如何让顾客感知价值？这里有5个方法 社群是企业不能错过的最大红利？
感知价值会影响到顾客对于商品的选择，商家如何让顾客感受到价值，促进商品的销量？本篇文章中，笔者结合相关案例，对这个问题给出了自己的回答，一起来看看。要问营销人和企业主，对他们而言最难的是什么？我想不外乎以下两点：营销概念的不断冒出，不知道该用哪一个，或者说哪一个更有效。从早期的usp理论、品牌形象论、定位、整合营销传播到后面的KOL、KOC和今年大火的私域流量，难免让人眼花缭乱、不知所措；信息传播渠道和产品销售渠道的不断变化，从早期的四大传统媒体、门店超市终端，到今天的新媒体、社交电商。
信息投放在哪更有效，产品放在哪卖更畅销？困扰了一个又一个企业主和营销人。
未来，随着社会的发展和科技的进步，定会冒出更多的概念，衍生出更等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。
是一个社交电商领域的概念。我们以个人号为例，来聊聊感知价值。用个人号做私域流量大致需要以下几个步骤：我想每一个决定做私域流量的人，没有谁不想看到自己的客户主动去传播分享的，如何从最开始的拉新到后面的主动传播分享是一条漫长的路，中间每一个步骤，只有让消费者感知到其中的价值了，才能完成到最后的传播分享。很多人花了一定的成本在完成粉丝的拉新之后，不停的在朋友圈刷广告，没有考虑用户的感知价值，被删除、拉黑、屏蔽那是必然。
拉新：消费者为什么会愿意如果你是赠送小礼品，那一定是消费者感知到了礼品的价值，当然也有可能是因为感知到了你的个人魅力，想交流一下。
促活：消费者为什么要在你个人号里面活跃，那肯定是因为你发的内容能让他感知到有趣，愿意参与进来，你天天发广告，让消费者怎么参与、活跃。之前在一做微商的朋友圈里面看到这么一个活动：打一菜名，猜中发我6.8元红包。你会在评论区留下你的答案呢？如果你没有仔细看的话，留言的的可能性还是蛮大的，一个是菜名比较简单，没做过，总吃过，没吃过，总见过，人们都有想展现自己的欲望，二个是，很多人看成了猜对了可以获得6.8元的红包，有奖励驱使人们作答。
即使留言之后，你发现了当中的问题，也只会会心一笑。如果菜名太过复杂，消费者想和你互动，都找不到方式。
留存：消费者为什么要把你留在列表里，个人号只能加5000个好友啊，每一个位置都很重要呢，除非他能感知到你的价值了，你是经常输出一些实用干货还是可以给他更低的价格……成交：需求是成交的前提，信任才是成交的关键，能够成交，一定是消费者感知到了信任，对产品效果的信任，对你个人的信任。
传播：想要消费者传播分享，要么让利给他，要么是产品实在很好，他分享给好友，好友会感谢他，要么你们关系非常好，他愿意帮你这个忙去分享传播。上面说了很多废话，也只是想说明，从消费者加你好友到后面的分享传播一定是因为感知到了其中的价值。写这篇文章的目的，一是希望我们可以更加综合性的去看待消费者发生购买的这个行为，不要觉得自己的产品好或者价格低等单方面的优势就能高枕无忧了；二是在营销概念不断冒出和渠道不断变化的情况下，我们更应该去思考一些本质的东西。
去分析消费者从了解到购买再到分享传播，整个过程中，可以让他收获哪些利益，需要他付出哪些成本，如何让利益更能够感知到，如何让成本不那么容易被感知到。看完这篇文章，你可能会有些困惑，文章中提到了很多顾客让渡价值的内容啊。在这里稍作解释：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。
