营销的“拙力”：结硬寨、打呆仗，圈地运动和暖男思维 节日为何是营销的狂欢？从运营本质谈营销日历
营销人不要只看别人用了什么新潮的手段和方法，更重要的是看懂自身业务模式和商业逻辑，在业务发展适合的阶段，选择最有效的营销策略。上次谈了营销的巧力，这次我想告诉你的是，请忘记那些投机取巧的方法，大多数时候：你的开发部程序员都对你爱理不理，你的朋友圈也没那么多大V明星，你的老板更不可能上台讲相声！所谓“巧力之下必有模仿，风口之上必有零和”即使你把巧力运用得炉火纯青，要不了多久比你牛逼的对手都杀进来跟你一样玩，玩的比你更炫酷，消费者马上把你踹开。你只有拼命的再想点子来搏人眼球，靠点子取巧的营销人就像个小丑，永远都要变着法子想节目，还不一定能哄观众开心。有没有更有效的办法呢？我在这里告诉你：可能有！据说上帝给你关上了一扇门，那么必定会给你打开一扇窗。想持续成功，没有了颠覆性的脑力，还有勤能补拙的行动力。一、我们先来谈谈理论1.结硬寨、打呆仗清末传奇圣人曾国藩，临危受命，对抗太平天国的攻势，当时八旗劲旅腐化堕落，绿营兵又无作战能力，曾国藩创立独特的地方团练——湘军，招募的是家乡子弟兵。
辅以“忠孝”的儒家理念，微博，做互动活动做法4：店内大量促销，与品牌商合作推出活动做法5：社区搭帐篷，做地推做法6：请新闻媒体写软文炒作做法7：微信朋友圈广告（2）你该怎么选？我们先来归纳下题目的隐含信息：成熟社区——显然受众人群是社区人群，大多为家庭用户，老人居多；B公司无知名度——目标客户群体完全不知道你开业了；周边便利店偏低端——经营上的差异化。（3）建议答案：如果是想下盘大棋，选1、6；如果你想短时间提升销量，选4、5；如果你只想自嗨，选1、3；如果想突出与竞品差异定位，选2、4；如果你想讨好老板，选1、7；如果是曾国藩，他的选择轨迹或许会是4、5；4、5；4、5；4；4；4；5；4；4；4……这样的选择成本消耗小，效率高，不断蚕食市场。
符合“结硬寨打呆仗”的策略。（4）盘点大多数的线下实体公司在产品、服务上市时，总会想着憋个大招，搞点爆炸性新闻，上个抖音头条推荐什么的来作为开业引爆，殊不知，一城一池的得失才是真重要的，特别是资源不多的创业公司，最有效率的做法就是以产品地理位置为圆心，先网络周边用户，形成购买习惯，一个区域一个区域的蚕食，不断升级口碑，不断找差异迭代才是正确的营销方法。这一点，盒马鲜生就做的非常到位。
eg：盒马鲜生的三板斧：3公里秒送货、微信群运营、辐射周边家庭8点7分下单，9点前送到，够效率吧。微信群里，每天大概会有几十条条消息，都是在适合的时间配恰到好处的推荐，当然偶尔也有投诉，群里面也马上会有处理回复。
亲子活动是盒马最吸引周边用户的营销方式，几乎每周都有，总是有用户自行转发、免费传播，并且PO出自己孩子们可爱的笑脸。我真的很佩服盒马门店的运营能力，任何线下活动，都可以马上执行。另外还有令人印象深刻的盒马社区地推“1分钱下单购商品”，参考：所以说“新零售”并不是晦涩难懂的理论，而是切切实实发生在你身边的，盒马就是一个很好的诠释者。案例2：瑞幸咖啡是个好笑的段子，星巴克是个文艺的故事我总觉得luckin瑞幸咖啡是炒作大于体验，最近炒作得有点过头，居然碰瓷星巴克，虽然瑞幸咖啡最近传播势头正猛，但我们还是通过此次事件来看看星巴克的牛逼之处：（1）最牛餐饮IP没有之一于是他们才敢做“圈地运动”，排除所有异己，与物业签订排他协议（据了解其实很多咖啡品牌都有这种协议，多半是判断物业的强势程度和获客能力强弱来看菜下单）。（2）因为牛逼，所以踩死你！因为在某些中心化商圈，你们只看得到星巴克，所以消费者没得选，星巴克越来越牛，甚至要求供应商站队：以上是带负能量的宣传，参考出处《星巴克回应：不参与炒作。
