电商促销活动大盘点，这9种促销方式你一定要知道 用数据说话，打造系统流量抓取体系
在电商网站，大家经常见到各种促销活动，例如买赠、特价、满减等。特别双11、双12等节日，大家会特别关注促销活动。那你有思考过电商产品一共都有哪些活动类型吗？本篇文章中，我们一起捋捋电商产品促销活动都有哪些类型。我把促销活动类型总结归纳为2种：第1种是单品促销，包括买赠、限时购、特价、预售、加价购；第2种是多品促销，包括满减、满赠、满件折、套装。一、单品促销类型都有哪些？每种类型的目的是什么？1.买赠（1）定义即通过向消费者赠送小包装的新产品、金额较低的小件商品、买x件则送x件等形式，使消费者快速地熟悉企业的产品，刺激他们的购买欲望。让产品迅速打开市场，为企业赢得稳定的利润。（2）目的总结归纳是提高新品认知率/提高支付转化率。但依据赠品的形式不同，目的也不同。下面我们展开来说：A：赠品是新品目的：提高新品认知率。
卖家通常会推出试用装，迷你装，让用户尝试性使用这部分规格，不会单独在市场销售，这样可以避免定价冲突的问题。其目的有两种，一是带动销售，目前比较少见。
二是测试市场反馈，前者会捆绑大销量的产品推出，投入的成本比较大且不太好监控效果数据。
后者是定向像小范围市场投放，会锁定一定的市场范围用来做数据样本。比如在北京投放样本或者在某个店铺投放样本，再看该店铺的回购率以及用户的评价使用场景：商家新上架的新品，急需推广，让更多人了解该商品。说一个发生在我身上的真实案例。
去年因为在考拉买了乳胶床垫，于是就买了考拉的会员。
自从买了会员后就停不下来，开始买各种护肤品。有一次我买了安耐晒的防晒霜，商家送了一瓶没记住叫什么的喷雾，刚开始没在意，可用了几次发现喷雾是真好用，省时又便利。于是不断回购。这就是通过爆品或老产品带动新品的案例B：赠品是金额较低的小件商品目的：提高支付转化率。用户在买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内销售量的增加。
赠送金额较低的小件商品能给买家实惠的感受。分为2个方面：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，无论是什么样的买家都会很乐意。
二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反应。
愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商家的印象，有利于加深商品的竞争力，为在有时机的情况下，有目的的开展赠品促销提供了策略的大环境。使用场景：给用户买到划算的感觉，刺激用户，增强购买欲。在同质量同价格的商品想促进更多销售的场景使用。如在淘宝买衣服的时候，会赠送一双袜子。意样价格的商品赠送商品的就会比不赠送的卖的好C：赠品是买x件则送x件同一商品目的：提高支付转化率。
卖家对于一些滞销的产品可以通过买x件则送x件同一商品的方式方式进行清仓销售。有一些商品是有淡旺季的，那也可以通过这种方式在淡季的时候吸引客流。还有一种情况是当某个商品想突出活动主题时，例如xx周年庆，为庆祝周年庆，现在x件则送x件同一商品使用场景：在商品清库存，或增大销售量的场景时使用。如大家去超市买东西，经常见到酸奶区有包好的买2送1，或者买3送2的酸奶（3）案例截图2.限时购（1）定义限制在某个时间段内进行购买。
限时抢购又称闪购，英文Flashsale，起源于法国网站VentePrivée。在国内，限时抢购模式兴起于2008年。2008年12月，唯品会率先从法国引入限时抢购模式，并迅速发展壮大，成为中国限时抢购领域的领头羊。（2）目的提高限时商品下单率/提高支付转化率。一般限时购的商品种类比较丰富，同时也会推出一些名牌商品，刺激消费者购买。在时间上，限时购营造了紧张的氛围，每个场推出的时间短暂，一般是2个小时左右，先到先买，限量售卖。
