从薛兆丰到张伟，这届知识营销有点招黑 营销第4
建立关系是营销的终极目标
随着知识营销的兴起，知识付费不断的在被用户接纳。而要怎样营销才不会招黑？只有人性洞察才能带来广泛的传播性。
昨天（3月19日）早上，新世相又刷屏了，刷屏的不是营销事件，而是被认为是知识传销的割韭菜模式。
负面声音如此前的新世相营销一样，愈演愈烈：新世相不要脸了，知识付费不行了，分销微商化政治不正确了，你又傻逼被韭菜了的负面甚嚣尘上。
舆论从早期的正面到负面进行了戏剧性的快速反转。此前还一件知识付费事件被热议，在得到一战成名俘获25万付费用户，粉丝流水5000万的北大“网红教授”薛兆丰从北大离职，专栏也去除了北大字样，背后原因或是因为——对薛兆丰北大教授身份的质疑。
张伟的营销课被不容于江湖，薛兆丰的经济学课不容许庙堂（上层知识届），这届知识营销有点招黑。一、招黑的知识营销，穿个马甲你就不是知识了知识付费的这件事从2016年兴起到现在，只有短短2岁，知乎、果壳（在行＆分答）、喜马拉雅FM、得到等相继出现，知识付费在不断的被用户接纳。
喜马拉雅2017年知识狂欢节销量1.96亿元，得到APP上线500天营收1.5亿。看起来知识付费似乎已经被接纳。然而打开率、续费率让从业者认识到这个行业还远远不成熟。
李翔商业内参卖不下去，罗永浩的创业课停更，papi酱停更分答社区，知识付费打开率低下，复购率成迷，这些一度让知识付费成为桎梏。
越来越多的知识付费将激发用户的了解和付费热情成为首要目标。因为只有这样才能更大化的促使用户对知识本身感兴趣，同时突出知识本身的价值来激发用户的参与热情。
行业核心的做法是类似薛兆丰的个人IP打造，将知识输出者打造为强IP，通过输出者的个人顶尖履历、顶尖职业经历、强势明星粉丝背书推荐等方式来保证课程对付费用户的吸引。做得更好的则通过有趣的表达方式来吸引用户，然而有趣的表达除了：李笑来、罗永浩、袁腾飞等吹皮子利索的讲师说很少有人做得好。但这样的顶尖履历的方式，系统化的课程培训、相对高深的知识还是限制了知识付费的发展。所以即使得到卖得最好的《薛兆丰的经济学课》也只卖了25.2万份，这样的销量一部分也是披上了北大的马甲，吸引了众多的用户，但名师和北大的马甲也让薛兆丰受制最终退出北大体制。
3月19日刷屏的《新世相营销课》则披上了二级分销的马甲，张伟以个人和新世相的IP为源头，通过亲自讲解营销思考的内容。
借用二级分销的方式，让新世相营销课在1.5小时内报名近9.5万，销售流水近400万，毛利约200万，又一次刷屏了朋友圈。
《新世相营销课》继《网易运营方法论》、《千聊创始人·2018年唯一大讲，掌握知识付费的底层逻辑》、三联中读悦听卡之后成为二级分销的又一成功作品，并无意外的是活动发起的公众号也被微信关闭，二级分销成为新世相成功关键也成为舆论反转的根本。用户对新世相营销课分销的负面舆论撇除薛兆丰的北大身份，去掉新世相营销课的二级分销本质，二者的内容算不算优质的内容产品?答案毋庸置疑。那为什么二者还要为内容穿上一层营销马甲？在这个一切产品都是媒体、一切内容都是营销、一切用户就是渠道的时代、在这个碎片化的移动互联网时代，只有抓住了用户的注意力和用户这个渠道才有可能获得更大范围的影响力和曝光；才有可能真正的传达知识并获得收入，现在早就过了酒香不怕巷子深的年代。与其说薛兆丰借助其北大学国家发展研究院教授的身份背书，不如说借助其北大履历降低用户的决策周期和风险，毕竟199元听一个北大教授的课程并不算亏。对张伟来说，与其说是借助二级分销来破坏规则之前最大的利益化；不如说，张伟借助分销收入来引导微信用户渠道作为传播节点的影响力来进行产品背书。只有对传播节点提供物质或精神的刺激才有可能让传播节点来自发性的传播，二级分销奖励是物质刺激；咪蒙的情绪化引导带来的精神认同则是精神刺激，二者都会对传播进行影响。从某种意义上说，对知识内容穿上营销马甲本质是为了——知识营销更好的传播。其中固然有提升营收的目标，但笔者更希望这样的传播，毕竟传播是立足于优质的内容基础上的。营销马甲只是工具，知识传播才是内核，最牛逼的营销往往是从产品开始的。如果没有《薛兆丰的经济学课》和《新世相营销课》优质的内容基础，这样的知识付费内容是不可能刷爆朋友圈的。营销是手段，关键是是否用于正确的目标。对于知识来说，我希望这样的优质内容得到更广泛的传播，毕竟无趣而有用的知识远不如有趣而有用来得猛烈和重要。
