读懂“用户”和 “数据”，才能掌握数据营销的道法术 25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验（下）

真正去理解，有两个东西非常重要：一个是用户，一个是数据。

互联网时代要先读懂“用户”和“数据”，才能真正掌握数据营销的道法术。这个时代，各行各业都在数字化，所以在营销之前我们必须要加上两个字：数字。为什么要重视？它和传统营销最大的不同在哪儿？互联网时代要先读懂“用户”和“数据”，才能真正掌握数据营销的道法术。一、案例解析：何谓营销的“道、法、术”？在营销上经常讲究道法术，我们看到很多东西都是数据，忘记了“道”。

道才是最重要的。所以，我们谈营销的时候一定要明白讲的是“道”、是“法”还是“术”？回到企业的产品和服务，先把道讲清楚，再去讲法、讲术。1.营销的“道”“道”首先是客户价值。客户价值才是根本，你的产品、服务到底创造了什么客户价值？如果不能用一句话表述出来，说明你并没有把客户价值提炼出来，说明你不了解你的听众，也不了解客户的真正诉求。2.营销的“法”客户价值主张是“道”，剩下的事情就是我们怎么找到一个方法或者路径，跟我的消费者去沟通，跟市场去沟通。我初到京东时用了三个月时间完成了京东的网站改版，第一个目标就是让京东获得免费流量，所以我们去研究用户找产品是从哪个角度，比如是从功能还是品牌？然后找出关键词。上线一周后京东的订单量翻倍了，京东从此走上了技术驱动的路。在数据营销时代，利用好引擎做好SEO、SEM是非常重要的手段。我们要真正研究产品和服务，设想一下用户找到这个产品的场景，而这些场景在搜索引擎里面怎么表达？比如百度有一个很好的功能，你输入关健词的时候，下面会提示你类似哪些词是别人搜索较多的。这是一个很好的工具，你认真研究下这些关键词，可以围绕这个做主题性的文章，这些文章你发表在论坛里、网站或朋友圈，你的品牌曝光次数就会增加。还有今日头条的算法机制，它会根据用户看过、搜索过的关健词或者文章来匹配新闻。如果你仔细研究你的产品和服务，去分析真正的销售过程，它是分售前、售中和售后的。售前就是用户到处去查资料，去看评价评测，然后进行决策。你可能要跟一些媒体、评测机构建立一种联系在售前把他们引流到你的平台。售中、售后要有好的机制增加粘性。京东崛起的很大原因，是运用技术系统和数据对用户进行了精准的管理和营销。

首先，会员体系的分级营销策略。当年京东创业时，电脑只有电脑专家才会买，普通用户不会买。所以京东最早影响的就是专家，针对这些专家建立了一个营销的方法：买的越多会员级别越高，会员级别越高买东西的价格就比非会员低，而且它有针对不同会员级别的这种营销机制，我们叫会员体系。

会员的等级分为铁牌会员、铜牌会员、金牌会员、钻石会员、双钻会员，级别越高体验越好。普通用户买电脑的时候就会找这些专家，专家就会推荐这些人到京东去买，而且这些专家会带用户去买，所以专家一般会买到双钻级别。京东设计了很好的用户体系，针对这些特殊的会员，会有一些双钻专场、钻石专场的特惠活动，他们在买东西的时候会返一些券，通过这个券产生再次购买，同时使他得到好处。就这样我们通过专家持续的购买，形成一个口碑去传播，最早通过口碑方式让京东积累了第一批用户。

刘强东很厉害的一个地方：他跟京东最早的100个用户全部成为了好朋友。这第一批顾客跟刘强东的感情非常深。我们真正要去把握客户价值还是要聆听我们的客户，你跟你的客户在一起，你的每一次网站改版也好，营销也好，如果你跟顾客真正去沟通，你就会发现是什么在打动他们，什么才是最核心的东西。之前京东每年都有一些网友交流会，通过网友交流会能接触到大量的网友，网友的反馈能够促进京东营销和运营各方面的创新，它就是通过反馈来驱动的。这个会员体系是我们在做营销的时候非常重要的一个体系。其次，巧用优惠券增加客单价和复购率。京东的优惠券分京券和东券。京券可以直接抵扣钱，东券是买多少减多少。通过这样一个逻辑达到的效果是什么呢？第一顾客会凑单，买的多也是一次性配送，配送成本一定的情况下我赚的钱就多，所以鼓励多买；第二是买了之后给优惠券，顾客就会记着有优惠券没有用，还会回头来买。京东有几个核心的词，可以揭示的背后逻辑：关键词一：?获客成本获客成本是京东很在乎的一个数据。很多传统企业永远没搞清楚，为了获得一个客户花了多少钱。如果产品毛利是10%，那用户第一次购买肯定是不赚钱的。我们研究发现用户的第一次购买一般买的比较少，所以你看超市都有一些流量产品。如果没有引流的产品，那种低频价高的产品很难卖。比如有家企业是做防辐射孕妇装的，卖起来很难，因为没办法找到备孕的那群人。

