关于KOL／主播／带货，我整理了 20个行业真相 透过小区乐的社区团购玩法，看电商玩家如何打开下沉市场
为了流量，虚假不过是常态。
关于KOL的讨论在今年营销行业火了两次，一次是之前说KOL已死，取代它的是KOC；一次是“蜂群流量造假”事件，瞬间把KOL刷流量的陈年旧事又推到了风口浪尖。今年电商直播带货也特别火，不断爆出的李佳琦、薇雅带货数据，让品牌商家都沉不住气想要跃跃欲试。
关于这些头部的带货主播讨论的行业文章也层出不穷，有人说是时势造英雄，有人说是英雄造时势。作为这个行业的一员，我看了很多，也学了很多，期间自己也亲身实践过。于是，想把所有这些整理一下，便有了以下这些文字，取名为“行业真相”，算是总结。1.KOL和主播是有区别的电商直播的兴起，让很多卖货的主播开始走进了大众的视野，比如像淘宝的李佳琦、薇雅、快手的辛有志、抖音的牛肉哥等等，但我一直觉得这些卖货的主播和我们平时讲的KOL是有区别的。kOL更像是内容创作者，他们在各自领域输出有看点的内容，比如知识、段子、情感鸡汤、漫画、影评、穿搭等等；而主播更像是销售，他们靠的是对产品的讲解和推销技巧，以前在线下商场可能是一对一销售，现在在网上可以一对多。kOL和主播从某种层面来说，都能带货，因为他们都是在粉丝群体中都有一定影响力人，但前提是要看你对“带货”怎么理解。2.带货分为种草和销售两种“带货”，应该是最近一两年才兴起的一个词，现在大家谈“带货”，想到的基本上是那些电商主播“一分钟卖了多少”、“一场直播下来成交额达到多少”，更多是偏向于直接销售层面的带货。但我觉得带货其实有两种：一种是像上面说的直接带销售，另一种是种草类的。我查了下百度百科里对“带货”的解释是“指明星等公众人物对商品的带动作用，明星们对某一商品的使用与青睐往往会引起消费者的效仿，掀起这一商品的流行潮”。这里说的带货的结果是“掀起这一商品的流行潮”，并没有说“购买潮”。比如你找了KOL推广你们家的产品，最后虽然没有直接带来明显的销量；但是发现产品在社交媒体的讨论量、在淘宝的搜索指数、店铺的粉丝量、指定SKU的电商，下半年依托社区场景快速爆发的社区团购，也成为了投资人的新宠。据不完全统计，在近100天内，这个赛道至少有十几家公司获得融资，融资规模超过20亿元。就来讲讲，社区团购究竟是一门什么样的生意，这个模式能够成立的底层逻辑是什么？一、社区团购模式成立的内在逻辑社区团购是围绕小区居民的生意，据高德地图大数据计算，截至2015年全国共有30万个小区，而且这个数字还在继续提升。以江西省赣州为例，2015年赣州启动了中心城区的棚改计划，3年内拟改造城市棚户区5.8万户。而到了第二个三年计划，赣州还自我小程序，小程序首页banner则是对会员流量的承接与转化，放置的是招募小区长信息。而且要知道，进入斑马会员“会员”频道的大多都是斑马会员，这些用户体验过平台商品，对平台具备一定信任度，所以相比陌生用户来说，他们也更愿意推荐平台商品给身边的朋友。再群”分享转化小区乐线上的运营转化，是通过社群完成的，具体的载体是小程序和微信群的结合使用。小区长建立微信群后负责起社群的运营，因为群员和群主是同一小区，半熟人间的群管理难度也会相对简单一点。接下来小区长的工作就是向群员推荐商品，并引导转化。
推荐商品一般会使用小程序，因为其易传播，而且无需注册，只需要用户授权即可，用户使用时的理解成本相对更低。所以也兴起了一批专门为社区团购提供小程序公司的saas项目，也算是跟上了风口的“卖水人”生意了。“小区长培训+平台收益”机制社区团购是基于LBS的熟人和半熟人关系，在整个商业链条中小区长是个非常关键的角色，小区长负责商品的推广销售、配送和售后等工作，社区的增长和转化，都要依赖于小区长来拉动。所以想要在社区团购赛道上脱颖而出，就必须电商平台，卖更多高客单商品，才可能有更好的盈利。
4.总结社区团购的风口来自国家城镇化改造，小区用户聚集效应增强，下沉用户量大，市场天花板高社区团购通过小区长进行用户拉新和购买转化，同时利用以销定采的模式降低供应链成本，社区团购模式可以进行大范围的标准化复制社区团购属于高频场景，但利润率低，未来出路或是像小区乐一样作为线上电商的补充场景
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