瑞幸咖啡的杀伐之心何处安放？》下面来看看星巴克的正实力：（3）人性化管理，将心注入有本书叫《将心注入》，是讲星巴克的管理和经营之道，里面讲了星巴克怎样鼓励员工创新、怎样激励团队，怎样塑造团队的价值观等一些列企业发展的成功案例，业内早有说法：50w年薪挖不走一个星巴克门店店长。（4）各种小tips满足白领阶层的虚荣心你肯定有这种经历，星巴克在点完单后，服务员会问你的姓名，但是他会假装记不住，还会把你的名字编辑成一个有趣的符号写在杯上，有时候是英文，有时候是一句短语，有时候甚至是手绘漫画，这种给用户贴标签的方法，非常文艺、非常有趣，也非常心痒。就像一位不认识的美女，突然对你说了一句暧昧的情话那么撩人，让你枯燥的早九晚五为之一振。
图片来源：知乎搜索（5）沉浸式咖啡体验店，营造业界标杆即使我的城市没有，但知道星巴克有这种沉浸式咖啡体验店，去买星巴克咖啡的时候，心里也觉得特牛逼。（6）BD跨界营销星巴克和时尚品牌的IP跨界也是营销界津津乐道的教科书，与优衣库、迪士尼、谷歌、苹果都有合作：美国和支付宝看看：案例3：宜家和山姆坚若磐石宜家（IKEA）和山姆（Sam‘sClub）每个一线城市只有1-2家，截止2017年数据，他们每家门店的年平均销售额都超过15亿！山姆更是收会员费收到手软。在去中心化论调如此盛行的当今；在互联网引领世界潮流的中国；在电商占比逐年递增的商业环境下，宜家和山姆的地位依旧无法撼动，每年仍创新高，他们唯一的秘密就是——体验。他们就好像两位大暖男，只要和他们接触，就会感受他从头到尾的“温暖”，各种冲击你视觉、体感、嗅觉、味蕾的体验，恰到好处小细节关怀、终峰定律的完美运用，让你流连忘返。我孩子最喜欢的就是去山姆试吃，从头吃到尾，最后掏出会员卡付款的那种优越感让你不虚此行。我老婆最喜欢的就是去宜家每张沙发上去坐，从头坐到尾，最后的那1元冰淇淋让一家人津津乐道。
盘点：实体经济不行了？宜家和山姆这种闷声发大财的做法给了马爸爸、刘爸爸、雷爸爸们响亮的一耳光。
没有温度的大数据分析、看了又看的“猜你喜欢”确实牛掰，但消费者更需要的却是线下体验的嘘寒问暖，到头来爸爸们还得乖乖的开超市，做体验，玩营运。
体验式营销为何盛行？归根结底的原因正是：互联网让人们的生活更孤立，只有走出去体验，人们才能活出人情味。
来源：尼尔森：2017中国新零售白皮书三、最后，唠哔几个“笨拙”的营销手段1.土掉渣的地推地推，是接地气得有点土的推广手段，老板说：“市场部+营运部就可以搞定的事，哪里需要什么成本？什么？没有消费刺激？那就买点礼品，送点优惠券，2000块钱先推一个社区再说！”优势：费用成本低；直击消费群；挑战：需要大量人力；执行时要拉下脸；要体力好；要会表达。一句话点评：“不要脸”是成功的第一步。2.费劲的BDBD全称：BussinessDevelopment商务开发优势：成本低；逼格高；挑战：需要满足相互合作的利益点；满足品牌调性；往往需要多轮谈判调动双方的各种资源。一句话点评：一位牛逼的BD经理，水平不弱于苏秦张仪。
3.劳心劳力的体验活动优势：免费模式吸引力强；回头客多，用户黏性强。
挑战：多在周末，人力成本高；频次高；不断更新活动点子。一句话点评：自古多情空余恨，唯有体验黏人心。
4.不厌其烦的消费调查优势：闭环效应；迭代的依据；挑战：线下调查人力成本高；线上调查易被数据误导；听得懂小数据，也要看得懂大数据。一句话点评：消费者的反馈，是上帝指引你生意的方向。
5.盘点这些手段在大多数擅于炒作的CMO看来，简直是毫无技术含量。但这正是盒马鲜生立足市场；星巴克阻挡竞争；宜家山姆黏住用户的方法。这些手段多用于线下营销（因为笔者以往经验是做线下为主）；线上的营销方式可以此精神举一反三来运用，毕竟，营销主要俘获的是人性，线上线下宗旨相同。
四、结语营销人不要只看别人用了什么新潮的手段和方法，更重要的是看懂自身业务模式和商业逻辑，在业务发展适合的阶段，选择最有效的营销策略。营销的成功，本质上讲是商业模式的成功，是对闭环内的员工、消费者、企业客户、供应链不断赋能的结果。市场营销是给企业核心价值挖护城河的一种手段，是要持续创新还是要拥抱确定性，商业逻辑不同，做法也大相径庭，本篇文章已经很长，再写下去一天一夜也读不完。最后，谢谢看官们的打赏，你们是我持续分享的动力。
节日为何是营销的狂欢？从运营本质谈营销日历