折扣较低，以商品原价1—5折的价格销售，折扣力度大。（3）使用场景前几天同事和我说想买个刮胡刀，觉得有些贵，没舍得钱买。
后来无意中在限时购发现这款商品，比正常价格便宜了80元。他果断下手。但其实我们思考下，如果一开始就卖减少80元的价格，他也未必买，因为觉得贵。但是当看到了比原价减了80元后，他就果断买了，这就是限时促销的魅力（4）案例截图3.特价（1）定义同一个商品比市场价格要低（2）目的减少库存量/提高支付转化率。以较市场价偏低的价格，接近成本价的价格，在同种商品中脱颖而出，对消费者更具有吸引力，更有号召力，从而，占有更大的市场份额。成规模的商家往往主打价格优势，以特价的形式，赢得自己的市场空间，在竞争激烈的市场空间中，薄利多销成为众多商家制胜的法宝。（3）使用场景特价就是划线价后的价格，一般想在某个时间段清库存或回馈用户时推出。
经常买面膜的女生有感受，平常可能这款面膜是100元，但是某个时间段会搞特价活动，价格就比日常低。随着消费升级，在“特价”的基础上，有一部分平台又新增了一些限时特价、限量特价的玩法（4）案例截图4.预售（1）定义指在产品还没正式进入市场前进行的销售行为（2）目的提高用户粘性，进行市场调研，避免批量化生产造成浪费。对于一些新发明创造的商品，可以通过预售来了解该种商品是否有市场，特别是针对一些只能通过批量化生产的商品而言，通过预售达到一定量后才投入生产，有效规避了生产存在的风险。对于预售过程中没有成功的产品就表明该产品的实用性以及受欢迎度有待考究与论证。（3）使用场景说到预售，大家最有感受的应该是双11，10月22号大部分商品都开始预售，只需要先支付订金，尾款是在11月11号的时候在进行支付。
提前支付订金是付x订金抵x金额，而且提前多少名下单的还会多送一些东西。所以如果大家真想买部分商品，一般都会接受提前支付订金参与预售（4）案例截图5.加价购（1）定义在原来购买的基础上，只要再少增加一部分费用就可以在购得原价比较高的商品（2）目的提高带货率。每种商品，对自己的客户而言，都有可感知的价格范围。比如餐厅的一道锅包肉，原来38元，后来涨到39元了，人们没感觉，再后来涨到42元了，这时很多人都会说怎么涨了这么多。那平常买这款商品可能是要80元，但是现在只要加30元就可以购买了，这种可感知的价格差，提升了加价购商品的售卖数量。让主品的带货能力有了大幅提升。（3）使用场景如冬天时买羽绒服，他会加价购推几款抓绒卫衣或厚裤子。用户逛的时候如果发现比较合适，就会花少部分的钱进行加购。用户既觉得加价购买到了划算，商家也起到了带货的目的.（4）案例截图如上，总结单品促销活动目的如下：二、单品促销后台原型设计在我们做“单品促销”后台原型设计前，需要考虑清楚都设计哪些信息字段。那思考后，我们可以把创建一个单品促销活动分为两部分，一部分是基本信息录入，一部分是依据不同的活动类型，显示不同的配置项。（ps：因限时购比较特殊，每家公司根据业务不同，所做设计不同，故此文不对限时购做阐述）1.可抽象出模型为2.如模型所示，要想创建一个活动，基本信息录入需考虑1）活动的类型：选择是买赠、限时购、特价、预售等哪一种活动类型2）活动时间：活动的开始和结束时间。这块需注意的点是产品站需不需要提前做预热3）活动名称：考虑名称的字数上限，怎么取名称既能说明白又对用户很有购买吸引力4）用户组设置：这可以考虑设置下，此次活动是针对全部用户，还是会员用户，还是某部分带有特殊属性的用户5）商品范围设置：此项是指选择哪些商品参与此项活动3.依据不同活动类型，显示不同配置项需注意的点1）买赠：注意配置赠品2）特价：注意输入特价后的金额3）限时购：注意限时购的库存如果在活动期间快要售罄了，要有库存预警机制4）预售：注意预售订金不能超过商品划线价的比例是多少，注意一定要输入订金的金额和抵付金额。