luckin：优惠券获客可以走多远？ 老套社媒玩法正吓跑年轻一代
luckin依靠优惠券获得大量用户，创造IPO纪录。
luckin除了优惠券，还有什么呢？笔者分析了luckin的营销策略，来看看接下来还有什么新玩法。
瑞幸会成为下一个ofo吗？瑞幸就是一个资本主义的骗子！我根本就不看好瑞幸的布局，又卖咖啡，又卖果茶。刚刚结束了一轮的面试，跟面试官的交流的过程中，我发现几乎所有的面试官都不怎么看好luckin的发展模式——我听到最多的两个词，也不过是骗子、疯子。接下来，我想从三个维度来分析为什么我看好luckin。一、背景2008年至今，中国咖啡市场已经十年了。这十年里，神州租车维持了十万两车队的这样一个规模，公司负债率由高达百分之九十九，到现在区域健康。这十年里，神州专车，成功在网约车市场里杀出血路，成为了中国第一家盈利的网约车平台。这十年里，神州收购了宝沃—人车生态圈的最后一个闭环。就在大家在幻想神州如何在出行行业，或者车企大举发展的时候，luckin上市了！450天，市值一度飙升至60亿美元。当然这个世界上从来都没有任何突如其来的传奇，早在luckin成立之初，优车团队就开始了长达一年半的布局，二、运营1.神州专车如何成为第一个盈利的网约车平台一开始，luckin的目标用户和神州专车的用户几乎一致。通俗的来说，就是有钱花又在上班的叔叔阿姨，汤唯和张震成为第一代代言人也就顺其自然了。
优车有免费接送机，黄金周五等营销策略。在2015年，互联网平均获客成本大约在20-30元之间，而神州专车不惜100元补贴来拉取新用户。按照专车自有的盈利模式，扣除收益，加上投放的广告以及代言，平均获客成本大约在60-80元。如此疯狂的宣传以及补贴力度简直可以用疯狂来形容，不过身边很多人都不知道这个活动。那么有一种情况，第一，你并不是神州专车的目标用户。补贴拉新大家最关注的不过三个点：数量，存留，用户健康度。这次补贴的精准度简直可以用可怕来形容，新用户重复消费率高达了百分之六十，我们也知道有接送机想法的是怎么样的一群用户，所以就不再多加描述了。这样一来也就是说，神州用两到三倍的钱，留住了两到三倍最健康的具有较高消费能力的用户，并且靠他们获取了两到三倍甚至更多的收益，这样再看来这补贴花的值吗?2.luckin拉新三大法宝：优惠券，代言，裂变式luckin的拉新策略十分直接，你一杯我一杯，大家都免费。
效果如何？我们数据说话。这里，易观数据关于瑞幸运营的行业报告已经可以很清楚的看出来了。我们再来看看luckin的获客成本：在互联网流量费用越来越高的背景来，luckin的获客成本却在一路下降。2019年一个有效用户百元难求的局面下，瑞幸就能靠仅仅17元获取，而且用户的质量我们也已经说过了。为什么会这样呢？1）优惠券打开品牌中国人每天平均咖啡饮品不到一杯，这也是无数人看衰瑞幸的一个槽。
无数的看衰者都在幻想，当瑞幸停止发放优惠券，不能再购买20-30元一杯的咖啡，最后看到瑞幸破产倒闭的新闻，他们在屏幕面前哈哈大笑。我想这一天永远也不会来，因为瑞幸是永远都不会停止方法优惠券的。一般人认为优惠券主要是两个目的：获取用户丰富自己，燃烧对手打开市场。
没错！但是他们忘记了，luckin，在品牌塑造以及门店经营都是一丝不苟的：从logo，到咖啡机咖啡豆，甚至是每次推广的文案，都是精心打造的。每一次luckin的消费都是对消费者的一次心理冲击。我听到很多人在说，我本来从来都不喝咖啡的，直到我喝了第一杯免费的luckin……瑞幸在用优惠券培养用户的习惯，是的品牌效应达到了极致。2）优惠券策略本人也很有幸参与到了luckin的优惠券布局中，在调用各个方面的数据中我发现：luckin的门店，日均流水大约在10w—80w之间，部分的高达100w以上，当然更多的不足10w。
