最终会成为KOL，而每一个KOL同时也是KOC。说完概念，有人可能要问，如果KOC仅仅是年轻版的KOL，那为何一篇推文就能掀起这么大波澜？究竟是因为广告营销人的神经过于敏感，还是精英们不愿承认，传统营销正在被某种商业暗流所改造？笔者认为，KOC崛起是两股商业趋势碰撞的必然产物，而随着互联网流量持续下沉（头部向腰部/底部；一线向三四五线），在新的平衡形成之前，以KOC/KOL构建的品牌传播与营销组合势必将成为企业营收的新一轮增长点。一个现象：KOC崛起两股趋势：广告投放从认知教育转为产品销售；普通人成长为网红的通道逐步成型。先说第一点，品牌认知教育可以追溯到早年的市场营销时代。当时由于媒介资源稀缺，肯花重金购买优质广告位（央视标王）的品牌商可以通过媒体强大的曝光和信任背书赚的盆满钵满。如脑白金/背背佳/小罐茶等，都是利用传统媒体的垄断优势，迅速占领消费者心智，从而建立起市场竞争壁垒。而随着自媒体兴起，大批微信/微博/抖音大号涌入主流媒介赛道，与传统媒体一同争夺消费者注意力，为了留在头部，各路媒体不惜花费重金做用户拉新与留存（期间更有水军大行其道），而与之相伴的则是水涨船高的广告刊例。面对高昂的广告费和较差的广告效果，广告主纷纷开始寻找新的媒介投放渠道，如性价比较高的电梯框架、小区门禁、垂直APP等，但归根结底都属于品牌类广告。随着经济环境持续低迷、运营成本升高、同业及跨界竞争推文带货/短视频直播带货。如在《十点读书》卖付费课程，或李佳琪直播卖口红。而与KOL的合作又可以分为两种。1.以KOL为核心：品牌方选择合适的KOL-谈妥CPS比例-快递样品-KOL选择与谁合作-产品发货及售后。这种方法的好处是推广直接可以为销售带来增量，缺点是不容易被KOL选上。2.以品牌方为核心：在品牌方预算够的情况下，可以选择跳过筛选环节，直接购买KOL的推广资源包，一般包括录制视频、直播推荐等，但由于不以结果付费，此种风险较高。第三象限：微商微商从本质上来说是织开的一张网，以KOC为节点，以社会关系为链条，以佣金返点为驱动，相互交织而成的趋利型社群。
适合知名度高/复购率高的品牌（如名牌日用品、服装等）：良好的知名度可以为素人推手建立初期信任背书，而高复购率则可最大程度利用KOC的关系价值。
笔者以为，KOC分销是现阶段最适合社交电商发展的模式，品牌方可通过自招或与分销商合作构建社交分销网络，已达到持续销售的目的。微商的特点是穿透力极强，可反复多次触达目标客群。最典型如社区团购平台，总部在各地招募小区群主，许以分佣返点，利用群主的社会关系网建立团购微信群，通过每日供应低价的生鲜及日用品，维持社群运转。
又如前几年爆火的社群裂变内容分销，也是利用KOC的朋友圈资源，在段时间内实现流量增长及变现。第四象限：种草KOC种草的本质是口碑沉淀，与KOL广告的效果完全不同。如用户在携程网或美团订房/订餐，首先会查看点评好坏，如果评分较低，则很多人会选择别家。此种模式适合有一定品牌知名度的耐用消费品牌（如汽车/家居用品等）。随着小红书/知乎等口碑平台的持续火热，素人种草逐渐成为品牌营销的可选策略之一。
优质的种草内容具备广告没有的内容沉淀能力，而且可通过大面积的铺排反复叠商城*调查问卷数据来源于“啡尝好喝咖友会专业咖啡社群”*阐述酸奶口感“不好喝”是对比含有食品添加剂的调味型酸奶产品，本身乐纯酸奶在原味产品就提供“蜂蜜”可供消费者自主调配。
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