顾客总价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为了购买一件产品或服务所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本.二者的区别是顾客感知价值是主观的，个性化的，因顾客的不同感受而不同，而顾客让渡价值是总价值货币的差值，是较客观的。
顾客感知价值是从顾客的感知出发，而顾客让渡价值是从企业的视角来定位的。记住，顾客下单是因为“感知价值”，而不是因为“价值”。总结感知价值是对得到的产品或服务效用的综合评价，是感知利益与感知付出之间的权衡，是主观的，在消费者眼里，感知是大于事实的。消费者只会因为“感知价值”而买单，企业主认为的价值不一定是消费能感知到的价值。不要把本身没有价值的东西，用一些手段，让消费者感知有价值蒙骗消费者购买，消费者发现之后，可能不会再次购买了，说不定还会发到他的朋友圈。
社群是企业不能错过的最大红利？
快消品企业、零售商、经销商如何+社群？在目前新的社群化营销环境下，企业需要用新的社群营销方式，重构企业的营销模式。本次分享特邀著名社群营销专家卢彦老师，以下为他的分享内容：现在讲社群方法论的老师特别多，但是很少有老师去思考社群背后的底层逻辑是什么。我是2013开始专心研究社群，在这个过程中也跟很多社群的领袖或者发起人做交流，有了一些感悟。今天晚上分享的主题是社群的底层逻辑与顶层设计。（一）什么是社群的底层逻辑？马克思的经济学告诉我们生产力与生产关系的关系，什么意思呢？当生产关系适应生产力的发展的时候，就能促进生产力的发展。当生产关系不能出适应生产力的发展的时候，就会阻碍生产力的发展。我们国家经过这么多年的改革开放，生产力发生了翻天覆地的变化。我们再看一下生产关系里面最核心的两个关系，一个是企业与客户的关系，一个是企业与员工的关系。今天晚上我们主要探讨的是企业与客户的关系。你会发现，尽管我们改革开放40年了，但是企业与客户的关系几乎没有发生变化，过去是交易关系，现在基本上很多企业和行业依然是交易关系。这就给我们提出一个问题，生产力由于科技的发展发生了很大的变化，生产关系却几乎没有发生变化，必然会造成生产关系阻碍生产力发展。生产力如果想要继续发展，就必须要调整生产关系。怎么调整生产关系呢？现在，企业和客户的关系就是一次性的交易关系。2017年，商务部有一个对新零售的解读，报告里面提到了新零售，什么是新零售？就是要把企业和客户之间这种对立的交易关系，调整成以信任为基础的供需一体化的社群关系。大家原来只是简单的交易关系，未来会调整成社群关系。
调整成这种社群关系能给企业带来什么？生产关系的调整必然会促进生产力发展，我认为这是整个社群的底层路径，这也是为什么我在2013、七年来坚定地看好社群的未来，相信社群对整个商业的价值，就是因为我认为商业生产关系它必然要调整，怎么调整？他一定要从对立博弈的交易关系调整成社群关系。接下来我们谈一下社群顶层设计，我为什么会提出社群的顶层设计？看到一个建筑物的时候，就想到我们要盖座高楼的话，我们第一步应该干什么？我们一定是会先思考，这个楼是用来干什么？他会盖多高，它的建筑主体的承重是多高？它的主体结构是什么？也就是说如果要盖座高楼的话，我们第一步应该是先画设计图，而不是准备什么原材料，准备什么钢筋水泥混凝土，这个道理很容易想明白。但是我们回到现实中会发现，很多企业他第一步，反而是去通过做活动也好，或者补贴也好，或者各种促销也好去拉人头，他从来没有思考把这群人拉到一起要干什么。