地区消费能力不平均导致了这一现象，更有意思的发现：在不足10W的门店里5折以下消费者占据了大多数。在这一行业2折即可盈利的背景下，我提出了一种新的优惠券模式。其实，商品的全国定价统一是非常反人类的（电商的出现导致了这一现象的发生，各个地方的人力成本，资源成本本来就差距巨大，更不用说贫富差距悬殊的中国）。
出于品牌角度，我们也不会不同地区不同定价，然后被贴上种族歧视的标签——但是我们可以做到不同地区，不同优惠券。
互联网的商业模式从传统商业中来，也应该回到传统商业中去。在收益较差门店消费较多的用户，以后或许会有更多的38折咖啡券哦（好的，我透露太多了）。
3.luckin的三级火箭互联网营销三级火箭，已经是个常见的不能再常见的话题了那么luckin的三级是怎么样的呢？第一级luckin咖啡店，占据一二线主流用户场景，获取高质量消费用户，小鹿茶加盟店，下城到四五线甚至乡镇级市场，营造全国品牌。不看好luckin的人紧盯着luckin的一级火箭，殊不知，火箭里的燃料多到让人惊呆。第二级联名周边，69小蓝杯，139鹿角杯，盲盒，陨石袋。下一个新品？好吧告诉你小鹿衫！进一步推动luckin的品牌，靠着流量明星，热门话题。
明星会不火，话题会不新鲜，但是luckin的新品只会越来越不可思议。第三级EMMM，这个真的不能再说了，也就是最近火到不能再火的场景消费啦：卖咖啡机？卖咖啡豆？其实进军教育，体育也都是可以的，最近luckin跟NBA联名大家发现了吗？有人又要问了，不是三个维度吗，还有一个呢？让我们下次见！All?in?allGoluckin!老套社媒玩法正吓跑年轻一代
如果你擅长的，还是那些老套过时的社交媒体玩法，年轻一代的用户会迅速转投到你竞争对手的怀抱。
Z族，作为新一代的消费人群，已经创造超过1430亿美金的消费市场，同时还深深影响着他们父母的购买决策。你做好准备，面对他们了吗？要是你的社交媒体营销策略依旧老套，那你可能注定被他们抛弃。
到2020年，新一代消费者可能逐渐占领全球消费市场。作为有史以来最具影响力的一代，Z族的直接支出约为1430亿美金，而其中9成人，会直接影响其父母的消费决策。
Z族是谁？他们出生于1995年-2015年间，是第一代数字原生人群（在电子设备和移动互联网的伴随下成长），被称为Z族。他们很在意品牌价值，一边浏览网页，一边就能迅速作出决策。要是你的社交媒体营销套路已经过时，Z族会迅速转投竞争对手的怀抱，他们的亲朋好友也会跟着一起开溜，包括他们的（千禧族）父母。下面将介绍6种完全过时的套路，每一条都足以吓跑Z族。
跟着我检查一下，你的品牌是否做好了充足准备。过时套路1：迷信“最佳发布时间”“最佳发布时间”可能没那么靠谱。可以在开始阶段尝试，但千万不要过度迷信。在搜索引擎输入“发布社交媒体内容的最佳时间”，你会得到无数的指导建议。
尽管这些发布建议有一定价值，但你还是应当警惕，最好只将其作为尝试的起点。“最佳发布时间”可能有如下问题：样本往往来源于，品牌发布内容的时间或用户在线的时间，却忽视了用户与品牌发生了互动的时间；很多报告的数据来源，都是陈旧的数据。你在2019年看到的报告，可能是基于3-6年前（社交媒体诞生也才这差不多这么久）的数据分析得出的；大部分建议都以数据的均值为依据，却忽视了那些低竞争度、高参与度的特例。