追热点蹭热点是互联网相关从业人员的一种潜意识，尤其是运营岗、市场岗，不管是过节抑或是明星大婚、大师驾鹤西归都能给市场主体们夹带“私货”进行营销提供机会。营销日历：从营销专业角度来看，蹭热点是对营销节点的一种利用方式，营销人甚至会针对各种事件制定专门的营销日历以便针对性地对客群发动营销攻势。也许你要纳闷了，搞营销还得挑日子？嗯，是的没错，营销如谈恋爱表白一样得挑日子。也许你还会来一句，为啥？这是本篇文章要重点解决的问题。而要从根本上理解答案，咱们要从两个板块分析：其一，从运营的本质展开说明商家有持续向顾客传递价值信息的内在冲动；其二，传递信息得讲究时机。运营的本质何为运营？有人说：运营是互联网运营是为产品传递价值、打造生态和创造玩法。也有人说：我认为一切能够进行产品推广、促进用户使用、提高用户认知的手段都是运营。还有人说：运营就是基于互联网产品，以最低的预算、最优的路径、最高效的执行、最有效的手段吸引大批忠实用户，建立产品在市场上的竞争壁垒，并最终取得产品市场成功的过程。运营的定义五花八门，不可否认的一点是，运营这个词汇走向主流主要地是由互联网的发展带动的。运营往往跟产品、技术并列，被誉为互联网岗位的铁三角，产品负责把东西想出来，技术负责造出来，运营负责把东西跑起来。从最早的产品运营，到后来任何一个互联网业务板块都加上了“运营”作为后缀，出现了诸如：用户运营内容运营社群运营市场运营新媒体运营……等形形色色的运营，那运营到底是个啥鸡儿玩意呢？在徐氏肉食型网络营销系统的框架下，一切让赚钱机器（项目）得以持续健壮运转的工作内容都属于运营范畴，主要工作内容就是围绕推广引流、转化变现展开，服务于企业商业目标的实现。在网络营销语境下，掌握系统运营方法的人应当叫项目操盘手，任何一款运营岗的工作内容都只是一个项目，理论上，对操盘手来讲，可以胜任任何一个运营岗。
双汇双十一天猫首页引起注意力并与之建立联系是一切商业的前提，通俗来讲，运营的本质就是拱客户的火，就是带客户的节奏。这意味着做互联网的必须要勤快必须不断刷存在感，你不带节奏有的是人在带节奏，网民就那么点注意力，你不抢不但当天没你份，以前积攒的印象也会被其他人冲淡。大伙儿可以联系一下自己的亲身体验，过了学生时代，正常人更新QQ空间、朋友圈的频率大都急剧下降，最活跃的可能就要数微商、淘客、银行职员、保险销售这些商业化的账号了。
带节奏，拱火是每一个营销主体的内在属性，不管是促活拉新还是转化成交都离不开它，任何一个项目的存活都基于不断地带节奏、拱火，熄火意味着项目败亡。这是互联网人幸福的根源，因为天天有活干会让你的生命格外饱满充实。这也是互联网人悲剧的根源，因为365天不得停歇枯槁你的肉体榨干你的灵魂。
执行营销日历是带节奏最低要求?上面一节已经向大家详细揭露了商家“蹭热点”内在欲求。
咱接下来要说的是蹭热点也得讲究时机。
万圣节最火双蛇其实是电影宣发任何一个公共事件，如大到传统节日，历史变故，小到明星结婚，都意味着一个共识，并且这个共识为人们所记忆。这蕴藏着两个关键点，其一公共事件本身已经吸引了大量公众注意力(流量大)；其二，共识相关的内容更容易获得注意力和信任值加权（合时宜）。对商家来讲，如果拿钓鱼来比的话——营销节点饵下对了鱼多容易上钩。做生意懂得合时宜是很重要的一件事，促销往往需要一个对客户好的理由，而节日是最好的“借口”，平白无故很容易招致人的提防心。可以这么说，任何一个商家带节奏（如促销打折）一定有对应的理由，而节日作为最优质的营销节点无异于天赐良机，商家能不疯狂吗？看看人家阿里，愣是在11.11造出一个光棍购物节。实际上，如果可以商家巴不得全年365日天天带节奏，只不过做事讲究个由头，所谓师出有名，无形中，商家体内的洪荒之力集中到了少数几个营销节点，使得节日等关键时机成为营销的狂欢。
制定一份营销日历，做好策划重点突击一两个营销节点对业务提升是有很大帮助的。虽然平淡是生活的主旋律，但商业上，有本事的话尽量让客户有日日进洞房天天做新郎的刺激感受，Ifnot，执行营销日历是带节奏的最低要求……
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