实例解析：13种高超的营销增长策略 营销第1讲｜ 一切生意机会，都从理解消费者需求中来
编者按：作为一家市值25亿美元、年收入超2亿美元、年增长60%的SaaS公司，HubSpot一直在不断打破传统的营销瓶颈，重新定义创新型的营销方式。我们经常听到的“拉入式营销”和“集客营销（InboundMarketing)”等概念就是由他们引入并推广的。这篇三种将详细解读HubSpot的13种高超的营销增长策略。如果你是SaaS行业的从业人员，你应该不会没听说过“Hubspot”这个名字，尤其是它在成立之后所实现的惊人增长，让人咋舌不已。在线上营销科技领域，HubSpot的网站在全世界的流量排名是第五位，这还没有考虑他们所创建的、为了构建自己的社群所设的其他网站及论坛。在SMB（中小企业）SaaS市场上，它确实做到了主宰一方。
HubSpot在2016年的营收达到2.71亿美元，同比增长49%。如果你是SaaS从业人员，想让你见识一下这个行业里的巨头拥有的是怎样的战略战术，它们是如何围绕着“增长”这个目标发力的。你在下面所看到的并不是笔者的猜想，亦不是书本上的理论。这是一家SaaS大公司真实的运营经历，它所采用的营销战略，它所执行的战术方针。
HubSpot是一家B2
SaaS公司，成立于2006年，创始人是BrianHalliga
DharmeshShah。
年的时间里，它从零起步，成长为一家收入超
亿美金的大公司，并且于2014年成功上市。在创办HubSpot之前，公司的两位联合创始人Bria
Dharmesh已经在科技圈取得过非常不错的成就了。
Brian曾经是GrooveNetworks公司的销售副总裁，之后该公司被微软收购。而Dharmes
PyramidDigitalSolutions公司的创始人兼CEO，之后该公司被SunGuardDataSystems收购。在2009年，Bria
Dharmesh联手写了一本书《集客式营销：善用Google、社交媒体、以及博客能发挥出怎样的价值？》。2016年，Bria
Dharmesh被列为了Inc年度40位创业者的榜单中。
根据它的年度投资者报告，HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上供获得了超过600万人的粉丝。
HubSpot的庞大的活跃粉丝规模被认为在软件行业中是规模最大的。
HubSpot表示，他们的订阅收入占到2017年总营收的94%。专业服务带来的营收占总营收的6%。它最为让人们所津津乐道的便是它所采取的“集客营销”策略。
犹如火箭一般升空的增长势头，使得它在成功进行IPO的那一刻，成为了史上增长第二快的SMBSaaS公司。
尽管在这些年里他们开发了十几个网站，但是对于Hubspot的线上营销战略来说，下面这四个网站对它来说是至关重要，它们分别是：HubSpot.comWebsiteGrader.comInbound.orgThinkGrowth.org下面，我将向大家展示HubSpot为了增支付为什么能够威胁传统银行的存在？因为便利。
美团、饿了么的外卖崛起？便利。
摩拜和OFO满足了什么根本需求？便利。而且，一个品牌不光产品本身要为消费者带来便利，就连产品的购买流程和体验也要创造便利，如此才能带来好的用户体验和高转化率。
3.喜新厌旧消费者每时每刻都在寻找新鲜的话题、新鲜的资讯、新鲜的娱乐、新鲜的偶像。从博客到微博，从微信朋友圈和公众号到抖音快手，新的内容平台不断崛起。从《偶像练习生》到《创造101》，小鲜肉们不断涌现。