即使是最科学的指南，也无法预测受众的个性化需求。对策：使用Analytics跟踪分析数据并不断调整发布计划社交媒体的洞察报告类数据，有助于您总结出最适合、最有效的发布计划。例如，您可以访问Facebook洞察报告（Insights）页面并在Posts>Whenyourfansareonline下搜索，以找出您的Facebook粉丝，通常在什么日期、什么时间保持在线。接着，进行A/B测试，以发现用户与品牌产生互动的，最有可能的时间。
找到最适合您品牌的做法，要比最佳发布时间更有价值，也能带来更高的用户参与度。过时套路2：过分关注业绩千禧族和Z族，都同样厌恶，那些喋喋不休、自我推销的品牌。看看您在Facebook上最新的10条内容，有多少是直接导向产品、目标页或官网的？如果几乎每篇内容都是，很不幸，您又过时了。对策：升级您的社交媒体内容策略这两代人都希望，品牌不仅仅只是，为了赚他们的钱。
停止不断自我推销，你更应该做的是，不断升级你的内容策略：鼓励UGC（用户贡献内容）超4成的千禧族和Z族，期望在购买前看到其他用户的真实反馈。
婴儿潮族（生于二战之后的上世纪四五十年代）X族（生于上世纪六七十年代）千禧族（生于上世界八九十年代）Z族（生于上世界末至本世纪初）用户贡献的内容中，如下几类在社交媒体上的效果很好：用户评论照片、图片用户测评为比赛、奖励或赠品等打上标签宣传，能够刺激分享。例如，Netflix在推广麻理惠（MarieKond）相关内容时，鼓励粉丝发布那些，他们自己爱看的内容。发帖时带上#gotjoy标签的用户，就有机会见到麻理惠。对应的奖励是刺激用户，让其贡献内容的绝佳办法。
讨论和投票：讨论和投票是一种有趣的方式，可以促进目标受众沟通交流。例如，Hellofresh将一系列有趣味的食物小故事，打造成“单纯娱乐性”系列故事。
讲述故事：分享他人的故事，永远不会过时，还能激发意义重大的讨论。
Uber分享了这样一个故事，一位司机收集了所有乘客的签名和涂鸦。
Uber通过故事，以一种与品牌有强关联的方式，成功将普通人塑造为偶像。这能很好的刺激粉丝的参与度和积极性。
紧跟时事热点：发布所在行业的热点新闻，是吸引商务类受众的通用做法。
转发有价值的外部内容：策划内容有三个好处：避免内容只有自我营销角度通过分享其他企业的内容，与其建立合作关系保持内容的新鲜感和乐趣性向粉丝推荐好书或好工具：推荐有价值的工具或书籍，也是吸引商务受众的好办法。
帖子讲述了，为何粉丝们需要关注这本书的内容。
支持社会公益：千禧族比较喜欢那些有社会地位的品牌，Z族则更看重品牌，在社会公益事业上的投入。
TOMS是社会公益营销领域的领头羊，一直致力于清洁用水、医疗援助或地区教育等公益领域。
TOMS还积极参与各类社会活动。例如，他们为呼吁结束枪支暴力，印制了70多万张明信片，还积极和国会议员进行对话。过时套路3：刷粉、刷赞、刷好评花钱购买社交媒体活跃是一个老套的做法，会让千禧族和Z族厌恶并远离你。有各种各样的方法，在社交媒体上营造“虚假繁荣”，但这些做法都无法帮你，和用户建立真实关系，还会有损于你的初心。用机器人批量互动或直接刷赞、刷分，都是错误的做法，比如：大量的关注别人账号并鼓励他们互关，然后第二天取消关注；大量的关注他人账号，然后取消那些不互关的人；在社交平台上大量发帖要求别人关注自己。
慢慢的，这些不诚实的做法会让你失去信誉，甚至可能被社交平台封禁。