后来就站在用户的思维去思考：其实很多孕妇怀孕前要吃叶酸。于是就通过叶酸免费的活动或促销方式，找到备孕群体，对她们进行维护和管理，然后就可以很好的导流，让她们怀孕后购买孕妇装。

关键词二：投资回报率ROI时代的获客成本，线上线下广告费、营销渠道、人工成本，这些东西计算出来最终要回到ROI上，就是投入一块钱产生了多少销售额？营销做得好不好，看投资回报率ROI（把投入市场的所有费用除以最后的销售额，就是ROI）。

关键词三：复购率计算ROI时，除了获客成本之外，还有一个东西很重要，就是复购率。一个卖酒的电商它的回购率只有20%，这意味着花了很多钱，好不容易带来五个客户买了第一次，但这五个客户里只有一个客户买了第二次，那第三次第四次呢？营销有时候不仅要关注第一次购买，也要关注后续的购买，后续的购买能够真正提升ROI。用户的第一次购买叫尝试性购买，买的是最少的，第二次购买客单价会更高。所以，我们的很多产品都有试用装，你试了以后再买，开始的客单价低，后面会高。我们在京东研究过，用户到京东的第一次购买往往买的是低值的，第一次就买一两个产品，但是第二次、第三次买的越来越多越来、越贵。所以，认识到这一点之后，针对第一次到网站的客户和第二次来的客户，页面设计是不同的，营销策略也不一样。所以很多垂直电商做不起来，用户很快流走了，客户没有忠诚度，因为复购率很低。

关键词四：?组合营销提高复购率的另外一个维度就是增加产品，增加产品也是增加黏性。买电脑一年买一个差不多了，购买频率低。而很多产品是需要今天买这个、明天买那个，这样复购率就高。以前我们看到大量的专卖店，今天单一的专卖店逐渐在亏损。因为专卖店的效果跟垂直电商一样，你的复购率一定不高，而且你只卖一个品种，可能不如那种多品种交叉营销。所以，很多时候我们客户要的是一站式的解决方案，TA不只是想要单品，所谓爆品估计越来越难持续。今天企业家其实已经开始尝试“抱团”，根据用户需求把相关产品做组合，进行组合营销。这个组合营销其实就是混合业态里面的组合，这个组合营销就不是纯粹的价格战了，它是组合战。

3.营销的“术”我们在用户这个维度要多做研究，很多报告关于90后、00后，要真正跟他们在一起才能了解他们，或者你干脆用年轻人，他们最懂互联网。一个家居企业，每年从高校招一些毕业生，几个毕业生组成创新小组，给他们一个任务就是分析家居这个产业，哪些产品还有机会？几个年轻人就研究，发现床垫利润很厚，而且床垫行业没有特别大的品牌，所以决定做个新项目。他们最初想了二十多个设计和款式，最后决定只做一款床垫。这个床垫有什么特征呢？首先是分成两边，一边偏硬一边偏软（针对两个不同人的需求）；其次面料设计一面冷一面热（冬天睡暖的面，夏天睡凉爽的面）。小小的几个创新提升了体验感。其次他们用的弹簧质量很好，符合人体工程学，床垫负重不变形。这个床垫最后在电商上火了，这个床垫已经变成他们的引流产品了，买了这个可以买别的。其实这就像小米手机，后面跟着一串智能硬件。我们的产品今后能不能有1+N逻辑，先找到你那个“1”？?这里有两个启发：第一，这家企业很重视年轻人，年轻人想到的东西是你我都想不到的，我经常给企业家的建议就两句话：坚定重仓年轻人，坚定信仰互联网。

多做支持，多做服务让年轻人干，年轻人思路活跃，他就是为这个时代而生的，互联网已经进入他的血液，他知道未来世界会演变成什么。第二，阿里有双十一，京东有6·18，他们也想造个节，想找一个营销的点，年轻人就做了一个很有创意的活动，达到了不错的效果。所以，我觉得营销还是年轻人厉害，他能够化腐朽为神奇，把那些传统的报纸激活，另外通过造节把用户吸引回来。