二、知识的本质是无趣的，如何让知识有趣比知识本身更重要在《中国大百科全书·教育》中“知识”条目是这样表述的：所谓知识，就它反映的内容而言，是客观事物的属性与联系的反映，是客观世界在人脑中的主观映象.就它的反映活动形式而言，有时表现为主体对事物的感性知觉或表象，属于感性知识，有时表现为关于事物的概念或规律，属于理性知识。我不知道你有没有看明白到底什么是知识？和他的定义一样，大多数的只是是枯燥无味并且难以为继的。
学生时代有老师的督促，同学的PK，考试的衡量，升学的压力。所以大多数人不得不进行主动或被动的学习，然而一旦走上工作岗位，很多人就放弃了阅读，更不用说是知识付费了。
根据2012年联合国调查显示，中国平均每人一年读书不到一本，而阅读量排名第一的犹太人每年阅读量为64本。小马宋在公众号的slogan是：和无聊的人吃饭，不如跟有趣的人扯淡。然而几乎大多数人都明白，要啃下晦涩的经济学等其他知识对于普通人来说实在是太难。
知识本身的枯燥和无趣让越来越多的职场人只能通过碎片化的方式进行学习，对于成体系的知识付费来说只有两种方式来覆盖更多用户——更有趣的内容呈现和更有趣的知识传播。更科学合理只要有逻辑性的用户和团体都可以做到，但更有趣的内容呈现纯看天分，毕竟有趣的灵魂是万里挑一。你不能指望人人都成为罗永浩和马云。一场脱口秀寓教于乐，这也是为什么仅有《矮大紧指北》首月订阅破10万，《蔡康永的201节情商课》在喜马拉雅123知识节上3天销售破10万。所以有趣的传播就成为另一个可以突破的方向，营销方法论本身是可以复制的。所以有趣的传播逐渐兴起，无论是二级分销还是履历、明星粉丝背书本质上都是更有趣的营销。而二级分销则是因其传销风险、转发动机不纯收割韭菜等导致被诟病。对于知识来说——随着媒体的碎片化和知识的碎片化，让更多的用户有效的获取知识远比知识本身更为重要，让知识本身脱离晦涩进入易于传播、可读性强的有趣内容比知识本身更为重要，每种对优质知识传播的营销方式和知识生产都应该被鼓励；对于知识来说——涓涓细流都最终会汇聚成知识的大海，但如果每份知识都是一潭死水最终也只会让更多的人远离。而要让知识传播变得有趣，核心就是要发动用户，用好用户这个渠道。
三、营销的本质是用户洞察和满足菲利普.科特勒说过：经济学是营销学之父，心理学是营销学之母。近年来情绪化商业作为一股潮流席卷了整个消费市场。
知萌咨询推出的《2018中国消费趋势报告》中提出了情绪商业，其核心就在于——消费者自我中心的放大以及表达欲望的增强。
年青一代消费的动因都来自于自我的个性化表达，通过消费来表达情绪成为了这个群体的重要特征。
无论是丧茶的流行，还是网易云音乐地铁专列、还是《有人偷偷爱着你》本质上都是对用户情绪的洞察和激发共鸣李小璐PGone事件、偶像练习生爆红是对用户色欲的满足直播答题和新世相营销是对用户贪欲的满足美团外卖和喜马拉雅的对用户懒惰的满足红黄蓝事件是对用户暴怒的满足我们能看到几乎所有的产品或营销本身，就是对人性的洞察和对用户的满足。对于大众用户来说，人性七宗罪会一直存在并且迫切需要得到满足。谁能提供满足用户人性的产品，谁就能够成功。如果没有这样的产品并不是说不需要得到满足，而是还没有产品满足。这也是为什么无论是创意热店、还是4A公司，都在挖掘用户的洞察，并以此作为营销的起点。从某种意义上来说，能撩拨用户的情绪的营销才有可能打动用户，并引发用户作为营销节点进行自传播；不能撩拨用户的营销都是耍流氓。而这样的营销注定只会泯然众人，而成功的营销必然要洞察任性并且利用人性，只有这样的营销才能真正的打动用户。而说句不太好听的话，所有的宗教本身也是运用人性的恐惧而存在的，只有利用人性对未来或下一世的恐惧才能引导人当世的向善。利用人性进行营销究竟是善还是恶呢？恐怕只有不断营销又不断招黑的张伟本身才能来回答这个问题。