注意这时的时间就不是只有一个开始和结束时间，是要有“订金支付起始时间”和“尾款支付起始时间”4.细化原型为（ps：原型中仅示例了买赠的配置项，特价和预售的请参考抽象模型）三、多品促销类型都有哪些？每种类型的目的是什么？1.满减（1）定义买家所购买的商品满足多少金额、数量后立刻减价多少元。（2）目的满减有多种玩法，但目的是统一的，提升客单价。我用xmind总结了下”满减“的玩法，下面详细阐述：1）普通满减A：普通满减-减元：“满减x元”是在消费达到规定金额后，可以在总价基础上减免固定金额表现形式：满100元减30元。这种一般是参加了满减活动后，使原先商品的单价降低了。例如我去当当想买一本价格90元的书，如果不参加满减，那就是90元原价购买，但这本书是自己的刚需，不打折也会买。此时遇到满100减30，也就是我随便选一个10元的书凑单，反而会减少付款金额，于是果断凑单下单B：普通满减-减折扣：“满减折”是在消费达到规定金额后，可以享受总价进行折扣表现形式：满199元打9折。
满折更多适用于B2B，因为B端用户更多的会去衡量各个商品的毛利有多少。
C：普通满减-满减券：”满减券”是在消费时达到相应的金额后，可以用来抵扣物品（商品）部分价格的一种券表现形式：满500元赠1张300元抵扣券。
平台发送的平台券，目的是给平台引流，提升平台下单成功率的作用，最好的效果是客户最后在使用平台券的时候带动多个店铺的销量。
店铺券更多是提升店铺转化率和客单价的作用2）每满减指单次消费每满规定金额后，就可以在总价基础上，减少固定金额表现形式：每满100元减30元。这种一般是配置比商品原价高一点点的价格。例如当客单集中在50和80两个价位的时候，商家可以设置每满100减30。两个价位同时刺激。如客单50的买家想，再多买一件50块钱的，那就是100-30=70，正常另外一件要50元才能买到，现在只花20元就能买到，所以买买买。如客单是80的买家想，再买一件50块钱的，那就是100-30=70，80-70=10，也就是再多花20元凑购100元去买，还省10元钱，此时不买更待何时3）阶梯满减指每满不同的金额可减对应不同金额或折扣表现形式：按消费的阶梯额度设置相应的满减值，消费额度越高满减力度越大，以此来刺激用户提高单次购买金额，例：满99元减30元，满199元减60元，满299元减100元；满99打9.8折，满199元打9折，满299元打8折。
4）百分比满减指单次消费满规定金额后，总金额可减免固定比例。
表现形式：满1000元减10%。一般是商品种类多，总价高的情况适用这种5）商品池满减在参加活动的N种商品类型中，用户至少需要购买2种以上不同类型的商品，且满足总金额的要求，才可以享受优惠。这种一般是配置日用品，大家都抱着反正都要用的心理，果断囤货。
非必须品的话购买压力会比较大（3）使用场景满减活动应用场景比较广泛，对于大单价商品来说可以做单品满减促进该商品的转化率，对于小单价的商品来说，主要是促进店铺的整体转化率并提升客单价。
满减活动主要是满足了用户觉得买到便宜，价格超值的用户心理。也就是花了同样的钱，买了更多的东西。
原本可能只想买一件的，但为了凑单，就会凑几个本不打算买的东西。这对于那些一定要买某些商品的买家来说，满减带动了客单价提升。但对于一些犹豫不决的客户，可能会对比价比较敏感，所以最好与同类产品价格别差太多。（4）案例截图2.满赠（1）定义消费者购买满X元商品时，可获得商家免费赠送的另一种物品。（2）目的促进从不买到买，提升客单数。普通满赠。
表现形式：满200元赠送A商品阶梯满赠。
表现形式：满200元赠送价值50元的A商品，满400元赠送价值100元的B商品普通满件赠。
表现形式：满3件，赠C商品阶梯满件赠。
