复盘：快手月涨300万粉，是怎么做到的？ 16种直逼潜意识的IP情结定位

笔者复盘了自己在快手做教育账号的涨粉经历，从中提炼了一些心得，希望对大家有帮助。

熟悉我的朋友都知道，自从今年3月份出来创业后，我们做了一个短视频矩阵，总粉丝超过了千万。但目前我们把重心都转到了快手上。在快手上，10月份单月自营账号涨粉超过了300万粉。有一点心得，跟大家分享适合于流量操盘手、教育公司高管及核心执行层看。

全文比较长，先抛核心观点：未来，教育公司都会变成半个MCN机构快手是目前教育公司最适合自营流量的平台主要分3段来阐述:复盘下我们做流量的经历，以及最后选择落地快手的逻辑快手做教育有哪几个核心优势在快手这个平台上做增长的实操分享一、我们做流量的经历有时候去海里冲浪，淹死的往往是专业的选手最初，我们团队擅长的就是做公众号流量，但后来发现，今年裂变已经到了收尾期，一方面是平台的打击，另一方面是羊毛党的批量进入。所以我们开始尝试短视频项目，前期集中在抖音、小红书。

抖音上我们很快做了几百万粉丝，但K12的抖音粉丝不值钱，基本没法转化。小红书上同样如此，1个月做了几百万粉，发现更适合种草，粉丝无法引流出来。在7月份的时候，我们重新思考整个逻辑，查阅所有短视频App的活跃榜单，突然发现之前漏掉的庞然大物——快手。我们主要研究新的低价流量，从而发现一个规律：大平台的出现往往在很长时间段内超出精英人群的视野，并不是大家不知道，而是会被某个固有印象阻止探索。但这个平台真成长起来的时候，你已经跟不上了。

经过几个月的深入了解，发现快手符合我们做教育流量的核心准则，，可以用三句话表示：古典互联网内交易的底层是信任。

教育本身是强信任感的最佳入口之一。好内容是获取信任感的最好方式之一。总结来说，快手是目前看到通过做好内容获取信任感最好的短视频平台。

二、教育公司入局快手的核心逻辑那作为在线教育公司，入局快手的核心优势是什么，我大概总结出来5个点：1.成本低企业增长的三种核心方法就像埃里克·莱斯在《精益创业》中所说，会分为黏着式增长，裂变式增长，付费式增长。

图：by龙共火火《高阶运营》目前主流的互联网教育公司，一般以投放为主，自营和裂变流量为辅，其中自营和裂变的流量主要起的是降低成本的作用。如果是纯投放的方式，在流量界有一句名言：“只有今天的流量最便宜”。所以做投放，流量价格只会越来越贵，在教育的分散市场下，拐点很难来临，营销成本高也成为很多教育企业的“阿克琉斯之踵”。想摆脱流量高成本有两种方式：一种是通过裂变，但裂变有一个核心的掣肘，即平台本身的规则限制。可以用一个简单的逻辑解释裂变存在天花板：如果每个企业都能在微信上5毛钱获取一个粉丝，那还要广点通干嘛。所以微信打击群裂变、打卡等低成本刷屏方式是必然，且不可逆。但这并不表示裂变不能做，只是更适用于企业前中期以及流量的AARRR模型中Revenue的环节后。另一种逻辑是通过黏着式增长，也就是自营流量。

自营流量跑出来的第一大途径，就是通过品牌。这也是教育公司的终极梦想，品牌占领心智，大规模减少获客成本。市面上能做到如此的非常少，因为品牌除非短时间砸钱（砸钱也未必一定有成效），它一定是一个口碑发酵积累的过程，需要时间的复利。还有一个途径就是自营大流量池，比如，早期的三好网，自营微信公众号矩阵；今年上市的跟谁学，通过投放和裂变，反向转化到自营账号。不过，基于微信的低成本自营流量池时代已经过去，打开率从前几年前的5%，下降到了1.5%。意比看下快手，如果一个账号有10万量级的粉丝，它每条视频播放量基本会在1万以上，这么算下来，快手视频的打开率会在10%以上。此外，在快手上自营流量池的核心逻辑就是低成本。从投入上看，只需要几个老师和运营就可以解决；从效果上看，形成的流量池可以反复利用。并且快手的流量池跟公众号的还不一样，通过快手的直播，流量池不是在消耗，而是反向增长，因为粘性更强。

