营销“巧”力的三种方式：玩模式，借趋势和造热点 营销的本质从来没有改变——洞察需求（4）
投入少量的资源，吸引到大量的优质受众，这就是营销人口中的“巧力”，作者总结了三种方式。这是一个信息大爆炸的时代，这是一个谁能“点亮”用户的眼睛，谁就牛X的年代。一般说来，大家都认为好的营销，是少量的投入资源，四两拨千斤，吸引到大量的优质受众即为成功。这也是营销人口中的“巧力”，往往营销人都靠巧力做出来的案例来炫耀自己职业生涯的辉煌。我们今天来聊一聊，这样的营销巧力有哪些方式：一级巧力：玩模式二级巧力：借趋势三级巧力：造热点一、玩模式一种好的玩法让消费者上瘾，往往可以事半功倍。1.打卡现在很多的APP上都有打卡功能，这种打卡和传统意义的“签到”不一样，是有偿的！是一种自己付出金钱的来买断自己承诺的行为。如果做到了那么就会返还金钱，甚至有赚。这种玩法利用的是人们理想与现实的差距，参与者总是理想化的觉得自己很勤奋，但平台总是赌某种让用户无法坚持的偶然性。
参与的人越多，无法完成的几率就越大，累计的奖金就越高，跟体育彩票一个道理，买定离手汇入奖金池。
唯一的不同是彩票只能等着开奖，而在这里用户除了付出金钱还可以参与，他们会觉得这不是个赌局而是个通过努力可以实现的正激励。
Eg1：36kr早读打卡Eg2：欧路-每日听力听满目标时长Eg3：keep21天养成计划高级版2.裂变据说这个模式有人还专门出了本书，叫做“流量池”（参考中信出版社《流量池》杨飞著）。
里面说营销将会被技术融合，主流的做法是由技术部门开发一种裂变的程序，或是发红包、或是叠群里po的照片，看得出孩子们真的非常开心。总结：无论是借“人”还是借“物”都是借助了某种隐藏在消费者心中的消费趋势，这种营销模式可以很好的从无到有引流，需要你有一个每天关注舆情的开放心态和稍大的财力投入。专业度要求★★★★整合能力★★★财力投入★★★★三、造热点营销和公关密不可分，如果营销的目的在于开枝散叶，那么公关的目的就是活色添香。1.大佬打CALL自从投资成为探索未来的第一生产力后，创投圈的大佬们就成为了各大资讯平台追逐的新闻热点。作为营销人只懂得一些面对消费者的营销方法往往是不够的，一定要找到强有力的产品背书，这些背书的来源之一就是——大佬的言论。一旦这些大佬级的公众人物有了非商业化的理论输出、有了极高的社会影响力后，当他再回头来为自己的品牌打call就显得难能珍贵，所谓的降维打击，让你措手不及！这是无法用“洗脑”一词简单概括的销售方式。
Eg1：雷军经常发微博为小米代言Eg2：罗永浩长期坚持亲自为锤子手机开发布会Eg3：罗振宇60秒每天安利你一个付费产品。2.媒体帮你讲故事往往高层管理者总对活动部门说一句话：“不要为做活动而做活动”，其实这句话很少人知道下一句是什么，有的说：为促进销售而做活动，有的说为吸引新人而做活动，这些话都对，但又觉得少点什么。在我看来，PR活动的终极目的是为了让产品更好卖，更有价值。
提升价值的渠道就是媒体的传播，让媒体们因你的故事而转载、评论、自产新闻点的多少，才是你评估一场活动的终极KPI，所以好的活动必须有媒体专门帮你讲故事。如果你的活动内容在传播时总结出了审视行业的新高度，圈内人都会引用你的案例来升华，就像大家习惯引用马云的“新零售”来称呼看不懂的消费行为一样。
即使现在你的营销不完善、你的客户不太多，你要相信，舆论会推着你跑，资源会上门找你，你想干不好都难！Eg：腾讯文创生态大会（为什么举这个例子，其中一个非常重要的原因是非常赚钱的腾讯游戏被社会舆论广泛诟病。
文娱大会是一次重构腾讯娱乐逻辑，对公众讲好故事的重要节点，故事讲得好，将会极大提升腾讯的社会价值）总结：用大V降维、用媒体升维才是造热点的正确方式。
