如何踏上“新消费的滔天巨浪”？ 2019年教培行业获客策略白皮书
新消费的滔天巨浪就要来了，那么该如何抓住机遇，成为最顶尖的“踏浪儿”。
雕爷一篇讨论“新消费巨浪来了”的文章，直接刷爆朋友圈。他还重点提到：这次机遇，三十年一遇。
相比于知道机遇，我们更需要知道：“如何抓住机遇”一、消费品创业，三十年一遇的大机会实体经济增长稳健，泡沫少、抗经济周期消费品领域创业，并不像互联网创业那样大起大落，一下变成独角兽。实体经济领域的创业，增长曲线比较平缓，不是很陡峭，但好处是比较稳健。就拿小米生态链企业为例，基本营收上亿是个基准线，十亿以上的企业也有很多，整体营收比较稳健。再看国内的一些上市公司，比如我们平时吃的榨菜，涪陵榨菜的净利润非常高。再看平时我们吃的鸭脖子，像周黑鸭、绝味鸭脖这些企业，这些品类冠军型的企业基本上营收都在几十亿。再看美国，以丹纳赫和宝洁这两家巨头企业为例，丹纳赫的股票从1979年至今持续稳步上升，这家公司是做工业品的，比如像牙科设备，检测设备非常稳，它的投资回报率非常高，宝洁也是一样。
刚需型的产品，抗经济周期能力很强；毕竟经济再差，老百姓的吃穿住行这些基本需求依然存在。不要害怕经济形势不好，只要你能做出好产品就会有市场。实体经济发展很稳健，抗经济周期性很好，而且它很容易形成一个规模经济的效应。人民日益增长的美好生活需求，要用好产品十九大报告中提到“人民群众日益增长的物质文化生活需求或者美好生活需求”，实际上我们也可以理解为老百姓需要好产品，所以只要你能做好产品，就有机会。以我们日常用的毛巾为例，以前我们家里的毛巾可能会用两三年，缝缝补补又三年，一批毛巾至少用1年是很正常的情况。但是现在再看，我们发现毛巾已经细分出很多类目了。比如像运动速干巾，运动完以后迅速就能变干；还有女生用的干发巾、棉柔巾以及随身带的压缩巾等等。这种变迁的核心是：从粗鄙到雅致。我们相信中国整体的消费和生活状态，未来会向长三角地区靠拢。有网友调侃上海人民看其他城市的人感觉都是乡下人，某种角度是有一定道理的，上海人民的确生活更讲究些，整体上我们全国各地其他区域会跟长三角看齐，长三角会向日本看齐。
中国的精髓实际上是雅致，如果你能做出雅致的产品，让人们的生活更小程序等等，线下渠道与线上融合的新零售也发展迅速，渠道在卖给谁和怎么卖方面，已经属于白热化竞争的状态。最后企业可能就只是卖什么这个问题，也就是产品端的差异化。渠道渴望差异化的好产品。举个例子，我们孵化的小光仙团队，这个公司的创始人邵晓宇曾是小米的员工，之后创业做了一款眼纹抚纹仪，红光技术配合水凝胶眼贴，针对都市女性。
日常工作繁忙，回到家后把眼纹仪贴在皮肤上就可以轻松护肤了，目前已经在小米有品众筹完成，卖的很好，很多渠道上门来谈合作，尤其是女性渠道。正因为它是差异化的好产品，所以渠道争相合作。在这一轮渠道方和产品端的博弈中，以前都是渠道为王，但如果产品方拿出差异化的好产品，就能够反转这种权利关系。渠道白热化态势下拼的是供给侧，也就是产品端的能力。品牌更替期，创业者有机会逆袭目前市场处于品牌更迭期，也即是本土品牌取代洋品牌，本土品牌里边的年轻品牌取代老品牌。如果你是个老品牌，跟不上年轻的90后、00后消费者的步伐，可能就会错失市场机会，甚至面临被淘汰的危险。因为90后00后不用以前老品牌，但是反过来说，如果你能抓住年轻人的心，符合他们的消费观念，你就有机会，这样的品牌更迭期也可以说是属于“造反有理”的时代。我们很尊敬第一代的企业家，改革开放初期创业非常不容易。但是大家评估一下这一代企业家的年龄，基本上处于60上下。一个60上下年龄的长辈去理解90后，可能非常困难。品牌更迭期，初创企业有逆袭的机会。