图：某账号直播涨粉图2.转化高说到反向增强，这里就要提到第二点，快手上的流量转化率高。这里的转化高是从转化路径去理解。什么意思呢？在教育的成交中，一般有三个要素：需求、购买力和信任感。

满足这三个要素，成交才可以达成，但这三个要素的组合不一样。

传统的玩法是首先筛选需求，从信息流各种地方获取例子进来，这一步通常由市场同学完成。下一步交给销售的同学，如果是电话销售，一般会筛选用户有无电脑等试听设备，也就是变相地筛选购买力。接下来通过销售的“日久生情”，完成信任感这一步骤，最终达成成交，成交后由老师交付开始上课。这个过程总共经历了3波人，市场、销售和老师。而在快手的体系里，第一步是先做信任感，依据是只有用户相信你，他才会每天去看你的内容。所以在这个环节中，老师完成了前置的获客。对于视频获客，为什么前端进来后的转化率更好？类比成电商，视频某种程度上是强化版的表单页。用户通过前端获客进来后，中端由销售再去完成承接，这时候就非常顺了。最后后端是老师开始上课。在这个成交体系里，如果先做信任感，它的核心转化一定是高的我们从两个角度看下在快手上做这件事的效率有多高，一个是今年给淘宝站位引流转化最高的主播，前十位基本都在快手。另一个是今年幼小赛道最火的找微商成团的逻辑，其核心本质就是先做信任感。因为微商自己的群已经有了信任感，你只需要去添一把柴就够了，而不用自己生火。

转化高总结下，就是通过教研的前端化获客，提升转化率。

3.折损少第三点就是折损少，核心逻辑是我们先定义快手是一个导流平台，快手直接导流微信的耗损是最少的，并且分享到微信还有小程序页展示。并且，快手本身也更接近于私域。在这里可以提一下快手和抖音的区别，从产品形态来说我们只讲一个点，打开抖音首页是“推荐”，打开快手，首页是“关注”。这也就决定了两者截然不同的创作者生态和变现方式。

抖音的推荐逻辑下，创作者需要持续迭代好内容，其粉丝本身价值不大，因为不存在打开率一说。

快手的关注逻辑下，创作者本身得到了保护也有自己的流量池。

4.缺口大从某个角度看现在的快手就像2014年的公众号。如果你经历过完整的公众号周期，你会发现，2014年是公众号爆发的起点，号主的商业化也开始萌芽。对于快手教育来说也是，有人赚到钱了，有人觉得在这个平台赚不到钱。但有时候非共识下往往意味着机会，需要看你怎么理解长期主义。