二、顺应时代的思维：“重新定义”这个时代我们要有一个思维，这个思维叫“重新定义”，我们可以重新定义很多东西，包括营销。如果去看现在的企业发展，我们对企业也可以有一个重新定义：1.0企业要么做产品，要么卖产品；2.0企业真正做服务（如共享单车）；3.0企业做解决方案，做一站式管家服务；4.0企业是什么？4.0企业也许是共创式的参与创造产品。你跟顾客在一起互动，很难说产品的idea是你创造出来的还是顾客创造出来的。做企业的方式变了，所以我们做营销也就不一样了。现在谈的比较多的是精准营销。

精准营销也是依赖数据的，所以数据本质上是建立一套反馈系统。大数据时代你怎么利用大数据更好的营销，使营销的效果能够了如指掌，然后形成一个积累非常重要。现在老品牌在迅速下滑，不管是销量还是客户，但一些新的代表混合业态的品牌在崛起。这些混合业态可能现在还很小，但是它未来的发展不可限量，因为它真正抓住了这个时代的特征：第一个词叫年轻。

年轻代表生命，我们的产品要思考怎么赋予它活力、年轻、阳光甚至运动这些内涵。第二个词叫时尚。现在物质都过剩，人们都追求精神上的东西了，人们的审美正在发生很大的变化。第三个词叫社交。现在百货很难干，但是SHOPPINGMAL（购物中心）发展得很好，你可以在那解决你所有的问题：商务洽谈、约会购物、家人吃饭，它里面还经常通过名人来吸引他的粉丝，搞活动，它其实变成了一个社交场所。所以，年轻化、时尚化、社交化，混合业态迎来一个巨大的发展之机。如某著名母婴创业项目，在南京有一个五千平米的店，里面每一个员工每一年可以贡献很高的净利润，这是怎么做到的？首先，他的店就是混合业态，围绕着孩子和妈妈，这五千平米可能有两部分一部分是孩子玩的叫亲子乐园，另一部分就是母婴产品区，另外还有科技体验区。你只要到那个店里面去，关于孩子的情况、你们的家庭情况都会被记录下来，店里的每一个员工每年可以管理三千个家庭。它是管家式服务，货架上的产品只是百分或千分之一，它的服务带来的产品更多。这就是一个业态的变化，核心就是的方法变了，打广告已经不是营销了。而管家式服务的背后是：它有三百个研发人员做技术。现在谈营销没有工具，两眼一抹黑，没有反馈你就很难。所以，营销时代我们看很多东西它跟以前不一样，大家只看到实体店越来越不行，但是大家没有看到其实我们的零售真的不只是在前面加个“新”。面向社区的产品和服务都需要入口，这个时代产品都在创新，这些新产品出来的时候怎么到达老百姓，所以我们如果重新定义便利店，它就有巨大的价值。便利店需要升级，但我们开店的方法也变了，不是自己开，而是去改造已有的店。现在有很多资源很多资产其实都在沉睡，效率和利用价值很低。所以，我们在做的是怎么把这些无效的东西盘活，形成一个网络，最终把这些网络的价值发挥出来。

真正去理解，有两个东西非常重要：一个就是用户，一个就是数据。用户和数据，如果你把这两个搞懂了就是，当然要理解这个东西挺不容易的。我们做营销的企业很多竟然不知道“谁买了我的产品”，不知道用户人群和用户画像。今后，我们需要个性化，我们的客户需要发现式的，而发现给他带来惊喜，这是主动选择。因为，这个时代变了，消费者的心理变了。

25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验（下）

营销运营总是没有标准化的完美解决方案。但是，生活、工作中，总会有一些知识点或者经验，让你一下茅塞顿开，灵感爆棚。而每次，看到这样的知识经验也总有一些收获和启发！这样的感觉对我来说是非常美妙的，就是那种脑袋里面跟开灯一样灵光一闪的感觉。上一次，在《25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验（加强版上）》给大家分享了12个非常棒的经验和案例，今天继续品味后面的13个。