表现形式：满5件送Y商品，满20件赠送X、Y、Z商品（3）使用场景在三种场景下，商家会配置满赠。1是想提高用户对新品的认知率，2是通过赠送金额较低的小件商品来提高商品价值，3是商品清库存（4）案例截图3.满件折（1）定义满多少金额可以打多少折叫做满件折（2）目的清库存、提升客单数普通满件折。
表现形式：买1件是原价，买2件打8折；阶梯满件折。
表现形式：买2件是8折，买3件是7折。（3）使用场景满件折的使用场景多数是服饰类的商品，因为服饰要搭配，存在一次买多件的可能性。而且买的越多折扣越大，所以多数买家都忍不住会多买两件（4）案例截图4.套装（1）定义同一用途的多个商品组合在一起。（2）目的连带销售套装直降：单个买剃须刀是200元，单个买牙刷是80元，如果分开买要总共280元。但是买剃须刀和牙刷的套装就是240元；套装包邮：单买腰带60元要收10元邮费，但是买腰带和裤子的套装，则包邮。（3）使用场景键盘65元不包邮，加上5元邮费总共是70元，但是鼠标套装70元包邮，那果断选择套装。因为比原本单买一个键盘，还多了套装中的其他商品，但价格确是一样的。（4）案例截图如上，总结多品促销活动目的如下：四、多品促销后台原型设计在我们做“多品促销”后台原型设计前，需要考虑清楚都设计哪些信息字段。那思考后，我们可以把创建一个多品促销活动分为两部分，一部分是基本信息录入，一部分是依据不同的活动类型，显示不同的配置项。1.可抽象出模型为2.如模型所示，要想创建一个活动，基本信息录入需考虑1）活动的类型：选择是满减、满赠、满件折等哪一种活动类型2）活动时间：活动的开始和结束时间。这块需注意的点是产品站（商品详情页）需不需要提前做预热3）活动名称：考虑名称的字数上限，怎么取名称既能说明白又对用户很有购买吸引力4）用户组设置：这可以考虑设置下，此次活动是针对全部用户，还是会员用户，还是某部分带有特殊属性的用户5）商品范围设置：此项是指选择哪些商品参与此项活动3.依据不同活动类型，显示不同配置项需注意的点1）满减：注意输入满x金额减x金额2）满赠：注意配置赠品3）满件折：注意输入满x件打x折。如果是梯度满件折的诉求，那要有增加梯度的入口4）套装：圈定组合套装的商品4.细化原型为（ps：原型中仅示例了满减的配置项，满赠、满件折、套装的请参考抽象模型）最后以上单品促销活动和多品促销活动我们就总结结束了。所有的促销都是为了让顾客觉得占便宜而冲动消费，一次买更多东西，买更多次，从而达成利润目标。
9种常见促销方式：买赠：提高新品认知率、提升支付转化率限时购：提高限时商品下单率特价（立减/直降）：减少库存量加价购：连带销售，提升带货率预售：提高用户粘性、进行市场调研满减：提升客单价满赠：促进从不买到买，提升客单数满件折：清库存，提升客单数套装：连带销售用数据说话，打造系统流量抓取体系
对于互联网行业来说，流量抓取是最重要的工作。但是流量抓取却离不开数据的支撑，在这篇文章中，作者从数据的必要性，到如何进行数据分析都给出了自己的方法。
1关注我的朋友们应该都是互联网行业的，互联网行业讲究流量玩法。别的不谈，流量这个东西以数据为支撑，也就是说，抛开数据讲流量抓取的都是耍流氓。而怎么用数据来打造一套系统的流量抓取体系呢？建模（建立一套数据分析模型）刚来我们组的时候，大家忙着做测评做活动，我负责做销售报表。每天统计报表是件很麻烦的事儿，得花一上午的时间。
销售数据这些倒还好，去平台后台把相关报表下载下来就好，但是有个叫做秒杀和coupon（折扣）的东西，每天都是个性化设置，需要手动整理。我老老实实统计了两天后，终于忍不住了。我问站点负责人，你们……做这个……是凭感觉……还是？站点负责人一脸不可置信的嘲笑了我，怎么可能是凭感觉！然后我问，那……你们建模吗？站点负责人摆出一副难以描述的表情看我，什么建模？当时我两的表情估计都如下图。不建模，就单纯睁大眼睛看数据，到底是凭借什么算出来的折扣该给多少呢？凭经验=凭感觉？在我看来这个等号成立的完全没有毛病。
