从特斯拉上天到破产，看马斯克的逆天营销秘密 如何利用这5种营销心理，让用户心甘情愿的购买？
马斯克可能是这个世界上最会做个人品牌的企业家之一，他将特斯拉送上天可以说是一场0预算引爆全世界朋友圈的神级案例！来随作者一起了解下马斯克的3点营销秘密。近段时间，网上老是在传特斯拉破产的消息。我是坚决不信的。特斯拉的老板马斯克，就是那位被誉为“硅谷钢铁侠”的男人，能把火箭造出来并成功送上小行星，区区一家公司还会经营不起来？破产说法的起因是美国一位知名对冲基金经理JohnThompson发了一篇文章表示：特斯拉正处在破产边缘，现金储备只能支撑5个月时间了。这个时候中国段子手站出来说：可以做一份ppt来中国募集呀，让我们一起为梦想窒息。那马斯克本人是怎么回应的呢？你说老子破产了是吧，好吧，那就破产吧。他在Twitter上宣布特斯拉已经破产。
伤心欲绝的马斯克醉倒在一辆Model3旁边，胸前举着一个牌子，配文：Bankwupt！（破产！）然鹅仔细一看，破产的英文字母拼错了，本来是纸牌上把“r”换成了“w”。再看一看时间，推算一下时差，刚好美国的愚人节~如此有趣的，正是这位被无数人视作偶像的马斯克。但不管特斯拉未来走向如何，马斯克都是一位杰出的企业家，他除了是一位技术天才，其实非常擅长营销。下面我将举例说明作为互联网人，我们究竟能从马斯克身上学到什么？怎么应用到工作和个人品牌当中呢？一马斯克可能是这个世界上最会做个人品牌的企业家之一，做个人品牌，最重要的就是要会给自己贴标签。那马斯克是怎么给自己贴标签的呢？我们先来看看他的代表事迹。比如：马斯克想要一种新的网络支付方式，PayPal出现了；马斯克想要开电动车，特斯拉建立了；马斯克想要太空旅行便宜些，Spac
公司也有了；马斯克想要出行更快些，Hyperloop面世了。他从没有抱怨过世界多糟糕，但他一直在改变世界。这很埃隆·马斯克。每件事，都曾经并将持续被媒体书写。当他一次次地提出疯狂的想法：比如要造全电动汽车、造可回收运载火箭时，无不招到行业大佬的一致唱衰，而最后硬是整出了初代特斯拉跑车与自己的猎鹰火箭狠狠地打脸大佬。一次次将“妄想”变成现实的过程中，马斯克也在树立着自己的标签：一切皆有可能。现在马斯克又要美国挖隧道建立“超级高铁”，速度可达1126公里/时，事后网友说：“这很埃隆·马斯克。我可不是吹牛逼的，我说过的话，就一定会实现，你们等着瞧吧。所以那些买特斯拉的有钱人，到底在买什么？特斯拉注定会和马斯克绑定，科技感、未来和一切皆有可能的品牌标签早已深入人心。品牌内在和科技实力，才是这些有钱人追逐特斯拉的原因。在移动互联网时代，用户注意力是最稀缺的资源。我们大量时间被各种app、微信消息、公众号文章占据，产品需要脱颖而出，除产品体验本身，还需要给自己贴上标签，让品牌形象在用户心理树立形象，加速用户对产品认知，从而也会加速转化。说起锤子手机，我们很容易联想到那句文案：“漂亮得不像实力派。先不说这宣传效果怎么样，但这一句文案却给满怀情怀的坚果手机贴上了一个“漂亮”标签，我为什么要买这款手机，因为够漂亮。当我们提到小米的时候，我们会马上联想到其标签：“高性价比”、“为发烧而生”。我为什么要买，因为实用、个性，还不太贵。当提起王老吉，你会记得它的slogan是：“爱上火喝王老吉。当你吃火锅的时候，你习惯性地就会来一罐。
给品牌贴标签，不但会减少用户认知成本，还会品牌本身也会更贴近生活、有趣，说不定还会引起话题。看看互联网大佬怎么给自己贴标签的，你就知道。普通家庭马化腾，悔创阿里是马云，不知妻美刘强东，一无所有王健林……以前高高在上的霸道总裁，现在看起来更加平易近人、有趣。不仅如此，这些标签为社交网络提供了很多话题，大佬以及大佬的企业，也就跟着又刷了一次屏。小结：不管是做给个人品牌、还是产品，尽早针对你的用户，给你的品牌贴标签。
或许是一句简单的slogan，或许是几个关键字，能让用户迅速记住产品的特点，抢夺用户注意力。
给用户使用和关注你的理由。记住标签要通俗易懂，说人话，切记自嗨。
二如果你有一亿美金，你会怎么花？马克思的答案是：造一艘火箭。
美国东部时间2月6日，马斯克的SpaceX成功完成首发并完成二级火箭回收。
火箭升空的那一刻，如同科幻电影般让人沸腾：关键是，他还把自家的特斯拉跑车Roadster也送上了太空，于是我们看到了电影里面才出现的景象：身穿宇航服的starman驾驶着一辆樱桃红色的特斯拉敞篷跑车，超过10000km/h的速度向火星奔去。