社交媒体洞察技术，也会让之前最有效的工具逐渐失效。不进行认真分析，你永远不会发现：你品牌的受众，到底有什么动机，什么时候最活跃，甚至连粉丝是谁都讲不清楚。对策：通过沟通升级策略大范围接触用户是没错的，但更重要是，进行有效沟通。为沟通设立更高的参与标准，考虑如下因素：用户贡献内容（UGC）真实评论客服信息查询一个有价值的客户，远比100个疏远的粉丝更加可贵。
把精力分配到，那些积极活跃的粉丝身上。
聚焦收入增长：社交营销通常具备不错的盈利潜力。一些品牌每60秒都能在线上收获颇厚：沃尔玛——售出价值3W美金的产品苹果——售出价值2.3W美金的产品亚马——逊交付1，902个包裹社交媒体的点赞数没法直接变现，你要聚焦于，能够推动收入增长的策略。
拥有一个行之有效的社交媒体营销策略，避免陷入单纯追求点赞数的陷阱。
落在纸头的战略，需要你以书面性质明确目标和目的，这能有助于在计划阶段和执行阶段都实时跟踪。过时套路4：陷入FACEBOOK陷阱别把全部精力投注在，像Facebook这样的单个平台上。
Facebook可能是目前最大的社交平台，但Z族最爱的可是Youtube（目前位居第二），而专家预测Instagram可能会超越前两者。意时，2019年也还有新的社交平台陆续推出，只覆盖单个（或者少数）社交平台并不是聪明的做法。对策：逐年升级社交媒体覆盖考虑你受众的特征，让社交媒体平台和受众保持一致。
Z族最喜欢Youtube，但他们在寻求新品牌和新产品时，往往使用Instagram；千禧族最喜欢（33%）Facebook，但是还有22%认为Instagram是最喜欢的社交媒体；比千禧族更年长的群体喜欢（65%）的是Facebook；商务用户最喜欢的社交平台是LinkedIn。
选择社交平台时，千万别忘记你的初心：提升收入。
监控你的洞察数据（insights）和投资回报率（ROI），确定哪些渠道才是最有价值的。过时套路5：只依赖自然访问如果不通过付费广告来刺激，自然访问的效果会很差。虽然原创内容，对建立用户关系中至关重要，但是算法已经逐渐向付费广告倾斜，付费才能让原创内容获得更多曝光。对策：付费推广原创内容自然访问的影响力越来越弱，品牌必须付费才能维持社交媒体的影响。
Facebook、Pinterest和Instagram等社交平台，都提供越来越便捷的广告投放功能。
多数小企业也能够找到合适的价格区间，便捷进行个性化营销。过时套路6：缺乏多元化你的品牌，不具备文化多元性，年轻一代就可能会抛弃你。看看你的网站，上面的图片、内容甚至广告，是否包容各种文化。
单一的文化包容性，必然已经过时。品牌的文化单一时，各年龄层的用户都能察觉。如果你的品牌确实缺乏多元化和包容性时，Z族就会离开你。对策：增加多元化包容性回顾一下你的业务，尝试问自己如下问题：你的品牌文化，是否能包容不同文化背景的用户？在各种营销活动中，你是否积极拥抱多元化？你的产品和服务，能否服务不同文化背景的用户？任何一个问题的答案是“否定的”，都说明你需要重塑品牌的核心价值观了。想要年轻一代对你的品牌感冒，就必然要拥抱多元化。
反思你的社媒策略，看看它们是否过时随着千禧族和Z族成长为全球消费主力，营销人员也要作出改变，优化迭代社交营销战略。
积极拥抱变化，积极应对变化的品牌，才能赢得年轻一代的青睐，成为市场的赢家。
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