首先是创作者这块有很大的空缺，虽然快手上的老师超过了99万，但比起快手近3亿的日活来说，其实还远远不够。简单来说就是需求极大，供给还不足。

5.下沉多很多教育企业想做下沉，那无疑这里是一个最好的战场。但下沉多不意味着快手用户都是下沉，快手接近3亿DAU的总盘子下，再去谈是不是下沉用户，没有意义。

相反今年快手新增的很多用户是来自于一二线，以及南方市场。

三、怎么在快手上做账号以及涨粉很多同行包括朋友会问如何在快手上快速涨粉？我们虽然暂时跑的快一点，但是说实话快手真的博大精深，这里的意思是，你尝试深入的了解快手，然后才发现自己所知还是冰山一角。这也是快手的伟大之处，某种程度上像真实社会的映射一样，原子和比特在这里交融。我们前期也调研了很多草根老师，最后总结出的点：“你得保持极强的耐心，多花时间。这是快手上做号最大的方法论，其他的都是技巧。下面免不了俗，讲几个快手上涨粉的技巧。1.日常拍作品涨粉日常拍作品涨粉，其实重要的不是作品的形式，而是内容本身。我把做法分为5步,定位，选题，内容拍摄，标题封面，发布。其中最重要的环节是定位和选题。先说下定位，定位的核心逻辑是解决“你是谁”的问题，这也是快手的基本面，即你需要让快手的算法还有用户都认识你。

算法认识你的层面是，你拍的作品质量是稳定、声音及形象一致的，并且领域是垂直的。用户认识你的层面是，你是什么样的一个老师，有什么样的性格特点，主要教我们什么。

快手做的好的老师身上都有一个特点，就是标签鲜明，有自己非常独特的tag。比如“阿柴哥数学课堂“，通过他的作品你可以看到他的标签是：“数学老师”“广东人”“初高中”“数学”“搞笑”。如果老师的身上标签越多，越旗帜鲜明，他能做起来的概率也就越大。第二步是选题。其实选题的逻辑跟之前我们做公众号并没有本质的区别，这些可以去看我去年写的《高阶运营》，里面有详细的阐述。第三步是拍摄，这个基本就是常规玩法。

拍摄这里注意有个坑：我们之前一直盲目追求好的设备，比如为了呈现效果，还买了200块钱的粉笔，其实反而忽略了在快手拍摄的最核心要素——真实感。换句话说还是内容本身最重要。第四是标题封面，和做抖音视频非常不同的是，快手是双列展示的逻辑，用户先看到视频封面再去点开，所以这里的封面就很重要了，类似于公众号的标题一样。

优化封面的逻辑就是标题的位置、颜色、字的大小，这些可以做排列组合来进行A/Btest，寻求某短时期的最优解。最后一步就是发布，发完之后，需要统计数据反馈，不要以为发完就over，其实发完正是刚刚开始。2.跟拍热点涨粉除了一些季节性的热点，比如节日，更重要的是跟随一些教学或者老师相关的热点。比如快手上10月份非常火爆的“公益教学”。

形式非常简单，老师拿着一张纸，不停地做轮播。其中我们合作的一个老师，单视频播放量超过1000万，涨粉超过30万。

3.直播涨粉直播，是快手最好的涨粉以及做成交的环节之一。

关于直播涨粉，可以一句通俗的话来阐释：“直播一时爽，一直直播一直爽”。

快手上的粉丝粘性强，所以粉丝超过几万的时候，就可以尝试直播。直播涨粉有什么技巧？其实可以在直播间让大家把链接分享到微信上，或者通过发红包、连麦等形式，也能提高涨粉效率。

4.打榜涨粉打榜涨粉来源于电商、娱乐类主播的玩法，常见的比如“一剑一组“。一剑指的是穿云箭，一组指的是1314个西瓜。在教育里直接送一剑一组并不常见，前期可以通过少量的送礼物，占据榜单前几名。然后事先跟直播老师说好，去引导用户关注到自己的账号。

5.评论涨粉在早期冷启动的时候，没有粉丝关注。比较讨巧的方式就是评论涨粉，可以去一些粉丝量比较大的老师下面“蹭一蹭”评论，但是一定要注意分寸。

6.投放涨粉想要最快速的涨粉，离不开投放。

快手的投放有很多种，我们这里讲的是给自有账号做投放。

快手账号投放类似于投dou+，自己就可以在账户上操作。一种是投放给站内的用户，cpm的曝光逻辑；一种是投放给自己的粉丝，让作品置顶，类似于微博的粉丝通。大概1000个曝光是8块钱，有时候会有优惠。