中控台上写着《银河系漫游指南》扉页上的那句话“Don’tPanic”，车上还放着一本《银河漫游指南》和微缩版本的阿西莫夫《基地》三部曲。在大卫·鲍伊的《SpaceOddity》（太空怪咖）音乐声中，人类探索太空的新时代开始了……这时候段子手跳出来戏谑：上帝：感谢马斯克老铁刷的火箭和跑车！火箭上天的同时，马斯克还让自家的电动汽车跟着上天。这对于特斯拉来说，简直就是一场0预算引爆全世界朋友圈的神级案例！从此，特斯拉是第一辆能上天的汽车品牌，目前也是唯一的一辆！没有任何品牌的汽车能有如此待遇。以后你也许会在一个静谧的夜晚，开着特斯拉跑车，载着女友，你们抬头望向浩瀚的星空：“你知道吗，在浩瀚的宇宙中，有一位太空人正在驾驶着一辆桃红色的跑车，他们将会一起在太空中行驶超过十亿年，而那辆跑车就是我们现在坐的这辆。对于有钱人来说，以后买特斯拉又多了一个装逼的理由：能够买到一辆如此具有浪漫情怀，还上过太空的汽车，这将是一件多么美好的事情？好了，其实说了这么多，作为一个普通的互联网人，我们能从中学到什么呢？我们经常抱怨自己做的内容、策划和活动，传播量太小太小，这时候我们需要反问自己，用户为何要转发呢？你有没有帮用户找到转发的理由呢？更进一步的，我们需要问自己：你帮用户装逼展示自己、让朋友更了解自己了吗？实际上你观察一下大多数人发朋友圈的动机，就会发现：人在发朋友圈的时候，大多数都是在炫耀：拍饭菜和优雅的餐厅环境，炫耀今天的晚餐；晚上拍几页书的图片，表示自己还在学习，炫耀爱读书且上进；转发一些爆炸性社会热点信息，炫耀自己知道得比你们都早；健身房拍照，或者跑步拍照，炫耀自己健康的生活方式；转发姿势某某大咖的知识付费海报，炫耀自己紧跟时代，保持学习；等等……你有没有帮助用户去展示自己的独特、博学、健康、精致、高逼格……呢？所以你会发现，朋友圈有一个套路老是刷屏屡试不爽：这些h5的用户发朋友圈动机：炫耀展示自己、让朋友更了解自己。其实这些活动都是新瓶装旧酒，借鉴常规的心理测试类形式。小结：如果做传播量的活动，刺激用户转发，一定不能陷入自嗨，多想想用户为什么要帮你转发？幸好我们还能找到一条永恒不变用户心理：用户想要炫耀展示自己，想让朋友更了解自己的特点。
根据这个底层逻辑，综合以上案例，可以开始做你的策划了。
三马斯克很会做营销，但我好像几乎没看到过特斯拉的广告。
事实上，特斯拉从不花钱打广告，但特斯拉喜欢发动粉丝，在粉丝中发起广告UGC活动，让广大粉丝为特斯拉制作广告。
哇晒，打广告还能求助用户，我仿佛打开了新世界大门。但实际上，这个主意来自于当时还在读五年级的小女孩BriaLoveday。
她给马斯克写了封信，告诉马斯克可以发起一个粉丝自制特斯拉视频的投稿活动。
Bria的父亲在Twitter上@elonmusk，并附上了女儿的信，谁知道这封信在10小时之内就得到了马斯克的回复：“谢谢你写的这封信，这真是个好主意！我们就这么干！”几天后，特斯拉官网就马上上线了以小女孩名字命名的活动“Project?Loveday”，开始募集粉丝自制广告。看完后，你会发现还真有那么回事，品质创意都很好！从这点我们可以看到，当你头疼企业的slogan写什么、广告怎么打时，或许真的可以尝试求助用户！让用户参与进来，未尝不是一种好方法。你只要设置一些奖励机制，比如像马斯克搞的粉丝自制广告活动，然后让用户参赛评选：一来能提高用户活跃度；二来用户有了参与感，对平台有更多的粘性；三来公司还得到了实际的解决方案，真是企业和用户的共赢。以前小米初期的MIUI就是在让广大的种子用户参与到小米系统的迭代上来，通过小米论坛，小米官方得到了大量的反馈意见，从此MIUI每周出一个新版本，小步快跑，逐步发展得越来越人性。在此过程中，用户有了参与感，MIUI也做得越来越好。
关于小米的更多例子，可以参考一本书《参与感》。总结：互联网人能从马斯克身上学到什么？做产品的，尽早给的产品贴上标签，尝试用精炼的语言或关键字总结，减低用户认知成本，梳理产品在用户心里的形象。想打造个人品牌的，也要给自己贴标签，像我的标签是“运营角度看世界”，那么在粉丝心理自然会把此号定位为运营相关号，让用户知道你这个号打开有什么用，能解决什么问题。“炫耀展示自己、让朋友更了解自己。是人性，产品会过时，运营套路会过时，但是人性是永恒不变的。