负面发酵的本质是一群用户对于利用人性营销的批判，但如果没有这样负面冲突营销又如何能够进行第二次的发酵呢？冲突是所有营销的核心。
四、新世相是一家营销和媒体公司，而不是仅仅媒体公司薛兆丰本人受质疑一方面是其北大教授的身份，更多的则是以教师身份进行商业授课，这不符合教师安贫乐道传道受业解的预期。新世相受质疑则是用其媒体的身份进行知识分销，打着原创策划的团队进行广告行为，然而本质上新世相的内容和营销已经分开。新世相本身已经成为一家媒体+广告公司，而不是单纯的媒体公司，无论是“逃离北上广”还是“丢书大作战”抑或是“新世相营销课”本质上都是以广告公司为主体进行的营销传播活动。
张伟在2017年接受创业邦采访时表示：目前公司在营收来源上主要是营销策划广告。
无论是与航班管家合作的“逃离北上广”；还是华帝合作的“你的味道”；还是与京港地铁、海南航空、滴滴合作的“丢书大作战”，本质上都是嫁接在媒体身份上的营销行为，和创意热店为了寻求品牌传播而拉品牌入局是一致的。这些现象的本质最后都是创意发起方名声和收入双丰收，而品牌不过是搭了顺风车。如果将《新世相营销课》理解为新世相本身为了推广自己知识付费而进行的一场营销实验呢？项目的本质是为了营销和传播而并不是所谓的媒体影响力。从某种意义上说，经过本次营销课和此前其他霸屏级营销案例的操盘，张伟及其新世相再次证明了自己在广告营销领域的绝对影响力和策划能力。
共同行动人并不是为了媒体责任感服务的，而是为了新世相的营销策划变现而进行的铺垫和伏笔，是广告营销的副产品。一如郑也夫先生所说：人类文明本质是没有直接用途的副产品创造的，无用之学最后才有大用处对新世相来说也是一样，营销策划也是副产品，但这样的产品成为了新世相的营收来源和稳定的业务来源。如果站在营销策划上来说，《新世相营销课》是否是一次成功的营销呢？单从品牌营销角度来看，新世相的营销策划能力并不比天与空、意类差，这对品牌主来说具有极大的吸引力。当知识披上了营销的外衣，知识本身才具有了裂变的能力。正如老道消息在朋友圈所说：只要产品结合合适，我们都是拼多多的用户。而这就是发掘人性的营销力量，无论是在知识付费上还是品牌传播上，只有人性洞察才能带来广泛的传播性。
营销第4
建立关系是营销的终极目标
理解需求、创造价值、管理认知、建立关系，这是最精准理解营销的四个概念。为《营销4讲》第4讲——建立关系。按照美国市场营销协会在1960年给营销下的定义，营销是指引导产品和服务从生产者流向消费者所进行的一切业务活动。而早在1922年，弗莱德·克拉克就下过一个同样的定义，营销是指促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。这是关于营销最初的定义。市场营销一诞生，其实它最初指的是分销和流通，产品生产出来了，接下来就是如何让产品接触到消费者的问题。对于流通而言，核心在于效率——如何使产品尽快从工厂转移到货架，再转移到消费者家中。如何提高从生产到消费对接的系统效率，包括信息传递效率、交易效率、交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。要接触到消费者，厂商能做的事情无非这么几种：自己开店卖给消费者，建立一支销售队伍请销售员上门推销、找渠道分销……那么厂商应该选择哪种呢？除了流通效率以外，还有一个关键要素要考虑：交易成本。开店需要成本、建销售队伍需要成本、投广告获客需要成本、找渠道则需要给分销商留出足够的利润，尤其是大卖场名目繁多的进场费、条码费、堆头费、促销费、销售管理费……传统时代，效率和成本就是一对正相关变量，效率越高，成本也就越高。那么问题的关键就在于，你愿意为提高效率付出多高的成本？全球知名快时尚品牌ZARA，其核心竞争力在于快，这边还是奢侈大牌秀台上的热门款式，转眼就挂在ZARA全球门店出售了。它的每一个款式只会出现在市面上很短的时间（一般不超过4周），所以要成为ZARA迷的唯一办法就是愈常光顾愈好。为了提高效率，ZARA有50%的产品在自有工厂进行生产，它在自己的大本营西班牙设有22家工厂，因为外包就意味着变慢。