投放最核心的就是算ROI，每一家的ROI算法不一样，可以看几个基准数据，比如曝光-播放，另一个就是单个粉丝的成本。在快手做账号非常重要的一点是，一定要通过数据去优化。数据可以帮助你做三件事，见天地，见众生，见自己。比如看别人哪些数据好，哪些是热点，可以通过数据筛选出来，这就是见天地。可以看看自己粉丝的数据、属性、年龄段等，这就是见自己。不过，大数据能解释结果本身，但不能阐述因果关系，所以如果你想做的更好，要去研究小数据，比如洞察用户需求，也就是见众生。数据截图想要把快手做好，还有一点很重要，减少运气的成分。一个好的视频作品其实和一个公司一样，需要满足两个条件goodskill+bigLuck。但是就像巴菲特做投资一样，基准线是自己没有运气。所以大家前期去做的时候，要把“运气清零”，做出一个保底量来。这样做的时候心态也会好很多，你会更关注作品本身，修炼自己的skill，而不是盲目去抱怨luck层面。其实某种程度上你可以把快手当成一个修炼场，在这里完成自己的借假修真。所以当你开始做的时候，某种程度上你已经赢了，不要有心理包袱。这是我们的一个老师之前给我发的截图，因为后台每天都有很多学生问问题，时间来不及的情况下，老师会语音说。有一次她语音回复了，有人反馈让她打字，原因如下图，所以后来他们的固定交流就变成每天这样的形式。这也是我们会一直坚持做快手教育的原因，“教育的本质是一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂召唤另一个灵魂。希望大家在快手上不但能收获情怀，还能得到商业回报。

16种直逼潜意识的IP情结定位

意识是分层次的，从浅到深，外部的情绪、自我的情感、潜意识的情结，越往深里走，能量越强大和持久。

?探讨的是——最强大的IP，都是在情结上形成情感定位的。

情结到底是什么？见下图：在冰山顶部浮出水面的，是人的理性和逻辑意识，IP如果定位在这，无法引发人的真实情感共振。很多人以为IP的核心是“价值观”，其实不会是的，价值观太理性化了，远远不如情感重要。

真正决定IP能量的是情感，情感从浅入深——依次为情绪、情感和情结，直至集体无意识（本能），越往深里走，能量越强大和持久。

情绪是被社会撩拨的刺激反应，情感是普世的人性，而情结是最接近人性本能的原生态。

情结是如此深藏冰山的底层，所以定位在情结是非常难做到的。一旦做到，这个IP的能量将超级强大。

情结Complex，是一种心理学术语，指重要的无意识组合；或藏在人们心理状态中，强烈而无意识的冲动，是无意识中的一个结，由一群集体无意识与信念形成的结。

荣格认为情结是观念、情感、意象的综合体，由此可知情结不仅有情感，还有意象表现，这和成功IP的特征极为相似。

IP定位越接近情结，越不受时代喧嚣的干扰，越不受国家/文化/种族的差异化影响，就越有可能成为全球IP、成为超级文化符号。

把中国的IP做强，绕不过去情结这个坎，缺乏情结的原创IP很难大成功。

情结是有原型的。任何情结的核心都是一个共通的经验模式，即原型。我们做了大量工作，整理出16种情结原型，这将有助于我们在孵化IP时，尽可能有效找到贴近潜意识的情感定位，让IP的角色和故事，更有深层感动力。下面逐一展开——01色的情结排在第一位的是“色的情结”，色就是性，是人性最基本的本能之一，总有一些超级性感偶像，如玛丽莲梦露、美少女战士能风靡全球，而且不同的民族和亚文明都有自己经典的风流浪子形象，而且每换一个时代都会涌现至少一个，比如国外的唐璜、中国的唐伯虎、韦小宝等。但IP的情感定位是讲究独一无二的，一旦某个性感偶像或风流浪子占位了人们的心理，其他性感角色就难以上位，这只能另辟蹊径，要么选择不同的风格，要么选择不同的媒体介质或表达方法。由于“色的情结”实在是基本而强大，所以我们能在所有不同的媒体、不同的表达方式上，发现新性感偶像，从影视、动漫到潮流玩具，而且每一次新影视风潮、每一次动漫的变化，都必然涌现新的、代表性感的偶像级IP。还有真正创意的表达：比如蜡笔小新。