造热点的巧力，必须有高超的操盘技巧和公关能力，一旦运用不得当就会遭到反噬，可能掀起口水战、负面报道，资历尚浅的营销人慎用。专业度要求★★★★★整合能力★★★财力投入★★四、盘点与展望或许还有很多方式文章中没涵盖，但是不论怎样，营销方式在随着商业的日新月异飞快迭代，已知营销方法论的归纳，立马就会过时，投机取巧在品牌营销活动中的运用往往被吹捧，被高估。那到底有没有真正不过时的方法？当然有，请关注下一篇：营销活动的“拙”。
营销的本质从来没有改变——洞察需求（4）
上篇讲到了第二个要素：解决方案，这次讲第三个要素：消费者能力。然后简单讲一下需求和伪需求的区别。第三要素：有能力解决欲望（消费者能力）你放大了消费者的欲望，也知道了消费者欲望的解决方案，那么，消费者能力是我们需要考虑的。我们很多营销人都忽略了消费者能力，把用户不购买产品或者改变购买方式归结于各种各样前端原因，例如：产品质量不好，产品广告打得少，市场太小等等。那么，通过前两个要素消费者心动了，但是最终还是没有形成购买？原因是什么呢？其实主要的问题就在于成本上，一旦消费者购买成本超出了他的消费者成本估值，他就会放弃购买，即使你的产品让他很心动。这个举个简单的例子，譬如：有这样一家教育机构，开业了，也做了一些营销工作，但是发现客户量特别少，于是以为原因是因为项目特别少，所以客户少，认为自己只要一旦扩大活动范围，肯定能营销到大量的客户。于是花大价钱，扩大了活动范围，活动范围涉及语言培训、艺术培养、体能锻炼、手工制作、亲子互动、学科辅导等众多种类，帮助孩子从多方位进行培养提升，但是结果还是很不如意。直到后来才发现，根本原因是停车不便和交通不方便。因为这家教育机构位置比较偏，没有停车场，公交车班次也非常少，导致了这样的后果。于是把一块空地进行了改造，方便用户停车，还买了2辆中巴车，专门负责接送。一下子用户量就上升了。这个案例告诉我们，很多用户的关注点不仅仅在于商品成本、时间成本等，你要去理解动心消费者的顾虑，然后通过各种方式来解决他们的顾虑。消费者的顾虑，就是消费者要取行动需要付出的成本。从动机到购买之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是消费者自我改变要付出的成本。这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更支付和支付宝支付，现在的年轻人都喜欢手机支付，出门不带钱，如果某一商家只支持现金支付，那么久降低了行动成本，试想一下，会购物的人会减少多少？任何商业一定要给用户带来便捷，最好是傻瓜式操作。我们常说的把产品购买体验和功能体验做到极致，就是降低了消费者行动成本。（5）消费者学习成本还有一种商业模式是降低了消费者的学习成本，降低了消费者学习成本，商业模式更私聊，下次有需求就不会通过你的APP来邀约，这是从用户端考虑变相的把需求变成了伪需求。例如：上门开锁类APP，就是一个伪需求产品。人们需要上门开锁么？当然需要，但你会为了最近几年可能偶尔把钥匙锁在家里，而让一款APP长期占据你手机为数不多的空间，忍受它不停的给你推送广告么？这是因为太低频形成的伪需求。
像一些上门做饭APP、上门美甲APP，这些产品的需求不是刚需，前期用户会有新鲜感来使用你的产品，但是当新鲜感一过，用户是不会在用你的APP了。所以很多企业无论是团队、资源、融资能力、运营能力都非常优秀，但是切入了伪需求的行业，也很快倒闭了，例如14年号称估值10亿的河狸家。最后，分享我喜欢的两句话：第一句是：只要路是对的，就不怕路远。第二句是：推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。这是我非常喜欢的两句话，结合起来一个是坚持、一个是洞察修消费者。
衷心的祝愿大家能够在营销路上走的原来越远，也希望各位企业通过消费者需求洞察，能够真正地做好产品的研发、生产、营销等工作。
谢谢大家。
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