抓住人性的底层逻辑，相信对于活动的传播有巨大作用。当你不知道怎么办时，尝试向用户求助，或许会有意想不到的收获！如何利用这5种营销心理，让用户心甘情愿的购买？
文案无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望，然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。而营销，也没有专家的，唯一的专家是消费者，你只要能打动消费者就行了。最近看到上汽大通G50的一组促销海报，画面简洁明了，文案描述简单直接。最重要的是，里面有着不少技巧。不知道大家什么感觉，虽然不是第一次见类似的案例，但笔者的第一反应还是觉得很妙，可能是这个营销方法百试不爽吧。当然，我还是更关注它对于199元G50热门配置抵用券这个产品的价值包装，不忍拒绝。
具体妙在哪，大伙一起看看：1、创造可感知的价值现在的营销市场，竞争这么激烈，大家都在喊破嗓子的把卖点喊出来，千方百计的说自家产品好，还不惜动用大量广告费。这点无可厚非，你说得都好，你说得也都对，你“货真价实”、你“效果一流”、你“品质无敌”。但问题是，如果用户感知不到你说的价值，他不信你，那这不白忙活了吗？无论产品是不是质量最好，让用户感知到产品质量好，才是关键。
无论产品是不是性价比最高，让用户感知到超高性价比，才是关键。这是一个很简单的道理，一个是卖货思维，一个是用户思维，不仅能够让用户知道你的产品价值，他还能感知得到。
恰好，用户能感知的产品价值，才是他们真正想要购买的价值。在绝大部分营销里面，创造这种消费者感知往往比产品事实更重要。比如：小米体重秤“喝杯水都可感知的精准”，也是利用事实来让用户感知到产品价值，从而赢得信任。
常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确，而对于减肥的人来说，每天都要上秤几次，分毫必究，当一款秤可以精确到100g，能做到喝杯水都能感知，你会不会心动呢？“喝杯水都可感知的精准”、“100g精准度”，这就是可以感知到的价值，这要比直接说“我们的体重秤非常精准”好太多。总而言之，如果一个产品提出的效用不能被感知，那么在消费者眼里就相当于没有效用，没有效用就没有价值。
别总说你的产品有多好，卖点谁都会喊，不如多花点时间好好想想：你说的卖点如何能被消费者感知到？再看这一组海报，就是始终在塑造G50热门配置抵用券的高价值，而且通过一系列营销方法让这个价值可感知。2、不断用锚点暗示性价比高人在判断价值的时候都是相对的，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。这是绝对的杀招！不管你信不信，“原价399现价99”应该是我见过最强大的营销文案之一。这就是利用人类这个最原始的对比本能。而关于“对比”的利用，这几张海报就用到了锚点和参照物2个方法。先说锚点的利用。在用户对一个产品价值不清楚或没有评估的时候，不妨多考虑使用锚点。
锚定效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。比如我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚点”！原价399，现价99。这个399就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错。如果没有这个锚定，只有现价99元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，而不是打折的惊喜。意样的，通过锚点不仅能提升产品的价值感，也能塑造产品的高性价比。以下面这张海报为例，两张电影票就是锚点它提升了用户对于产品性价比的感知，因为用户会确切的知道199元是个什么概念。如果没有这个锚定，只有199元可超值抵购12寸中控大屏，价值感有了，但性价比上的感知就弱了些。那接下来就是利用参照物。
3、利用参照物持续放大价值一个好的参照物，能让用户很快就了解到产品的价值。不比不知道，一比吓一跳。