蜡笔小新就是将成年男人的性及无赖意识、以最孩童、最天真的方式表达出来，这很像弗洛伊德在《梦的解析》中所说的，一些性的、难以启齿的观念，在梦中以不一样的方式呈现出来，非常成功。

蜡笔小新其实是有心理治愈性的，舒解了性本能天然给人造成的焦虑不安，而且不像看小黄片易触发不良行动，看蜡笔小新是既能舒发、又绝不会引向犯罪的。

2?懒的情结“懒”是另一种很基本的人性潜意识情结，人天性就有不想动、坐享其成的属性，而这个不是能靠看励志片、喜欢励志角色就能去掉的，人们会出自天然、不可抵御地看一些和“懒”有关的作品，喜欢上代表“懒”的角色。

懒是一种最本能的情感，一种和安全、休息、保护有极大关系的爬虫脑+哺乳脑需求。

加菲猫的“懒”其实投射的是人的本身，是人性潜意识的投影。所以看“加菲猫”漫画是有天然快感的，因为加菲猫不人是懒，而且还懒得很拽、懒得天经地义、理所当然，这实在是很让人受用。也正因为如此，据统计，在“喜羊羊与灰太狼”的观众中，喜欢“懒羊羊”这个好吃懒做总想蒙混过关的角色的人，是远远大于喜欢积极向上、毫无缺点瑕疵的喜羊羊的，因为，后者其实是“理想人格”、社会化标准，在人性意识分层图上，高高站在冰山浮出水面的顶层，这远不如懒羊羊所代表的、冰山深处的潜意识。

猪八戒是另一个极具代表性例子，而且猪八戒不只是“懒”，还有“色”、以及后面会提到的“逗逼”情结，同时具备三个情结，难怪它能和孙悟空一起，成为最有魅力、经久不衰的超级文化符号级IP角色。

3傻瓜情结“傻瓜情结”式角色或故事，很难做好，一旦做好了，就是经典，从《阿甘正传》、到《士兵突击》、到卓别林、憨豆先生、《三傻大闹宝莱坞》、等等。“傻瓜”为什么深受欢迎，是因为这类作品往往有直动触动心灵的能力，它就像安徒生童话“皇帝的新装”里的那个孩子，直接揭开了事情的真相，触及了世界的本质，而做到这一些，只需通过一个“傻瓜式角色”来实现。所以“傻瓜”是“傻”而能量强大，中国人经常用另一个词“愚者”来代替，这就很有“大智若愚”的意味了。其实这个“大智若愚”的大智，不是普通的可言说的智慧，是对本性的穿透，接近开悟了。我经常说“熊本熊”之所以备受欢迎人见人爱，就是因为够“傻缺”，其实你只要认真看“熊本熊”的形象，将它想像成一个人，其实就是个傻缺到爆的孩子，甚至如果真是个孩子，你都忍不住觉得该送去医院看看了。所以“熊本熊”的形象并不是完美的、而是从人的形象角度看，是有严重缺陷的，只是因为变成一只熊，反而变成超萌感而已。正因为如此，国内大量想模仿“熊本熊”设计IP形象的，都基本上做不出来，因为在原创设计阶段，在内部讨论时，是很难接受有如此明显的缺陷、“傻缺到爆”的样子的。

