微信营销：你所不知道的15种营销玩法 SaaS企业营销获客到底路在何方？
微信已成为生活里不可或缺的一部分，2017年微信用户已达到9亿，凡是有人的地方必有营销的价值，众多企业开始探索微信营销模式。从目前微信的功能以及API开放接口来看，微信营销已经具备成熟的模式，笔者经过长时间的案例研究发现有15种玩法。一、品牌类企业如何玩转微信营销模式1：服务号+自定义菜单+智能客服：解决流程类客服问题微信服务号开放了自定义菜单API接口，企业可以自主定制菜单模式。服务号在本质上已经接近SCRM客服系统，目的是为企业的用户提供更账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了招行每年平均增长50%的客服压力。
招行的自定义菜单，用户在微信中点击后可以查询账单，转账汇款，投资理财产品，积分查询等。另外，招行微信账号还开始取代短信提醒功能。用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。在功能的实现上通过微信提供开放的API相应接口，当查询某项服务内容的时候，微信反馈回来的链接都会跳转向一个手机HTML5页面，是微缩版的官网。目前标杆案例还有小米手机，南方航空，广东联通，央视新闻，广州公安。意理，B2B类企业也适合这种模式，尤其上游厂家通过微信公众平台为经销商提供相应的服务，降低了生意门槛。
科通芯城公众平台上，经销商可以通过自定义菜单查询新品，特价促销产品，价格，订单，发货，应收，库存。大大减少了彼此之间的沟通成本以及信息不对称带来的损失。
模式2：服务号+自定义菜单+人工客服：解决售后类客服问题这种模式适合有售后后续服务的产品或者品牌，通过微信平台为消费者提供良好的售后服务，从而增线上活动，活动直接链向活动官网优惠性活动：聚美优品专场活动模式4：内容营销，用好的内容增强粉丝黏性内容包括趣味性文字，漫画，视频，音乐。
趣味性文字内容：杜蕾斯之一周问答集锦是这方面的典范，通过收集粉丝的问题，并用幽默式的语言来回答这些问题，内容轻松有趣。
漫画：漫画是粉丝是粉丝喜欢的形式，也是碎片时间最爱看的内容。之前联想yoga微信主要以漫画为主，得到了粉丝的喜爱。现在小米微信也有这项内容。视频、音乐：原创的视频音乐是内容营销良器，呼呼收音机这个公众账号是昆塔微电影盒子总动员的官方账号，主要特点就是针对孩子妈妈，为她们提供原创的小儿故事，以音频形式推送，得到妈妈群体的喜爱。
模式5：定制服务，为目标人群提供最大的便利这个主要借助微信提供的关键词自动回复功能，当目标客户有相关需求并通过微信发送，系统会根据关键词为粉丝推送最恰当的服务。这种模式代表性案例是Fm93交通之声，这是一个交通电台，目标人群是司机，司机一般希望通过电台来知道路况，违章情况，天气等。那这些需求就可以通过微信定制实现。目前司机可以发送关键词给Fm93交通之声来查询自己所行路上的路况，以及所在城市的天气，以及自己或他人违章信息。
极大的便利了出行。
模式6：智能陪聊，凸显品牌亲民的一面这种模式有别于人工陪聊，而是通过建立起庞大的关键词库，并在每个关键词下设置一组或者多组轻松幽默的句子，来满足粉丝聊天的需求。让粉丝看到品牌亲民的一面。这种模式代表性案例是长虹，长虹将旗下的不同电器赋予不同性格拟人化。当粉丝去“调戏”长虹时，会得到各种拟人电器的回应。粉丝在围观调戏的同时，不仅能承载宣传品牌形象这一功能，而且同样可以培育起最忠实的消费群体。这就是群组功能，比如某一品牌通过线上线下的活动，将最喜欢自己品牌的粉丝成为一屏以汽车为例，利用多屏互动技术，可以将微信通PC接通，通过重力感应等技术实现微信操控PC端表现。比如通过微信摇一摇等，可以看汽车内外观或者全景。