希望你的营销脑洞能被顺利撬开！13、5招让你的文章流畅易读现在的很多文章都太难读了，语言乏味、苍白无力，逻辑混乱，缺乏故事性，排版脏乱差等等。那怎么提高你文章的流畅性呢？1）开头创造缺口可以找到违背常识性认知的部分，激发用户对“真相”的渴望；可以指出别人的错误，激发用户对“正确”的渴望；还可以用成功案例，激发用户对“成功”的渴望。2）不断的顺应读者疑问有时候直接告诉他答案，不如先让他产生疑问，抓住他的注意力，让他脑子转起来，并对问题的答案产生渴望。注意，这里让读者产生疑问，并非不停的提问，很多时候疑问会暗藏在陈述句里，你要学会这种写作技巧。

3）结尾体现价值感，并引发共鸣最好是对文章内容进行一个总结、提炼、升华，让读者感觉这篇文章很有价值，看完确实学到东西了，要首尾呼应。最好能戳中读者，引发共鸣。

4）结构、段落清晰，多提炼小标题把文章分成几大部分，每一部分标一下1234，并且多提炼小标题。

5）不断给用户提供阅读奖赏文章除了必须传达的内容，还要多附赠给读者一些东西。比如：文章多配一些高质量图片，比如文章插入与内容相关的精彩视频，比如文章看着累了突然就穿插一些吐槽和段子等等，这叫阅读奖赏。14、写出伟大文案的7个步骤在约瑟夫·休格曼的《文案训练手册》中提到写出伟大文案的7个步骤：步骤一：成为你的产品或服务的专家。当我深入研究产品或服务的每件事情的时候，我得到了比其他任何资源都要多的伟大创意。

步骤二：了解你的目标客户。“哪些可以激励你的潜在客户最终成为你的顾客？”“谁是你的典型客户？”了解这些能够开阔你的视野，同时激发出很多好主意。

步骤三：写下你的标题和副标题。它们必须要能抓住读者的视线，创造出足够的好奇心，促使读者可是阅读第一句话。

步骤四：撰写文案。不要为句子结构、语法和标点担心——只要开始写，并且继续写，将你脑中所有关于这个对象的事情运转起来。

步骤五：编辑文案。

改正拼写、语法、标点和句子结构的错误，删除那些与表达你的想法不相关的多余词语。

步骤六：酝酿。

停止编辑，将文字放在一边，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悦的事情。你会很惊奇地发现从文字旁边离开给你带来的好处。

酝酿的时间越长，效果就会越好。

步骤七：最后看一下你的文案。你会惊奇地发现在这最后一看中，还有很多地方需要精练。当然，你也可以简单地重复步骤五和步骤六。15、纽约地铁犯罪治理案美国纽约的上世纪八十年代，可以说是犯罪盛行，每年的严重犯罪活动超过60万起，光谋杀案就超过2000起。而地铁则是其中的重灾区，纽约市民深受其害。不过，一直以来大量的警力投入其中，并没有改观。然而，90年上任的纽约交通警察局长威廉?布拉顿，他认为，地铁环境脏乱差是引发犯罪的关键行动诱因，于是他采用了看上去非常另类的做法：着手制止和清理地铁里的乱写乱画行为。当时大多数人是觉得不靠谱的。不过奇迹发生了，随着地铁环境变得整洁，秩序变好，纽约地铁的犯罪率快速下降。之后，布拉顿被任命纽约市警察局长，他将该方法用在整个纽约的治安管理中，全市的犯罪率也在急剧快速下降。

纽约已成为全美最安全的大城市之一。就是这么一个关键行为，根本性的扭转了整个局势！而做营销运营其实也一样，任何时候的关键营销行为应该都只有一两个，你不可能同时做好二十件事，你需要关注的少数关键行为而非多数行为。只要你能找到这个关键营销，无论看似多么复杂的问题，都会像纸牌一样轻松倒塌。16、文案中关于数据的表达建议不论是起标题还是写内容，总是要求信息量。

信息量当下最常见的表现形式就是数据，那从数据到用户这个过程，又有哪些小技巧呢？在《华尔街日报是如何讲故事的》一书中，有4条具体实操的建议。不要在一个段落里运用过多的数据，这将为读者的阅读设置障碍。

改造抽象数据，让数据更形象，少一些抽象（简单、形象的数据表达方式，让读者更容易接受）。如果数据的具体信息不是很重要，“260万美元”要比“2,611,423美元”简单清楚得多、“增长了36.7%”不如“增长幅度超过了三分之一”、“增长了98%”不如写成“几乎翻番”。用比率来代替庞大的数据。不要说“58,013,261名美国司机中，有14,654,231人驾驶的是进口车”，而要说“平均4名美国司机中，就有1人驾驶进口车”。数字越小，越容易被记住；而数字越大，就越抽象。