4?阴影情结“阴影情结”的角色之所以强大，是因为其绝不是普通的坏人，用荣格的话说，是我们内心那个与我们相随又不被承认的角落。只要认真细想星球大战“黑武士”、哈利波特“伏地魔”、千与千寻“无脸人”，就会明白，这真的是我们自己那个被隐藏的阴影化人格来的。以“黑武士”为例，他是个身材高大、一身黑色、永远藏在面具后的坏蛋，而这个坏蛋最后竟然是主角英雄的父亲！这样就将人性中黑暗部分、与对父亲对抗的成长人格合在一起，使“黑武士”成为最著名、最代表性的暗黑形象IP。再以“无脸人”为例，很多人都说“无脸人”代表的是现代社会中被无止尽饕餮物欲追求吞没和控制的人，以一种无助的、虚弱的、彷徨的方式表现出来，还和“黑武士”一样，以一张面具掩盖住自己，面具即符号，成为最有力的“阴影情结”人格符号。

5负能量情结第五个“情结”，我称为“负能量情结”，因为负能量不只是懒或者色或者阴影，还有丧、颓、废、嚣张霸道等。

美国成人动画剧《马男波杰克》可以说是各种负能量情结的集大成之作。但“负能量情结”如果想成为超级文化符号的IP，仅仅负能量是不够的，必须要进行转化，KAWS和中国的魔鬼猫IP就是代表。kAWS其实本质上就来自“丧”和“颓”，来自反文化非主流，它的核心标识，就是两个代表否定的叉叉。但KAWS成功地通过对各种经典时尚、经典形象的反诘式结合，反而产生了不可思议的正能量，最终的结果是，反时尚文化的KAWS，成为了新时尚的座标，当然这引起了不少暗黑丧文化死忠者的不满和反对，但却收获了一个极为广阔的人群。

魔鬼猫是另一个极有意思的范本，这个中国原创的IP形象，其实同时具有正负两极的能量：一方面，从魔鬼猫的名字到张开大口的样子，本身是有暗黑气质的，而同时，红色与欢乐的表情，又相当燃和正能量，再加上“吞噬负能量”这个品牌化主张，充分实现了负能量转正，并且会比一般的正能量形象，要有力量得多。

6?热血情结“热血情结”是一种与青春化、抗争紧密结合的情结，其力量无需任何置疑，因为这是人成长到青春期自然呈现的生命基本状态。从灌蓝高手到圣斗士星矢，热血类作品和人物形象一直备受欢迎，“燃烧吧，小宇宙！”也非常深入人心，成为流行语。每一代年轻人都需要属于自己的热血作品和热血角色，所以“热血情结”总能每隔一段时间就涌现出新的IP内容、新的IP角色，广受欢迎。

像《勇敢的心》这样的则是成人化的热血作品，我们可以将其归入抗争励志类，也是杰作频出。“热血情结”有一个特征，就是必须反世故、反宫斗，凡是太过世故化宫斗化的角色，都无法成为热血英雄。

7反叛情结“叛逆情结”也是人类无法掩饰的基本天性，这种情结有可能带来一些灾难，但也是推动世界前进的动力。人们往往会非常欣赏“叛逆者”，从格瓦拉、到JAMESDEAN、到苹果的1984广告建立起自己永恒的叛逆者形象。这是因为，“叛逆者”能深深触动人性中不安的天性，甚至有人说，每一个人，都要经过“叛逆期”才能真正长大成人。一个每集只有2分钟的动画短剧《越狱兔》，曾经自发地在全球引起轰动，仅凭短片就缔造了大量的衍生品，创造了奇迹。

8?超能力情结众多超级英雄代表着人们内心的“超能力情结”，并且与对抗邪恶的使命结合起来。有一个非常有趣的普遍设定，被称为”阿喀琉斯之踵“，源自希腊神话，超级英雄阿喀琉斯虽然没有人能打败他，但却有一个脚后跟的致命弱点，最终因此被杀死。