ZARA大量采用飞机进行运输，据说ZARA的衣服从不打包，从生产线上下来就直接挂在货架上，连货架一起推进货舱运输，这样到了门店后，可以直接把货架推进店里进行销售。可以说，ZARA在缩短从订单到交货的时候、增加换季次数、减少运送时间方面已经做到了极致，它的运营成本相当高，这是它难以被其他品牌所模仿的根本所在。而大多数厂商无力自建物流、自建庞大的门店和销售队伍，于是只好寻找渠道商。
厂商向媒体购买用户，向渠道商购买通路，以此实现与消费者拉触、交易的机会。但经过媒体和渠道商这一中介后，厂商面临的最致命问题是——厂商并不了解他们的消费者（虽然营销上不断强调消费者的重要性）。汽车用户的数据并不掌握在汽车厂商手中，而是掌握在4S店手中；快消用户的数据并不掌握在快消厂商手中，而是掌握在商超大卖场手中。所以，真正的CRM（客户关系管理）无从谈起。在传统时代，就算厂商直接接触消费者，他们还是并不真正知道自己的消费者是谁，他们的消费者数据沉睡在积满灰尘的文档里，沉睡在庞大而无用的excel表格里。就在这张表格上，厂商对消费者的了解仅限于一个电话、姓氏、性别，最多加上一点人口统计信息，诸如婚姻和家庭状况、居住区域等。那怎么做营销？电话？短信？邮件？直邮在美国是重要的营销手段，但是国内则没有多大用处。
电话、短信则是消费者最讨厌的营销手段，会让消费者产生被骚扰和泄露隐私的感觉。直到，互联网的兴起。
互联网的终极奥义，在于实现自由人的自由连接。
电商、新媒体的兴起，使得厂商可以直接与消费者建立连接，获取消费者数据，而无须再经过媒体和渠道商。从O2O到新零售，从场景到社群，新商业概念的不断兴起，促使我们透过概念看本质：零售的本质是数据。只有真正掌握消费者是谁？他们购买了什么？他们何时何地购买？购买的频次如何？他们的决策模式和购买路径？他们如何评价你的产品？只有当你掌握了真实的消费者数据，你才能够与消费者建立真正的关系，并使消费者成为企业的数字资产。否则你的消费者，就只是沉睡在表格上的一行数字而已。在任何一家厂商眼中，消费者都只分成三种：还没买我的消费者，潜在客户。
已经买我的消费者，已购客户。
购买竞品的消费者，其实也算是潜客。
潜客的价值，在于不断追踪消费者，与消费者建立接触和关系，直到有一天，用户产生需求并达成购买。比如：麦当劳，营销都是从娃娃抓起。对于很多欧美孩子而言，他们童年最熟悉的标志之一，就是麦当劳金黄色的M。而另外一些企业，比如我听说某爽身粉厂商，通过给怀有身孕的准妈妈们免费试用，以争取未来的宝宝们。因为婴儿会对在妈妈肚子里熟悉的味道、声音感觉亲近和安全，这就是极致的潜客营销了。再说已购客户，其营销价值在于两点：一方面是复购，使消费者成为忠诚用户，形成重复购买。另一方面是口碑，使消费者成为意见领袖，影响其身边更多人产生购买。
事实上，对于厂商而言，一个用户完整的生命周期管理包括5个环节，即AARRR模型：Acquisition拉新、Activation促活、Retention留存、Revenue转化、Refer自传播（口碑）。
首先是将潜客转化为用户，也就是获客。
获客是有成本的。花了大价钱获得客户以后，一定要想办法激活客户，留下客户，提高客户活跃度和留存率。这一切的目的是为了让客户花钱形成购买，最好是重复购买。最后是发挥已购用户的余热，以老带新，通过用户带来更多用户。在过去，消费者的口碑分享更多是用户的一种自发行为，你不知道你的用户跟谁进行分享、分享了什么，而随着数据的接入，已购用户的价值将得到进一步放大。你可以引导用户去分享、去拉新，最简单的比如转发三位好友，获得体验装之类。也就是说，过去厂商是跟媒体买用户，今后则是跟用户买用户。通过用户关系管理，通过社群营销，实现销售转化和裂变式增长。而增长，才是企业经营与营销的终极目标。因此，对于营销来说：理解需求是营销的基本前提。创造价值是营销的本质工作。
管理认知是营销的重要手段。
建立关系是营销的终极目标。
相关阅读营销第1讲｜一切生意机会，都从理解消费者需求中来营销第2
一个产品/品牌成长路径的三个阶段：工具、媒体、IP营销第3
品牌管理，就是管理消费者认知
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