提供一个参照对象，让数字更形象。比如，亚利桑那州每年的地下水透支量达到了250万英亩一英尺。这是个什么概念？换个说法，这么大的水量足够让整个纽约浸泡在11英尺深的大水里，当脑海中有这个画面感时，对数字的理解会更加形象。17、检查你文案的8个步骤当你写完文案后，怎么检验你的文案？这条文案有没有直击用户痛点？直击了几个痛点？(如果说出了太多痛点，那就等于没有痛点。这就好比：当一个人太多缺点了，那还不如破罐子破摔)痛点的表述直白、简单吗？(用户扫过文案后，就能“对号入座”)解决痛点的办法是产品的最大优势或差异化吗(你的产品能让该痛点迎刃而解)？很多情况下，一个产品可以解决数个痛点，那也不要贪心，一条文案写一个痛点。人们看了这条文案后，会立即采取你希望他们做出的行动吗？如果不能，那么，是不是写得还不够犀利？如果人们有冲动采取行动，他们能知道如何最快地完成购买流程吗？人们看了这条文案后，心中会燃起一种怎样的情绪？即：情绪共鸣。

情绪不一定都是“憧憬”、“对美好事物的向往”，也可以是内疚、惭愧(比如：很久没有孝敬父母了，自己陪孩子的时间越来越少了)等。

文案要想想：该情绪有没有高度感染力？人们看了这条文案后，有分享给他们朋友的理由吗？比如这东西真便宜，要让更多人得到这个实惠；比如这个真有趣，要让更多人也乐一乐等等。用以上8个问题，不断检验自己的文案，相信你的文案会越来越实用。18、海尔新媒体是怎么玩营销？故宫淘宝在新媒体营销领域享有不错的口碑，之前有个粉丝在故宫淘宝微博下留言，能否出个叫“冷宫”的冰箱贴，以后的剩菜剩饭放进冰箱就可以说是“打入冷宫”啦。而同时，有个粉丝也@海尔，说你们什么时候合作，出一款冷宫冰箱。海尔编辑快速反应，说：容我考虑考虑。就这么一下子，海尔微博就火了，评论点赞都超3万多次，底部评论都强烈要求，必须做，快点做。然后新媒体部门花了一上午时间和冰箱订制组的同事沟通，做出一份厚厚的用户调研反馈，然后告诉工程师说“现在有超3万个用户想要这款冷宫冰箱，你们做不做？你们不做，我给XX企业做。然后他们开了个紧急会，结果是可以做。24小时后，海尔微博发出冷宫冰箱设计图，并@了故宫淘宝。一周内，冷宫冰箱问世，海尔也将冰箱第一时间送到提供设计图的用户手上。在他们身上你会发现，新媒体原来还可以这么玩，能将自家产品真正带出口碑来，依靠用户的反馈推动产品不断创新、迭代。

相信做企业新媒体的人，也会打心底爱上这份工作。19、以顾客为中心要想清楚这5个问题所有的经营者都在围绕着顾客价值不断发问，这种“以顾客为中心”往大了说是一种战略思维，往细节说也应该是一种准则。

管理专家陈春花老师对应这种用户思维，提出5个思考：顾客的需要和偏好是什么？何种方式可以满足这种需要和偏好？最适合于这种方式的产品和服务是什么？提供这些产品和服务的投入要素是什么？使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？这些具体问题思考清楚了，客户价值也就清晰多了。20、“1折”的营销方案怎么做？商场打折我们都遇到过，8折、7折，有时甚至5折，然而打“1折“你见过吗？日本有个银座绅士西装店，就是靠打1折的策略，轰动了东京。这家西装店是这样做的，首先定出打折销售的时间：第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗？实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，当然等不到打1折，商品就全部买完了。这又是为什么呢？由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。

抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。

暴增的顾客数量加强了顾客的紧迫感，担心看中的东西会被提前抢购走，所以根本等不及最后两天，直接结账购买。那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。

“打1折”的只是一种心理战术而已，实际的折扣却是在6折左右。不仅不会赔钱，反而赚的盆满钵满。21、用金字塔原理“自上而下”写文章金字塔原理能够帮助作者关注并挖掘受众的需求点、利益点、关注点和兴趣点。

文章往往先让读者了解某些“背景”和存在的“冲突”，然后读者就产生了“疑问”，而回答读者的疑问正是作者写作的目的。用金字塔原理写文章，最常使用自上而下的法则，步骤如下：提出主题思想。