参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项，而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。就算是能说会道的罗永浩也敌不过“利用参照”的魅力。之前罗永浩先生在做老罗英语培训的时候，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：1块钱就能试听8次课，这已经是相当便宜了。一般的文案基本到这里也就结束了，或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。但是老罗他们就是不一般，他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一下子就让一个平平的广告活了，画面感都出来了。并且，这里的参照还是双重参照，以包子为例。一方面，包子为”1元钱“作参照，更加地突出了价格的优惠；另一方面，包子为“老罗英语培训听八次课”作参照，突出超给力价值，促使用户快速决策。想想，你是要一个包子呢？还是要1块钱听老罗讲八次课？同理，这几个海报也是巧妙的去利用参照，199元你是喝咖啡、吃晚餐、买巧克力、抽烟，还是获得真皮座椅、更好的汽车外观、电动折叠后视镜？总之，就参照物这个妙招，你应该能够去量产出一大批有效的文案了。
4、利用择优心理如果有两个选择摆在用户面前，花费同样的成本，一个选择明显看起来更合理，那么用户就会选择这个。
泰国洗衣品牌BREEZE很聪明，他的广告是这么说的：“比起教出一个很棒的孩子，洗去身上的淤泥要容易许多”。
显然，用他们家产品快速洗去污泥就是一个看起来更合理的方法。而很明显，这里这种”你要XXX，还是XXX“的句型就是典型的折优选项，而且是反复的利用这种择优心理，总有一个击中用户吧！也强化了合理选项。在实际操作中，我们可以首先要指明你的产品能帮用户完成什么任务，用户使用你的产品要付出什么成本？而同样的成本，用户还可以选择什么其他产品，但这个方案比你的产品价值要差得多。
5、隐藏的虚拟所有权效应多数情况下，我们一旦拥有了某个东西，它在我们心目中就更值钱了，不仅会给予更高评价，而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。
甚至，不只是针对我们已经拥有的东西，对于假象状态下拥有的东西，我们同样有这样的感受。这就是营销圈经常用到的“虚拟所有权效应”。比如：我觉得这个衣服我穿着很好，就是适合我，那我不是很容易就剁手购买了？比如：别人给一个东西我无偿的使用10天，如果我用起来非常得心应手，10天是不是舍不得失去？再比如：我看到苹果手表的广告，想象着自己和广告里那些人一样戴着手表超有逼格，想象着自己也有这样一个手表的美好生活。那我很可能被虚拟所有权效应影响，进而跑去卖肾。那这和我们今天说的案例有什么关系呢？有的！虚拟所有权效应里有一个非常核心的概念，就是“想象心理”。说白了就YY，我们每个人本能的就喜欢关联想象。就拿广告来说，现在很多广告都喜欢让用户去“想象”，去关联到自己。比如：下面这个汽车广告，我们看到后就会想象自己身在其中，驾驶着“我们的”汽车，和家人一起在周末出游，一家人幸福快乐。而这种想象实际上就会产生对这个汽车的虚拟所有权，大大影响了用户最终的购买决策。所以你看，当人们想象已经拥有了一个事物的时候，他会想象在使用这个东西时的各种场景，想到他拥有时的美好样子。实际上这个感觉是和真实所有权很类似，他也就会因为害怕失去这种“想象”而心动，而行动。大伙再看看这个海报的文案：“车内的一片星空”、“车里的移动影院”、“解放你的双手”、“犀利个性的爱车外观”……是不是一直在帮你塑造美好的想象？一旦想了，就容易上瘾。
笔者常说文案要场景化、情景化、要有代入感、共鸣、引发联想等等，这也是原因之一。总而言之，好的营销文案，就是要能影响到人的认知，就是要让用户下单购买。
文案无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望，然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。而营销，也没有专家的，唯一的专家是消费者，你只要能打动消费者就行了。
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