制造是中国的比较优势，代工企业有基础中国跟美国相比较的优势很明确，就是我们的制造业，这些制造业有赖于我们的代工生意。比如富士康，富士康的很多高管出去之后自立门户，因为拥有富士康的理念，给苹果做过代工，自己办厂做得也很好。这些工厂不仅能用制造电子产品的精度来制造家电产品，还能将你的设计方案和制造工艺进行优化，这样的工厂其实不在少数。消费品创业在中国是大有可为的，这些制造业基础对我们消费品创业也大有助益。
二、如何抓住消费品创业的大机遇？做爆品没有捷径，打磨好产品最重要小米创始人雷军雷总经常讲一句话是：要做感动人心，价格厚道的好产品。但也因此经常被攻击，因为他们认为产品性价比过高搅乱了行业。我们对此是这样理解的：如上图所示：将感动人心当作分子，价格厚道当作分母；转换一下，感动人心对应用户收益，价格厚道对应用户代价。当你的用户收益非常大，但是用户代价也很大，你的产品力是不行的；而当你的用户收益很小，哪怕产品售价特别便宜，也是没有产品力的，老百姓会认为是所谓的“地摊货”；当你将用户的收益无限增大、代价无限缩小，你的产品就拥有了产品力，我们认为这就是做好产品的诀窍。
进一步拆解来看，首先用户收益，是指要解决用户的问题。今天大家会看到很多小米生态链企业的产品，它们都很好地满足了用户需求，解决了用户的某种问题。而且产品体验好、颜值高、品质佳，这些统称为用户收益。
关于用户代价，当然首先是用户花费要少，不光是金钱，同样包括时间。让用户不用看说明书，直接就能用这个产品，是学习成本低。当然还有认知成本，所以对于有些产品我们很谨慎，比如中医相关的产品，不是认为中医不好，而是我们认为中医类产品用户认知成本很高，用户不容易理解。做产品其实是没有捷径的，努力使用户收益无限增大，而将用户代价无限缩小，在这两端同时发力做到双重极致，这也是我们认为小米的很多产品能引爆市场的一个关键所在。一步一个脚印，从单品爆款到品类冠军做硬件创业不能只一心求快，要踏下心来一步一个脚印去做。需要在单一渠道做单品，争取先在单一渠道中把单品做到爆品的水平。然后在此基础之上，可以在多渠道用同一款产品做出成绩，或者选择在单一渠道中增加产品，做到单渠道品类冠军，最终争取成为品类冠军，这是我们认为的一条理想的成长路线图。不要试图一步跳到品类冠军，同时做很多型号，大家初期是不具备这种能力的。如果一款单品不能做成爆品，就要一次推出五款产品同时上线，战斗力分散更难达成最终目标。对于品类冠军是什么？品类又是什么呢？书面语有很多解释，我们的解释很简单，所谓的品类就是消费者心目中这个产品的类别。举个例子来说，厨房电器是不是品类？它不是品类，它是个书面语，油烟机才是品类。
建议大家先做品类冠军，先达成这个目标再去考虑下一步的事情。
像前文提到的丹纳赫是多平台的，但每个平台都是单品冠军，甚至品类冠军，它是若干个品类冠军的组合，最终达到如今几百亿美金市值的规模。
坦白讲硬件创业的资本价值总是不受认可，对于硬件创业大家总认为赚钱不值钱，公司能赚钱，业绩不错，也有利润，但在资本市场却总是遇冷。比如在资本市场苹果的PE倍数是很低的，比亚马逊低很多，因为大家认为它是硬件公司。所以只有一种情况，硬件公司能有资本价值，就是做品类冠军，变成垂直赛道第一名，否则的话就依然得不到资本市场的认可。
麻将牌凑齐，才能和大的这里要提到“麻将创业法”，即：我们要把麻将牌凑齐，才能和。