社群的活跃，转化，需要持续地运营，持续运营的动力来自于哪里？很重要的一点，就是这群人凭什么愿意跟着你走，你要把这群人带向何方，我觉得这是必须要从这个高度来思考社群，这样的社群才能具有持续发展的基础。我在最早研究社群的时候发现，很多做社群的人，他经常会跟我交流，这个社群怎么拉新怎么促活，怎么转化，怎么变现，怎么留住，我也做了很多的尝试和努力，最后发现这些社群运营层面的问题，在运营层面很难解决。但是有一次看到爱因斯坦所说的一句话，我就很受启发，他说同一个问题不可能在同一层面得到解决，只能到比他更高的层面才能得到解决。我当时就想比社群运营更高一个层面是什么问题？这个问题也困扰了我整整一年多，最后发现比社群运营更高一个维度，就是社群的商业模式。所以你在做社群的建设之前，你首先要把社群的商业模式想清楚。我提出来社群下一个发展阶段是平台，而当你从平台的高度来重新审视社群存在的价值，你会发现社群对于企业而言，它最大的价值不是用来销售，而是用来聚人和留人。如果从平台的高度来重新审视社群的话，你会发现一个波澜壮阔的世界，你会突然间认识到社群对整个商业的机会，商业空间，具有无限的想象空间。如果你从运营层面来思考事情的话，你会永远被运营层面的问题怎么拉新怎么转化所困扰。而且很多时候你是按下葫芦浮起瓢，就是你很难解决该解决的，只能阶段性的解决某个问题。
社群的商业模式我推导出一个公式ip+社群+场景+分享经济。这是我观察了很多社群，发现做的好的社群都是严格按照这个逻辑，或者不谋而合的遵循社群发展的规律，所以我们会发现，无论是从小米到米家，还是其他社群模式，包括我看咱们群里面有老师前段时间去参观李渡白酒。最近这两天我看了李渡白酒的案例之后，发现它也是一个按照ip+社群+场景+分享经济这个公式。
背后的逻辑是什么？首先你要思考你的目标人群是谁？在目标人群里面哪些人具有影响力？也就是我们所谓的头部用户。我怎么能把这些头部用户产生链接，怎么把这些头部用户转化成我的用户。
ip主要是解决两个问题，第一个，如果你能链接到这些头部用户，意味着你的流量问题就不大了，第二个，如果你链接到这些头部的种子用户之后，他们站出来给你背书，会对你整个社群的构建有信任背书，解决了拉新的问题。
社群是干什么的？我发现社群它对企业最大的作用就是怎么把那些跟企业没有关系的，潜在目标用户群体，通过你的内容、活动，转化成弱关系的用户，再通过你的利益机制的设置，或者你的社群的文化、社群目标，把这些弱关系的用户转化成强关系的超级用户或者粉丝。
把这些粉丝转化成你的员工，转化成你的合伙人，转换成你的股东，所以我发现社群最大的作用就是跟用户建立强关系。因为商业的核心是交易，交易的前提是信任。只有有了信任，才有可能产生交易。但是往往传统的方法，积累信任的成本很高。但是建立社群是企业跟用户建立信任，成本最低、最有效的一种途径。第三个关键要素场景。场景我的理解是，如何通过场景来强化用户的体验，进而激发出人们的这种情绪。我一直有个观点，就是人们之所以能产生消费，他一定是有某种情绪需要表达或者需要释放。
企业需要做的是如何通过场景，通过体验来激发、勾起、或者唤醒人们这种情绪。所以你要思考这群人在什么情况下，在什么时间、什么地点，他会有产生一种什么样的情绪，通过什么方式来释放？最后分享经济，我觉得就很简单了，目前比较火的社群平台，我觉得就是一个比较典型的分享经济，就是通过分享让会员在收益的同时，把会员锁定，进而通过这种模式把会员背后的资源也能撬动。这就涉及到另外一个问题了。大概是2014/15年的时候，有一个词语比较热，叫互联网思维，现在又提出来了社群思维，什么是传统思维？什么是互联网思维？什么是社群思维，他们三者之间有什么不同？我的理解传统思维关注的是产品，以产品为中心，以赚产品差价为盈利模式。