基本上每一个超级英雄都有一个基本弱点，让他们会失去超能力，比如孙悟空是紧箍咒，超人是遇到来自氪星的石头，蜘蛛侠的弱点则是人性上的，他还在青春期，有很多不确定性。为什么会这样设定？因为完全完美、彻底高大上的英雄是不能打动人的内心底层的，凡事皆有正负极，超能力英雄必须有一个能打破其超能的弱点，才能更鲜活、有血有肉，人们想看的，并不只是超能力英雄的无所不能，还想看到他们如何因致命弱点而遇到危险和死亡的危机，并如何突破、或避开危险，这才是能打动人心的过程。

9搏斗情结很多成年人都很难理解为什么奥特曼能在低龄儿童中如此受欢迎，一到奥特曼大战各种怪兽的时候，孩子们简直是目不转睛。其实，这就是远古时候原始人与大野兽搏斗的再现，甚至是任何生物在为生存奋斗的本能呈现。这种记忆不是文明教给它们的，而是本来就印记在人类的集体无意识记忆当中的，所以当儿童的理性脑还远未发育完成时，这种来自本能的脑记忆自然会深深吸引住孩童们。这就是“搏斗情结”，人类与生俱来的本能。当我们看《猫和老鼠》时，总是免不了发生天然的快感，这是无法抑制的，其实在这个剧情中，猫和老鼠并没有善恶之分，甚至老鼠杰瑞产生了强大的反击力，让猫汤姆屡屡失败。

《猫和老鼠》表现的不是正邪对抗，就是最原生态的搏斗情结，只是搞笑和有趣化了。这也是为什么李小龙能风行全球，成为中国文化的全球最熟知符号。因为李小龙的功夫最直接、最赤裸裸，连同其尖叫，都特别贴近潜意识，所以可以超越国家和文化的障碍。10?傲骄情结“傲骄情结”展现的潜意识不屈服的生命张力，代表生命中特立独行的、“拽”的情态。“傲骄情结”的IP角色很容易引起人们自发的热爱、甚至传播，因为它展现了大多数人在生活中不敢肆放的一面，我拽我自主。所以，无论是MOLLY潮玩公仔、兔斯基的表情、吾皇的漫画书，都在中国备受热捧。

怪盗基德是典型的“傲骄情结”者，他自恋、自以为是、其实在生活中遇到这样的人，是挺遭人厌的，但作为故事中的角色，却不同凡响。意样的类似角色还有《樱桃小丸子》中的花轮同学，以及《海贼王》中的众多角色。“傲娇”经常和另一种情结“逗逼”结合在起，这个到第12种情结会有阐述。11呆萌情结“呆萌情结”是一种当潜意识冲动处于波澜不惊中的状态，所以也最为基本。它貌似没反应、没表情、一脸懵逼，其实却具有随时转化为其他能量的能力。

HELLOKITTY、LINEFRIENDS的布朗熊，都是“呆萌情结”的杰出代表，看似什么都没有，却自然将人心抓住。

阿狸和张小盒也是“呆萌情结”的，只是前者更偏萌，后者更偏呆。我前几周介绍的多肉植物IP“萌芽熊”，也是定位在这一情结。“呆萌情结”和“治愈系”故事关系很深，几乎所有“呆萌情结”为主角的轻故事，都是治愈系的。按治愈系动漫的故事界定，一定是清新的，温暖的，节奏舒缓的，以让人能会心一笑的生活小细节故事为主，自然实现温暖人心和净化心灵。12?逗逼情结“逗逼情结”潜意识中的恶作剧能量和求变欲望的化身，往往以小丑、滑稽和极为谐趣的故事方式呈现。“逗逼情结”具有几种重要的心理能量：将膨胀的自我切成小块；揪出愚蠢和虚伪，看到面具后的真实；藉着恶作剧和口误，警示改变的重要性。最重要的是，通过揭示心理状况的呆滞、失调和荒诞，给人性带来健康的变化和转型。