设想读者的主要疑问。

思考文章的读者群以及文章能回答读者的哪些疑问。按照逻辑：背

冲

疑

回答（SCQA理论）。

首先说明“背景”，把要讨论的主题与“背景”相结合，作出与主题相关的第一个不会引起争议的表述，指出“背景”中能使读者产生疑问的“冲突”。与读者进行疑问/回答式对话。针对读者的新疑问，重复进行步骤4。22、为啥它从不打折，还曝光成本价？一家名为Everlane的互联网时装品牌，曾经办过一个“Chooseyourownprice”的活动。简单来说，就是不设置打折的折扣，他们有三个不同等级的价格可以选择，消费者自己决定花多少钱买。就拿一件原价78美金的衬衫来说，Everlane提供了$46、$5

$71三档价格。

46美金包括了生产和运输成本；如果选择55美金的那档价格，网页上会显示：这个价格能让我们赚9美金，还能有富余地给团队；选择71美金会告诉你：“这个价格能让我们更好地成长，谢谢支持！”Everlane传递着一种“极致透明化”的理念。此外，Everlane每一个款式页面都会有价格图表，标注了生产这件衣服的物料、人工、税费等成本项目，甚至生产工厂的照片。这种“极致化透明”，最大程度地消除了消费者内心深处的不安全感，知道了自己的每一分钱都花在了什么地方，自然会更加青睐。意时也让消费在今后的购买中，能够多一份理解，少一份挑剔。23、重视紫牛思维“紫牛”是前雅虎营销副总裁高汀提出的一个概念，是指在一群黑白相间的奶牛中，忽然出现一只紫色的牛，是非常抢眼，让人忍不住关注的。

高汀认为，在一个饱和的市场里，很难有什么营销创意能够燃起火花，因为营销人已经给消费者提供了太多的选择，消费者已经疲于应对。这个世界已经充满了噪音，消费者已经不能忍受更多的噪音了。而紫牛思维非常适用于当前这个信息爆炸的时代，我们需要打破人们的期望，需要违背常理，巧妙有效地制造各种意外。24、宝洁的多与少宝洁已经成为全世界最大的日化品牌，渗透到生活的方方面面。面对诸多品类诸多品牌，宝洁是怎样权衡的呢？1）多：品牌种类多就单用洗发水举例，飘柔、潘婷、海飞丝，这些知名的品牌全是宝洁旗下，为什么一个公司要推出这么多的品牌？这就是所谓的“多品牌效应”，很难有一种产品能完全满足挑剔的消费者。

多种品牌，各有优势，去屑选择海飞丝，修复选择潘婷，而不管怎么选，都是宝洁的一部分，还可以充分满足消费者的不同需求。2）少：每一品牌的产品少虽然宝洁的品牌繁多，但是每种品牌的产品数量却很少。

曾经宝洁公司将26种不同的海飞丝减至15种，他们的销售额却上升了10%。这个道理十分简单。

选择过多，并不是消费者的福音，反而会直接增加选择的难度。你愿意花10分钟在20个里面选出一个，还是愿意花3分钟从5个里面选择一个？答案肯定是后者。就是这样对多与少的谨慎权衡，让宝洁从1837年创立到现在，经久不衰，始终保持着日化用品的第一水平。25、你会为半瓶水买单吗？如果以一瓶矿泉水的价格，却只卖半瓶矿泉水给你，你会为这半瓶水买单吗？一般情况下我们是不会买的。然而一家叫做LifeWater的公司，通过和公益活动相结合的营销方法让客户心悦诚服地用买整瓶水的钱去买了半瓶水。

LifeWater调查发现，一般只要半瓶水就能解决人们当下的用水需求，而剩下的那半瓶水就会被有意无意地浪费掉。所以，LifeWater首先特别设计了七款印有印有缺水地区孩子的包装，这可以极大的激发人们的同情心，促使人们去做公益。而且，买水做公益要比去红十字会捐款省事多了，还不耽误喝水。意时这瓶矿泉水通过他们的营销活动还能够满足顾客自我价值认同的高尚感需求，并且马上能感受到。所以很多时候，我们要的不是极致产品，而是产品能够给用户带来的某种心理满足。并且，如果一个产品提供的效用不能被感知，那么在用户眼里就相当于没有多大价值。好了，本次开你脑洞的营销运营经验系列到此全部分享完，共计25个，顺着大浪游泳，怎么都能游得更快一点。

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