互联网思维关注的不是产品，而是产品背后的用户，互联网思维的核心是用户思维，他会思考的两个指标，一个是客单价，一个是复购率。它会从用户的角度来思考怎么满足用户的需求。而社群思维，是比互联网思维更高级的思维。
社群思维，他关注的不仅仅是用户，还包括用户背后的朋友圈。所以社群思维，它不是一次性的交易，而是终身的消费，终生的、持续的复购看重顾客的终身价值。
社群思维它关注的也不仅仅是提供一种产品，而是提供一站式的系统解决方案。所以我们看小米就能看得很明白，小米它提供给他的粉丝、用户，它不是提供一个产品，它是提供你所有的生活用品。（二）社群思维还有一个很大的特征是什么？这里面我们要思考，社群他不是今天才有的，社群从我们原始社会的部落就可以称之为一种社群，但是为什么社群会在今天得到爆发？我认为除了刚才提到的底层逻辑之外，还有一个很重要的推动力量，就是技术的力量，移动互联网技术、智能手机，包括社交媒体工具，使得人们随时随地的链接更便捷。这给商业带来的影响就是使得那些本来就有相同兴趣爱好的人，通过互联网很容易形成圈子。另外我还有一个观点，真正让我们困惑的并不是眼前的困难，而是不知道未来何去何从。所以社群的下一步或者下一个阶段是什么？我刚才提出来的平台，这个是我2016的提出来的，但是当时也没思考的太成熟。
后来有一次跟湖畔大学的教务长曾鸣教授交流的时候，受他的启发，他当时对整个战略的研究提出来了一个模型叫典型媒体。我就思考，从几何模型典型媒体跟社团的发展轨迹来看，社群下一个阶段或者未来是什么样子，我就提出来了社群的整个演变的轨迹。
首先你要有这个点，也就是说首先要一款可以形成ip或者可以给你带来流量的所谓的爆款产品，通过这个产品你才会有用户喜欢，才可能有用户。通过这个产品来完成你从零到1的过程，在这个阶段它的核心是单点突破。你要从产品的角度来思考，我解决用户的什么问题，或者用户的痛点是什么？这个阶段的企业，大概它的规模在0到1亿美金之间，当你有了用户之后，或者在用户里面又有超级用户或者粉丝之后，你就可以思考，我怎么把这些超级用户或者把这些粉丝聚到一起，怎么把他们的能量和价值得到最大化的释放，这时候就进入了社群。这个阶段的企业的它的规模大概是1到10亿美金之间，社群到了这个阶段，它发展的核心是重度垂直，什么是重度垂直？就像小米它一开始其实就只有一个手机，后来他开始围绕手机重度垂直.他开始推出来了充电宝，推出了耳机，包括屏幕的保护，手机壳，这就是为了手机产品的价值链的重度垂直开始衍生。
社区的下个阶段是平台，到了平台这个阶段，你就必须要站在行业的高度来思考企业的角色，企业的位置了，这个阶段的企业大概它的规模是已经过了10亿美金到100亿美金之间，这个阶段它的核心是要思考我怎么跟其他行业，或者怎么跟其他企业能跨界联盟。你要从生态的高度，从产业的高度来思考，怎么能把你现有的各个价值链形成，通过系统创新的方式来形成价值网。要满足用户多元化个性化的需求，定制化的需求。这个阶段你就进入了生态了。（三）对于社群而言，我认为还有三个比较关键的点，第一个就是原点，原点就是你最开始的那一百个种子用户，非常关键，它决定了你社群的调性，你的定位你能走多远。第二个阶段就是连接点，链接点就是你怎么通过一百个种子用户来帮助打磨、完善、迭代升级的产品，进而发展到一千个种子用户、一千个超级用户。我认为真正社群的引爆点或者威力真正爆发是在过了1万人，过了1万人，他就是一个引爆点，过了1万人之后，才可能驱动这种迹象、苗头。我们都知道现在人口红利没有了，线上的流量红利也没有了。所以我认为接下来最大的第三波红利就是社群红利。所以我跟很多做社群的人经常会交流，我说你错过了人口红利、流量红利，再也不能错过的红利就是社群红利。因为社群红利是它具有福利效应，而且这里面最大的一个点就是说人们很容易相信跟自己有相同兴趣、相同爱好、相同观点、相同认知、相同目标的人，所以在社群里信任的成本最低。第二个就是很多社群也在困惑，为什么社群转化率很低，或者没办法成交，我认为这里要提到一个概念，就是社交货币。比如说我们都知道，我如果想从银行卡上把钱取出来，首先我是需要给银行卡上面把钱充进去我才能取出来。意样也是，如果你想在社群里面做转化、做成交，首先你要在别人的人情账户里充上社交货币。