二、电商、有门店类品牌如何玩转微信模式9：线上活动+APP类优惠券+线下优惠券门店消费这种模式以吉野家，麦当劳这种有门店类的品牌最为实用。通过微信举办线上活动，通过开发APP可以生成优惠券，消费者可以用优惠券到线下门店消费。
吉野家微信营销之“看脸吃我”案例就是这种模式最好的实践。
模式10：微信会员卡，实现会员营销传统会员卡有物料成本而且不好发放，现在微信可以做到。
深圳海岸城微信促销活动，即用户扫描商家二维码，便能够得到一张会员卡，会员卡存储在用户微信账号当中，在消费时候便能够得到特定商家的会员折扣服务。商家通过微信获得精准目标人群，推广成本不高，对实现品牌口碑和用户量的长期积累颇有好处。
模式11：位置+优惠券，去最近的门店消费微信的位置功能是O2O得以实现的利器。以麦当劳为例，消费者可以把自己的位置发送给麦当劳的微信，麦当劳会反馈回来离消费者最近的门店，消费者可以在线领取优惠券，去麦当劳消费即可。
模式12：附近的人+二维码微信可以查看附近的人，商家可以将优惠信息放在介绍里，当消费者看到优惠信息后可以凭扫描商家二维码关注微信方式获得优惠。
模式13：朋友圈电商+分享微信支付功能的开通，使朋友圈电商成为可能。
靠朋友的口碑推荐，在朋友圈也能卖货，成功案例是王峰卖表。意时鼓励消费者将优惠券等分享到自己的朋友圈里，朋友也可以通过优惠券获得相同的优惠，会模式14：会员收费会员收费是陈坤创造的，这种模式也可以延伸到个人。如果有足够的影响力或者有足够好的内容也是可是试试的。
模式15：订阅号+垂直媒体平台做订阅号，须分享有营养的内容，但没有定位也是不行的。
必须专一面，让用户有相关需求时想到你。比如socialbeta的招聘，只发新媒体类招聘信息。有找工作的需求时我会想起这个账号。
速途网的微媒体，只分享和微营销相关的内容，我在想了解微营销方面的内容时候也会想起这个账号。而其他官微，由于内容发的比较杂，在被折叠后，几乎不会打开看，因为不知道它会向你说什么。
SaaS企业营销获客到底路在何方？
如何在较短周期内实现营收规模的倍速增长，呈现一条漂亮的增长曲线？前段时间我参聊天，可线下活动仍生生不息，遍地开花。（市场活动到底该定位于获客行为还是品牌行为？这里暂不铺开讨论）4.丐帮漫漫江湖，芸芸众生，有富就有穷。对于大部分处在初级阶段的SaaS创业企业来讲，研发投入仍还捉襟见肘，更别说市场预算了。在丐帮中，比较常见的就是安排三两位年轻小生，运营一下双微，偶尔搞几场小活动。但俗话说的好，虎瘦雄心在，人穷志不短啊，众帮主们在营销风暴会上言必称“杜蕾斯”，寄希望于在社交媒体上搞个创意营销，期待出现一石激起千层浪的蝴蝶效应，然而无可奈何每次面对的却是几百阅读数的惨烈现实。
退一步讲，即使阅读数十万+了又能如何呢？结局正像那英的歌词所唱的——你伤害了我，还一笑而过。用2C的思维去做2B的获客，精神诚可嘉，方法许有误，到底效多大，我自拭目待。好了，盘点咱们就到这里，需要澄清的一点是我本人对上述的任一做法没有些许褒贬之意，因为这就是当前B2B市场营销的常态，包括我自己在内。从务实的角度讲，我对SaaS企业在市场营销维度的建议也无非如此，搭建品牌PR、线上营销、市场活动、数据增长等营销体系，结合公司实际制定行之有效的营销策略。但我想说的是，在这个维度上优秀与平庸之间可能也就是百步与五十步的差距。当行业处于成长教育期，市场尚未跨越用户鸿沟的阶段，SaaS企业营销获客的增速一定是线性的。