朋友圈每天都有不同的热点在刷屏，而且绝大部分热点持续期都不超过三天。今天消费者还在全情投入上一个热点，转眼就去追下一个了。所以我在《虎扑大战吴亦凡，我心目中的年度最佳营销案例》一文中写过，传统品牌/产品的生命周期是一个坡度很缓的钟型曲线，而今天新兴品牌的生命周期则是一条鲨鱼鳍。
迅速崛起，然后又迅速归于沉寂。对于今天的品牌而言，你必须不断制造议题和关注点刺激消费者，不断激活用户社群。否则用户就会死寂，品牌就会出现老化。
苹果每年都要开几场新品发布会，如果产品只有常规升级没有革命性创新，就会被疯狂吐槽。消费者已经被养叼了胃口，每年都必须要眼前一亮。
4.争强好胜从进化论上来讲，竞争是写进我们基因里的，什么都要跟他人比一下，PK一下。这是奢侈品和游戏行业最喜欢的套路。今天每个火爆游戏都要有社交机制，要有Leaderboard排行榜，从开心网偷菜到微信飞机大战，从王者荣耀到跳一跳，这种比拼玩法让消费者上瘾。
广义一点讲，今天各商家的积分系统、会员系统其实都是一个基于点数和等级的排行榜，都是一种个人经济实力和审美品味的大比拼。你用的信用卡是金卡、白金卡还是黑卡？你出行坐的是头等舱、公务舱还是经济舱？就餐吃的是米其林一星、二星还是三星？不一而足。我在很多场合都讲过，今天新品牌的诞生是基于两个全新的逻辑路径：一为消费升级，一为互联网+传统品类的融合跨界。今天大多数成功的互联网产品，利用的都是人性的弱点。而消费升级，则更多要利用人性的优点。
二.人性的优点人性的优点是什么？就是向上。每个人都想成为那个理想中的自我。如果你问我活着的意义是什么？那我就会告诉你是向上，是让自己变得更好。每个人都想要自己变得更美、变得更帅、变得更聪明、变得更强大、变得更有趣、变得更有魅力、变得更有品味……这是消费的根本动机所在。所以一个好的产品，要让消费者从中看到自己想要成为的样子。要让消费者去想象拥有此产品之后，自己的生活是多么美好，多么令人向往。消费者消费什么内容和产品，其实都是自我理想形象的一种投射。当提到减肥时，我们联想到的是意志力、挫败感、自我诅咒。为了减肥，你要不断逼迫自己去运动、要少吃。这的确是一件非常需要意志力的事情，一旦意志力不足没能坚持下来，随之而来的就是挫败感和自我诅咒。
乃至将各种自我诅咒的话语设置成手机壁纸、贴在床头之类。为什么很多人的减肥大业进行不下去呢？因为当你提到减肥的时候，你感知到的全是负面，你没有从中获得足够的乐趣和动力，一味依赖意志的自我高压去坚持，肯定有崩溃和反弹的一天。而轻断食果蔬汁品牌HeyJuice，就不会使用“减肥”这种字眼，它强调的品牌价值是美颜、变轻盈、减脂清体，它的品牌诉求是betterme为更好的自己。在推广上，就是不断请各种网红、模特来现身说法，微信推文就是不断告诉消费者维密超模走秀前吃什么？（当然是喝果汁），并且经常做各种活动，让很多漂亮小姐姐来晒照片和使用心得，包括自拍和身材照。总之它卖的就是一种幻想。有了这个品牌，你就可以变得更瘦、更美，可以变成更好的自己。我们今天所谓网红经济，本质就是卖幻想。
广告业是娱乐业，做品牌是造梦业。所以当你听到HeyJuice时，你联想到的是轻盈、愉悦、时尚、断舍离、更好的自己，它跟减肥是两套完全不同的语境。从这个角度出发，如果你想劝别人多读点书的话，你千万不要说——人丑就要多读书。你要说：读书让你更美，腹有诗书气自华。从理解人的功能性需求，到理解人性的弱点和优点。这样你做出来的产品和品牌才有足够的想象空间。只有理解了人性，理解了消费者需求，我们才能打造出具有永恒价值的产品，才能打造出成功的品牌。之前说写一个营销4讲，感觉是给自己挖了一个坑哦。这个题目一点都不好写……总之，让各位久等了，盆友们慢慢看，我写下一篇去了。
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2024-03-21 17:19