麻将牌大一点，或者凑大一点麻将牌，才能和大的。所以我们每个人都应该去参照自身团队去检验，要素不齐备是很难打仗的。要有好赛道，还要有高效率的团队，团队中各岗位成员要齐备，要有产品经理、设计研发、供应链、销售、渠道、运营等等。因为现在产业分公司全球化的，所以我们的供应链资源最好也是全球精选的。例如小米网上的贝医生牙刷，他们的刷丝是选自日本东丽，便携式剃须刀刀头和刀网是日立万胜提供的，全球供应链加上各种新零售渠道，尤其是精品电商渠道。最后是要有粮草，也就是资本加持。这些要素大家去对照一下，看看自己的麻将牌齐不齐？就创业而言，如果这里的六个要素，你有四个才可以开始，六个要素只有一两个的话可能就不适合现阶段去创业。为什么？因为要素缺太多，这牌和不了，所以通常这种情况我们会劝退大家，谨慎选择。
等到补齐四个要素以后，再补两个是相对容易的。大家要有打麻将的意识，要把要素凑齐。不要单打独斗，要借力借势不要单打独斗，讲直白一点，要抱大腿、傍大款。以小米生态链企业为例，一方面是生态链企业自身能力强，另一方面小米的赋能也是不可或缺。这里面方式路径也很多，被大企业投资成为生态链企业当然是最佳的，或者进入大企业的渠道通路，增加产品的曝光度从而带动销售也是很好的选择。不要单打独斗，要学会借力借势，抱团取暖。
抓销售抓现金流，融资要落袋为安做消费品创业要备足粮草，经济困难的年份，一定要抓销售和现金流。有了现金流以后，才能做到手里有粮心里不慌。然后融资要跟投资人明确投资，只有意向是不够的，最好还是落袋为安。对于估值不要太过在意，低一点也可以，先保证粮草充沛。就像雷总曾表示最好有2到3年的粮草，没有的话，至少有一年或者半年粮草，保底是半年粮草。这样万一出现问题的时候，团队还能暂且撑下去寻找出路。
?公众号：谷仓创业观察（ID：gucangchanpinjia），内部视角看小米生态链企业做爆品的逻辑来源：https://mp.weixin.qq.com/s/vj8gqwabMMWUoMWyGOZve2019年教培行业获客策略白皮书
为大家分享了教育培训行业完整的获客策略，解读教培行业如何利用营销手段快速引流，如何通过最短路径实现高效转化。
教培行业流行一句话：招生有问题，一切都有问题；招生不是问题，一切都不是大问题；对培训机构来说，招生无淡季，而是决定营收的关键。
教育行业获客与B2B市场相似性极高，具体如下：1.K12的决策者与使用者分离B2B领域的决策者、采购者、使用者三者都有可能是分离的，而教育培训行业的特别是K12行业的决策购买者以妈妈、爸爸居多，而使用者是小孩。2.价格也许并不贵，但教育的沉没成本普遍偏高与B2B类似，如果企业采购了不好的供应商，也许钱不多，但如果采购的软件宕机造成的业务损失可能更大，而教育天然的时间成本投入，特别是K12、关键考试培训、语言学习等的沉没成本同样很高。
3.都存在较长的犹豫周期，非小C属性无论是B2B，还是教育培训行业，都不像买一瓶农夫山泉一样那么快产生购买决定，都存在相对而言较长的犹豫周期，所以这也才让潜客孵化、商机挖掘可以大幅提高效率参考B2B行业获客模式，致趣百川全面升级鱼池养鱼论，针对教培行业打造内容营销“四步走”，助力教培企业提升营销效率。
多渠道获取流量，汇入企业私域流量池，再通过流量的存续运营，“存量找增量，高频带高频”，继续获得更多的流量，同时通过线索培育，加快转化，同步将续费/扩课/转介绍/不续班的学生再纳入私域流量池中。第一，通过全渠道获客，建立企业私域流量池。第二，流量池精细化运营，用存量带增量。第三，通过内容营销+ABM营销+营销自动化不断进行线索孵化，提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。第四，将成熟线索及时转出，实现营销系统，同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环。
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