组长一脸神秘的冲我一笑，怎么样，我们路子野吧？太野了好吗！02当年我还在做wish的时候，公司的策略是做铺货，每个店几千几万个产品。
wish有一个好处就是，玩法简单粗暴，花钱买流量（跟SEM差不多，关键词竞价），直接能看到销量的起伏变化。我不清楚别人是怎么做的，我一开始用的是简单粗暴的漏斗筛选法。我把上的listing都做活动（当时做活动可以加速产品通过审核），别人最多15分钟就停了，我烧30分钟。第二天检查产品出单情况，把出单的产品再单独提出来做活动。这次的活动优化关键词选词，然后再烧钱，再做，以此循环往复，寻找最优解。我去之前，整个wish部门每周花的最多的也就300美金。我去之后，直接把上限冲到了2000美金，甚至有几天导致账户负债而无活动可做（wish账户半月回款1次）。
重点是：花费成交比一开始还极其的高，最高的时候好像在70%——这意味着有几天都是亏本买卖，给平台做嫁衣。怎么样，刺不刺激，太刺激了好吗！反正我有保底提成，怕啥，花啊，新账号早期不花钱，后期怎么做？只要胆子大，天天有钱花，花钱的感觉太舒服了好吗！由于我大幅度拉高了部门的花费成交比，后来有一天，经理默默的走到我身边碰碰我的肩膀，lissa，那啥啊，你你你省着点花。我们经理当时的表情如下图。
后来我优化了选品模型，当年的记录还在，如下图所示：我只要每天把数据拉出来，按照模型走一遍，之后不断花钱试错，不断总结优化就行。我每天实际工作时间大概在3小时左右，其他时间躲起来看书、练口语，或者在群里和同事吹牛逼。然后2个月达到销售要求，提前转正。现在我不知道wish还能不能这么干，不过我觉得你要借平台赚钱，就顺应平台的发展规律，别做铺货做跟卖把自己变成了韭菜，还不自知。
3回到今天的话题：建模型。流量场如火如荼，你既然把人家当做一个点来对待，就用对待数据的专业操守对待人家。从选品、竞争对手监测到CPC（点击付费）广告、cupon，建立一套模型，根据市场实际变动需求来定价格、定广告费用。就拿文章开头说的例子：你的活动开多大，取决于哪些因素，把它们全部找出来，然后通过控制变量，设定标准，不断测试，找到最优解。以“市场波动下给产品加多少折扣能带来最大利润”为例，你的产品价格卖49.99，你检测到平台上有5个和你产品处于同一水平的竞品，他们的价格分别是39.99、49.99、46.99、59.99、42.99。
首先控制变量为折扣额度，把对方折扣的价格、折扣后折算下来的价格分别统计出来，定一个区间，针对不同的区间设定不同的解决方案。比如如果区间落在30-35，则为产品增加15美金折扣；如果区间落在35-40，为产品增加10美金折扣。之后就是进行测试，监测折扣是否会影响销量、影响的幅度是多少，怎样的折扣范围最合适抢占市场份额。
计算出来的数据可以作为之后制定折扣范围的依据，以达到最优解（利润最高）的目的。我这里只是简单举个例子，实际情况会比这复杂的多，那么你相对应建立的模型颗粒度也应该小得多（更细致，更精确）。当然，这些模型不一定能成功，具体的结果还是需要依据市场反馈来。遇到做的不好的模型，舍弃或者优化。不成功的模型也是一种进步，毕竟排除了一种可能性，离结果更近了一步。当你经验不足以支撑你做出正确的判断的时候，那就拿数据说话，数据是不会骗人的。什么叫经验充足？你在一个行业做了8-10年，有了足够的经验底蕴，看一个东西就大概知道他会不会火，是不是爆品的时候，你就经验充足了。当然，根据我的估计，这样的人暂时不会看我的文章。
4总结一下，如果你从事互联网，涉及流量方面的内容，一定要记住，用数据说话。用数据说话最好的方式就是：找出相关因素，控制变量，建立模型，投放检测，优化，重复。甭管他对不对，你把脑子里的东西，用数学的方式展现出来的时候，你就能够开始有掌控感了。做个操盘手，不要被掌控。
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