即使市场成熟了，也难以出现像2C产品一样的爆发式井喷现象。因此在2B领域，市场部门与销售部门扯不清理还乱的复杂关系将长期存在，难以产生诸如“杜蕾斯”、“褚橙”等现象级的营销事件，即使请江湖当红的杨飞大侠（瑞幸咖啡CMO）亲自操盘，也难以出现2B领域的“瑞幸ERP”。这就是B2B企业市场营销的宿命，科学点讲这是基本规律。2B营销与2C营销究其原因，2B营销与2C营销呈现完全不同的客户关系模式与决策心智逻辑（抛开灰色关系不说）。简单展开讲三点：1.2B是理性采购而2C是感性消费以认知心理学的双系统理论（人的大脑有两套思维系统，感性的系统1与理性的系统2）来进行更严谨的概况，那就是2B决策是80%的系统2+20%的系统1，有比较严谨的预算计划和选购流程。而2C决策是80%的系统1+20%的系统2，往往会因为刺激而冲动下单。用户会因为好奇下载子弹短信，但企业不会单纯因为好奇在内部推行一套纷享销客CRM系统。2.2B是价值敏感型而2C是体验敏感型企业采购是内在价值动机，增效、降本、低风险是其形成购买的决策三角模型，而因为企业所处行业、发展阶段、评判标准的不同，就容易呈现服务商多元分立的状况。2C消费大多非常在意外在视角，风格、品位、信誉、面子……而群体从众心理因素容易导致马太效应产生（即个体屈服于群体，容易一边倒的说好或者说不好）。
3.2B是群体决策而2C是独立决策在企业里，选型引入一套产品或采购某项服务，一般都是多角色沟通、长链条推进，即使老板一言堂，大多也会征询一下相关业务需求部门的意见。但2C消费基本都是个体决策，除非买房买车这种大件，可能会与家人共同商讨一下。
SaaS的市场营销到底该何去何从？既然2B企业市场营销受其特殊因素的制约，难以真正在创业及成长期形成指数型的突破，那么SaaS的市场营销到底该何去何从？我觉得有非常重要的两个认知维度：（1）以务实的态度扎扎实实做好当前能做的比如上面所述的线上营销、市场活动等等，核心关注精细化的运营与效率的增长，争取更好的投入产出比。在企业的创业及成长期，产品、市场、销售、客户成功、服务等，必定是在煎熬中迭代前行，这就是创业之路。（2）拉大尺度，基于企业发展的长周期视角去看待与布局市场营销行为构建长效机制，收割2B市场营销指数式拐点带来的红利而这个指数式的拐点到底在哪里？那就是从营销驱动转换为品牌驱动，如下图所示：我们发现：在一个成熟的2B市场当中，真正在主导流量流向的“指挥棒”却是品牌力。品牌效应引发边际效应递增，即因为企业品牌力的构建，2B服务企业吸聚了更多的客户流量，以获客为目的的营销成本将大幅削减，甚至引发销售说服难度的降低。正因为前面所述的B2B独特的购买决策心智逻辑，企业更愿意选择有品牌力的服务商，品牌意味着能力、信任以及更透明的信息。尤其对于很多预算相对宽松的中大企业采购决策者来讲（比如企业里头负责采购IT系统的CIO们），其普遍心理是不求有功但求无过。如果为了省钱引进了一家名不见经传的小服务商，万一出问题影响了业务，那可是千夫所指百口莫辩了，因此还不如多花点钱引进品牌服务商。另外，2B的生态法则不像2C领域（721法则），一家独大，老大吃70%的蛋糕。2B领域是28法则，即头部两家服务商共同占据近80%的市场份额，冠亚军之间各有优劣，难分伯仲，比如：像软件领域的用友与金蝶、像我之前所在的品牌咨询领域正邦与东道……更何况在众多垂直细分领域，诸侯们也可能活得非常滋润。2B对服务商的选型常规做法是货比多家，在邀标中会做一些策略性组合，比如邀请领域中Top2的服务商，再选上一家实力偏中、一家实力偏弱的服务商，而最终的肥肉往往落入Top2的嘴中。因此，对于一个较成熟的市场来讲，Top2的服务商绝大程度上是坐等商机，这就是品牌带来的红利。对于SaaS创业企业特别是CEO来讲，在市场营销中一定最需改变的一个认知就是切勿极端的追逐短期效应，以单一的以线索或商机产出作为市场营销部门的KPI指标。
线索与品牌正像股市投资中的短线与长线，线索是短线，快进快出，看错了马上止损。而品牌是长线，要求很高，一旦成功则收益丰厚。当然，在企业营销与品牌的运作中，这两者不是二元对立的，营销实则也是塑造品牌的一部分，甚至可以说企业的一切行为最终都在为品牌做加持。我们最应关注的是——无论在哪个阶段，您的企业如何才能跻身行业里的Top2品牌？关于品牌，咱们下回再分解。
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