逗逼式角色几乎是大片中的必备配角，如《怪物史莱克》中的驴子，但成功的并不多。

逗逼情结和傻瓜情结的结合，会产生喜剧巨星，如憨豆先生。

逗逼在北欧众神中是一个独特的神，这就是洛基。海贼团全员都是非常逗逼化的角色，大部分都是自带搞笑属性，连罗宾曾是高冷的御姐形象，在上了路飞的船后，也越来越腹黑和逗比了。13长不大情结长不大的孩子，是文艺作品的永恒主题之一，最经典的作品包括《PeterPan小飞侠》，《小王子》、还有《名侦探柯南》等。“长不大情结”代表着人类潜意识中拒绝长大、永远童真的那一面。据说，超过80%的男人虽然长大了，心里还藏着一个小男孩，时不时出来捣乱，所以，具备这样情结的角色，总是有莫大的吸引力。

。而同样，也有超过80%的女人长大了，心里也还藏着一个小女孩，只不过她们的移情，更多以HELLOKITTY这样的角色来替代。14?成人礼情结和上一种相反，人性中不仅有拒绝长大的一面，也有渴望长大的一面。而这一面，体现为“成人礼情结”。我之所以要在“成人”后面加上一个“礼”，是因为如果仅仅是渴望长大成人，太过正常、普遍，不足以形成IP符号，所以，“成人礼”才是可以形成强大IP的关键。

哈利波特讲的就是一群孩子长大成人的故事，但通过巫师世界特殊的入校礼、分院仪式、毕业礼，使之形成非常特殊的文化符号系统。

狮子王讲述的也是一个孩子如何在失去父亲和社会地位、颠沛流离后，长大成人的故事，它的成人礼，是狮王的加冕仪式，是全片最令人激动和兴奋的场景。

星球大战中卢克的成人礼，一是成为JEDI骑士，而是代表阴暗面的黑武士，同时是他的父亲的死去。15宠伴情结“宠伴情结”即人性中对宠物、非人类伙伴的信任、需要与爱。“宠伴情结”源远流长，早在远古时期，人类驯狼为犬时就开始了，宠伴一直是人类生活和对抗危险的好帮手。而到了现代故事，宠物式伙伴则赋予了新的童话式传奇，从皮卡丘、哆啦A梦到大白，都具有一种全新的神奇能力，帮助主人度过各种难关，和克服成长的问题。“宠伴情结”特别能诞生超级强大IP角色，在全球排名50强的IP榜单上，有超过1/3是宠伴式角色，但因为种种原因，中国的IP在这部分成功的还非常少，可发展空间也极大。16?开悟情结“开悟情结”代表着人性潜意识自我升华的渴求，可以说是一种最高等级的情感能量。“开悟情结”是宗教IP的核心，每一种不同的宗教、不同的超现实信仰，都有不同的开悟之道，从基督教、佛教到伊斯兰教都是非常不同的。而在现代故事中，由于宗教相对退居二位，“开悟情结”往往以超然、睿智的导师方式出现，比如哈利波特中的邓不利多、星球大战中的尤达大师等。“开悟情结”的IP角色，一定需要有强大、独特的世界观、信仰观作为支撑。下图就是16种情结原型的总表——也许这16种情结不足以概括所有，但至少能涵盖绝大部分，即使有不同的IP，也和这16种脱不开关系。一个IP角色往往同时有多种情结：如猪八戒，同时有懒、逗逼和好色的情结；如孙悟空，同时有超能力英雄和逗逼情结；如蜡笔小新，同时有色、傲骄和逗逼情结。特别要说的是——这16种情结是从如何创造伟大IP的角度出发概括的，所以一些特别阴暗、残酷的情结没有放进去，因为那些不适合产生让现代人喜爱的IP。但是，说实话，如何让IP非常成功，仍然是很不可测的事。因为孵化IP的本质不是物理过程，而是生物化学反应，这始终是偶然性极强的事。所以梳理出情结只能让IP更好一些，却不能确保让IP伟大，后者仍然是直觉、机缘和勤奋相加的偶然事件。我们可以做的，只能是以执念+变化，不断努力。

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