具体而言就是首先你有没有给别人的朋友圈点赞，有没有给他评论？有没有转发？这就是在积累你的社交货币，所以我一直有个观点，社群的方式跟传统生意有什么不同？社群是先交朋友后谈生意。现在人们都在谈消费升级，我认为消费升级不只是产品品质的升级或者功能的升级，而是由于人们的认知在升级，所以人们对产品和服务提出了更高的诉求。这就是在19大报告里面提出来的人民对美好生活的向往。我认为未来你做产品一定要从美好生活的高度来重新建立你的产品。那什么是美好的产品？什么是美好的生活呢？我的理解是，当人们对产品和服务不再满足于物质层面的功能诉求的时候，他们更看重产品背后所承载的这种态度，他的生活理念是不是符合我的人生观、价值观、世界观。所以这个时候产品就成为表达自我和彰显自我的一种道具或者载体。当我认为这个品牌的价值主张，或者他所需要的这种生活态度和生活理念符合我的气质，符合我的认知的时候，就容易被我认同，就容易跟我产生精神上的共鸣，我通过这种产品会发现，原来不只是我喜欢这种风格，还有一群跟我一样的人也喜欢这种风格，就是这种产品背后它是一种理念。比如说我们都喜欢无印，这个品牌背后所彰显的这种简洁风格。另外我也比较认同一种观点，那是很多年我跟一个朋友交流，他说做人没好坏，但是境界有高低，就是说一个人的认知的高度决定了你事业的高度！（四）所以为什么现在市面上的很多人对社群的认知层次不齐，主要是人们对社群的认知有不同的段位，我把社群分了四个段位，很多传统企业或者互联网企业，它把社群作为一种营销工具，比如我们经常看到的、各种微商或者社区拼团，这个基本上是处于社群1.0这个段位。
社区2.0是他从场景的角度来定义社群，从场景的角度来来思考这群人他消费产品的背后到底是需要什么？他开始洞察用户需求。这群人消费这个产品代表他认同一种什么样的价值观？或者他到底是认同一种什么样的生活方式？社群3.0我觉得他开始把社群作为一种营销方式了，比如说孩子王，他开始从营销模式的高度来思考。
社群对整个企业的发展过程中，它处于什么样的位置。所以我们会发现，孩子王的社群是他整个企业的发动机，它所有的工作都是围绕社群开始展开的。
社群最高的单位就是社群4.0。也就是社群是一种商业模式，到了这个段位的企业，它开始把社群作为一种像水和电一样，是一种基础设施，他的所有产品、服务、战略，都是建立在社群的基础上。比如最典型的就是小米。当你到了这个段位，你才能真正理解什么是得用户者得天下。就是你的企业到底该做什么，不做什么，到底该怎么做，或者未来发展的方向或策略，它都是基于对社群的理解。我们很多时候、很多事情做的举步维艰，就是因为我们只看中了群里面的这些人，就想在这些人身上变现，而没有想到我怎么能跟这些人建立强关系，怎么跟这些人去互动，怎么能让这些人参与进来，在这里玩的开心，我怎么能把这些人搭出一个杠杆，通过这些人撬动它背后的更大的资源，更大的能量，更大的价值，让他给我带来更多的用户。总之，如果你想建一个社群，我觉得一开始不是拉人头做活动，而是首先思考社群的顶层设计。
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